очень страдать, когда дело дойдет до развития бизнеса в пять или десять продаж в день.
Когда я учился в колледже, то планировал стать пастором. Мои преподаватели готовили меня к тому, что я должен быть готов к критике. Конечно, они имели в виду моменты, когда мы будем выступать с кафедры, но ситуация с товарами не сильно отличается от этого. Не каждому понравитесь вы или то, что вы выпускаете. Кто-то всегда будет недоволен тем, что вы сказали. Это неизбежная часть бизнеса.
Это не значит, что каждый мой звонок клиенту заканчивался гневными тирадами или слезами. Иногда они злились, но в девяти случаях из десяти были потрясены. Даже те, кто сердито спрашивал «Почему вы мне звоните?», были немного шокированы, когда я отвечал: «Я основатель компании, и просто хочу убедиться, что у вас остались хорошие впечатления».
Этот маленький жест – показать, что я сам звоню клиентам, потому что мне искренне интересно узнать об их опыте, – уже много говорит о вас и его достаточно, чтобы склонить чашу весов в нашу сторону.
Обратная связь как наркотик
Возможно, не существует формулы или волшебного зелья, гарантирующих рост продаж, но я обнаружил, что определенные этапы ведут к их увеличению. Вы увидите большой скачок, когда преодолеете отметку в двадцать пять положительных отзывов. А еще больше продаж получите, когда преодолеете отметку в 100 отзывов, потому что это будет значить, что ваш товар – настоящая вещь. Когда люди видят, что сотня других одобрила ваш товар, у них что-то щелкает в голове, и они начинают вам доверять.
Этих первых 25–50 отзывов может быть достаточно, чтобы вы преодолели отметку в двадцать пять продаж в день. Сотня почти наверняка сделает это. У каждого рынка есть свои отличия, но именно в тот момент вы становитесь проверенным продавцом, что часто приводит к всплеску продаж.
Опять же, все хотят знать формулу, сколько времени нужно, чтобы увеличить продажи и достичь этих рубежей, но это невозможно предсказать. Вам просто нужно работать, работать и работать. Когда я запускал продукт в первый раз, мне потребовалось около трех месяцев, чтобы достичь двадцати пяти продаж в день. Теперь я могу сделать это примерно за две недели – месяц, потому что мой список клиентов больше, у меня тысячи постоянных покупателей, и мой процесс отлажен. Вы тоже этого добьетесь.
Когда клиент приобретает ваш продукт, вы можете продолжить общение с ним двумя способами. Один из вариантов – связаться с ним и сказать: «Здравствуйте, надеюсь, вам понравился продукт. Не могли бы вы оставить отзыв?»
Пас. Чувак, у него есть дела поважнее.
Второй вариант – сказать: «Привет, Натали. Ваш заказ прибыл вовремя? Я просто хотел убедиться, что все прошло гладко».
Это отдача. Вклад на банковский счет отношений.
Когда Натали ответит «да», вы продолжите: «Отлично, большое спасибо за обратную связь. Я только что перечислил 10$ на ваш счет в благодарность за то, что вы поделились со мной информацией. Есть ли что-то еще, что нам полезно будет знать о бренде? Какой продукт вы бы хотели увидеть следующим в нашей линейке?»
Натали думает: «Черт, это УДИВИТЕЛЬНАЯ компания».
Теперь вы участвуете в обмене. Вы строите отношения. Даете клиенту то, что он любит: ощущение собственной ценности и трепет от того, что он чувствует себя особенным – но взамен получаете гораздо больше. Всегда идите по пути отдачи.
Если клиент оставляет отзыв или подает вам отличную идею, продолжайте: «Приятно слышать. Большое спасибо за добрые слова. Если вам захочется поделиться своим опытом, мы будем рады получить ваш отзыв как рецензию на Amazon». Это всегда работает.
Когда клиент оставит отзыв, сделайте скриншот и напишите об этом в Instagram. Отпразднуйте это публично. Покажите сообществу, что вы способны слушать. Ваша задача на данном этапе – сделать так, чтобы ваши клиенты пристрастились к тому, чтобы оставлять отзывы. То есть им не просто нравится ваш продукт – им приятно оставить отзыв. Они с удовольствием поддержат компанию, которая так вовлечена в жизнь их сообщества.
Что делать, если я застрял на десяти продажах в день?
Временами вы будете буксовать.
Некоторые застревают на уровне десяти продаж в день. Запускаются, доходят до двадцати пяти продаж в день, а потом происходит откат. Они начинают думать: «Я не знаю, что теперь делать». Беспокоятся о цифрах и алгоритмах и перестают интересоваться процессом и людьми, которые стоят за покупкой. Они не думают: «Кто мои люди и где они проводят время?» Вместо этого они думают: «Блин, мой продукт, наверное, недостаточно хорош. Может, мне лучше найти другой продукт для запуска».
Они тратят все это время на подготовку, создание аудитории для запуска, а потом просто уходят, потому что не добиваются мгновенного успеха. Или, что еще хуже, думают: «Я не понимаю. Мой продукт лучше, чем у всех остальных. Он заслуживает больше продаж. Почему люди не покупают его толпами?»
