идж выводит эти продукты в лидеры рынка, что сказывается на увеличении объемов продаж, возможности продавать их по более высоким ценам и, соответственно, получать более высокую прибыль.
Не пренебрегайте мелочами. В торговле все, что вы делаете или не делаете, все, что покупатель видит или не видит, слышит или не слышит, вносит свой вклад в восприятие им вас и вашей компании. Все важно.
Все, что вы делаете, помогает потребителю рассматривать вас как идеального человека, с которым следует иметь дело. когда речь идет о покупке вашего конкретного товара или услуги. Потребитель часто готов заплатить больше за тот же самый товар только по той причине, что это вы продаете или рекомендуете его купить. Ваш имидж в глазах покупателя может быть столь весомым, что ни один конкурент не сможет встать между вами и покупателем и заменить вас. Самые процветающие компании и самые преуспевающие продавцы - те, кто сумел занять настолько прочные позиции на рынке, что рассматриваются как стандарт для остальных конкурентов.
Как можно немедленно применить этот закон
1. Определите, какие слом используют ваши покупатели, отзываясь о вас. Что они думают о ваших продуктах, ваших услугах и вашей компании в целом? Вы это знаете? Выясните, Каков ваш имидж на рынке, а потом решите, как из этого извлечь максимальную выгоду.
2. Четко определите, как бы вы хотели выглядеть в глазах покупателей. Какие конкретно слова вы хотите, чтобы они использовали, рассказывая о вас другим? Что вы могли бы сделать прямо сегодня, чтобы улучшить мнение покупателей о вас?
Объем ваших продаж и величина вашего заработка во многом определяются вашей репутацией, тем, в каком свете вы предстанете перед потребителями, что они думают и говорят о вас у вас за спиной.
Тысячи потребителей опрашивают на предмет того, на каких основаниях они предпочитают одного продавца другому. Самый распространенный ответ - они чувствуют, что продавец действительно работает на них, а не на свою компанию. Они чувствуют, что продавец больше заботится об их потребностях, нежели о том, чтобы осуществить сделку или удовлетворить потребности компании, которая платит ему зарплату.
Если ваш покупатель начинает говорить и думать о вас так же, как он говорит и думает о лучших продавцах в вашей сфере торговли, значит, вы сами начинаете подниматься на уровень этих продавцов.
Очень хороший вопрос, который вы должны постоянно задавать себе, звучит так: "Насколько полезным видят меня мои покупатели?" Если бы вы были человеком-невидимкой и могли слышать, как один из ваших покупателей рассказывает о вас одному из ваших потенциальных покупателей, какие слова вы бы хотели услышать?
Какими бы ни были эти слова, постарайтесь делать все так. чтобы после контакта с вами каждый покупатель уходил, мысленно готовясь произнести в ваше отсутствие именно эти слова.
Потребители рассматривают лучших продавцов как друзей, которые помогают им решать проблемы или достигать целей. Они смотрят на них как на партнеров и советчиков. Они не воспринимают их как продавцов и не рассматривают себя как людей, которым что-то продали. Они воспринимают их скорее как помощников.
Чем больше вы стараетесь помочь потребителям получить то, что им нужно, и объяснить им, каким образом ваш продукт способен решать их проблемы, тем в большей степени они будут видеть в вас друга и тем больше они купят у вас. Чем больше вы делаете в плане создания восприятия, свойственного лучшим продавцам, тем быстрее вы придете к тем же результатам, что и они.
Как можно немедленно применить этот закон
1. Определите для себя, что, по вашему, должны думать о вас ваши покупатели. Каким вам надо быть, чтобы покупатели думали и говорили о вас как о полезном человеке? Что вы можете сделать, чтобы создать в голове потребителя такой образ?
2. Представьте себе, словно вы действительно работаете не на свою компанию, а на потребителя. Сосредоточьтесь на клиенте, его нуждах, проблемах, ситуации и всегда старайтесь показать, что вы способствуете достижению его целей.
