Вам нужно 10 000$
В самый первый год проведения конференции Capitalism у нас было три основных докладчика: Гари Вайнерчук (он замечательный человек), Грант Кардон (ну такое) и Роберт Херджавек из телешоу Shark Tank.
Находясь на сцене с Робертом, я спросил его, во что люди из шоу Shark Tank вкладывают деньги, полученные от сделки, в первую очередь. Он ответил: «На пополнение склада». Это меня удивило, поэтому я попросил его уточнить. «Когда приходит время, нужно жечь, детка», – сказал он.
Когда у вас есть успешный продукт, вы не можете терять обороты из-за отсутствия складских запасов. После того как вы сами профинансировали свой продукт и начали продажи, вы должны немедленно переключить свое внимание на поддержание его запасов – иногда это означает, что вам придется отложить деньги, чтобы продолжать наращивать снежный ком.
Я рекомендую иметь от 5000$ до 10 000$, готовых к использованию в тот момент, когда они вам понадобятся. Эти деньги нужны вам, чтобы заполнить пробел, который неизбежно возникнет, когда ваш продукт начнут быстро раскупать. Это не значит, что вам обязательно придется их использовать, но будьте готовы к этому. Если у вас нет 10 000$, тогда вам нужно пойти и найти 10 000$.
Некоторые начинающие предприниматели паникуют, услышав это, но эти 10 000$ не обязательно должны быть из вашего собственного кармана. Ваша задача как предпринимателя – получить доступ к ресурсам. Мой наставник Трэвис называет это «думать как продюсер». Кинопродюсеры не финансируют фильмы со своих банковских счетов. Не пишут сценарий и не играют роли. Вместо этого они находят подходящий сценарий, нанимают подходящих актеров, чтобы билеты продавались, а затем собирают деньги для финансирования фильма.
Предприниматель делает то же самое. У вас есть идеи. Вы не производите продукт физически; этим занимается изготовитель. Ваша задача – наладить связи и распорядиться деньгами. Есть несколько способов получить необходимый вам капитал. Взять его с вашего собственного банковского счета – лишь один из вариантов.
Ваши собственные средства – не единственный ресурс. Вы можете взять кредит, заем под залог вашего дома или договориться с инвестором. Это могут быть деньги с платформ вроде Kickstarter, Kabbage.com или Amazon Lending. Деньги могут быть откуда угодно – все зависит от вас.
Вот совет, чтобы обеспечить наличие товара на складе: одно из преимуществ размещения огромного заказа в том, что у вас есть определенная свобода маневра для переговоров с поставщиками. Если вы заказываете всего 100 единиц товара за один раз, то будете платить по розничной цене. Но чем больше вы заказываете, тем больше у вас возможностей для торга. Иногда большой заказ снижает цену за единицу товара на 30–50 %. Возможность сделать крупный заказ, который снижает себестоимость проданных товаров, – это огромный плюс для долгосрочного развития вашего бизнеса.
Если вы решили привлечь капитал
Самый быстрый способ привлечения капитала – это обратиться к стороннему инвестору. Если этот инвестор готов стать консультантом или стратегическим партнером, это может стать огромным преимуществом для вашего роста. И вопреки распространенному мнению, сторонние инвесторы обычно открыты для вложения средств в новые идеи.
Тем не менее почти каждый день я вижу, как предприниматели с благими намерениями неудачно презентуют свои предложения потенциальным инвесторам. Вы просто рассказываете им о своем бизнесе и просите 10 000$ на закупку, верно? Нет. Важно помнить, что инвесторов интересуют не ваши идеи, а возврат их инвестиций. Чтобы эти деньги пошли в дело, должен быть четкий план достижения успеха.
Как потенциальный инвестор, я изучаю ваш бизнес-план. В частности, я хочу знать, как будут потрачены эти деньги, чтобы бизнес рос быстрее. Самое главное, кто ваша потенциальная аудитория и где она находится? Где они увидят ваш товар? Каковы ваши планы относительно следующих продуктов? Как вы распределяете деньги и как планируете привлечь внимание потенциальных клиентов?
Многие люди просто ищут временное решение. Они обращаются к инвестору со следующим предложением: «У меня закончились деньги. Мне нужно вливание, иначе я выйду из бизнеса. Можете ли вы решить мою проблему?»
Ни один инвестор никогда не ответит на это: «Заткнись и возьми мои деньги!»
Привлечь деньги на идею очень сложно (и глупо). Привлечь деньги для решения проблемы еще сложнее. Привлечь деньги для развития того, что уже работает? Беспроигрышный вариант.
Будучи инвестором, я хочу видеть, как мои деньги будут способствовать развитию бренда. Цель денег – заставить процесс идти быстрее. Прекрасно, что у вас есть сильный продукт, который хорошо продается, но есть ли у вас еще две-три идеи продуктов, которые вы можете предложить тому же клиенту? Потому что десять тысяч могут помочь вам устранить один пробел, но они не принесут толку, если у вас нет твердого представления о вашем бренде и других идей, которые вы можете продать.
