Возникает вопрос: у вас все еще есть миллионный бизнес?
Здесь работает такое правило: если вы поддерживаете средний доход в 100 000$ или больше в течение трех месяцев, то у вас бизнес на миллион долларов. Конец дискуссии.
Колебания доходов – обычное явление, но люди, которые тщательно следуют процессу, описанному в этой книге, шаг за шагом, чаще всего не сталкиваются с дикими перепадами. Вместо этого большинство наблюдают устойчивый, стабильный рост в результате своих усилий.
Если у вас есть система, позволяющая складывать колоду и выпускать новые продукты, и вы уделяете время формированию аудитории через отношения с инфлюенсерами, то ваш бизнес будет расти естественным образом. Вы сами определяете, когда у вас будут изменения в доходах, потому что контролируете аудиторию. Нужен подъем? Проведите рекламную акцию. Нужно ускорить продажи? Обратитесь к своим инфлюенсерам. Давненько не было новых отзывов на товар? Спросите свою аудиторию.
На самом деле самые большие колебания оказываются в вашу пользу: например, «черная пятница» (славный день). Праздничные ажиотажи. У вас есть всплески внимания из-за удачных интервью подкастам, блогерам и инфлюенсерам. А распродажа Prime Day от Amazon приобретет для вас совершенно новое значение.
Вот пример хорошего колебания, которое может произойти с вашим брендом. Недавно я был в отпуске в Сан-Диего, сопровождал своего отца в туре по Западному побережью, о чем всегда мечтал. Однажды утром я был в его гостиничном номере и ждал, пока он закончит возиться в ванной. Я включил телевизор. Шло утреннее шоу Today.
На шоу эксперты по добавкам рассказывали о различных протеиновых порошках, и один из участников обронил название марки, поклонником которой он был. Парень говорил о бренде, который принадлежал моему хорошему другу.
Я достал свой телефон и сразу же отправил ему сообщение: «Чувак! Я смотрю шоу Today, и они только что упомянули тебя!»
Через пять минут он ответил: «Вот это да, это объясняет продажи, которые я сейчас вижу! Еееее!!!»
Это абсолютно случайный всплеск, и он может никогда не случиться с вами. По сей день мой друг понятия не имеет, как тот участник дискуссии (или, что более вероятно, спичрайтер этого участника) нашел его бренд. Не исключено, что подобное может произойти и с вашим брендом: есть люди, вся работа которых заключается в том, чтобы сидеть в Google и Amazon, отслеживать рейтинги, замечать тенденции и давать рекомендации. Если вы хорошо сложите колоду и заставите достаточное количество людей говорить о вашем бренде, они сделают всю работу, чтобы привлечь к вам внимание.
Правильное управление этим процессом – то же самое, что формирование навыка работы в нише. Вам придется потренироваться на первых двух продуктах, чтобы добиться нужного результата, но как только вы это сделаете, благодаря третьему, четвертому и пятому продукту бренд действительно взлетит – не только в узнаваемости, но и в доходах. После этого у вас будут все инструменты и знания, необходимые для бесконечного масштабирования. Используя изученные шаги, вы сможете создавать бренд мирового уровня снова и снова. И если вы создадите его правильно, другие компании постучатся в вашу дверь, готовые выписать вам чек.
Предприниматель в центре внимания: Джеремайя Клингман
Джеремайя Клингман практически случайно открыл свою первую компанию Tribe Fitness. В конце концов когда тебе всего восемнадцать, ты обычно не стремишься создать компанию, которую можно продать.
Он продавал в розницу товары на Amazon, чтобы срубить немного наличных, как и любой молодой делец. Он мало что знал о создании собственного продукта и забавы ради зарегистрировал на Amazon название Tribe Fitness. Он экспериментировал, разместив свой первый товар – повязку на руку для телефона немарочного бренда, которую заказал из Китая. Его первый заказ составил всего 400 единиц.
Вскоре Джеремайя понял, насколько важны качественные отзывы для успеха бренда. Понял, что у брендов, которые побеждали, были лучшие отзывы, поэтому он запросил обратную связь и предложил своим клиентам все, чего им не хватало
Товар поступал из Китая небольшими партиями, каждая из которых дорабатывалась. Повязки были слишком свободными для людей с маленькими руками, но в то же время слишком тугими для людей с большими руками. Было много проб и ошибок. Он подгонял партию по одному варианту, получал ответ, что ремешки все еще слишком малы, а затем подгонял следующую партию по-другому. Они продолжали совершенствовать систему ремешков, внося сотни изменений, пока наконец не нашли универсальное решение. Ремешок затягивался с одной стороны повязки, если клиенту нужно было больше свободы, и с обеих сторон, чтобы тот был более тугим. В этот момент повязка перестала быть похожей на все остальные товары; она стала уникальным продуктом на рынке.
