Так лучше не делать. Поэтому возьми этого Александра Македонского, и пусть он построит тебе параллельный отдел продаж, а ты сравнишь результаты, реально ли с ним станет лучше.
Я экспериментировал таким образом в своей компании. У меня был второй отдел продаж, в котором руководитель точно так же стучал себя в грудь и утверждал, что он точно знает, как все реализовать, что произойдет на рынке, и как быстро мы полетим. Я сказал: «Окей, велкам». В итоге за 5 месяцев – ноль продаж, результат был нулевой. Хотя это, казалось бы, был опытный человек, который понимал тему, но у него ничего не получилось.
Поэтому прежде чем что-то ломать, всегда сделай альтернативный вариант и посмотри, а так ли оно получится в реальности.
Ведь очень часто мы рисуем себе какие-то фантазии. Нам кажется, например, что сейчас мы встретим новую жену, и она окажется в тысячу раз лучше, чем предыдущая. Ты встречаешь новую жену, уходишь от старой, а по факту оказывается, что новая не такая уж и крутая. И проблем еще больше, и мозг выносит еще сильнее.
Исходя из моего опыта, новое – не значит лучше. Новое – не значит круче.
Для того чтобы ты сделал что-то крутое, тебе, конечно, нужен отрицательный опыт. Но для того чтобы не разрушить все сразу, делай всё параллельно – два отдела продаж, два сайта, два маркетолога, два офиса.
Сначала сравни.
Проведи А/В-тестирование, сравни показатели, и только после этого принимай решение.
10.11. Не привлекай в бизнес друзей и родственников
Не привлекай в бизнес друзей и родственников – это всегда будут боль и потери. И это также относится к одной из ключевых ошибок в бизнесе.
В бизнесе очень сложно переключить роль друга на роль начальника и директора. Точно так же твой товарищ всегда будет обижаться и думать: «Как же так, мы друзья, а он берет и отчитывает меня перед всеми. Да, может быть, я и был не прав, но и он мог бы быть со мной помягче». И начинается разлад отношений.
Очень сложно совмещать дружеские отношения с рабочими.
Через мой бизнес прошло просто огромное количество друзей, приятелей, знакомых, и, к сожалению, практически ни с кем из них я сейчас не общаюсь по разным обстоятельствам.
Очень больно, когда ты что-то сделал, очень крутое, а в самый ответственный момент тебя берет и предает твой друг. Причем если бы это был обычный сотрудник, наверное, ты бы даже не обратил внимание. Ты просто бы его уволил и нанял другого. Но в трудный момент, когда ты рассчитываешь на своего друга и уверен в его поддержке и преданности, по факту часто оказывается, что он-то как раз одним из первых свалил с этого корабля.
Можно подружиться на работе и потом общаться долгие годы – это очень круто.
Но когда ты берешь своего родственника или друга на работу – это эпикфейл.
Чаще всего в работе люди оказываются не такими, как они про себя рассказывали. Чтобы обезопасить себя от этого, если все-таки надумаешь взять родственника или приятеля на работу, запроси информацию о нем с предыдущих мест работы.
Прогони его по стандартной схеме найма – проверь рекомендации, спроси о результате, попроси написать план, протестируй личные качества. Проверь по полной программе.
Желательно, чтобы он не был в твоем прямом подчинении. Одно дело, когда вы общаетесь на равных как друзья, и совсем другое дело, когда иерархия изменится и ты станешь его начальником. Общение с этим человеком у тебя сильно изменится, и не каждый при этом сможет беспристрастно участвовать в диалоге и решать задачи.
10.12. Многорукий многоног
У меня был такой период в жизни, когда я абсолютно серьезно считал, что мне необходимо себя клонировать и набрать еще таких же Денисов Кузнецовых, которые будут разрывать рынок на части, и тогда наша компания будет стремительно расти. Это была, пожалуй, одна из моих самых глупых ошибок. Множество копий меня, где я сам выполняю все вакансии, сам за все отвечаю, – это точно не лучший вариант.
«Сам себя не отшлепаешь» – это одна из моих любимых фраз, которые я люблю повторять.
Сложно наказать себя самому. Ну представь, что у тебя идут провалы в продажах. А за продажи-то отвечаешь ты. У тебя нет руководителя отдела продаж, менеджеров, ты продаешь все сам – с кого ты будешь спрашивать? С рынка? С клиента? Ты будешь спрашивать только с себя. Твой текущий результат – это результат, который ты создал сам. У тебя нет человека, ответственного за это направление, и, соответственно, ты можешь спрашивать только с себя.
Часто бывают номинальные руководители. Номинально, к примеру, он руководитель отдела продаж, а по факту, если разобраться, ты отвечаешь за все сам, потому что этот руководитель отдела продаж не дает тебе результаты. Ты сам подпинываешь менеджеров, связываешься с ключевыми клиентами, а он при этом номинально сидит у тебя в отделе продаж и получает зарплату.
