HR также должен отслеживать статистики сотрудников.
Статистики – это KPI-показатели, за которыми мы наблюдаем.
Они называются статистики, потому что мы сравниваем одну неделю с предыдущей, день с днем, час с часом, год с годом и так далее. Сравнение – это и есть некая статистика, наработанная за предыдущие периоды.
HR должен следить за статистикой каждого сотрудника и смотреть ее динамику. Если она падает, ему необходимо выяснить, как у сотрудника дела, какое у него сейчас эмоциональное настроение, может, у него какие-то проблемы в семье, может быть, ему просто что-то неясно.
А может быть и другая ситуация – человек уже начал открыто воровать или как-то противодействовать с компанией. И задача HR – найти, понять, выяснить проблему и постараться вернуть показатели на место.
Если показатели растут, необходимо фиксировать успешные действия. Об этом мы еще поговорим дальше, но тем не менее запомни – если что-то успешно сработало, это должно лечь в основу инструкции успешных действий, как нужно поступать в будущем. И сотрудник должен строго следовать этой инструкции. Если он меняет хотя бы какой-нибудь пунктик, это может дать отрицательный результат, и статистики могут упасть.
Вот именно за такими вещами, которые кажутся не совсем очевидными, и должен следить HR, HR – партнер и HR-департамент в совокупности.
Помни, сильных людей должны нанимать профессиональные сотрудники – HR. Если ты хочешь быстро и мощно развиваться, возьми себе в команду сильного HR, и он поможет тебе существенно вырасти.
Вообще я считаю, что найм людей – это одна из ключевых функций собственника бизнеса. Это его задача подобрать сильных людей к себе в команду. Первый, второй и даже третий уровень руководителей я нанимал сам лично, знаком с каждым из них – на данном уровне я пока еще могу себе это позволить.
Конечно, когда компания разрастается и в ней уже десятки тысяч человек, сам ты это, конечно, уже не сделаешь. И здесь эту функцию как раз выполняет HR – партнер.
Обращай внимание на своего HR. Если у тебя его еще нет – найми.
Сильный HR в команде – это стопудовый драйвер роста.
Глава 7Драйверы денег. 10 «софтов» для увеличения продаж
7.1. Бенчмаркетинг
Первый инструмент – это SimilarWeb, сервис по проверке входящего трафика на сайт. Очень крутой сервис для конкурентной разведки.
Нам всегда необходимо измерять собственные результаты для того, чтобы расти. И прежде всего надо понимать, с чем именно сравнивать. Одно дело, когда я крутой по своим собственным ощущениям, другое дело, когда у меня есть какие-то цифры, на которые могу опереться и сравнить то, что есть по факту и то, что планировал получить.
Так вот SimilarWeb позволяет провести конкурентную оценку сайта твоего конкурента, партнера, какой-то новой ниши, а также оценить твой собственный сайт.
SimilarWeb показывает, какое количество людей посетило сайт и откуда этот трафик пришел.
Для того чтобы провести конкурентную разведку, мы вбиваем на сайте www.similarweb.com сайт конкурента или собственный сайт, и дальше можем увидеть информацию о том, сколько вообще посетителей у твоего конкурента, какие он использует основные источники трафика, ключевые слова и много другой различной информации.
Когда я использую SimilarWeb, еще дополнительно смотрю, какие сайты смотрят вместе с моим, куда переходят.
В любом бизнесе один из инструментов развития – смотреть, как двигаются твои конкуренты.
Если ты не следишь за трендами, не понимаешь, как развиваются твои конкуренты, скорее всего, очень скоро окажешься где-нибудь позади всей вереницы конкурентов. Поэтому я лично регулярно изучаю и смотрю, какой трафик у меня и моих конкурентов.
Каждый раз, когда я вижу, что поток клиентов на моем сайте становится гораздо меньше, чем у конкурентов, тут же начинаю менять подрядчиков, нанимать новых специалистов, менять свой бизнес, исходя из той информации, которую получил.
Оценивай себя и своих конкурентов.
7.2. Анализ конкурентов в социальных сетях
Вторым «софтом» для конкурентной разведки является Publer Wildo.
Он анализирует всю рекламу, которая есть в социальных сетях по твоим конкурентам. Ты можешь посмотреть, как они делают объявления, какие используют креативы.
Если у тебя совсем не получается ничего придумать, ты можешь просто взять, скопировать какие-то объявления и использовать их. Это так называемый «обезьяний» маркетинг. Но это будет лучше, чем ничего.
Плюс ко всему ты можешь посмотреть, в каких пабликах размещаются твои конкуренты, где размещаются похожие товары для твоей целевой аудитории.
Часто бывает, что многие из пабликов в социальных сетях, в которых тебе предлагают купить рекламу, на самом деле «мертвые». Ты покупаешь рекламу, а выхлопа нет – нет ни трафика, ни заявок. Publer Wildo позволяет хоть как-то оценить активность в тех или иных пабликах. Это важно.
