– Если все поставщики предлагают одинаковые цену и качество, выбирай того, с кем легче всего общаться, – ответил я.
Поэтому он отправился в Нью-Йорк и встретился с одним из поставщиков лично, а затем использовал эту тесную связь для переговоров о лучших условиях. Он получил 20 %-ую скидку на свою продукцию – 20 %-ое увеличение прибыли и постоянство, обеспечивающее бесперебойные поставки продукции.
Для него перейти к более крупным заказам в сотни единиц было так же просто, как сесть за стол переговоров с нужным производителем и заключить выгодную сделку. У него было предложение, спрос, и у него была маржа, чтобы все получилось.
Не всем так везет. Остальные сталкиваются с проблемой при изготовлении и продаже продукта: финансирование.
Чтобы масштабировать мелкий бизнес и быть уверенным в том, что у вас в наличии всегда есть запасы для удовлетворения растущего спроса (чтобы дойти до миллиона), вы, скорее всего, столкнетесь с финансовой проблемой. Этот нюанс мешает многим начинающим предпринимателям, но, если вы правильно разыграете свои карты, он поможет вам расти еще быстрее.
Предприниматель в центре внимания: Ханни Сунарто
Ханни Сунарто – инженер, которая живет в Иллинойсе, но родом из Индонезии. Раз в год она совершает дальнюю поездку, чтобы навестить свою семью.
Они с сестрой всегда использовали эту возможность, чтобы отправиться в двух-трехнедельные походы и путешествия. В 2015 году сестры были на природе, когда один из их рюкзаков порвался.
Раздраженная, сестра Ханни спросила: «Ты же инженер, да? Почему бы тебе не придумать рюкзак получше?»
Может, все и началось как шутка, но идея засела в голове у Ханни. К концу путешествия она придумала идею для своей компании NeatPack.
Ханни начала работать над дизайном. Ее сестра, которая часто ездила в Китай по работе, связанной с модой и текстилем, искала подходящие ткани и другие материалы для их первого продукта. Целевой аудиторией компании были путешественники-минималисты, готовые купить недорогие и качественные дорожные сумки, а не дорогущие кожаные чемоданы. Сумки должны были хорошо решать две задачи: хранить вещи в порядке и никогда (никогда!) не рваться.
Внимание Ханни к деталям и ее мышление, благодаря которому она готова была идти «ва-банк», – вот что убедило меня инвестировать в ее бизнес, как только он начал приносить прибыль. Однако ей, как и всем, пришлось преодолеть определенные трудности.
Первым продуктом сестер была косметичка с регулируемым отделением – небольшим внутренним блоком, в который можно было положить зубную пасту, чтобы она не повредилась. Ханни начала с эскиза основной концепции, следуя подходу, к которому она привыкла, работая инженером. Ее сестра нашла поставщика, который также помог разработать трехмерную модель с помощью AutoCAD. Эскиз превратился в чертеж, и сестры вместе с поставщиком дорабатывали проект, пока он не стал оптимальным.
Потребовалось всего несколько итераций, чтобы довести косметичку до стадии, когда можно было оформить ее минимальный заказ в тысячу единиц. Концепция зародилась в июне или июле 2015 года, а свой первый продукт компания выпустила в конце ноября. К тому времени к бизнесу присоединился муж Ханни, чтобы помогать ей.
Реакция их аудитории почти сразу была положительной. Ханни уже состояла в нескольких группах путешественников на Facebook, поэтому сестры создали и запустили собственную тургруппу. «Мы с сестрой придумали новый замечательный дизайн для дорожной косметички», – сказали они.
И получили кучу откликов вроде: «Вау, здорово», на что те ответили: «Она скоро появится на Amazon, если хотите попробовать».
Участники группы на Facebook начали писать в соцсети о том, как им понравилась новая косметичка. Именно тогда сестры окончательно убедились в том, что их разработка имеет право на жизнь.
Когда компания NeatPack выпустила свой второй продукт, Ханни и ее сестра думали, что это величайшая вещь в мире. Но он потерпел фиаско. Покупатели говорили, что материал недостаточно легкий и гибкий, что его трудно сложить в рюкзак или чемодан и что он слишком большой. Несмотря на то что дизайн значительно доработали, продукт в конечном итоге был снят с производства.
Это, конечно, был удар по самолюбию. Ханни считала, что знает, что делает. В конце концов она и инженер, и бесстрашный путешественник. Они с сестрой придумывали всевозможные обоснования тому, почему их продукция лучше. К сожалению, реакция рынка их не оправдала.
Ханни видела, как многие другие продавцы увлекались подобным образом, тратя слишком много денег на непроверенную концепцию. Они настолько уверены, что у них в руках хит, что сразу же запускают товар по пяти разным каналам сбыта. Это сработает. Людям это понравится.
Вы узнаете это только тогда, когда получите отзывы, продажи или и то и другое. Сосредоточьтесь на доказательстве правильности концепции для одного продукта, продаваемого через один канал сбыта. Убедитесь, что это то, что нужно и чего хочет ваша аудитория. Получите как можно больше отзывов как можно раньше.