Этот принцип настолько прост и очевиден, что им часто пренебрегают. Отличительной чертой настоящего профессионала является тщательная подготовка, анализ всех деталей перед каждой презентацией товара. Самые лучшие продавцы— те, кто перед каждой новой презентацией анализирует предыдущие и изучает все нюансы и рекламные материалы, касающиеся его продукта. .
Нельзя представить, чтобы чемпион в каком-либо виде спорта пренебрегал регулярными тренировками или разминкой перед каждым выступлением. На самом деле период тренировок занимает гораздо больше времени, чем само выступление. Когда вы думаете об элитных войсках, типа американской морской пехоты или израильских коммандос, на ум приходят прежде всего тщательная подготовка и дисциплина. В любой области человеческой деятельности на вершину поднимаются именно самые подготовленные и преданные делу профессионалы.
Стать продавцом — дело нехитрое и не требующее большого опыта. Но на этом легкая Часть и заканчивается. Отныне лишь упорный труд и непрерывная подготовка позволят вам добиться успеха. Если вы хотите быть лучшим и достичь результатов, которых достигают настоящие профессионалы, вы должны делать то, что делают они. А это значит подготовка, подготовка, а потом сверхподготовка.
Чем больше времени вы уделяете тщательному ознакомлению с самим потенциальным покупателем и его ситуацией, тем выше вероятность, что вы окажетесь на высоте в критический момент продажи.
Существует прямая связь между вопросами, которые вы задаете покупателю, и вероятностью того, что сделка состоится. Единственный способ обеспечить надлежащий уровень вопросов - заранее записать их дословно. Самыми преуспевающими из когда-либо существовавших торговцев являются "мастера вопросов".
Бен Фельдман, агент Нью-йоркской страховой компании, вписан в "Книгу рекордов Гиннесса" как лучший торговец всех времен. Он известен тем, что каждый вечер в течение двух часов анализировал свои материалы и репетировал предстоящие переговоры, чтобы быть во всеоружии на следующий день.
В своей знаменитой книге "Метод Фельдмана" Бен Фельдман объясняет, что своим большим успехом он во многом обязан умению задавать нужные вопросы в нужный момент. Он обнаружил, что правильно сформулированный вопрос способен за несколько секунд превратить нейтрального или негативного потенциального клиента в заинтересованного покупателя.
Хайнц Гольдман в своей книге "Как завоевывать потребителей" показал, что девяносто пять процентов продавцов способны улучшить результаты в торговле, перефразировав свои предложения. Подбор слов для вопроса или ответа может иметь огромное значение, и единственный способ обеспечить наилучшую конструкцию фразы - записать ее, отрепетировать и опробовать на практике.
Тщательно планируйте цели своей презентации до встречи с клиентом. Запишите и рассмотрите по пунктам, чего конкретно вы хотите добиться в ходе этого визита. Не полагайтесь только на память. Помните китайскую поговорку "Самые бледные чернила сохраняются дольше, чем самая лучшая память".
Перед каждой встречей с потенциальным покупателем -неважно, сколько раз вы с ним уже встречались, - уделите несколько минут знакомству со сведениями об этом клиенте, анализу его ситуации и просмотру своих собственных записей о том, что происходило во время предыдущих встреч. Вы сами поразитесь тому, насколько убедительнее будут ваши аргументы в ходе беседы после надлежащей подготовки. Клиенты тоже сразу чувствуют, насколько вы подготовлены.
Лучшие продавцы в любой сфере торговли тщательно готовятся к каждой встрече, каждой презентации и каждому заключению сделки. Они ничего не оставляют на волю случая. Помните, что мелочи определяют все. Наибольшего успеха добьется тот продавец, который уделяет наибольшее количество времени изучению самых насущных потребностей покупателя, создает наивысший уровень доверия и устанавливает наилучшие деловые взаимоотношения с покупателем. Тщательная подготовка - необходимая предпосылка успешной продажи.
Как можно немедленно применить этот закон
1. Пусть у вас войдет в привычку тщательно планировать и анализировать все материалы перед каждой встречей с покупателем. Пообещайте себе никогда не оставлять несделанной предварительную работу.