притягиваются к движению.
Финансирование вашего бизнеса – это не вопрос получения денег для продвижения вашего продукта, а вопрос создания достаточного импульса для привлечения необходимых вам денег. Однако если вы будете следовать шагам, описанным в следующих главах, то очень быстро наберете обороты.
Предприниматель в центре внимания: Эй-Джей Патель
В 2013 году Эй-Джей был в поиске новых возможностей. Уже десять лет он пробовал себя в разных бизнесах; у него были свои взлеты и падения, успехи и много неудач. В старших классах он работал в хостинговой компании и зарабатывал 5000$ в месяц. Затем в колледже он заработал шестизначную сумму, занимаясь интернет-маркетингом. Но оба бизнеса потерпели крах. К 2013 году он был готов к чему-то новому. Хотел попробовать свои силы в продаже физического товара.
Эй-Джей искал какую-нибудь американскую компанию, за которую мог бы по-настоящему ухватиться. С юности у него были проблемы с кожей, и он создал линию средств по уходу за кожей. Спрос был велик, и он смог найти общий язык с покупателями.
Он начал с того, что научился продавать на Amazon аргановое масло – натуральное средство по уходу за кожей и волосами.
Через две недели после запуска он зарабатывал 1000$ в день.
Он знал, что это то что нужно. Люди действительно покупали то, что он продавал. Тогда Эй Джей решил подлить масла в огонь: он запустил второй продукт и пошел ва-банк, взяв 40 000$ в долг по кредитной карте, чтобы поддержать развитие бизнеса.
Вы помните, что я противник долгов, но это тот пример, где кредит очень и очень помог предпринимателю. Азартная игра Эй-Джея принесла большие плоды: примерно через три месяца он зарабатывал более 100 000$ ежемесячно и был на пути к миллиону долларов в год. А всего через тринадцать месяцев после первой продажи арганового масла он перешагнул отметку в миллион долларов в год. Каждый месяц он зарабатывал семизначную сумму.
Путь Эй-Джея был отнюдь не гладким. В тот первый год он пытался делать все в бизнесе сам, и это стало для него большим опытом. В конце концов он понял, что в одиночку ему не справиться. Ему нужна была помощь. Он начал нанимать сотрудников и понял, что для успеха нужна действительно хорошая команда, которая в сумме умнее, чем вы один. «По сути, – сказал он мне, – тебе нужна команда, которая будет маскировать твои слабости».
По мере роста бизнеса он стал быстрее набирать команду, делегировал работу и учился быть лучшим лидером. Он сосредоточился на масштабируемой модели, думая о том, какие ресурсы ему понадобятся через шесть месяцев или год, чтобы заранее нанять нужных людей.
Через несколько лет в ассортименте бренда Эй-Джея было около двадцати продуктов. Каждый новый товар основывался на том, чего, как он знал, хотели его потребители: более широкий выбор натуральных средств по уходу за кожей. Он добавлял дезодоранты, увлажняющие средства, тонеры и внимательно следил за реакцией рынка.
По мере того как развивался его бизнес, менялось и то, как он выбирал новые продукты для своей линейки. Вместо того чтобы гадать, чего хотят потребители, а затем оценивать продажи, он активно согласовывал выбор продукции с ценностями своего бренда. Эй Джей внимательно изучил свой ассортимент продукции и внес в него изменения, почистив список ингредиентов, – так все стало действительно натуральным и освежило бренд.
«В наши дни все, что вы строите, обязано иметь сильный компонент бренда, – сказал он. – Я не думаю, что это было так, когда я начинал в 2013 году. В наши дни вы должны выйти за рамки простого бизнеса, основанного на продукте. Вы должны сосредоточиться на том, почему занимаетесь этим».
Благодаря успеху своего бренда и поддержке своей команды Эй-Джей смог открыть еще четыре компании за четыре года. Одной из них была компания TriNova, бренд по продаже товаров для дома, авто и лодок, которую он продал в конце 2016 года за весьма внушительную сумму.
Но еще до продажи TriNova Эй Джей запустил бренд добавок для домашних животных, а затем пополнил свое портфолио добавками для поддержания здоровья. Эти бренды были достаточно успешными, чтобы заинтересовать частную инвестиционную компанию. Он продал ей часть акций, сохранив при этом значительную долю собственности и оставшись в совете директоров, чтобы помогать по мере возможности.
Совсем недавно Эй Джей запустил бренд под названием Smooth Viking, который продает мужские средства для ухода за бородой и волосами. Он также основал свою собственную частную акционерную компанию, чтобы инвестировать в другие предприятия. А все началось с продажи одного товара на Amazon.
«Люди боятся неудач, но неудачи могут дать невероятно ценные знания и уроки, которые придадут им больше уверенности, – сказал Эй-Джей. – Большинство людей не пробуют, потому что боятся потерять деньги или из-за того, что кто-то может сказать о них. Но когда вы действуете, то, по крайней мере, чему-то научитесь, даже если не заработаете денег».
