Вам не нужно иметь аудиторию такого размера, как у Гари, чтобы полностью изменить ход своего бизнеса. Если вы сделаете лишь малую часть из того, о чем мы расскажем далее, то настроитесь и быстро выведите свою компанию на рынок, стремительно достигнете 25 продаж в день (в конечном итоге 100) и преодолеете отметку в миллион еще до окончания первого года работы.
Добро пожаловать в «Наработку»
Если бы мы хотели совсем упростить зарабатывание денег, то могли бы свести его к двум шагам: выбрать что-то для продажи и продать это. Большинство людей никогда не делают первый шаг – не решают, что продавать. Вместо этого они продают свое время в виде работы с 9 до 5.
Решить, что будет продавать ваш бизнес, кто будут ваши клиенты, и наладить выпуск продукции – задача не из легких. Именно поэтому большинство людей никогда не доходит до этого момента. Когда вы принимаете эти решения, вы уже почти на полпути к успеху. Но, как гласит старый афоризм: пока кто-то не продаст кому-то что-либо, ничего не произойдет.
Все, что было до этого момента, – это просто введение в игру. У вас есть продукт, который нужно продать. Теперь пришло время играть в игру. Сейчас вы не знаете, как нужно играть, поэтому первые несколько месяцев – это «Наработка».
В это время вы, скорее всего, будете зацикливаться на каждой детали и обдумывать каждое решение. Когда неразбериха начнет сводить вас с ума, успокойте себя тем, что ваша цель невероятно проста. Ваша единственная задача в этот период – совершить продажу. Вот и все. Вы будете испытывать искушение усложнить задачу, следовать множеству советов разных людей или создавать сложные системы продаж. Вам захочется отвлечься, читая маркетинговые блоги и гоняясь за каждой возможностью, которая попадется вам на глаза.
Но у вас есть только одна задача: делать продажи.
Всякий раз, когда я испытываю стресс, то напоминаю себе, что моя задача в бизнесе – совершать продажи. Если у меня плохой день, я часто составляю список потенциальных клиентов или размещаю в социальных сетях что-то, что говорит об одном из моих продуктов. Затем звоню этим клиентам, пишу им по электронной почте или отправляю сообщение. Моя цель – сделать одну продажу. Трудно описать, как это может перевернуть мой день.
Иногда для того, чтобы сосредоточиться, нужно думать о малом, но это создает импульс, который быстро набирает обороты. Сейчас ваше внимание на 100 % сосредоточено на получении продаж, и вам придется отказаться от идеи «мыслить широко», чтобы выполнить работу, необходимую для получения этих заказов.
К счастью, я провел сотни людей через этот процесс, и поверьте мне, раньше было гораздо сложнее. Бывало, что предприниматели тратили три-четыре месяца на то, чтобы просто представить свои готовые продукты достаточному количеству людей для совершения продажи. Сегодня мы знаем больше. Что этап «Наработки» можно завершить за тридцать дней или меньше.
Мы делаем это, «складывая колоду».
Как гарантировать продажи с первого дня
Вам не нужно быть знаменитостью в социальных сетях или даже иметь свою аудиторию, чтобы гарантировать продажи своего продукта в первый же день. Вам просто нужно достаточное количество зрителей, чтобы карты легли в вашу пользу.
Именно это заставило меня произнести три заветные слова: «Я люблю йогу».
Я далеко не первый и даже не миллионный человек в новейшей истории, который произнес эти три слова в социальных сетях. Однако влияние, которое они оказали на мой бизнес, было неизмеримо. Этих трех слов, по сути, было достаточно, чтобы я оказался перед таким количеством людей, которое было необходимо для запуска успешного и прибыльного бренда.
В 2013 году я работал со многими начинающими предпринимателями, которые были в восторге от возможности начать свой бизнес. Однако они иногда расстраивались, когда приходило время заняться продажами своего продукта. Они провели тонну исследований, чтобы найти свой первый продукт. Проделали тяжелую работу по получению образцов и работе с поставщиками. Затем они открыли свой магазин на Amazon и… звуки сверчков.
Я называю это «критический период». Когда вы проделываете большую работу, чтобы подготовить свой продукт к продаже, а потом упираетесь в препятствие на пути к следующим шагам. Именно поэтому первые несколько месяцев в бизнесе называются «Наработкой».
Если у начинающих бизнесменов продажи идут не сразу, они часто впадают в уныние и тревогу. Порой думают о том, чтобы бросить дело, даже не начав его. Но если им удается преодолеть этот критический момент, они двигаются к успеху. С другой стороны, быстрые продажи с самого начала придают им импульс для продолжения работы и роста.
Вот почему бизнес многих моих учеников такой прибыльный и успешный. Во время «Наработки» мы работаем практически только на получение быстрых продаж.
