Я настоятельно рекомендую всем подключать сквозную аналитику, потому что без нее ты не понимаешь, что влияет в действительности на твою выручку. Ты как привык, например, тратить 10 тысяч рублей на «Директ», так и продолжаешь это делать. И не видишь всей картины целиком.
Сквозная аналитика как раз помогает увидеть, какие рекламные источники работают, какие приносят убыток, и, соответственно, помогает принять решение, какие источники отключить, а какие оставить.
Нельзя ориентироваться на количество заявок. Тебе могут приходить какие-нибудь спамовые неквалифицированные заявки. Например, тебе пришло 150 заявок с Facebook, и ты думаешь: «О, здорово!» Но при этом ни одна из них не переросла в деньги. Важно понимать, сколько каждый канал даёт тебе денег, не заявок.
Заявки не равно деньги.
Для этого подключай сквозную аналитику.
Также можно подключить Call Tracking – так ты будешь понимать не только, откуда тебе оставляют заявки, но и откуда идут звонки. Есть еще Email Tracking – даже если тебе будут писать на почту, ты все равно будешь понимать, с какого источника трафика к тебе обратился клиент.
Все это прекрасно интегрируется с CRM-системами. Тебе не нужно будет никаких дополнительных вливаний, это все стоит сейчас достаточно дешево, и заявки будут автоматически распаковываться в CRM-системе.
Я настоятельно рекомендую тебе подключать сквозную аналитику, чтобы твой бизнес становился для тебя прозрачным и ты полностью отслеживал все каналы продаж и все рекламные площадки.
7.7. Проверка контрагентов и сотрудников
Для проверки контрагента, для понимания того, насколько честно он ведет бизнес, насколько вовремя оплачивает своим контрагентам, есть ли к нему какие-нибудь претензии со стороны налоговых органов, мы используем сервис «Контур. Фокус».
У нас очень многие клиенты работают на условиях постоплаты, поэтому каждого клиента, который к нам попадает, мы проверяем через эту программу. Если у него есть какие-то просроченные дебиторские задолженности, идут какие-то постоянные суды с его поставщиками – такому клиенту мы просто отказываем в заключении договора с отсрочкой платежа.
Таким же образом я рекомендую тебе проверять сотрудников, которые устраиваются к тебе на работу. Можешь проверить их, во‐первых, по базе приставов. Посмотри, есть ли у него какие-то задолженности, может, он находится в розыске у приставов. Можешь проверить по базе ФНС его паспорт – настоящий ли паспорт предоставил человек. Также можешь запросить кредитную историю по этому сотруднику. Посмотри его социальные сети – адекватен ли он вообще.
Проверяй обязательно! Это даст тебе общую информацию о человеке и может сильно сэкономить деньги в будущем.
Однажды мы приняли на работу человека, который в итоге уехал с нашими деньгами, со всей кассой, и пропал. Когда мы начали разбираться, оказалось, что его паспорт был недействительным – это был не его паспорт, а краденый. Если бы до этого у нас была возможность такой проверки, мы бы не только не взяли бы его на работу, но и своевременно обратились в правоохранительные органы.
Поэтому не стоит пренебрегать такими простыми способами оценки людей и контрагентов.
Обязательно проверяй всех, с кем работаешь.
7.8. Сбор и визуализация данных
Наверное, ты видел такие прекрасные панельки с различными красиво выглядящими графиками и думал, что это космический корабль прилетел в телефон. На самом деле сделать так, чтобы видеть такие показатели в своем телефоне, несложно.
Программа Microsoft Power BI – ты можешь выгрузить туда абсолютно любые данные, делать различные разрезы и смотреть, как они изменяются в динамике.
Любой показатель важно отслеживать в динамике. Неважно, какой он сейчас.
Меня часто спрашивают: «Юрий, скажите, а конверсия 7 % – это много или мало?» Я не знаю. Для каждой отрасли есть свои показатели. И важно, не какие они на текущий момент, а как ты с ними работаешь. По каждому показателю важно смотреть тренд, который по нему идет – увеличивается он или уменьшается.
И для того чтобы это было лучше видно визуально, используйте такие панели как Microsoft Power BI.
7.9. Автоматические sms и звонки
Назову еще несколько сервисов, полезных в работе.
Smsc.ru – этот сервис позволяет отправлять sms-сообщения твоим клиентам. Можно настроить простейшие sms-уведомления. Например, менеджер принял заявку, и клиенту сразу уходит sms с фамилией, именем и номером менеджера. Это удобно, потому что в случае необходимости информация сохраняется у клиента, и ему не нужно заново искать 150 контактов, он может сразу позвонить менеджеру. Когда ты делаешь отгрузку – клиенту приходит напоминание, что его товар будет доставлен тогда-то. Все это настраивается достаточно просто.