Каждый год Эй-Джей узнает больше, чем за год до этого. Самое важное, что он понял: успех действительно сводится к людям. Люди помогают расширять бизнес, и именно это позволило ему управлять пятью различными брендами одновременно и обеспечивать соответствие этих брендов его цели.
Шаг 4: Сложить колоду, или Желаемый результат
Мне было двадцать один, когда я начал следить за известным предпринимателем Гари Вайнерчуком. Я только окончил колледж и пребывал в периоде самопознания, пытаясь найти свое направление в жизни. Моей мечтой было стать владельцем бейсбольного клуба Cleveland Indians, но я понятия не имел, как мне этого достичь. Примерно в это время я увидел, как какой-то парень объявил на конференции, что он намерен купить футбольный клуб New York Jets.
Я навострил уши. И подумал: «Этот парень старше меня на десять лет, и он на десять лет ближе к той же цели, что я для себя поставил. Посмотрю, что он делает. Может, он прольет свет на то, как действовать на этом пути».
С тех пор я внимательно наблюдал за Гари, и он был одним из первых, кого я пригласил в качестве гостя на самую первую конференцию Capitalism. Мне хотелось узнать, как он планирует стать владельцем крупной спортивной франшизы. Я обнаружил, что он полностью сосредоточен на создании движка, что позволит ему создавать и приобретать бренды, которые могут стоить миллиарды долларов.
Когда речь идет о том, как «сложить колоду», нет никого лучше Гари. Он потратил годы на создание контента и формирование аудитории, которая следует за ним и доверяет ему. Этот контент дает ему рычаги влияния, известность и, самое главное, связи. Проще говоря, у него под рукой есть ресурсы, чтобы использовать их для создания или масштабирования любого бренда, к которому прикоснется.
Больше всего в стратегии Гари меня привлекает то, что он может использовать свою аудиторию для запуска брендов. Фактически он использовал этот рычаг для запуска бюро спикеров, спортивного агентства и нескольких консалтинговых агентств. Когда он запустил свою винодельню Empathy Wines, я был одним из первых в очереди, чтобы сделать большой заказ. Я тоже полетел в Нью-Йорк, чтобы взять у Гари интервью по поводу запуска, где он объяснил мне стратегию: «Я не рассчитываю превратить кого-либо из аудитории, которая у меня уже есть, в покупателей продукта, который продаю. Подумайте об этом: я отдаю бо́льшую часть контента бесплатно. Количество продаж даже близко не равно количеству контента, который я раздаю».
«Я выкладываю контент ради контента. Мне легко просить свою аудиторию рассмотреть мой продукт, если они уже покупают мои кроссовки или вино, но я не ожидаю конверсии. И контент выкладываю не для этого. На самом деле спекулянты, над которыми я смеюсь, те, что продают тонны продуктов своей аудитории с первого момента – они просто разносят меня в краткосрочной перспективе. Их продажи намного больше моих».
«Но я занимаюсь этим не ради краткосрочной перспективы. Мне нужно, чтобы мои зрители, слушатели и подписчики пришли на мои гребаные похороны. И я серьезно. Мне не нужны деньги моей аудитории. Я, конечно, продам гораздо больше бутылок моего вина людям, которые никогда обо мне не слышали. Но создание VaynerMedia – это способ поддержать мои нынешние бренды и бренды, которые я куплю в будущем».
Я понял, что Гари играет совсем не по тем правилам, что и все остальные. «Хочешь быть счастливыми? Отдавай, не рассчитывая получить, – сказал он. – Хочешь быть по-настоящему несчастным? Отдавай только в расчете на то, что люди дадут тебе что-то взамен. Люди так себя не ведут. Этого не случится».
Это правда: Гари не ожидает много от своей аудитории, ведь это не просто любители вина, но все же эта аудитория способна обеспечить десятки тысяч проданных бутылок. Более того, отношения, которые он построил, открыли двери для этого бренда. В интервью для подкаста генеральный директор Empathy Wines Джонатан Траутман сказал мне, что стратегия компании заключается не в том, чтобы зависеть от аудитории Гари, а в том, чтобы он зажег первую искру и не пришлось начинать с нуля.
Разумеется, вино должно быть хорошим, и бренд должен быть самостоятельным, но его аудитория служит первой «искрой», которая заставляет продукт исчезать с полок. Точно так же как Тим Феррис может вывести бренд на карту, рассказывая о нем в своем подкасте, Гари может сделать это с помощью своей аудитории – пусть и не целевой. В этом сила даже капли внимания.
Алкогольные бренды продаются за миллиарды долларов (бренд текилы Джорджа Клуни Casamigos был продан за миллиард долларов всего за четыре года после запуска), так что эта «искра» может превратиться в пламя, благодаря которому Гари купит New York Jets.
Как и Гари, я размещаю все свои лучшие материалы бесплатно в своем подкасте. Вы можете послушать мои беседы с ним, а также интервью с генеральным директором Empathy Wines на сайте Capitalism.com/best.