Это даже не ошибка, скорее неприятный момент в бизнесе – брать людей, новичков, вкладываться в них по полной, а они после этого уходят.
У меня очень много людей в моем бизнесе, которых я обучил, обучаю и продолжаю это делать. Очень многие остаются у меня работать дальше, какой-то процент людей уходит, но, честно говоря, я не переживаю на этот счет.
Но все-таки новым людям я предпочитаю уже готовых специалистов, которых не надо обучать. По сути я добавляю их в свой бизнес и смотрю, стало с ними лучше или хуже. Если с ними стало лучше, мои планы стали реализовываться, задачи стали завершаться и закрываться, показатели стали расти – значит, я сделал все правильно. Но если я взял человека, и все начало падать, рушиться, начались какие-то козни и вообще непонятно что – понимаю, что это не наш человек, и отправляю его в свободное плавание.
Для меня брать уже готового обученного человека в тысячу раз прибыльнее, чем брать новичка и обучать его.
Но на новичке можно сэкономить на старте. Поэтому многие предприниматели, которые только начинают свой путь, берут людей подешевле, как раз без опыта, тратят на них время и обучают. И тут может быть 50 на 50 – или человек ухватится, обучится и справится с теми задачами, которые ты ему ставишь, или какой-то период он будет справляться, а потом встанет и уйдет. И это всегда гораздо обиднее, чем если бы ты просто взял готового человека и ничего не получилось.
Поэтому здесь включай здравый смысл и думай, насколько тебе сейчас хочется тратить время на обучение, чем просто взять готового специалиста и сразу поехать. Помни, время – это самый важный ресурс, который не восполняется.
Если твоя задача – стремительно вырасти вверх, бери готовых специалистов, не экономь на новичках.
10.5. Производство без продаж – деньги на ветер
Очень распространенная ошибка – начинать строить производство без сбыта, отдела продаж и маркетинга.
Очень многие ребята погорели на том, что создавали производство, вкладывали деньги, причем часто это бывают последние деньги, но при этом у них не было абсолютно никакого опыта продаж того товара, который они собирались производить. В итоге производство запускалось медленно, сбыта не было. А производство, чтобы ты понимал, это постоянный рост. Тебе надо постоянно платить за аренду, зарплату каким-то ключевым специалистам, если у тебя дорогостоящее оборудование, скорее всего, ты его купил в лизинг или на какие-то кредитные средства, и у тебя капают проценты по кредитам.
Если у тебя нет нормального отдела продаж и нет опыта в этом продукте – ты потерпишь фиаско в производстве и потеряешь деньги.
Поэтому я рекомендую сначала построить мощный отдел продаж.
Возьми сторонний товар со схожими потребительскими качествами, который планируешь производить, и начинай его просто продавать. Можешь стать дистрибьютором данного направления, дилером, можешь просто покупать и перепродавать, в конце концов, можешь перепродавать даже без маржи.
Самое главное здесь – наработать клиентскую базу и сделать так, чтобы потом, когда у тебя уже будет собственное производство, ты смог продавать этот товар.
Производство требует очень тщательного планирования.
Нужно тщательно планировать продажи, чтобы производство успевало это производить. В производстве одинаково плохо и слишком много, и слишком мало продаж. Если продаж будет слишком много, значит, у тебя будут увеличиваться сроки производства и клиенты будут этим недовольны. Если продаж будет слишком мало, они не будут покрывать постоянные затраты на производство и, соответственно, производство будет убыточным и камнем тащить тебя на дно.
Прежде чем создавать собственное производство, научись нормально продавать.
Для того чтобы реально создавать собственное производство и продавать, необходимо иметь в запасе много объемов, много заказов.
Кстати, если хочешь быстро создать производство, необязательно самому производить товар с нуля. Можно договориться с уже готовым производством, чтобы они производили товар под твоей маркой – это обойдется тебе дешевле с точки зрения организации производства. При этом ты можешь запросить цены сразу у нескольких производств и выбрать лучшее предложение. Это всегда проще и дешевле, чем создавать собственное производство с нуля.
Когда я начинал заниматься люками, первое, с чего я начал, – стал дилером двух производителей, которые не умели продавать эту продукцию. Я построил огромный отдел продаж, который стал мощно продавать, и когда мои поставщики перестали справляться с объемами, мне пришлось создать собственное производство для того, чтобы развиваться дальше.
Не совершай такой ошибки – не открывай производство без отдела продаж.
10.6. Не меняй нишу
Очень распространенная ошибка многих предпринимателей – менять свою нишу на какую-то другую, думая, что там больше денег и точно все получится. Им кажется, что в новой нише они не наделают тех же ошибок, что делали раньше.
