После этого на меня вышли два крупнооптовых поставщика плитки и предложили поставить мои стенды, мою продукцию во все их магазины. На тот момент у них было порядка 100 магазинов, и товара для этого мне было нужно на миллион рублей. Естественно, миллиона рублей у меня не было. Но я не мог признаться, что не являюсь производителем, иначе они бы вышли напрямую на производителя, а меня оставили за бортом. Поэтому я ответил, что, конечно, все организую, дайте мне неделю времени.
И я пошел к своему поставщику и пообещал, что теперь мы точно разбогатеем и завоюем весь рынок. Сами они на тот момент вообще не умели продавать свою продукцию, у них практически ничего не продавалось. Я попросил товара на 1,5 миллиона рублей и дополнительную скидку 10 %. И буквально через год я выполнил все свои обещания. За год я вышел на огромные обороты, вывозил по два КАМАЗа люков только у этого поставщика, и еще по КАМАЗу у другого – тоже производителя люков.
В итоге в 2007 году я открыл собственное производство только потому, что мои поставщики не справлялись с моими объемами и не могли обеспечить меня тем количеством товара, который был мне нужен.
Так вот, когда у тебя в кармане 200 долларов, а тебе нужно поставить продукцию на миллион рублей, решение находится очень быстро – у тебя нет другого выбора, кроме как договориться с поставщиком, чтобы тебе дали товар в отсрочку и еще дополнительную скидку.
Самое важное – ты должен выполнить все, что обещал поставщику.
И я выполнил все до единого пункта, о которых мы договаривались.
Если у тебя сейчас трудная ситуация, езжай к своим поставщикам, договаривайся об отсрочке платежа, получай дополнительные скидки – это поможет тебе на какой-то период вылезти из финансовой ямы.
Когда все падает – любые средства хороши. Отсрочка, снижение цен – все эти инструменты идеально подходят для этого времени.
Но самое главное – сделать это. А не просто прочитать, перевернуть страницу – и забить.
ЗАДАНИЕ
ПРЯМО СЕЙЧАС ПОЗВОНИ ВСЕМ СВОИМ ПОСТАВЩИКАМ И ВЫБЕЙ СКИДКУ В 10–15 %, А ЕЩЁ ЛУЧШЕ В 20 %.
8.8. Выведи все непрофильные активы на аутсорсинг
Еще один драйвер, который мы применяем, когда все тяжело и не хватает денег, – это вывод всех непрофильных активов из бизнеса на аутсорсинг.
Вообще важно найти ключевую суть в своем бизнесе и понять, какой все-таки у тебя бизнес. Очень многие превращают бизнес в некую постройку непонятного типа.
Примерно так строил дачу мой дедушка. Сначала в ней появилась одна комната, в которой жили 6 человек. Потом в этой комнате стало жить уже 8 человек, и они стали не помещаться в одном помещении. Тогда он пристроил к дому веранду, на которой могли размещаться еще люди. Чуть позже над этой верандой поставили второй этаж. Дети росли, и вот им уже тоже была нужна отдельная комната. Со временем пристроили еще какую-то комнату. Наконец, вспомнили, что забыли сделать кухню, и пристроили уже кухню.
И вот таким хаотичным образом создавался дом. В конечном итоге под частью дома просто не оказалось фундамента, но при этом был огромный подвал, в который этот дом мог провалиться в любую минуту. Дедушке пришлось укреплять дом железнодорожными шпалами, на которых собственно и держалось все это строение и как-то успешно существовало все эти годы. И множество счастливых воспоминаний из детства связаны у меня именно с этой дачей.
Так вот бизнес очень многих людей напоминает точно такое же дачное домостроение. Начали с продаж каких-то строительных материалов, потом вдруг решили, что мы производители и начали что-то производить, затем нам понадобилась CRM для менеджеров, и вот мы уже создали IT-бизнес и решили перепродавать IT-платформу. После мы оказали кому-то услуги и уже стали строительной компанией, доставили товар и стали заниматься грузоперевозками и так далее. Чаще всего наш бизнес является именно таким переплетением таких вот мини-бизнесов внутри. Но по факту 99 % этих бизнесов, которые внутри основного, мертвы и не дают абсолютно никакой прибыли, лишь оттягивают энергию. По факту ты ничего с этого не получаешь.
Своим ученикам я всегда рекомендую находить исключительно узкий фокус и концентрировать все внимание на нем.
Как только я в своем бизнесе выбираю узкий фокус и концентрирую свое внимание именно на нем – все начинает расти. Как только в бизнесе происходит распыление, отвлечение на другие сторонние бизнесы, а еще хуже, когда это все падает и начинает оттягивать денежные ресурсы, которые и так нужны в основном бизнесе – начинается полный геморрой.
В тот момент, когда денежный поток снижается, старайся все непрофильные активы, все, что реально не является твоим ключевым бизнесом и ключевыми компетенциями, выводить за пределы бизнеса.