В результате Tribe Fitness достигла магической цифры в двадцать пять продаж в день за три месяца. Но Джеремайя знал, что лучшие продавцы на его рынке продают по тысяче и больше в день. С таким разрывом он сомневался, что сможет довести дело до уровня миллиона долларов. Компания сделала ставку на свои повязки для телефонов и решила подождать шесть-семь месяцев, прежде чем запустить второй продукт.
Джеремайя и его партнер продолжали дорабатывать повязку около года, стараясь получить как можно больше отзывов и проводя сплит-тестирование различных версий продукта, чтобы увидеть, какая из них дает большую конверсию. Чем больше отзывов они получали, тем выше были продажи. Tribe Fitness удалось получить отзывы от 4 % своих клиентов, что примерно в два раза превышало процент отзывов конкурентов.
Через некоторое время они вырвались на первое место в поисковой выдаче Amazon и быстро преодолели отметку в миллион долларов. Всего в девятнадцать лет Джеремайя обошел известные фирмы с миллионным финансированием. Как? Верность продукту и клиенту. Он сосредоточился на малом, и это помогло ему обыграть больших парней.
Джеремайя считает, что самое важное в бизнесе по продаже физических товаров в наши дни – это создание аудитории. «Это было не так важно четыре или пять лет назад, – сказал он мне. – Тогда можно было начать бизнес, свести концы с концами и даже довести годовой доход до миллиона, прежде чем начать фокусироваться на своей аудитории. Сейчас это крайне сложно. Вам нужно создать базу заинтересованных клиентов и постоянно собирать данные о них».
Джеремайя узнал, что для создания аудитории нужно прежде всего сосредоточиться на ядре своего бизнеса. Сосредоточьтесь на том, что двигает бизнес вперед, и постоянно поддавайте газу.
«Еще один мой совет: не лгать самому себе, – поделился Джеремайя. – Легко стать небрежным, заменяя “вероятно” на “определенно”. Знаете ли вы на самом деле, чего хочет клиент и куда вам нужно двигаться дальше? Ничего не предполагайте – смотрите на цифры. Используйте их, чтобы понять, почему ваш бизнес находится там, где находится. Если у вас наблюдается всплеск или спад продаж, внимательно изучите, что происходит. Сосредоточьтесь на аналитике и научитесь понимать цифры. Будьте честны с собой».
Через четыре года после основания Tribe Fitness Джеремайя решил обменять фишки на деньги и продать компанию. Он разговаривал с брокерами, вел переговоры о ставках, заполнял бесчисленные анкеты, финансовые отчеты и прочие бумажки.
Джеремайя созванивался с потенциальными покупателями каждые несколько дней в течение примерно шести месяцев, что само по себе стало работой. «Один из моих друзей, который прошел через то же самое, сказал, что продать бизнес – это все равно что каждый день в течение года платить налоги, – рассказал мне Джеремайя. – Он определенно знал, о чем говорит!»
После нескольких фальстартов и сорвавшихся сделок Джеремайя в конце концов получил долгожданную прибыль – чек на несколько миллионов долларов всего в двадцать один год. За это он получил прозвище «самый богатый ребенок в штате Мэн», как я называл его в подкасте. До тех пор, пока он хорошо инвестирует эти деньги, ему не придется работать ни дня в своей жизни. Но сейчас он нацелен на нечто большее – свой следующий бизнес.
Шаг 9: Соберите все воедино
Этот процесс простой.
Он не легкий. Но простой.
Красота в его простоте, и отчасти поэтому так много предпринимателей использовали его для достижения успеха. Если отбросить весь белый шум предпринимательства, успех сводится к созданию отличного продукта для конкретного клиента, предоставлению ему возможности совершить покупку, хорошему отношению к нему и использованию базового маркетинга для усиления того, что работает. Затем вы повторяете этот процесс до тех пор, пока ваши продажи не достигнут миллиона долларов.
Самое сложное – это преодолеть голос в голове, который хочет проанализировать каждое решение. Когда я разговариваю с предпринимателями, которые использовали этот процесс, чтобы построить миллионный бизнес, они говорят мне, что больше всего им помог проверенный и простой путь к достижению своих целей. Эта книга дает такую возможность, но ваш мозг неизбежно захочет все усложнить. Вот почему бо́льшая часть моей работы с предпринимателями заключается в том, чтобы убедить их не делать того, что выходит за рамки этого процесса.
Когда вы почувствуете, что заблудились или наткнулись на препятствие, этот пошаговый процесс выведет вас на верный путь.
Первая стадия: Наработка (первый-третий месяцы)
В первые несколько месяцев ваша задача в бизнесе – совершить продажу. Ничего не произойдет, пока что-то не будет продано, и ваша задача – как можно быстрее добраться до этого момента. Вам не нужно все понимать или готовиться ко всем возможным трудностям, и красивый веб-сайт вам не нужен. Ваша упаковка не должна быть идеальной, и вам не нужно прислушиваться к мнению каждого человека. Ваша задача на этом этапе – принимать неидеальные решения как можно быстрее.