Когда ваш бренд наберет обороты после запуска, Amazon вознаградит вас социальными доказательствами и бесплатными покупателями. Как только вы докажете, что можете приводить клиентов на Amazon, он станет вашей собственной маркетинговой машиной, представляя вас миллионам потенциальных покупателей. Ваш товар будет выше в выдаче по ключевым словам. Возможно, вы начнете бесплатно появляться на некоторых рекламных страницах. Вы сможете получить значок «новинка» или «бестселлер», что поспособствует повышению конверсии. И, наконец, вы начнете получать отзывы, которые могут сделать (или разрушить) ваш бренд.
Один из моих студентов Нейтан недавно превысил показатель в шестьдесят продаж в день в течение первых трех месяцев после запуска. Как? Просто следуя этому процессу. Почему? Потому что маркетинговая машина Amazon увидела его кипучую деятельности и пошла навстречу.
Вы наверняка видели на Amazon раздел «Часто покупают вместе с этим товаром». Когда ваши друзья и другие люди покупают ваш товар, Amazon начинает просматривать, что они покупали раньше. Когда эта маркетинговая машина включается, она высвечивает ваш товар в списках других похожих товаров. Такая бесплатная реклама.
Есть несколько способов, которые позволяют чаще выдаваться на Amazon (мы рассмотрим некоторые из них в следующей главе), но одна из самых распространенных ошибок в том, что они позволяют Amazon определять направление их бизнеса. Если вы решаете, какие продукты выпускать, основываясь на том, что, по вашему мнению, будет хорошо продаваться на Amazon, то поступаете неправильно. Стройте бизнес для своих клиентов, а все остальное пусть решают простота и масштаб Amazon.
Самое большое преимущество продаж на Amazon заключается в том, что эта платформа поощряет набранный вами ход. Чем больше импульс, что вы создаете, тем быстрее будет разгоняться ваш бизнес. Как создать этот импульс? Опираясь на свою аудиторию. Получая отзывы. Привлекая клиентов.
Не стоит недооценивать исключительную важность непосредственного общения с людьми, покупающими ваш продукт. Некоторые думают, что могут переломить ситуацию с помощью купленных фальшивых отзывов. Прибегая к этой уловке, вы упускаете суть вашей деятельности. Вы не просто пытаетесь получить продажи – вы создаете бренд. Если вы сосредоточены только на манипулировании алгоритмами, то вы не сосредоточены на главном – на ваших клиентах.
Вот почему меня коробит, когда люди говорят, что у них «бизнес на Amazon». У вас не бизнес на Amazon. У вас есть бизнес, который продает на Amazon.com.
Легко начать сравнивать себя с другими похожими компаниями, которые также работают на Amazon. В результате у вас появится соблазн принимать решения о ценообразовании и даже о выпуске следующего товара, основываясь на том, что делают ваши прямые конкуренты. Одна из самых сложных вещей для начинающего владельца бизнеса – понять, что конкуренты не так важны, как вы думаете.
Вы видели когда-нибудь фотографию олимпийского пловца Майкла Фелпса за несколько секунд до того, как он победил Чада Ле Кло и завоевал еще одну золотую медаль? Рядом с ним Ле Кло смотрит на Фелпса, наблюдая, как тот побеждает его менее чем на полсекунды. Подпись гласит: «Победители сосредоточены на победе. Проигравшие – на победителях».
В бизнесе вы побеждаете, если ориентируетесь на своих клиентов. Если вы сосредоточитесь на попытке «обойти победителя», то лучшее, на что вы можете надеяться, – это оказаться втянутым в ценовую войну, которая утянет вас на дно. Играйте в свою игру, а конкурентам позвольте играть в свою, и верьте, что система позаботится о себе сама.
На самом деле, если вы правильно выполняете этот процесс, вы даже не будете думать о конкурентах. Вы будете слишком заняты непосредственным общением со своими клиентами, убеждаясь, что у вас чертовски хороший продукт и что они так им довольны.
Не забывайте делать новые заказы
На этом этапе вы сосредоточены на продажах, отзывах и на том, чтобы ваши клиенты были довольны.
Что происходит, когда вы начинаете делать все эти продажи? Вы расходуете складские запасы. А что произойдет, когда они закончатся? Если не будете осторожны, вы вылетите из бизнеса.
Иногда люди так увлечены получением первых продаж, что совершенно забывают о повторных заказах. Не имея товара для продажи, вы не можете вести бизнес. Не можете осуществлять продажи и не получаете доход.
Вам следует задуматься о повторном заказе гораздо раньше, чем вы думаете, и гораздо раньше, чем вам будет удобно. Вы можете подумать: «У меня 500 единиц товара, и я делаю пять продаж в день. Это значит, что у меня есть 100 дней, чтобы разобраться с этим».
Проблема в том, что как только появится несколько положительных отзывов и продажи подскочат до десяти в день, у вас останется только пятьдесят дней. Если вы будете продолжать делать свою работу, то их количество и вовсе сократится до десяти. Это число будет уменьшаться до тех пор, пока не станет равным нулю.
