Первое банкротство настигло ее свадебный салон, Сьюзи тогда было двадцать. Второй раз она обанкротилась в тридцать, попытавшись запустить сайт, который подбирал рекрутеров к соискателям на основе корпоративной культуры. Как и все прирожденные предприниматели, она продолжала попытки. Но следующая идея пришла к ней только после сорока лет. Она была прямо у нее под носом – запах в туалете после того, как там побывал ее муж. Иногда ваши собственные проблемы помогают найти очень выгодные решения.
Идея казалась странной, чтобы сработать: но что, если есть способ избавиться от стойкого запаха в туалете после похода по-большому? Она начала экспериментировать с ароматическими маслами и вскоре обнаружила, что запахи можно устранить, если поместить ее «волшебное зелье» в унитаз до того, как освободить кишечник.
После нескольких усовершенствований она поместила свое волшебное зелье в бутылку с распылителем – так родилась идея спрея Poo-Pourri, Before-You-Go («Прежде чем сходить»).
Идея была хорошая, и продукт сработал. Но была одна проблема: как вывести на рынок продукт, о котором никто раньше не слышал? Кто является целевым покупателем? В конце концов, как известно, все какают.
Сьюзи сделала несколько быстрых продаж, раздавая товар друзьям и спрашивая отзывы. Она приобрела некоторую популярность благодаря сарафанному радио, и у нее была небольшая сеть распространения в мелких магазинах. Поначалу продажи шли крайне медленно, и она боялась очередного провала.
Однако все изменилось, когда она определила свою аудиторию. Целевым рынком Сьюзи были не мужчины, после которых пахло в туалете (хотя я уверен, что она хотела бы, чтобы именно они стали покупателями!), а такие же женщины, как она, которые устали от неловких ситуаций.
И тогда продажи спрея Poo-Pourri взлетели.
Она сняла промо-ролик, в котором чопорная молодая женщина, сидя на унитазе, улыбалась в камеру, как милая Мэри Поппинс, и с английским акцентом произносила классическое вступление: «Вы не поверите, какой груз я только что сбросила!»
Видео было смешным, в духе времени. В нем были представлены преимущества продукта. И оно завирусилось. В течение нескольких дней Poo-Pourri ворвался в общественное сознание и стал сенсацией. За несколько лет продажи Poo-Pourri составили более 400 миллионов долларов. Этого оказалось достаточно, чтобы «стереть» все страхи неудачи, которые были вызваны многочисленными банкротствами.
Успех Сьюзи – одна из причин, по которой я пригласил ее выступить на конференции Capitalism. Происходит нечто особенное, когда вы встречаете кого-то вроде Сьюзи и обнаруживаете, что она такая же, как и вы – внезапно то, что вы считали «невозможным», больше не кажется таким недостижимым.
Сьюзи – прекрасный пример истории успеха, который пришел в одночасье, хотя дорога к нему заняла двадцать лет. Сегодня она фигурирует в списках Forbes, а еще востребованный оратор. Больше всего я восхищаюсь ее способностью вдохновлять бизнесменов использовать свою предпринимательскую силу для того, чтобы сделать что-то действительно важное.
Хотя Сьюзи начала с идеи продукта, ее бизнес едва двигался вперед, пока она не определила человека, который захочет купить этот товар. Как только она сосредоточила свой бренд на человеке, а не на продукте, ее бизнес пошел в гору.
Вот почему, когда кто-то спрашивает меня: «Какой продукт мне продавать?» или «Как продавать больше продукта?», я всегда отвечаю: «Сначала решите, кто ваш клиент».
Сконцентрируйтесь на людях, а не на продуктах
В 2006 году, когда я начинал свою предпринимательскую деятельность, никто не учил меня тому, как ориентироваться на человека. Я понял это с трудом, и мне потребовалось десять лет «неудачного» предпринимательства и чрезмерной работы, чтобы понять, что нельзя быть по-настоящему счастливым, если не делать того, что приносит пользу другим людям. Говоря языком бизнеса, вы не можете быть успешным, пока вашу работу не оценит кто-то другой, вот почему так важно начинать с человека.
В средней школе я научился вручную кодировать сайты, используя общий компьютер в нашей гостиной, причем с доступом в интернет по телефонной линии – ни больше, ни меньше. То, что у меня с раннего возраста был доступ в интернет, означало, что я умел делать там и другие полезные вещи: такие как базовый маркетинг в поисковых системах, реклама в интернете и подключение к интернет-сообществам еще до появления социальных сетей.
В колледже я обнаружил, что умею создавать страницы для товаров, продвигать их в Google, а затем запускать рекламу в Google для привлечения трафика на сайт. Это было до появления Facebook, до Kickstarter и до того, как Amazon превратился в такого гиганта, каким мы знаем его сегодня. Даже не имея в своем распоряжении ни одного из этих инструментов, я неплохо справлялся с этим «бизнесом» из своей комнаты в общежитии. Другие ребята в школе знали, что у меня успешный интернет-бизнес, и считали меня крутым – да чего там, я тоже считал себя крутым.