Также есть хороший сервис по автоматическому звонку на номера ваших клиентов. Например, ты хочешь оповестить большое количество клиентов автоматическим звонком. Ты заранее записываешь какое-то сообщение, например: «Привет, это Терехов! Сегодня вечером приглашаю тебя на вебинар. Если хочешь принять участие, нажми 1».
Мы в своей работе используем сервисы Calldog. Ты выгружаешь туда номера всех ваших клиентов, записываешь какое-то простейшее аудиосообщение и стартуешь. Такой сервис может делать до трех тысяч звонков в час, и с его помощью ты можешь максимально быстро обзвонить огромное количество клиентов.
Используй подобные «софты» – они повышают количество выполненных действий, снимают рутину и, я уверен, дадут тебе неплохую прибыль.
7.10. Конструкторы сайтов
Чтобы быстро протестировать какое-то направление, нам необходима площадка, куда мы будем запускать трафик. Необходимо сделать какой-то простейший сайт. Для этого мы используем несколько вариантов.
Например, мы можем использовать конструктор Flexbe. Это определенные наборы, из которых мы выбираем несколько шаблонов, меняем в них текст, добавляем свои картинки, видео, и у нас получается быстрый сайт.
Нам не нужно платить ни дизайнеру, ни верстальщику, ни программисту – все можно сделать очень быстро и просто, сделать сайт буквально за один день.
Также неплохой вариант Ex-in – быстрый сайт Пуля. Что это такое – это сайт, созданный из одного экрана. Слева у него видео или картинка, справа – форма заявки и какой-то заголовок, призывающий моментально оставить заявку.
Мы тестировали в свое время такой сайт, и я был удивлен – он давал очень крутую конверсию по заявкам, и обходил даже сайты, которые были заказаны у дизайнеров и за которые были заплачены огромные деньги.
Третий вариант конструктора сайтов – Tilda.
Попробуй все три конструктора и останови свое внимание на том, который тебе больше понравится.
Главное, чтобы тебе было легко и просто менять все и быстро запускать различные направления.
Глава 8Драйверы быстрых денег. 10 способов сократить затраты в бизнесе
Когда дела в компании идут плохо, когда все катится в тартарары, важным рабочим инструментом является умение сокращать затраты. И в этой главе мы поговорим о том, как это делать в ситуации, когда в твоей компании полная жопа, ты растерян и совершенно не понимаешь, как действовать.
Через меня прошло огромное количество учеников, да и я сам несколько раз бывал в подобных ситуациях.
Например, в 2010 году мой бизнес оказался должен больше 10 миллионов рублей. Мне пришлось взять бразды правления в свои руки, резко сократить затраты, восстановить контроль над жизненно важными функциями, ввести различные регламенты, уволить и нанять людей, ввести автоматизацию и благодаря этому я смог перестроить бизнес, и он начал приносить деньги. Уже в 2011 году мы не только вернули все свои долги, но и заработали еще порядка 10 миллионов рублей. В 2012 году мы заработали уже больше, и с тех пор мы постоянно растем.
8.1. Техника «глаза кота из Шрека»
Каждый раз, когда начинались трудные времена, первое, с чего я всегда начинал, – это сокращение затрат по аренде.
Я звонил всем арендодателям, объяснял им текущую ситуацию и старался получить максимальную скидку.
Помни, что ни один из арендодателей не заинтересован в смене арендатора.
Им важно сохранить с тобой хорошие отношения, потому что когда ты уйдешь, может прийти кто-то другой, который не будет платить или платить с задержками, или принести еще какие-нибудь проблемы. Поэтому арендодателю проще сейчас дать тебе какую-то временную скидку, чем потерять тебя вообще, как арендатора и потом искать нового. Практически в 100 % случаев арендодатели шли на уступки и давали мне скидку.
Первое, с чего мы начинаем сокращение затрат, – просим скидку минимум 10 %.
У одной из наших учениц, Марины, задолженность компании составляла порядка 12 миллионов рублей. Одним из действий, которые мы посоветовали ей сделать, было сокращение затрат на аренду. На тот момент ее аренда стоила просто каких-то космических денег. Она пошла в отдел аренды и попросила вместо 10 % скидки 20 %. И получила её. Тем самым за полгода она сэкономила порядка 1,5 миллионов рублей, просто попросив скидку у арендатора.
Поэтому в первую очередь, когда мы начинаем оптимизировать затраты, идем к нашим арендодателям и просим у них скидку.
Не важно, какая у тебя цена, сколько ты платишь, – всегда проси скидку.
8.2. Место, где спрятан клад
Конечно же, когда речь идет о сокращении затрат, один из классных инструментов, которые я применяю – оптимизация складского запаса.
Первое, что я делаю, – провожу АВС-анализ, смотрю, какие товары должны находиться на складах, какая у них оборачиваемость, как быстро они уходят. И самое главное, я смотрю на то, что на складе лежит без движения у