Помните, что в долгосрочной перспективе не продукт создает миллионный бизнес, а бренд. Задайте себе вопрос: будут ли эти инвестиции способствовать развитию компании, или мы хотим просто решить проблему выполнения обязательств? Первое меня вдохновляет, второе – заставляет чувствовать себя использованным.
Например, на одной из конференций ко мне подошел человек и предложил инвестировать в средство женской гигиены. Как бы мало я ни знал о женской гигиене, это средство обращало внимание на болевую точку. А общий потенциал рынка исчислялся сотнями миллионов.
Тогда я посмотрел на него и спросил:
– Окей, а что помешало вам запустить этот продукт?
– У меня нет денег, чтобы начать, – ответил он.
Я отказался.
Никто не хочет финансировать идею без драйва. Если вы не готовы проделать работу даже по созданию прототипа, значит, вы не проявили никакой инициативы, чтобы деньги были потрачены с пользой. Однажды я услышал, что «деньги притягиваются к действиям». Шевелитесь, и деньги последуют за вами. Ваши инвесторы хотят видеть, что их деньги будут использованы с умом. Это означает, что вы должны показать им, какие продукты вы собираетесь вывести на рынок, как деньги будут использованы для приобретения новых клиентов и какой импульс уже создал ваш бизнес.
Если все делаете правильно, возможности, открывающиеся перед вами, огромны.
Денег всегда больше, чем хороших идей. Инвесторы будут буквально скупать дрянные компании, потому что хороших (не говоря уже о великих) компаний на продажу не хватает. В то же время существует огромное количество компаний, которые так и не смогли преодолеть определенные денежные барьеры и поэтому бесконечно висят на рынке и не продаются. Большинство покупателей не будут рассматривать бизнес, если его цена ниже миллиона долларов, и предприятие с выручкой меньше миллиона долларов, вот почему процесс «Миллион за год» так важен.
Совет от профессионала: когда вы обращаетесь к инвестору, не просите у него денег. Попросите совета. Расскажите инвестору о деле, которым занимаетесь, и объясните, что вами движет, как будет развиваться ваш бизнес. Скажите, что у вас возникли проблемы с финансированием. Что вы хотите разместить более крупные заказы на поставку товаров, чтобы обслуживать растущую аудиторию. Затем скажите, сколько денег, по вашему мнению, вам нужно. И, наконец, спросите его: «Как бы вы финансировали рост этого бизнеса, если бы были на моем месте?»
Просьба о деньгах заставляет людей обороняться. А необходимость в их экспертном мнении предлагает открыться вам. Вы увидите, как быстро появятся деньги.
Краудфандинг
Если вы не хотите связываться с инвесторами, то есть другой вариант: краудфандинговые платформы вроде Kickstarter.
У меня есть ученица Софи, которая хотела начать бизнес, соответствующий ее миссии – сокращению отходов в мире. Она создала многоразовый ланч-бокс и начала продавать его на Amazon. Это был скромный успех, но необходимость размещать достаточно большие заказы, чтобы поддерживать запасы на складе, создавала большую нагрузку на ее денежный поток. Ей нужен был капитал для расширения производства.
Дело было не в том, что Софи не могла найти инвесторов – я, например, был бы рад вложить деньги в ее компанию. Но когда она прикинула, что, взяв деньги у инвестора, ей придется отказаться от единоличного контроля над ее бизнесом, она решила собирать деньги через Kickstarter.
Преимущества краудфандинга на Kickstarter выходят за рамки сбора денег. Вы быстро получаете известность и фанатов – кучу клиентов, которые чрезвычайно заинтересованы в успехе вашего бизнеса. Более того, вы не только получаете деньги, но и привлекаете клиентов.
Вот несколько обязательных условий для проведения успешной кампании на Kickstarter, которая сделает вас известным и позволит получить необходимый капитал:
1. Вам нужно отличное видео. Самое важное: видео передает определенную эмоцию. Видео Софи было записано на ее iPhone, но оно было продиктовано целью и основано на эмоциях. Как минимум вам нужно видео, которое объясняет, что вы делаете, почему и куда вы идете.
Обратите внимание, что для создания хорошего видео вам не нужно профессиональное оборудование. Многие люди создают убедительные видеоролики, используя только свои смартфоны. Существует масса инструкций, как смонтировать ролик. YouTube вам в помощь.
2. Вам нужен список как минимум десяти идеальных клиентов из вашего круга общения (друзья, коллеги и т. д.), которые в восторге от того, что вы делаете. Попросите их поделиться ссылкой на ваш Kickstarter со своими знакомыми: друзьями, сообществами, где они вращаются, их знакомыми и особенно подписчиками в социальных сетях. Этого будет достаточно, чтобы запустить процесс.
У Софи не было огромной аудитории; она просто поделилась своим видео на личной страничке Facebook и попросила ее друзей сделать то же самое. Этого было достаточно, чтобы дело пошло.