♦ Общая с этапа – этот параметр показывает удельный вес в процентном отношении успешных сделок по отношению к общему числу сделок, имеющих конкретный результат (имеются в виду сделки со статусом Выиграна или Проиграна). При этом анализируемый результат связан с тем же этапом, на котором в данный момент находится текущая сделка.
♦ По менеджеру – этот параметр показывает удельный вес в процентном отношении выигранных данным менеджером сделок относительно общего количества сделок, имеющих конкретный результат (имеются в виду сделки со статусом Выиграна или Проиграна).
♦ По партнеру – этот параметр показывает удельный вес в процентном отношении выигранных по данному партнеру сделок относительно общего количества сделок, имеющих конкретный результат (имеются в виду сделки со статусом Выиграна или Проиграна).
♦ По виду сделки – этот параметр показывает удельный вес в процентном отношении выигранных сделок данного вида (то есть анализируется значение поля Вид сделки, см. рис. 6.7) относительно общего количества сделок, у которых определен результат (имеются в виду сделки со статусом Выиграна или Проиграна).
♦ Средняя – данный параметр показывает среднее арифметическое значение, рассчитанное на основании всех перечисленных выше параметров.
♦ Расчетная – для сделок, имеющих статус В работе, этот параметр равняется предыдущему. Для проигранных сделок он равняется нулю, для выигранных – 100%.
Автоматически рассчитанное значение будет внесено в поле Вероятность после нажатия в данном окне кнопки Установить.
Теперь возвращаемся на вкладку Общая информация (см. рис. 6.7) и продолжаем знакомиться с расположенными на ней параметрами.
На данной вкладке имеется два важных параметра – поля Канал и Источник, расположенные в ее нижней части. В них можно указать соответственно канал рекламного воздействия и источник рекламного воздействия. Сущность и порядок использования этих параметров мы рассмотрим ниже, в главе 4 «Маркетинговая политика торговой компании», раздел «Оценка эффективности маркетинговых мероприятий».
Каждой клиентской сделке присваивается определенный статус, который выбирается из раскрывающегося списка в поле Статус. По умолчанию новым сделкам присваивается статус В работе – это говорит о том, что данная сделка в настоящий момент не закрыта, и находится на этапе осуществления. Что касается статусов Выиграна и Проиграна, то нетрудно догадаться, что первый из них присваивается успешно осуществленным сделкам, а второй – тем, которые по каким-то причинам остались нереализованными. При выборе значений Выиграна или Проиграна справа становится доступным для редактирования флажок Закрыта. При установленном данном флажке сделка считается завершенной, и никаких работ по ней больше вестись не будет.
Для проигранных сделок можно указать причину проигрыша. Она выбирается в поле Причина проигрыша из списка, содержимое которого формируется в справочнике причин проигрыша сделок. Переход в режим работы с данным справочником осуществляется из панели навигации раздела Оптовые продажи с помощью ссылки Причины проигрыша сделок.
Чуть выше мы уже говорили о том, что в программе «1С Управление торговлей 8.2» все клиентские сделки можно классифицировать по видам. Отнесение сделки к тому или иному виду осуществляется в окне ее редактирования на вкладке Общая информация с помощью параметра Вид сделки. Отметим, что данный параметр не является обязательным для заполнения, но использование механизма классификации сделок по видам позволяет дополнительно детализировать и систематизировать информацию о клиентских сделках.
Чтобы отнести сделку к определенному виду, нажмите в поле Вид сделки кнопку выбора – в результате на экране отобразится окно, которое показано на рис. 6.10.
Рис. 6.10. Выбор вида сделки
В данном окне представлен список всех видов сделок, внесенных ранее в соответствующий справочник. Чтобы отнести сделку к определенному виду, выделите его в данном окне щелчком мыши и нажмите кнопку Выбрать или клавишу Enter.
Любая сделка характеризуется тем, что в ней могут принимать участие как партнеры, так и контактные лица партнеров. Для формирования списка участников сделки в окне редактирования предназначена вкладка Партнеры и контактные лица (рис. 6.11).
Рис. 6.11. Участники сделки
Чтобы зарегистрировать участника сделки, нажмите клавишу Insert или воспользуйтесь соответствующей кнопкой инструментальной панели. В любом случае в таблице появится новая строка, и если данным участником сделки является партнер – укажите его в поле Партнер, а если в качестве участника сделки выступает контактное лицо партнера – введите его в поле Контактное лицо (значения этих полей выбираются из соответствующих справочников, вызываемых по кнопке выбора). Отметим, что если вы выбрали контактное лицо – параметр Партнер заполнится автоматически (программа подставит в него название организации-партнера, где работает выбранное контактное лицо). После этого в соответствующих полях можно указать, какие роли исполняют партнеры и их контактные лица в данной сделке. Списки ролей ведутся в справочниках ролей партнеров и ролей контактных лиц, которые вызываются из панели навигации раздела Оптовые продажи с помощью ссылок соответственно Роли партнеров в сделках и проектах и Роли контактных лиц в сделках.