Если вы считаете, что ваш продукт лучше всех остальных на рынке, это не значит, что он будет продаваться лучше всех остальных. Так не бывает. Любой идиот (и я не называю вас идиотом!) может продавать товар на такой платформе, как Amazon, и начать получать по десять продаж в день. И этот идиот может покупать отзывы с дешевых китайских аккаунтов, пока его не поймают и не забанят (да, я знаю многих людей, кто так делал). Чтобы довести продажи до двадцати пяти в день и больше, нужно быть готовым продолжать работать и «выращивать» своих последователей.
Если вы остановитесь, у вас появится соблазн мыслить шире. Я рекомендую вам поступить наоборот: перейти на супер-микромышление. Помните мой совет Кену? Что вы можете сделать на этой неделе, чтобы получить еще десять отзывов? Чем вы можете поразить клиента на этой неделе? А чем мотивировать своих покупателей? Можете ли вы связаться с кем-то, кто рассказал бы о вас публично?
У меня есть ученики, чьи продажи растут каждый раз, когда они рассказывают о своем продукте на личной странице Facebook, потому что общаются с другим кругом людей. Они подчеркивают другую особенность продукта или просто оказываются в нужное время в нужном месте. Иногда все, что нужно, – на протяжении долгого времени делать маленькие шаги.
И все же есть несколько вещей, которые вы можете «подкрутить», чтобы увеличить продажи.
1. Используйте платформу Amazon pay-per-click (плата за клик). Amazon позволяет вам размещать рекламу в результатах поиска, что чрезвычайно эффективно и дорого. Возможно, на привлечение клиентов вы потратите больше, чем получите прибыли, то есть будете работать в убыток. Однако вы создадите машину по получению отзывов, найдете новых клиентов и продолжите подпитывать механизм. В этом случае лучше совершать продажи с нулевой прибылью, чем не совершать их вообще.
2. Запустите видеорекламу на Facebook, YouTube и в Instagram. Если вы решите пойти по этому пути, в качестве тестового видео рекомендую использовать отзывы клиентов. У вас никогда не получится продавать свой продукт лучше, чем это сделают другие покупатели. Тестирование различных сообщений и рекламы не займет много времени, поэтому попробуйте несколько подходов, пока один из них не сработает.
3. Снова сосредоточьте внимание на создании вашего сообщества. Отвлекитесь от продаж и начните заниматься развитием вашего сообщества. Вернитесь к клиенту и к тому, чего он хочет. К складыванию колоды. Вы можете сделать «повторный запуск», если почувствуете в этом необходимость. Главное – вернуться к взаимодействию с вашими потенциальными клиентами.
У меня есть студент – имя не разглашается по причинам, которые скоро станут очевидными, – который занимается бизнесом по продаже товаров для домашних животных. Он запустил свой первый продукт и поначалу добился хороших результатов, но потом зашел в тупик.
Он не входит в собственную целевую аудиторию, поэтому не знает, чего хотят его клиенты. Ничего страшного. Это можно преодолеть, если вы готовы внимательно слушать своих клиентов. Но он перестал заботиться о людях, которые стоят за его продуктом, что стало смертным приговором для его бренда.
Он пришел ко мне и сказал:
– Я зашел в тупик. Как отсюда выбраться?
– А чем ты сейчас занимаешься? – спросил я.
– Я сконцентрировался на получении отзывов. У меня отличный продукт, поэтому я решил запустить еще несколько.
– Окей, – сказал я. – Где проводят время твои целевые клиенты, чтобы ты мог запустить там рекламу?
– Понятия не имею, – ответил он.
– Наверно, стоит начать с того, чтобы выяснить.
Он не знал, и ему было все равно. Он просто хотел продать побольше.
Люди должны быть в центре вашего внимания, когда вы мчитесь к двадцати пяти продажам и создаете свою машину отзывов. Вам нужно знать, кто эти люди, где вы можете их найти, как вы можете создать для них лучшие продукты. Затем, если им понравится ваша продукция и бренд, возможно, они оставят вам отзыв.
Но, Райан, что, если я уже все перепробовал, а мой бренд не хочет набирать обороты?
В этот момент некоторые из вас скажут: «Но я сделал все, и сделал хорошо – и тем не менее что-то не срослось. Почему, Райан, почему?»
Честно говоря, я не знаю почему – зато знают ваши клиенты.
Если вы их спросите, они ответят. Обратитесь к самым активным участникам вашего сообщества и попросите обратную связь.
«Вы хотите вот это? А это купили бы? Почему? Почему нет?» Вам остается только слушать.
Сейчас я работаю с одной компанией, и так получилось, что я их целевой клиент, поэтому они прислали мне свой продукт: низкокалорийный фруктовый порошок. Он был приятен на вкус, хорошо выглядел и должен был стать достойным продуктом. Но у меня как у покупателя была большая проблема: я не понимал, как использовать их продукт. Не то чтобы я не мог разобраться с порошком. Я просто не представлял, когда мне лучше использовать этот порошок вместо старых добрых обычных фруктов. («Размешайте его в йогурте!» Фрукты. «Добавьте его в смузи!» Замороженные фрукты. «Просто добавьте воды!» Зачем?)