Затем, время от времени, к ним можно обращаться с просьбой: «Эй, мы только что запустили этот новый продукт, и он продается уже четырнадцать дней. Мы близки к тому, что его запасы скоро закончатся! Но нам очень нужно больше отзывов, чтобы распространить информацию, продолжать продвигать эту идею и привлечь больше людей к йоге [кроссфиту, солнцезащитным очкам или поеданию ананасов – чем бы ни увлекалась ваша аудитория]. Если вы пользовались продуктом и он вам понравился, пожалуйста, оставьте отзыв на Amazon [или на Shopify, или на Walmart.com – везде, где вы принимаете заказы]».
Если вы получили пару десятков отзывов в течение первых нескольких месяцев, значит, у вас достаточно обратной связи, чтобы достичь 25–30 продаж в день. Возможно, у вас пока нет продукта на миллион долларов, но этого уже достаточно, чтобы дойти до 25 продаж в день, а это ваша единственная цель, прежде чем вы повторите весь процесс. Помните, все, что вам нужно, – это 25 продаж в день. Не теряйте концентрации, и, когда вы докажете, что ваш продукт занимает достойное место на рынке, выпустите второй, третий и четвертый продукты. Затем вы продолжите путь к миллиону долларов.
Может случиться и такое, что удачно проведенный запуск продукта приведет вас прямо к миллиону.
Именно это произошло с моей подругой Кэтрин Лэвери, соучредителем компании BestSelf Co., которая помогает людям стать более эффективными, сфокусированными и продуктивными – короче говоря, лучшей версией себя. Кэтрин не собиралась начинать бизнес, который она создала; он возник как случайный результат решения ее собственной проблемы.
Результаты выдачи на Amazon в большей степени определяются коэффициентом конверсии, а не отзывами. Отзывы влияют на коэффициент конверсии, но главное – это сам коэффициент. В этом и заключается вся прелесть: теоретически, если у вас больше положительных отзывов, чем у другого человека, вы сделаете больше продаж, у вас будет более высокий коэффициент конверсии, и вы займете более высокое место в рейтинге. Однако если у вас есть аудитория, которая выбирает вас, а не всех остальных, ваш коэффициент конверсии будет выше, даже если у вас нет кучи отзывов. Наличие отзывчивой аудитории увеличивает коэффициент конверсии, что повышает вашу позицию на Amazon.
«В то время у нас с партнером было по своему бизнесу, – рассказала она, – и вдобавок ко всему мы открыли бизнес на Amazon. Нам было совершенно наплевать на него: мы продавали случайные вещи, солонки и перечницы – ничего значительного. Мы пытались успеть везде и сразу. Просто мы искали основу. Оба записывали все в блокноты Moleskine, и с удовольствием обсуждали, как хотим планировать наши дни. В конце концов мы поняли, что можем разработать собственную систему продуктивности, превратив ее в нечто гораздо более красивое и функциональное. Я разработала ее, Аллен сделал прототип, и мы решили запускаться».
Кэтрин сразу же захотела запуститься на Kickstarter, но Аллен не согласился. «Он хотел сделать формулу запуска продукта, провести запуск по формуле, а я – просто открыть сбор на Kickstarter. Поэтому мы пошли на компромисс и сделали запуск продукта, который превратился в Kickstarter».
«Краудфандинг – отличная вещь, потому что у него есть временные рамки. Люди видят что-то, чего они хотят, – продукт или идею – и видят часы, которые говорят им: нам нужно столько-то денег до этого момента, иначе вы не получите эту вещь, которую хотите. На Kickstarter также есть покупатели, которые просто поддерживают продукты на платформе. У них 15 миллионов спонсоров, и более трети из них – постоянные, те, что возвращаются снова и снова, чтобы продвигать продукты».
Разработка продукции для компании Кэтрин, как и для любого другого бренда, была долгим путешествием с множеством корректировок. «Мы внимательно слушали, что говорят наши клиенты. Раздавали наши ежедневники бесплатно и получали отзывы о том, работает ли система, – сказала она. – Когда люди участвуют в разработке, они чувствуют свою сопричастность, чувствуют себя частью успеха компании».
Кэтрин также складывала свою колоду с помощью списка электронных адресов для рассылки, который она собирала в течение трех месяцев через контент, что размещала на сайте Medium.com. Когда наступил день запуска на Kickstarter, им невероятно повезло, потому что их ретвитнула литератор Арианна Хаффингтон, что повысило узнаваемость их бренда.
Их Kickstarter для ежедневника SELF от BestSelf Co. профинансировали за двадцать два часа. Частично успех был связан с тем, как они установили размер требуемых взносов, чтобы получить толчок к развитию их проекта на Kickstarter. «Алгоритм Kickstarter отдает предпочтение количеству объявленных взносов, а не общей сумме, – объясняет Кэтрин. – Например, если у вас десять взносов по 500$, а у другого – тысяча взносов по 5$, вы собрали одинаковое количество денег, но другая компания привлечет гораздо больше внимания. Мы использовали это в своих интересах. В нашем проекте был уровень вознаграждения в 1$, и это резко подняло нас на платформе».