Вот почему вам нужно заказать столько товара, сколько вы сможете, в самом начале и сделать новый заказ, как только у вас появится возможность. Моя стратегия заключается в том, чтобы сделать заказ как можно раньше и как можно быстрее. Совет: как только вы докажете, что у вашего продукта есть все шансы, заказывайте следующую партию товара. Как только ваш запуск будет завершен или вы преодолеете отметку в десять продаж в день, начинайте оформлять следующий заказ.
Я знаю, что отсутствие запасов – это худшее, что может случиться, потому что это случалось и со мной. Мне бы хотелось сказать, что это произошло всего один раз, но такое случалось неоднократно. И подкрадывается этот момент незаметно.
Каждый раз, когда у нас заканчивался товар на складе, мы словно начинали все заново. Нам приходилось вновь создавать ажиотаж, и мы теряли весь тот импульс, который создали. У меня были продукты, запасы которых закончились, но они восстановили свой импульс за пару дней. Но были и продукты, которые перестали продаваться совсем. Это не тот риск, на который вы хотите пойти, поэтому разработайте план, чтобы у вас никогда не заканчивались запасы.
Если они все же закончились, можно поставить людей в лист ожидания; вам просто придется повторить процесс, и вы должны общаться со своими клиентами.
Однажды я купил протеиновые хлопья, которые нашел в Instagram. После того как я сделал заказ и оплатил его, они прислали мне электронное письмо, в котором говорилось, что этот продукт закончился и доставка моего заказа будет отложена.
Это не круто.
Если товар доступен только под заказ, сообщите об этом своим клиентам прямо на странице продаж. Эта информация может реально увеличить продажи. Показывая, что на ваш товар есть спрос, вы создаете социальное доказательство, и это может даже оправдать повышение цены. Если ваши клиенты не против подождать, вы получите свою продажу. Если они не хотят ждать, то, скорее всего, вернутся, когда товар снова появится на складе. Главное – дать им возможность сделать свой собственный осознанный выбор, чтобы ваш бренд не ассоциировался с недобросовестной рекламой.
Занимайтесь клиентами
Волнительно видеть первые продажи и начинать подсчитывать сумму денег, которую вы заработаете, если сможете поддерживать рост. Но поскольку вы занимаетесь бизнесом, связанным с людьми, то должны избегать критической ошибки – думать, что все зависит только от вас.
Да, вы создали классный продукт и много для этого работали, но теперь судьба вашего продукта в руках других людей. Эти первые покупатели могут стать восторженными поклонниками, которые будут писать отзывы и рассказывать о вас своим друзьям, или же причиной того, что ваш бизнес заглохнет. Как только начнете продавать свой продукт, вы должны относиться к клиентам как к королям, ведь некоторые из них могут оставить отзывы.
Здесь мне всегда задают миллион вопросов. Как получить отзывы? Когда я должен их получить? Сколько отзывов мне нужно?
Сколько отзывов вам нужно? Ноль. Множество людей заработали кучу денег еще до появления отзывов. Сколько вам желательно получить? Столько, сколько возможно.
Существуют проданные миллион раз товары с тысячами отзывов, но есть такие же товары, имеющие всего 100 отзывов. Да, технически больше – лучше, но моя философия в отношении отзывов заключается в том, что они должны подкреплять решение о покупке, а не быть ее причиной. Многие продавцы Amazon попадают в ловушку, стремясь получить больше отзывов, чем конкурент, вместо того чтобы сосредоточиться на создании отличных продуктов и хорошем отношении к покупателям. Отзывы важны, но меньше, чем остальная часть формулы для достижения миллиона долларов: от трех до пяти продуктов, двадцать пять продаж в день, средняя цена в 30$. При таких показателях вам не нужны сотни отзывов; нужно ровно столько, чтобы убедить людей, что вы не продаете какую-то ерунду.
Постоянное участие в жизни сообщества, которое вы создали перед запуском, – лучший способ заручиться поддержкой, которая приведет к появлению отзывов. Продолжайте описывать рост вашего бизнеса и его влияние на жизни людей. Постить фотографии, где другие люди пользуются вашим продуктом. Возьмите эти фотографии и ткните в них остальных членов вашего сообщества. Так вы продолжите развивать отношения со своей аудиторией.
Отмечайте отзывы, которые вы получаете. Делайте скриншоты и публикуйте их в социальных сетях. Отправляйте небольшие подарки людям, оставившим отзывы. Обращайтесь лично к тем, кто рассказывает о вашем бизнесе в социальных сетях. В долгосрочной перспективе эти отношения создадут миллионы долларов – сделайте ставку на них.
Такая приверженность и внимание к своим клиентам создадут сообщество, которое будет поддерживать вас, с удовольствием оставлять отзывы о вашем продукте и охотно выбирать вас среди конкурентов.