Ты всегда должен понимать, где именно рекламироваться.
Publer Wildo – незаменимый инструмент для проведения конкурентной разведки.
7.3. Быстрый сбор семантики трафика
Для того чтобы проанализировать контекстную рекламу, то есть по каким запросам рекламируются твои конкуренты, можно использовать сервис SpyWords.
Ты вбиваешь сайт конкурента либо конкурентов, и он выдает список основных запросов и объявлений, по которым рекламируются конкуренты. Но будь аккуратен. Бывает так, что конкуренты рекламируются по всему подряд, не используют никакие средства для аналитики, и слепо ориентироваться на них все же не стоит.
Но бывает так, что времени нет, и тебе нужно быстро собрать семантику для запуска рекламной компании. Для этого можно использовать плагин для браузера Google Chrome – Yandex Wordstat Assistant. Ты заходишь в Wordstat, вбиваешь, например, «парфюмерия», и тебе выдается список запросов. Ты можешь нажать на плюсик и очень быстро скопировать оттуда ключевые слова для запуска рекламной компании.
В одно время существовало расхожее мнение, что семантика должна быть очень широкой. Мы собирали семантику чуть ли не по 500 тысяч ключевых запросов, расписывали ее по разным словам, городам, глаголам «купить», «доставить» и так далее
Yandex Wordstat Assistant помогает собрать семантическое ядро.
Я лично использую этот инструмент, когда собираю семантику.
Кстати, сейчас Яндекс несколько изменил свои алгоритмы, и такая огромная семантика уже ни к чему В настоящее время Яндекс режет и убирает из показов все низкочастотные запросы, и поэтому слишком широкая семантика ни к чему хорошему уже не приводит.
Грамотно собранная семантика для сайта – это все равно, что клад с золотом.
Люди ищут в Интернете по-разному – «стройка», «ремонт квартиры», «дом», «построить дом». Чем точнее и сильнее ты соберешь семантику, тем больше клиентов к тебе попадет.
С помощью этих двух инструментов – SpyWords и Yandex Wordstat Assistant – ты можешь быстро запустить контекстную рекламу. В среднем на запуск тебе потребуется от 30 минут до нескольких часов.
7.4. AmoCRM
Важной составляющей любого бизнеса, отдела продаж является его CRM-система. Я назову самые основные, которые мы используем. Они достаточно простые и при этом обладают всем функционалом, который необходим для продаж.
Первое – это AmoCRM. Если у тебя какие-то простые повторяющиеся процессы, то в этой программе все сделано очень удобно и интуитивно понятно.
Там ты также можешь разбивать сделки по статусам. Например, первое, что тебе нужно – квалифицировать клиента. Ты создаешь первый статус – «квалификация». Второй статус – «коммерческое предложение», третий – «счет», четвертый можешь сделать «думающие».
Очень удобно вести клиентов, когда ты выставляешь задачи по каждому клиенту, и становится сразу видно, какие клиенты находятся у тебя без задач. А что такое клиент без задач? Это, скорее всего, забытый или потерянный клиент, тот клиент, которому вряд ли перезвонят вовремя. Очень удобная функция.
AmoCRM очень легко интегрируется с различными системами – телефония, сайты, различные онлайн-консультанты. Мы используем телефонию Zadarma, и она также очень легко интегрируется с AmoCRM. Ты можешь слушать все звонки прямо с карточки.
Поэтому тем, у кого нет каких-то сложных процессов, смело могу рекомендовать использовать именно AmoCRM.
7.5. RetailCRM
Если на текущий момент у тебя интернет-магазин, то удобнее использовать другую CRM-систему – RetailCRM. Она больше подходит для интернет-магазинов, поскольку в ней можно вести большое количество карточек – товаров плюс сделаны автоматические плагины с почты со всякими службами, например, доставки.
Если у тебя интернет-магазин – выбирай RetailCRM.
Это две основные CRM-системы, которые интуитивно понятны, очень просты и при этом обладают всем необходимым функционалом.
7.6. Сквозная аналитика
Еще один «софт» предназначен для сквозной аналитики.
Что такое сквозная аналитика? Когда ты полностью видишь всю воронку – от показа рекламы (причем это подходит не только для интернет-рекламы, но и для офлайн-рекламы), показа клика до денег.
Важно понимать, сколько ты потратил на рекламные каналы и какую отдачу от этого получил.
Мы используем сервис R7K12. При этом если ты не хочешь подключать сквозную аналитику, можешь бесплатно настроить отправку sms-сообщений, в которых тебе ежедневно будут предоставляться данные о твоих показателях. Ты не будешь видеть сквозную аналитику, но будешь видеть свои основные показатели – выручку за текущий день, количество заявок и так далее.