Вознаграждения за раннее участие – также отличный инструмент для привлечения аудитории. «Секрет быстрого финансирования в том, чтобы установить вознаграждение для ранних пташек, равное вашей цели финансирования. Людям нравится получать выгоду с того, что они приходят первыми, и вы быстро получаете финансирование, выглядите успешным, и алгоритм вас любит. Мы настроили его так, что нам нужно было всего 200 ранних спонсоров, чтобы достичь нашей цели. И получили их за два дня. Это не так много людей».
Живой трафик Kickstarter дает огромный прирост, поэтому Кэтрин и Аллен уделяют так много внимания получению импульса на платформе. Треть всех инвесторов их проекта – просто люди, просматривающие Kickstarter, и для получения этой аудитории BestSelf Co. не пришлось делать ничего.
После запуска на Kickstarter они разместили кнопку «Предзаказ» на странице платформы, куда никого не заманивали специально, не делая никакой дополнительной работы. Через несколько дней Кэтрин посмотрела аналитику и поняла, что продажи в три раза превысили те, что они делали на Amazon за целый месяц.
Она позвонила Аллену и сказала, что не сможет заставить себя вернуться в бизнес на Amazon и хочет сосредоточиться на BestSelf Co. Он согласился.
– Отлично, мы закроем тот бизнес, – сказала она.
– Ммм, нет, – ответил он. – Мы его продадим. (Зачем сжигать дом, если вы решили переехать.)
Они полностью посвятили себя компании BestSelf Co. и их кампании на Kickstarter. Затем Кэтрин и BestSelf Co. заметил Дэймонд Джон из FUBU и Shark Tank. За семь месяцев компания BestSelf Co. выросла с шестизначного дохода до миллиона долларов, и это масштабирование не было связано с Kickstarter. «Мы расширили ассортимент нашей продукции, – говорит она. – Поняли, что люди, которые покупают наш ежедневник, приобретают и другие вещи, способные помочь им повышать производительность. Мы вспомнили, как смотрели шоу Shark Tank и думали о некоторых увиденных там предприятиях – это не бизнес, это товар. Мы никогда не хотели быть такими, поэтому сосредоточились на разнообразии ассортимента».
История Кэтрин показывает, что если у вас есть отличный продукт, вы хорошо относитесь к своим клиентам и складываете колоду в пользу отличного запуска, то в конце концов добьетесь успеха. Даже если это случится не так, как вы себе представляли.
На полпути к миллиону
На этом этапе процесса я люблю говорить предпринимателям, что они на полпути к своему первому миллиону. А они никогда мне не верят. Никогда. Поэтому позвольте мне воспользоваться моментом и сказать вам, как далеко вы уже продвинулись: вы на полпути к своему первому миллиону.
«Как это возможно? – спросите вы. – Мы только начали продавать! Я не зарабатываю полмиллиона долларов!»
Возможно, в данный момент это так, но вы будете потрясены тем, как быстро начинает расти снежный ком на этом этапе. До сих пор вы принимали решения, готовили свой продукт и принимали заказы. Вы были в периоде «Наработки». Теперь мы вступаем в период «Роста», когда количество продаж будет увеличиваться. При условии, что все люди разные, в среднем предприниматели достигают своего первого миллиона уже через шесть месяцев после этого момента.
Значит, вы все-таки реально на полпути к миллиону.
Еще несколько месяцев назад вы были даже не в начале своего пути. Возможно, вы даже не знали, что хотите продавать. Теперь вы запустились, у вас есть продажи, и скоро будут постоянные клиенты, которые будут советовать вас другим.
Вы действительно можете построить бизнес на миллион долларов.
Я видел, как быстро люди достигали отметки в миллион долларов после запуска одного или двух продуктов. Затем в течение трех-четырех месяцев они доходят до цифры в 100 продаж в день, а это означает, что они преодолели порог в один миллион долларов.
Это может произойти так быстро, но все начинают с нуля. С сомнений в себе. Каждый задается вопросом, получится ли у него. Если вы будете придерживаться этого процесса, оставаться преданным своим клиентам и наблюдать за тем, как работает капитализация процентов, то сможете построить бизнес на миллионы долларов, как это сделали сотни моих учеников. Возможно, даже на миллиард долларов.
Но подождите, забудьте о миллиарде долларов – как получить эти 25 продаж каждый божий день? Продолжайте читать, и узнаете.
Предприниматель в центре внимания: Кевин Паско и Джереми Шерк
Кевин Паско и Джереми Шерк в 2013 году стали соучредителями Nested Naturals, расположенной в Ванкувере. Компания вышла на рынок летом 2014 года с двумя продуктами: Luna – натуральным средством для улучшения сна – и канадским кленовым сиропом.
Сначала Кевин и Джереми планировали продавать здоровое питание, а также добавки, но создать бренд на основе кленового сиропа и средств для сна оказалось непросто. Посмотрев на цифры продаж, они быстро решили сосредоточиться исключительно на добавках.