Как правило, у тех, кто хочет поменять бизнес, 90 % проблем заключается не в нише, а в них самих.
Проблема в том, что они так и не научились продавать, делать крутой маркетинг, вести финансы, закупать товар, производить – в общем, куча ошибок.
Не меняй нишу.
Реализуй свой потенциал в одной нише, поставь ее на колеса, пусть она приносит тебе стабильный гарантированный доход. Потом либо перепродай этот бизнес и получи сразу много денег, если до этого ты делал все правильно, либо оставь его той дойной коровой, которая будет приносить тебе доход в то время, когда будешь создавать новый бизнес.
Очень важно не менять бизнес сразу.
Это как в спорте – ты решил качать бицепсы, отходил неделю в спортзал, через неделю вместо результатов у тебя болят все мышцы, болят руки, и ты думаешь: «Займусь-ка я лучше дротиками и стану дротистом. Буду дротиковать дротики в мишень».
Также и в бизнесе. Если ты все-таки хочешь стать предпринимателем, хочешь что-то сделать – доведи дело до конца.
90 % предпринимателей сходят с дистанции в первый год – не попадай в это число.
Проблема не в нише. Найди в этой нише успешные примеры других предпринимателей, которые сделали в ней многомиллионные или миллиардные обороты, и посмотри, чем они отличаются от тебя. Скорее всего, у тебя есть точно такая же голова, руки, но тебе не хватило упорства, настойчивости, смекалки, умения делегировать свои задачи.
Не беги от проблем – повернись к ним лицом и решай их здесь и сейчас.
Хватит мять сиськи! Начинай действовать прямо сейчас в своем бизнесе!
10.7. Не превращай менеджера в РОПа
Сейчас я расскажу про еще одни грабли, на которые обычно наступают как начинающие, такие и опытные предприниматели.
Часто в компаниях есть такой суперменеджер – он приносит много денег, круче всех продает, закрывает сделки, которые, казалось, невозможно было закрыть. Он просто щелкает пальцами – и у тебя в руках появляются деньги. Ты смотришь на него и думаешь: «Боже мой, так это же будущий руководитель отдела продаж!» Берешь и делаешь из этого суперменеджера по продажам руководителя отдела продаж.
И что происходит дальше? Продажи начинают падать. Причем начинают падать стремительно. Этот менеджер больше не продаёт то, что продавал раньше, потому что теперь является руководителем отдела продаж, а те, кто не продавал и раньше, также не продают, потому что он не может их заставить это делать.
Ты подходишь к нему и спрашиваешь: «Слушай, где продажи?» «Я не знаю, – отвечает он. – Я ничего не могу с ними сделать». В итоге он от тебя или просто уходит, или ты его увольняешь сам, потому что он не справился со своей задачей – не сделал убойный огненный отдел продаж, который принес бы тебе много-много миллиардов денег.
Вот это одна из очень распространенных ошибок – превращать хорошего менеджера по продажам в руководителя отдела продаж.
Существует какая-то десятитысячная доля процента вероятности того, что из менеджера все-таки выйдет хороший руководитель отдела продаж. Слишком разный функционал у менеджера по продажам и руководителя отдела продаж.
Хороший менеджер по продажам – это гипертим, очень активный переговорщик, который умеет классно продать идею, повести за собой людей, общаться с людьми так, что в итоге у него все и всегда покупают. Руководитель отдела продаж – это скорее контролер, который должен четко по чек-листу проверять, что сделано, что нет, слушать звонки, требовать от менеджеров, чтобы все заполняли свои отчеты вовремя, чтобы каждый менеджер посещал определённое количество клиентов за день, делал определенное количество звонков. Это слишком разный функционал.
Руководитель отдела продаж смотрит на весь отдел в целом, его задача, чтобы машина, сложенная из этих маленьких пазлов, поехала вверх, и ты начал зарабатывать много денег.
Делать из хорошего классного переговорщика руководителя отдела продаж – это утопия. В итоге ты и потеряешь хорошего менеджера по продажам, который всегда перевыполнял тебе планы, и убьешь отдел.
Я сам пробовал так делать несколько раз – у меня ничего не получилось. Мои друзья, знакомые проводили подобные эксперименты, и я не видел успешных результатов превращения менеджеров в руководителя отдела продаж. Да, безусловно, случаются какие-то исключения, но это все-таки скорее исключения, чем правило. Не наступай на эти грабли.
Если у тебя есть хороший менеджер по продажам – пусть он хорошо продает. Руководитель отдела продаж – это совсем другая функция.
10.8. Главный бухгалтер – это обслуга
Когда начинаешь бизнес, зачастую ты вообще не понимаешь, что такое бухгалтерия. Она кажется тебе какой-то сложной магической хренью с кучей документов.