Сколько раз Ханни, ее сестра и муж будут возвращаться к чертежной доске на этапе проектирования, зависело от продукта. Компания составила список адресов для рассылки из своей группы в Facebook и других туристических групп и постоянно запрашивала отзывы. Клиенты перечисляли плюсы и минусы, а также предлагали идеи для будущих продуктов.
Они чувствовали, что им невероятно повезло иметь аудиторию, которая давала честные отзывы и ощущалась как сообщество. Они сразу же узнавали, если товар не нравился или его приходилось возвращать, а в нескольких случаях принимали решение сократить потери и снять товар с продажи.
Первая косметичка компании была компактной по размеру; вскоре клиенты стали просить о более крупной косметичке, которую можно было бы использовать для семьи и детей. Эту сумку для туалетных принадлежностей среднего размера разработали и запустили в производство примерно за семь месяцев. Она стала вторым крупным успехом компании. После среди успешных были: сумка-банан, которая сейчас один из бестселлеров компании, складной рюкзак и женская кросс-боди сумка.
Ханни считает, что одной из главных ошибок ее компании на начальном этапе было то, что она слишком много внимания уделяла продажам через Amazon, в результате чего упустила более важную задачу по созданию бренда. В 2016 году рост остановился, потому что недостаточно внимания уделялось определению, созданию и расширению основной аудитории бренда.
В 2017-м, чтобы выйти из тупика, компания NeatPack наняла маркетинговое агентство для расширения списка email-рассылки. Благодаря рекламе и серии акций клиентская база выросла с 3000 до 10 000 человек и обеспечила значительный импульс для последующих запусков продукции. Использование списка рассылки позволило компании запустить в продажу свою кросс-боди сумку и сразу начать получать с нее прибыль.
«Если вы думаете о том, чтобы начать бизнес… то помните, что доказательство правильности концепции – это ключевой момент, – говорит Ханни. – Я видела, как многие люди терпели неудачу, потому что застревали на менее важных аспектах бизнеса. Продавайте свой продукт на Amazon, на своем сайте или через любой другой удобный для вас канал, но сначала проверьте концепцию, прежде чем тратить много денег без необходимости. Действительно ли ваш продукт нужен рынку и вашей аудитории?»
Именно эта сила концентрации заставила меня вложить деньги в бизнес Ханни несколько лет назад, и, хотя это была инвестиция в компанию, в действительности я инвестировал в нее.
Шаг 3: Финансирование вашего бизнеса
Многие компании начинают свой путь с бурного роста.
Это длится недолго. Зачастую компании начинают свою деятельность с мощного рывка или великолепной вирусной маркетинговой кампании, которая запоминается покупателю, но всему есть свой срок. Через несколько месяцев или год этот первоначальный всплеск продаж и внимания заканчивается.
Компании, которые остаются на плаву, – это те игроки, которые могут комфортно справляться с собственным ростом.
Ранее мы рассказывали о компании Dollar Shave Club и о том, как она выросла до миллиарда. Большинство людей не знают, что Dollar Shave Club создали на скромном бюджете. Майкл Дубин продавал запасы бритвенных принадлежностей, и этого оказалось достаточно, чтобы создать реальную клиентскую базу. А знаменитый ролик «Наши лезвия чертовски хороши» стоил всего 5000$.
«Первый год я обходился без инвесторов, а затем в январе 2012 года привлек первые 100 000$, – рассказал Майкл. – Это послужило толчком к росту в 2012 году. Затем в марте 2012 года появилось вирусное видео».
По словам Дубина, он вышел со встречи, воодушевленный тем, что получил финансирование в размере 100 000$. Это был вотум доверия к его способности быть предпринимателем. Он вложил эти деньги в привлечение клиентов, что позволило создать знаменитый вирусный ролик. Ролик привлек достаточно людей, чтобы создать устойчивый поток новых продаж и продолжать инвестировать в развитие компании. Сенсационный эффект ролика прошел, но компания создала поток креативных медиа, чтобы оставаться в центре внимания покупателей.
По мере роста компании Дубин продолжал вкладывать деньги в разную рекламу, вместо того чтобы придерживаться одного способа ведения бизнеса. «В Dollar Shave Club мы использовали комбинацию телевидения, радио, медийной рекламы, рекламы на Facebook и следили за тем, чтобы наши потенциальные клиенты получали точное количество соприкосновений с брендом и продолжали удерживать нас в поле зрения», – сказал он.
Тем не менее он рекомендует начинать с малого: «Если вы молодая компания, подумайте о местных СМИ. Это отличный способ привлечь к себе внимание при тех затратах, которые вы можете себе позволить. Вы увидите, как разные СМИ по-своему способствуют приросту клиентов».
Был один животрепещущий вопрос, который я должен был задать: «Вы превратили 100 000$ в миллиард. Были ли ваши инвесторы довольны возвратом инвестиций?» – пошутил я.