Когда я понял, что в моей компании есть такие «номиналы» на разных ключевых областях, я очень сильно занервничал. Я понял, что в моем бизнесе есть «темные» области, которые никто не контролирует и на которые я никак не могу влиять. Сам я ими не занимаюсь, но еще хуже, что человек, который я думаю, этим занимается и может влиять на результат, тоже этим не занимается.
Контролировать – это означает, что любой процесс можно начать, изменить и остановить.
К сожалению, если руководитель не может начать, изменить и довести процесс до нужного показателя, – значит, он хреновый руководитель.
Это как езда на автомобиле. Тебе нужно доехать из точки А в точку Б. Ты нажал на газ и поехал. Если тебе встречается какое-то препятствие, ты берешь и объезжаешь его. Где-то тебе нужно притормозить, где-то снова нажать газ, но ты полностью управляешь всем процессом и в итоге приезжаешь в точку Б.
То же самое и в бизнесе. Когда на месте находится нормальный руководитель, он всегда знает, где необходимо ускориться, притормозить, или объехать препятствие. Но он четко идет по маршруту туда, куда нужно.
Бывает, что ты не сказал, куда ему ехать, не сказал точку Б. Но нормальные руководители в состоянии сами определить, куда им ехать, исходя из собственного опыта, и они туда и поедут. Хотя, конечно, всегда лучше обозначать свои цели.
Быть многоруким многоногом в своем бизнесе означает, что ты не умеешь делегировать свои задачи.
Ты не умеешь управлять людьми, нанимать их и, самое главное, в тебе есть очень большой и сильный страх. Страх потерять собственный бизнес, облажаться, передать кому-то какие-то знания, которые у тебя украдут, и в итоге ты потеряешь деньги, доход, страх остаться ни с чем. Фигня все это.
Чем больше ты доверяешь и делегируешь людям, тем сильнее и круче становишься, тем мощнее и многограннее становится твой бизнес.
Быть человеком, который все делает самостоятельно в своем бизнесе – по сути, это даже не бизнес. Если у тебя нет людей, на которых ты можешь положиться, твой бизнес невозможно продать, потому что убери тебя – не станет и бизнеса. Такой бизнес не будет работать, когда ты заболеешь или поедешь отдыхать. Он не будет развиваться, кода ты будешь находиться где-то в другом месте. Это не бизнес. По сути, это самозанятость, и ты просто сам себе платишь зарплату.
Мы же с тобой говорим о том, чтобы все твои компетенции превратить именно в системный бизнес, который можно продать, подарить ну или еще что-то с ним сделать.
Учись делегировать. Не будь многоруким многоногом.
Будь просто владельцем собственного бизнеса и учись наслаждаться жизнью.
Глава 11Драйверы денег. 9 способов заработка денег без рекламного бюджета уже сегодня
Мы всегда ищем себе оправдание, почему у нас не получилось. То у нас нет денег, чтобы нанять менеджеров, то у нас нет рекламного бюджета, то еще что-то.
Честно говоря, когда я начинал свой текущий бизнес, фабрику люков-невидимок Revizor, у меня в кармане оставалось всего-навсего 200 долларов. Меня сильно подставил мой партнер, и все деньги, которые я до этого заработал в юридическом бизнесе, ушли на покрытие долгов и выполнение различных обязательств. Помимо этого, я еще оставался должен различным людям около 4 тысяч долларов.
Так что же делать в подобной ситуации? Нет денег, так теперь и бизнес не делать?
Такой вариант меня явно не устраивал. Поэтому я взял и создал свой бизнес практически без рубля в кармане.
И в этой главе мы поговорим о том, как зарабатывать деньги без бюджета. Вообще, возможно это или нет.
Я тебе честно скажу, мне вообще не очень нравятся истории, когда приходится сначала вкладывать много-много денег, прежде чем они начнут к тебе возвращаться. Как правило, когда у людей много денег, это их сильно расслабляет. У них нет этого легкого чувства голода. За ними стоят огромные бюджеты, и потеря лишних 1–2 миллионов для них не играет никакой роли.
В моей практике бюджет был всегда ограничен. И даже сейчас, когда у меня есть лишние деньги, я всегда стараюсь искусственно создавать дефицит в своем бизнесе.
Я считаю, что деньги – это ресурс, который всегда будет ограничен. И мы должны научиться действовать в рамках этого дефицита и любых других ограничений, при этом успешно развиваться и достигать поставленных целей.
11.1. Звони или умри
И первый инструмент, который я использую, когда мне нужны деньги, – начинаю звонить.
Однажды на одном из тренингов я получил задание прозвонить свою записную книжку. До этого я никогда не делал подобного. Мне казалось, что в моей записной книжке контакты только каких-то старых приятелей, которые явно никаким образом не связаны с продукцией люков и дверей Revizor.
Первое, что необходимо сделать, – правильно сформулировать вопрос.