Пусть это будут аутсорсинговые услуги. Ты в любой момент можешь сравнить подрядчиков, устроить тендеры и снизить стоимость услуг.
Как показывает практика, услуги на стороне оказываются гораздо дешевле, чем внутри компании.
На аутсорсинг можно даже отдавать что-то из производства, как в свое время сделала компания Nike. Они перевели производство в Китай, а чтобы обезопасить себя от подделок, отдали производство правого ботинка одной фабрике, а левого – другой. В итоге себестоимость производства в Китае оказалась гораздо ниже, чем в Америке, и фирма Nike заработала на этом огромные деньги.
Правильный выбор своих ключевых компетенций и концентрация на них помогает очень сильно оптимизировать затраты.
Все крупные компании занимаются тремя ключевыми вещами – маркетинг, финансы и разработка, инженерия. Все остальное все стараются отдать на аутсорсинг. Тот же самый Apple. У них есть марка, маркетинг, в который они вкладываются, все остальное – производство, бухгалтерия – отдают сторонним компаниям, которые на этом специализируются и сделают это гораздо лучше.
Старайся убрать все непрофильные виды бизнеса за рамки твоего бизнеса.
Помни об этом. Пусть они не мешают и не оттягивают твою энергию, а самое главное – не оттягивают финансовые и денежные потоки.
8.9. Найми финансового директора
Ну и, конечно же, важный человек в твоей компании, который должен появиться, когда дела идут так себе – это финансовый директор.
Почему-то во многих компаниях финансовый директор – это бухгалтер, на которого чаще всего вешают и ведение различных управленческих отчетов. И каждый раз, когда ты просишь его: «Ну где же мой отчет о прибыли, сколько же я заработал денег?», – тебе отвечают: «Да-да, приходи через месяц, сейчас у меня отчётный период». И в этот момент бухгалтера – финансового директора трогать нельзя.
Сразу скажу – нет, это не финансовый директор. И это еще к тому же хреновый главный бухгалтер. Что она делала весь месяц? Почему ровно, когда начинается отчётный период, у нее жопа в мыле? Я отвечу тебе на это вопрос. Она весь месяц ни хрена не делала, а сейчас ей нужно срочно за неделю подогнать все цифры и сделать так, чтобы в итоге все сдалось и ушло в налоговую, и вот она молодец. Нет, ребята, это хреновый главный бухгалтер. Потому что если ты выполняешь свои функции изо дня в день, у тебя все находится бумажечка к бумажечке, и когда приходит отчетный период, все становится достаточно просто. И не надо мне рассказывать сказки о том, что у тебя там какая-то нереальная задача.
Бухгалтерия – это правильное отображение фактов того, что и как у тебя ведется изо дня в день.
Но мы с тобой говорим сейчас не о бухгалтере, а о финансовом директоре.
Финансовый директор – это одна из ключевых фигур в бизнесе.
Финансовый директор, исполнительный директор, HR-директор, коммерческий директор, технический директор, директор по развитию – вот ключевые топ-менеджеры, которые помогают тебе развивать, продвигать и выводить твою компанию на абсолютно новый уровень.
Задача финансового директора – сделать так, чтобы деньги в твою компанию заходили как по маслу, а выходили как по наждачной бумаге.
Через колючую проволоку. С контрольными пропускными пунктами. Сделать так, чтобы деньги из твоей компании как можно больше задерживались именно внутри компании. Это и есть одна из основных задач финансового директора.
Именно финансовый директор разрабатывает систему распределения денежных средств, так называемое фондирование. Выделяются определенные фонды затрат, и все поступившие деньги распределяются и тратятся только согласно фондам.
Помимо этого, финансовый директор еще должен видеть перспективы развития бизнеса. Он должен анализировать все успешные действия, которые привели к росту доходов в компании, а также те действия, которые привели к его снижению.
Финансовый директор должен обращать твое внимание на то, куда более выгодно вложить деньги именно сейчас. Как сделать на те деньги, которые у тебя есть сейчас, еще больший доход. Он должен знать, откуда можно привлечь финансы под наиболее низкую процентную ставку, чтобы ты смог расширить свое производство и, соответственно, ещё больше заработать. Финансовый директор должен сделать финансовую модель твоего бизнеса и, совместно с исполнительным директором, помочь тебе найти те области, которые принесут максимальную выгоду. Задач у финансового директора достаточно много.
Финансовый директор – это не бухгалтер!
Финансовый директор – это такой же стратегический топ-менеджер твоей компании, который должен направлять все свои усилия на то, чтобы денег в компании становилось больше. Он должен умело обращаться с денежными потоками для того, чтобы экономить там, где нужно, и не переплачивать ничего лишнего. Это очень важно.
Финансовый директор должен добиваться от исполнительного директора и от исполнительного совета того, чтобы ему еженедельно предоставлялась