Вы найдете множество производителей в Google, но самый большой рынок таких производств в мире – Alibaba.com, где вы можете совершать покупки у контрактных производителей, чтобы найти продукт, который вы хотите создать.
Урок Дона пришелся как нельзя кстати, когда я создавал свой второй бренд вместе с моим приятелем Шоном. Мы были хорошими партнерами, потому что дополняли друг друга. Я отвечал за решения и маркетинг, а Шон – за исследования и производство. Когда мы пытались определить целевого потребителя, он потратил кучу времени на составление электронных таблиц, сравнивая различные рынки, которые нам следовало бы рассмотреть.
Когда он показал мне свои таблицы и спросил, что думаю, я ответил: «Йога».
М? «Мы можем легко придумать несколько товаров для тех, кто занимается йогой, – объяснил я ему. – Это зарождающийся тренд. И я знаю кучу людей, которые ей интересуются; я смогу спросить, чего они хотят. Давай начнем йога-бизнес».
Первой реакцией Шона было: «Это не количественный анализ, Райан!» Я никогда не думал слишком долго – большинство людей тратят слишком много времени в период исследований рынка. Я принимаю решения быстро и подстраиваюсь потом.
Определив целевого клиента, мы составили список возможных вариантов и выбрали наш первый продукт – коврик для йоги. После этого начали процесс разработки продукта. Мы искали самые продаваемые коврики для йоги на Amazon и читали отзывы; задавали вопросы в группах Facebook, форумах на Reddit.com и аккаунтах инфлюенсеров в Instagram. Прошло совсем немного времени, прежде чем у нас появилось представление об основных болевых точках, которые мы должны были решить с помощью первого продукта.
Я вспомнил слова Дона и стал искать людей, которые изготовили бы наш товар.
Быстро прокрутив страницу и пару раз кликнув мышкой, мы могли выбрать между оптовиком в Китае, частным поставщиком из Индии или контрактным производителем во Вьетнаме. Примерно за пятьдесят баксов мы смогли заказать набор образцов ковриков для йоги, которые обладали именно теми характеристиками, которые мы искали. Все просто.
С образцами в руках мы должны были доработать идею нашего продукта, чтобы убедиться, что мы действительно бьем по болевым точкам, которые определили. В то время я пробовал йогу, может быть, два или три раза в жизни и не был подходящей целевой аудиторией для наших ковриков. Это заставило меня задавать вопросы.
Мы ориентировались на любителей йоги из числа миллениалов, поэтому я отправился туда, где они часто собираются: в Starbucks. Там я выполнял ту работу в поле, которая заставляет предпринимателя попотеть: задавал вопросы молодым женщинам за чашкой кофе.
«Какой коврик для йоги вам больше нравится? Почему?»
«Что отличает плохой коврик от хорошего?»
«Что не так с вашим нынешним ковриком для йоги?»
«Что вы думаете по поводу вот этого образца? А что насчет этого?»
Затем я отправился в местные студии йоги, чтобы проверить, как наши образцы выдерживают нагрузку во время занятий йогой. Через несколько занятий у нас с Шоном было все, что нужно для разработки продукта.
Вооружившись всеми полученными данными, мы вновь отправились к изготовителям. Из пары парней, не занимавшихся йогой, мы превратились в ребят, понимающих достаточно, чтобы знать не только, как выглядит хороший коврик для йоги, но и как он должен ощущаться и выдерживать нагрузку. Мы знали, каким должен быть наш коврик для йоги. Теперь нам оставалось найти производителя, который будет нам его поставлять.
Мы достаточно быстро нашли подходящих партнеров. Определили технические характеристики, и Шон переговорил со всеми производителями, которые сказали, что могут выполнить наши требования. Мы сузили круг до двух качественных вариантов, а затем выбрали того, кто предложил лучшую цену и обеспечивал наилучшую коммуникацию. Шон заказал прототип, на который был нанесен логотип нашего бренда – Zen Active. Не успели мы и глазом моргнуть, как уже разворачивали наш первый коврик для йоги на полу в доме Шона.
Это был наш коврик для йоги. Наш продукт: с выбранными нами параметрами, с нашим лого, лежащий у Шона дома, готовый к продаже. И для этого потребовались только один сайт и куча вопросов, заданных в ходе подготовительной работы.
Я не утверждаю, что мы сделали все идеально с первой попытки. Мы допустили несколько ошибок и со временем внесли коррективы, чтобы улучшить продукт, но основы того, как взять идею и превратить ее в готовый к продаже товар, на самом деле очень просты. Все, что вам нужно сделать, – это найти поставщиков, провести исследование, внести коррективы и выбрать лучшее предложение.
Найдите своего поставщика
Я привык полагаться на поставщиков с сайта Alibaba.com и доверять им, но знаю, что у него есть критики. Если говорить о пользовательском опыте, то сайт, честно говоря, не совсем понятный. Кроме того, между вами и поставщиком существует определенная дистанция, которая не нравится тем, кто любит крепкие рукопожатия и зрительный контакт во время переговоров.