Все это закончилось, как только я окончил колледж. У меня был способ зарабатывать деньги, но не было четкого жизненного пути. В результате мой интернет-бизнес – то, что я считал дополнительным заработком, а не карьерой, – внезапно стал казаться пустым. Конечно, я зарабатывал достаточно денег, чтобы жить и даже инвестировать, но у меня не было никакого направления. Я не знал, куда двигаться и как развивать бизнес.
С одной стороны, я уже решил проблему, с которой столкнулись многие мои одногруппники: как мне найти работу? Как заработать на жизнь? У меня были деньги. Но у меня не было цели, как и настоящих навыков, которые можно было бы масштабировать.
Сейчас, оглядываясь назад, кажется, что я преувеличивал, но в то время я чувствовал себя самым большим неудачником в мире. Столько времени и денег ушло на колледж, а я был… кем? Парнем, который продавал рандомные товары в интернете? Манипулятором интернет-трафика, совершенно не представляющим, что, черт возьми, я хочу делать со своей жизнью? Да, я понимаю, что у меня была серьезная «проблема первого мира», но я чувствовал себя в ужасной растерянности.
Однажды я получил электронное письмо о встрече в Остине таких же «дельцов», как я. Это было трехдневное мероприятие, посвященное интернет-трафику и рекламе. Мне нечем было заняться, я никогда не был в Техасе, и искал, куда двигаться в жизни, поэтому решил поучаствовать.
Там я познакомился с другими предпринимателями, которые продавали гораздо больше, чем я. Но они делали что-то другое – у них был настоящий бизнес, а не просто подработка.
В один из перерывов я подошел к главе собрания и попросил у него совета:
– Что бы вы сделали на моем месте?
– Знаешь, что бы я сделал, – сказал он, – я бы продавал реальные вещи. Реальный товар.
Это был для меня тот самый «ага! – момент». Мысль о том, что я вернусь в свою квартиру и весь день в одиночестве буду пялиться в компьютер, казалась опустошающей. Я решил, что мне совершенно точно нужно оказаться среди людей, которые мыслят глобальнее, чем я.
Поскольку меня не держали ни отношения, ни обязательства, я продал почти все, что у меня было, закинул оставшиеся вещи в багажник своей Kia Sportage, купленной в салоне за несколько лет до этого, и отправился в Остин, штат Техас.
Я снял квартиру с помесячной оплатой не глядя, а через шесть недель в Остине подписал договор на год. Мне понравилось, и я захотел остаться. В продуктовом магазине мне встретилась милая девушка. Я попробовал себя в паре разных предприятий, думая, что в конце концов найду что-то, с чем захочу работать.
Через год после начала новой жизни в Остине на мою голову свалилось известие, которое переворачивает жизнь и принуждает к ответственности: я узнал, что стану отцом. Невероятно, как быстро две полоски на тесте могут перевести вас из состояния потерянности и депрессии в режим «я должен разобраться в своей жизни – сейчас же».
До этого момента я метался в поисках цели и глубокого смысла, пробуя свои силы в любом бизнесе, который попадался мне на пути. Но в тот день, когда тест на беременность сообщил, что скоро у меня родится дочь по имени Эстер, я решил бросить все свои усилия на одну бизнес-модель – эту. В каком-то смысле мне повезло: я оказался под давлением. У меня не было возможности не идти ва-банк.
Многие из вас, кто читает эту книгу, вероятно, застряли на этапе, предшествующем началу игры, – когда вам нужно выбрать, что вы собираетесь продавать. Возможно, как и я, вы перепробовали дюжину различных бизнес-моделей, но ничего не прижилось.
Существует распространенная модель стартапа под названием «решай свою проблему сам». Она предполагает поиск проблемы в своей собственной жизни, решение этой проблемы, а затем превращение его в бизнес. Именно такая модель вдохновила Сьюзи на создание Poo-Pourri.
В течение многих лет я делал все наоборот: продавал все, что мог, чтобы заработать деньги. Я делал это, потому что все в интернете говорили, что так и нужно делать, чтобы разбогатеть. Они не ошибались. Я зарабатывал деньги. И за эти годы приобрел несколько полезных навыков. Но есть разница между зарабатыванием денег и построением реального бизнеса.
Вы можете продавать вещи и зарабатывать деньги, и ваш бизнес будет держаться чисто на сделках. А можете следовать формуле, которая приносит прибыль, и это будет работать какое-то время. Но настоящий бизнес вы строите тогда, когда начинаете думать о людях. Если вы создадите продукт, действительно необходимый человеку, и будете общаться с ним, то сможете создать бизнес на миллион долларов за один год. Именно так вы станете настоящим предпринимателем.
Это задачка на весь год
Когда соберетесь строить бизнес, напомните себе: вы будете заниматься этим весь год.
В первый год вы будете работать за очень небольшие деньги, не получая зарплату, и реинвестировать каждый доллар, пока к концу года у вас не появится бизнес на миллион долларов. К тому времени у вас будет проверенная концепция. А до тех пор вы будете разбираться во всем. К счастью, я даю вам инструкцию, которая поможет понять это за год; без установленных сроков легко попасть в ловушку пассивного мышления в стиле «произойдет, когда произойдет», а это вам не поможет.