✓ услуга;
✓ купон на скидку;
✓ деньги. Это очень хороший мотиватор! Предложите человеку «фирменные» 1000 рублей, которые он сможет потратить на любой продукт в вашей компании;
✓ еда – самый эффективный мотиватор! Однажды мы были на тренинге Дэна Кеннеди, где в обмен на визитку участникам вручали бокал вина и пирожное. От желающих не было отбоя!
70. Проведение конкурсов и вручение наград
Придумайте собственную премию или возьмите на вооружение одну из уже существующих. К примеру, объявите конкурс среди сайтов определенной тематики и присудите нескольким участникам то или иное звание. Их владельцы наверняка в ответ на награду разместят у себя ссылку на ваш сайт.
Также можно устраивать конкурсы с голосованием, но уже среди людей, а не проектов. Участники конкурса обычно постят среди своих друзей и знакомых ссылки на голосование и просят отдать за них голос. Подобные перепосты непременно привлекут внимание к вашему проекту.
71. Организация конференций
Пригласите выступить на конференции ваших лучших клиентов, «китов» вашего сегмента бизнеса и даже конкурентов. При этом учтите, что на первую конференцию, как правило, проще собрать аудиторию, чем на вторую.
Можно провести аналогию с цирком: для чего туда приходят люди? Чтобы посмотреть на силачей, клоунов, тигров и девочек в коротких юбках. А на чем цирк зарабатывает деньги? На продаже игрушек, поролоновых носов, леденцов и т. д. Такой же принцип используется и в инфобизнесе.
72. Участие в рейтинговых телевизионных передачах
Попасть туда можно с помощью налаженных вами связей с журналистами.
До телевидения вам придется поработать над своим статусом экспертности и известностью. У вас уже должны быть книги, статьи и… дерзость.
Также могут помочь ваша социальная активность и участие в жизни вашего города.
73. Апсейл
Апсейл (от англ. upsale – «повышение продаж») – это увеличение суммы покупки.
Один из примеров апсейла можно увидеть на сайтах интернет-магазинов типа amazon.com, ozon.ru и других, где рядом с выбранным товаром показываются еще несколько позиций под заголовком «С этим товаром часто покупают…». Далее покупателю предлагается приобрести один или несколько товаров из списка и получить скидку на все выбранные позиции.
Другой вариант апсейла – попытка продать дополнительный товар (аксессуар) или услугу сразу после оплаты выбранной позиции. Вспомните поведение большинства из нас в супермаркете: стоит взять что-то одно, и почти сразу же набирается полная тележка продуктов. А все потому, что человек, только что совершивший покупку, – это «горячий» клиент для апсейла.
Как правило, клиент готов покупать у вас еще в течение как минимум 30 дней после совершения первой покупки. При этом чем больше такой клиент сделает у вас заказов в первый месяц, тем больше денег он принесет вам впоследствии. Поэтому ваша задача – выжать из него максимум. Так, вы можете даже предложить купить все предлагаемые вами позиции оптом, скажем, за 10 000 долларов.
Еще один сценарий апсейла – в придачу к покупке предоставить клиенту свой каталог или прайс-лист с купоном на скидку.
Иными словами, формула апсейла выглядит примерно так: «Если вы предложите клиенту дополнительный товар или услугу за 60 % основной цены, то каждый пятый согласится его (ее) купить».
74. Последовательное снижение скидки
Представим, что вы установили скидку на определенный продукт и предложили ее клиенту. Однако тот не торопится сделать заказ. Ваша задача – не оставить ему времени на размышление. К примеру, если сегодня скидка составляет 30 %, то через два дня она будет 20 %, а еще через день – 10 %. Уверившись, что цена действительно начинает расти, люди чаще всего совершают заказ после первого сокращения скидки.
75. Халява – двигатель торговли
Этот инструмент, пожалуй, не менее действенный, чем реклама. Людям, как правило, все равно, что вы предлагаете, главное – бесплатно. А если при этом ваше предложение еще и ограничено по времени, то ажиотаж только возрастет.
К примеру, вы можете предложить посетителям вашего сайта пройти своеобразный квест: «Найдите на сайте статью, в которой 14 раз упоминается слово “маркетинг”, и контекст восьмого случая впишите в чекбокс. В случае правильного ответа вы получите возможность скачать интервью Дональда Трампа!»
Или выложите в сеть какой-то интересный файл, при этом возможность скачать его ограничьте несколькими часами. Многие, особенно новички, при этом скачивают вообще весь бесплатный контент.
При организации семинаров хорошо работает схема «приведи друга и получи бесплатное участие в семинаре». Люди готовы пойти на многое, чтобы заплатить за участие в семинаре вдвое меньше.
76. Разделение клиентов на категории
Проще всего разделить людей по их ответам на вопрос: «Когда вам нужно решение данной проблемы?»