Однако в наши дни у Alibaba много конкурентов, поэтому существует множество вариантов, если вы хотите найти другой путь к своему продукту. Вы можете поискать оптовиков, производственные предприятия или контрактных производителей для выбранного вами продукта и найти огромное количество небольших компаний, с представителями которых получится встретиться лично.
Или, если вы слишком старомодны, можно посетить торговую выставку рынка, на который собираетесь выйти. Узнайте, где проходит следующее мероприятие, садитесь на самолет и отправляйтесь выступать перед полным залом потенциальных производителей в новом городе. Некоторые люди даже летают в Китай, чтобы лично встретиться с производителями. Я никогда так не делал и не планирую, но многие мои друзья практикуют такое постоянно.
Из всех этих вариантов я бы все же рекомендовал начать с Alibaba или аналогичного сайта и заказать готовые образцы продукции. Когда вы держите товар в руках, происходит нечто волшебное: вы понимаете, что он настоящий.
Если вначале может показаться, что лучший способ создать идеальный продукт – встретиться с контрактным производителем лично и попросить его создать ваш дизайн с нуля, этот вариант сопряжен с гораздо бо́льшим риском: потери времени. То есть это как минимум три месяца до того, как вы увидите свой первый прототип, а то и все шесть или даже двенадцать. И все это при том, что вы даже не сразу узнаете, будет ли прототип тем самым, что сделает ваш бренд. Вот почему я рекомендую вам выбрать идею, получить образцы и со временем совершенствовать их.
Перфекционисты ненавидят такой подход, но вы не доберетесь до миллиона долларов за год, если год уйдет только на то, чтобы взглянуть на то, что вы собираетесь продавать.
Дорабатывайте, но не перемудрите
Многие предприниматели считают, что для успеха в бизнесе необходимо изобретать велосипед, причем изобретать его идеально с первого раза. Если вы не придумали что-то, чему нет аналогов, вряд ли кто-то купит его, верно? Продукт должен быть новым, совершенным, и пока вы этого не добьетесь, лучше держать все при себе.
Возможно, когда-то в прошлом все так и было, но не сейчас. Колесо не изобретали заново уже много веков – и все же производители и продавцы колес прекрасно себя чувствуют. Более того, время от времени у них даже появляются конкуренты на рынке. Что они продают? Те же самые чертовы колеса, только чуть усовершенствованные.
Суть вашего продукта не в том, чтобы он был новаторским. Он просто должен быть другим, даже если это один маленький нюанс.
Вот что я имею в виду. Однажды я был основным докладчиком на конференции, где одна слушательница подошла ко мне и рассказала, что занимается маркетингом занятий йогой для бэби-бумеров. Спустя время после начала разговора она упомянула, что самая большая проблема ее клиентов – боль в коленях, когда они встают на коврик для йоги. Большинство продаваемых ковриков для йоги предназначены для молодых людей.
Вы можете превратить эту информацию в отличный продукт двумя способами. Или разработать новый сверхтолстый коврик для йоги из другого материала, который еще никому не приходило в голову попробовать. Или взять уже существующий сверхтолстый коврик для йоги и сосредоточиться на обращении к новому потребителю: бэби-бумерам, которые занимаются йогой.
Не тратьте время на то, чтобы изобретать велосипед, – просто дайте человеку то, что он уже хочет. Когда у вас в руках будет несколько образцов, сосредоточьтесь на доработке, а не на революции. Я знаю, что есть соблазн стремиться к совершенству, но совершенство не продается. Это не значит, что качество и уникальность не продаются – продаются, но именно продажи заставляют вас улучшать качество продукта. Как сказал Питер Диамандис[5]: «Если вас не смущает первая версия вашего продукта, значит, вы двигаетесь недостаточно быстро».
Вместо того чтобы пытаться продумать себе путь к успеху, сосредоточьтесь на получении большего количества отзывов о ваших образцах, чтобы доработать то, что не работает, и нацелиться на тех, кому понравится ваш продукт.
В этой работе вам нужно сначала сосредоточиться на важных решениях, а обо всем остальном беспокоиться позже. Решите болевую точку вашего клиента с помощью товара, обратитесь к тем, у кого есть эта проблема, а затем получите обратную связь (желательно в виде продаж). Чем дольше вы будете искать идеальный продукт или идеальный брендинг, тем дольше ваш товар будет жить в сказочной стране, а не в реальности, где он сможет обеспечить вам финансовую свободу.
Я знаю слишком много людей, которые зацикливаются на дизайне упаковки, в то время как они должны готовить свой продукт к продаже. Они разрабатывают и переделывают логотип, меняют цвет пластиковой обертки, рассматривают сотню различных шрифтов для названия своего бренда. Честно говоря, если вы продаете товар на Amazon, большинство людей даже не заметят вашей упаковки. Для покупателя упаковка – это крафтовая коробка Amazon на пороге его дома. Если продукт им понравится, они купят его независимо от того, в какой пластик вы его завернете.