ПРИМЕЧАНИЕ
Если сделка не осуществилась по причине проигрыша конкуренту, то в список участников сделки на вкладке Партнеры и контактные лица нужно внести партнера, которому проиграна эта сделка. Этому партнеру присваивается роль Конкурент, и в колонке Выиграл сделку для него устанавливается соответствующий признак.
В поле Комментарий при необходимости можно с клавиатуры ввести дополнительную информацию произвольного характера, относящуюся к участнику сделки.
Чтобы удалить участника сделки из списка, установите на него курсор и нажмите клавишу Delete.
Возможности программы предусматривают фиксирование данные о товарах или услугах, которые интересуют клиента, а также о ценах на них. Попросту говоря, можно составить список номенклатурных позиций, потенциально интересных клиенту, и указать цены, по которым этот клиент может их приобрести. Для решения этой задачи предназначена вкладка Первичный спрос (рис. 6.12).
Рис. 6.12. Ввод информации о первичном спросе
Эта вкладка не является обязательной для заполнения, поскольку ее актуальность проявляется лишь в некоторых случаях. Например – если нет полной ясности по цене, или требует уточнений ассортимент номенклатурных позиций, и т.п. Если вы хотите добавить в список новую позицию, то после нажатия Insert или кнопки Добавить выберите ее в поле Номенклатура. Затем в соответствующих полях укажите цену и количество, после чего программа автоматически рассчитает сумму позиции.
ВНИМАНИЕ
Обратите внимание – цены нужно указывать в той валюте, которая выбрана в поле Валюта первичного спроса (оно находится внизу вкладки). Обычно здесь указывается валюта, которая является предпочтительной для потенциального покупателя.
Что касается параметров Характеристика и Упаковка, то они заполняются лишь в том случае, если данная номенклатурная позиция учитывается в разрезе характеристик и упаковок. Поле Текстовое описание предназначено для ввода произвольной текстовой информации.
Дополнительные сведения о планируемой сделке можно ввести на вкладке Дополнительно, которая открыта на рис. 6.13.
Рис. 6.13. Расширенные сведения о сделке
Отметим, что эта вкладка также не является обязательной для заполнения, поскольку носит лишь вспомогательный характер. В соответствующих полях можно указать производителя поставляемых в рамках сделки товаров, выбрать канал сбыта, и др. Все параметры данной вкладки заполняются одинаково – путем выбора значений через нажатие F4 или кнопки выбора.
Чтобы сохранить все введенные данные и провести документ, нажмите Ctrl+Enter или кнопку Записать и закрыть, расположенную слева вверху окна (эта кнопка доступна независимо от открытой в данный момент вкладки).
Слева в данном окне имеется несколько ссылок, предназначенных для перехода в режим работы с прочими сведениями о сделке. Например, с их помощью можно ознакомиться со списком оформленных по данной сделке документов, посмотреть окружение сделки (списки партнеров, контактных лиц, участников), изучить предложения конкурирующих предприятий, и т.д. Знайте, что при оформлении новой сделки переход по данным ссылкам будет возможен только после записи документа (это можно сделать нажатием комбинации клавиш Ctrl+S).
Общие сведения о работе с заказами клиентов
Одним из самых эффективных и полезных элементов программы является механизм ведения клиентских заказов. В данном случае под клиентским заказом подразумевается надлежащим образом оформленное намерение (запрос) клиента на приобретение номенклатурных позиций в установленные сроки на заранее согласованных условиях. Чтобы задействовать этот механизм, нужно настройках параметров учета в разделе Оптовые продажи (см. рис. 3.7) установить флажок Использовать заказы клиентов (это возможно только при снятом флажке Использовать управление сделками).
Заказ клиента можно создать на основании зарегистрированной ранее клиентской сделки, или на основании предварительно согласованного с клиентом коммерческого предложения – которое, в свою очередь, может быть оформлено по типовому соглашению (подробнее см. в главе 4 раздел «Типовые соглашения с клиентами»), либо на основании индивидуального соглашения.
Условия, отраженные в клиентском заказе, берутся из типового или предварительного соглашения, которое указывается на стадии оформлении заказа. В соответствии с этим соглашением заполняются основные параметры заказа (ассортимент поставляемых товаров или оказываемых услуг, вид цен, график оплат, и т.д.).