Тех, кто ответит: «Вчера!» (самых ценных клиентов), надо немедленно стимулировать на покупку.
Тех, кто указывает конкретную дату в обозримом будущем, стимулируйте на покупку к указанному сроку. Многие совершают ошибку, пытаясь тут же продать таким клиентам свой товар. Чаще всего это лишь отпугивает людей, и они уходят.
Тем, кто ответит: «Не знаю…», пытайтесь продать тут же, но ненавязчиво. В случае отказа от покупки переходите к системе ежедневных касаний по электронной почте в течение 30 дней, а затем – к системе ежемесячных касаний. Такие потенциальные клиенты могут годами ничего у вас не покупать, а потом прийти и скупить сразу все.
77. Благотворительность
На задней стороне обложки собственной книги укажите, например, следующее: «Все средства от продажи данного издания идут на благотворительные нужды». Тогда, отдавая несколько сотен рублей за эту книгу, люди будут чувствовать себя так, будто пожертвовали сиротам собственную квартиру.
78. Тест-драйв
Этот инструмент призван разбудить аппетит клиента. Так, например, на сайте www.infobusiness2.ru мы предлагаем бесплатно скачать первые части наших инфопродуктов. Прослушав начало, люди, как правило, затем покупают весь продукт.
79. Игры со спецпредложениями
Сегодня вы предлагаете: «Купи два продукта за 1000 рублей и получи три продукта в подарок!» А спустя пару месяцев предложите следующее: «Купи три продукта за 1000 рублей и получи два продукта в подарок!» Суть та же, но выглядит предложение иначе. Так вы создадите видимость, что у вас постоянно обновляются предложения.
80. Пусть новых клиентов приводят старые
Делайте упор на горизонтальные связи. Чем больше человек зарабатывает, тем меньше он верит продавцам и больше доверяет друзьям и знакомым. Как заставить клиентов рекламировать вас своим близким?
Есть несколько способов:
1) прямо попросите их об этом;
2) предложите клиенту «взятку»;
3) старайтесь выделиться из толпы. Вы же не рассказываете своим друзьям о том, как каждый месяц вам в почтовый ящик приходят квитанции о квартплате. Старайтесь приятно удивить своего клиента. Есть три умения, которые безумно ценятся, особенно если встречаются одновременно: делать качественно, делать быстро и делать с душой.
81. Онлайн и офлайн: звенья одной цепи
Ваша задача – добыть контакты клиента в онлайне (так как это самый дешевый способ) и перетащить его в офлайн. Потому что, как известно, живое общение на порядок улучшает конверсию. К тому же убедить клиента в необходимости покупки с глазу на глаз подчас бывает намного проще, чем через сайт.
82. Уведомляйте постоянных клиентов о новых предложениях раньше, чем остальных
Предоставьте возможность купить все самое вкусное проверенным людям, а «крошки со стола» дайте смести другим.
Постоянные клиенты должны иметь преимущество перед новыми. Это должно выражаться в скидках, эксклюзивности, сервисе и т. д.
Преимущества постоянных клиентов должны показываться всем. Вы должны дразнить тех, кто еще не ваш клиент, тем, что вы показываете им, сколько они теряют, покупая у кого-то еще.
83. Постоянные касания клиентской базы
Все новые клиенты, которые попали к вам в базу, но почему-то не купили, не должны забываться.
Вы должны организовать систему постоянных касаний этих клиентов своими новостями, «письмами счастья» и обучением.
Такие клиенты могут не купить по многим причинам, вам желательно их узнать. Давая им больше информации и постоянно напоминая о себе, вы увеличиваете шанс того, что при наличии желания купить клиент вспомнит о вас.
____________________________________
____________________________________
____________________________________
____________________________________
____________________________________
____________________________________
____________________________________
84. Contact with them until they buy or die
Это выражение принадлежит Дэну Кеннеди, и в переводе с английского значит: «Контактируй с ними, пока они не купят или не умрут». Продолжайте касания независимо от того, купили у вас в последний раз или нет.
85. Снижение рисков для клиента
Покупка любого вашего товара или услуги для клиента сопряжена с определенным риском. По большому счету он просто верит вашему обещанию продать ему что-то и отдает вам свои деньги. Клиент всегда рискует больше, чем вы. Если же вы сможете взять этот риск на себя (хотя бы частично), то клиенту будет проще принять решение о покупке. Самый простой пример – это гарантии типа: «Если вам не понравится наш продукт, мы вернем вам деньги».
На своих тренингах мы предлагаем такой вариант гарантии: «Мы вернем вам деньги, если только вы потребуете их до конца первого дня». А сам тренинг длится, допустим, дня три. Скорее всего, к концу первого дня посетитель вряд ли успеет понять, нравится ему тренинг или нет. Однако если по какой-либо причине тренинг посетителю не понравился, у него будет возможность забрать свои деньги обратно.