Пока инструктировал некоторых из них по этому процессу, я услышал, как один из моих коллег сказал: «Боже, я так завидую состоявшимся компаниям, у которых уже есть базы клиентов. Они могут просто продавать свой продукт людям, которые уже покупали его в прошлом. Посмотрите на Apple – люди стоят в очереди, чтобы получить их следующий продукт! Разве не здорово было бы, если бы вы могли запустить продукт группе людей, готовых купить его в тот же день, когда его привозят на склад?»
До того момента я преподавал стратегии продаж и маркетинга, чтобы помочь начинающим предпринимателям преодолеть трудности. Эти стратегии приносили плоды, но для того, чтобы они действительно заработали, требовались время и усилия.
Когда я услышал, как мой друг произнес эти слова, то задумался: есть ли способ «сложить колоду» так, чтобы продажи хлынули в первый же день? Может быть, у нас не было такого списка клиентов или такого бюджета, как у крупных компаний, но все же мне было интересно, смогу ли я заставить людей выстроиться в очередь за товаром в тот же день, когда он будет готов.
В то время мы с Шоном открывали наш бизнес по йоге, и я записывал все для своих студентов. Однажды утром в субботу я позвонил ему, чтобы узнать, на каком этапе находятся заказанные нами коврики для йоги:
– Они на корабле, в пути от поставщика, которого мы выбрали на Alibaba, – сказал он. – На Amazon они появятся недель через восемь.
Он был расстроен. Мы проделали такую работу, а теперь нам нужно было ждать два месяца, чтобы товар доставили?
Но я увидел в этом возможность. И сказал Шону:
– Так, дружище, это значит, что у нас есть восемь недель на то, чтобы «сложить колоду» в нашу пользу. Наша работа теперь будет заключаться в том, чтобы сделать все, чтобы люди были готовы скупить все наши коврики в тот же день, как они придут на склад.
– И как, по-твоему, мы это сделаем? – спросил Шон.
Мы начали перебирать варианты. Может, начать вести блог о йоге и привлекать трафик на сайт? А что, если бы мы наснимали видео и запустили канал на YouTube? Можно было набрать адресов для рассылки по электронной почте, или начать сотрудничать с большим сообществом любителей йоги.
Все эти идеи звучали прекрасно, но для их реализации потребовалось бы больше восьми недель. Вместо этого мы искали самый быстрый, простой и оперативный способ заставить людей выстроиться в очередь и купить наши коврики для йоги.
В то время Facebook только запустил возможность создавать бизнес-страницы, и это давало много бесплатного трафика. Мы создали небольшую страницу на Facebook по теме и назвали ее «Я люблю йогу». Просто же, да? Собранные данные об аудитории были внушительными, но это не имело значения; я знал, что все, кому нравится эта страница, увлекаются йогой, а все, кто увлекается йогой, будут покупать коврики для йоги. Я уже определил, какие товары покупают люди, увлекающиеся йогой. Все, что мне было нужно, – это достаточная аудитория, чтобы иметь возможность говорить о товарах для йоги, которые я планировал продавать.
Мы начали делиться контентом на странице, чтобы наши подписчики ставили лайки и делали репосты. Мы тратили 10$ в день на рекламу, чтобы увеличить число подписчиков. Общались с нашими подписчиками в комментариях. Примерно через тридцать дней наша страница понравилась примерно 3000 человек.
Но мы сделали еще одну вещь, которая стала самой важной частью всего этого: рассказали о выпуске нашего товара на странице «Я люблю йогу» на Facebook. Мы не хвастались продуктом и не пытались его продать. Мы просто рассказали о нем, показав процесс создания прототипа, объяснив преимущества продукта и рассказав о каждом изменении, которое внесли в него на основе отзывов таких же людей, как они. Показали, что добавили более толстый ремешок для переноски к нашему коврику – просто потому, что это было их желание. Нам важно было показать, что мы прислушиваемся к ним и их мнению и хотим удовлетворить их потребности.
Создав страницу на Facebook, мы с Шоном знали, что как только будем готовы к запуску, у нас будет аудитория, готовая покупать. Если провести аналогию с покером, вы бы сказали, что мы перетасовали колоду в свою пользу.
Справляемся с трудностями
Цель – устремить достаточное количество взглядов в одно место, чтобы зажечь искру. Это как использовать лупу, чтобы разжечь огонь. Сможете ли вы достаточно постараться, чтобы она разгорелась?
Использование Facebook для создания голодной аудитории будет эффективным столько, сколько существует Facebook, но тактика, которую вы используете, может меняться с течением времени. Поскольку интернет постоянно развивается, появляются новые возможности. Однако принципы остаются неизменными. Ваша задача – «сложить колоду» так, чтобы люди ждали выхода вашего продукта и купили его прямо в день его запуска. Разместите рекламу там, где вы сможете связаться со своей аудиторией. Привлекайте ее интересным для нее контентом и документируйте запуск вашего продукта, чтобы они были готовы купить его, когда он будет готов.