• «Я мама в декрете, и у меня нет на это времени»;
• «У меня плохая генетика, и ничто не поможет мне похудеть»;
• «Бизнес – это только для людей со связями».
Наверняка вам известны возражения, по которым люди нерационально и неоправданно отказываются от вашего продукта: выпишите их и объясните, почему это не более чем заблуждение.
Перечислите 5–7 мифов, которые удерживают ваших будущих покупателей от покупки, и подберите аргументы для их разрушения.
Казалось бы, люди пришли на вебинар по какой-то теме. Значит, она для них актуальна. Но нет! На практике оказалось, что то, что нам кажется очевидным, не всегда так же понятно людям. Да, они понимают, что важно худеть, строить бизнес, быть красивыми и успешными – но это умозрительно, где-то там далеко. Возможно, после дождика в четверг.
Помните матрицу Эйзенхауэра о том, что все дела делятся на важные и срочные, важные несрочные, срочные неважные и несрочные неважные. Большинство ваших слушателей к проблематике мероприятия относятся как к важной, раз они на нем присутствуют. Но несрочной, раз до сих пор не решили этот вопрос. Поэтому вам важно актуализировать тему и привести аргументы, почему вопрос важно решать сегодня, а не через месяц, год или после зарплаты.
Напишите, почему зрителям больше нельзя откладывать решение проблемы, которой посвящен вебинар.
Теперь пришло время дать людям полезные советы и поделиться контентом, который является центральной частью вашего эфира.
Почему мы переходим к контенту только сейчас? Потому что в интернете уже и так есть информация обо всем на свете. Вместе с вами за внимание людей конкурируют YouTube, Инстаграм, Телеграм, Фейсбук и пр. Выше мы уже сказали, что вебинар ближе к развлечению, чем к обучению. Люди не хотят, чтобы их учили, что-то объясняли, и если не вовлечь их, не вызвать симпатию, то вас никто не будет даже слушать.
Вот зачем на самом деле люди могут прийти на ваш вебинар:
• стать богаче, красивее, умнее, привлекательнее;
• сэкономить время, деньги, ресурсы;
• получить уважение, признание в обществе;
• просто развлечься.
В идеале ваш контент должен вызвать у зрителей состояние WOW. Участники должны получить пользу и мини-трансформацию, даже если они в итоге ничего не купят.
Важно: в контенте я всегда пользуюсь структурой 5–7 шагов, которые необходимо предпринять, чтобы получить результат. Мне нужно рассказать человеку о пути, который приведет его к трансформации. И если сейчас для него это черный ящик – после разъяснения сути шагов у него вырисовывается некий план, как вообще его проблема может быть решена.
На каждый шаг я готовлю примеры, результаты его внедрения и критерии выполнения.
Напишите, чем полезным вы можете поделиться со зрителями.
Следующий шаг – показать кейсы и отзывы ваших клиентов. Вы уже знаете, что люди не столько сомневаются в продукте – чаще не верят в себя, что у них возможен результат. Ваша история показала им, что решить проблему возможно. Но вдруг это частный случай? Отзывы призваны подкрепить уверенность в том, что проблематика вебинара решаема, и это не единичный случай, а системный.
Соберите не менее 5 отзывов и кейсов клиентов.
Факт: люди не любят, когда им продают. Но что, если вы продаете не ради самой продажи, а имея для этого вескую причину?
Участники вебинара будут покупать намного охотнее, зная, что у вас есть не только финансовая мотивация, а нечто большее. Это можно назвать миссией – большой причиной, по которой вы производите и продаете свой продукт. Вы ведь не просто так оказались в своей нише, вас что-то туда привело, что-то вызвало ваш интерес и двигает вас вперед – расскажите об этом своим зрителям.
Например:
– Моя миссия – помогать женщинам становиться красивее, увереннее в себе и счастливее. Я на своем опыте убедилась, как это важно. Поэтому я и создаю программы для тренировок дома, чтобы каждая женщина могла найти время для занятий, даже если у нее трое детей и есть всего полчаса свободного времени.
– Или вот конкретно я, Маша Солодар, обучаю продажам онлайн, потому что меня восхищают возможности бизнеса в интернете – это позволяет создать мир без границ. Мир, в котором я хочу жить и хочу, чтобы жили мои дети. Поэтому я хочу, чтобы количество онлайн-предпринимателей росло, и все услуги уходили в сеть – так мы сможем жить свободно, обучаясь и зарабатывая из любой точки мира.
Напишите большую причину, по которой вы продаете ваш продукт. Она должна быть честной. И это не просто заработок: ведь среди тысяч продуктов, на которых можно заработать, вы выбрали именно этот.
Сейчас, наконец, пришло время рассказать о том, что вы собираетесь продавать. Представляя продукт, важно говорить результатами, показывать трансформацию, которая случится с клиентом.
– На вашем участке появится теплица с автоматическим поливом и проветриванием – вам не нужно будет ездить на дачу через день, при этом урожайность вырастет до 30 %.
– День рождения превратится в настоящую сказку: вы сами и ваши гости будете в восторге от декораций, костюмов и авторских программ, которых нет больше нигде. Мы берем на себя всю организацию: дети будут заняты, а вы сможете расслабиться и отдыхать.
– Уже через 3 месяца вы будете вязать любые изделия: от носочков до свитеров, купальников и предметов интерьера. Моделировать свои эксклюзивные изделия, вязать на заказ и зарабатывать на этом.
Будьте честными. Потребители ценят правду. Они умнее нас с вами и раскусят любое ложное заявление.
Важно: ответить на все часто задаваемые вопросы относительно продукта. Укажите сроки и условия использования, варианты доставки, кому подходит и нет. Что, как правило, интересует клиента? Учтите все детали, чтобы перед продажей его мозг был свободен от сомнений, подойдет ли ему это предложение.
Напишите представление вашего продукта, показывающее трансформацию, которая произойдет с клиентом после покупки.
Покупка – процесс эмоциональный, который, однако, нуждается в логическом обосновании. Ведь даже если вы долларовый миллионер, всегда хотите быть уверены, что получаете что-то стоящее за свои деньги, а не выбрасываете их на ветер.
Чтобы нагляднее донести ценность продукта, разложите его на составляющие:
– расскажите отдельно о каждой части продукта и его стоимости: разложите его на составляющие (модули, элементы либо сервис, доставка, установка);
– покажите, сколько это могло бы стоить, если бы каждую эту составляющую клиент хотел бы приобрести отдельно.
Сравните эту цену с альтернативными источниками решения проблемы, другими приобретениями, той ценностью, которая может быть получена вследствие употребления продукта. Используйте 3–4 таких примера и сравнения.
После того как вы объяснили, что даже заявленная максимальная цена – не так много, мозг зрителя уже смирился с ней. Некоторые пишут в чат, что это дорого. И только здесь вы озвучиваете свою стандартную цену, по которой продаете товар обычно на сайте или в магазине.
После этого начинается самое интересное. Секрет успешных вебинаров, который знаком немногим: мы будем повышать цифры важных для нас конверсий. С помощью бонусов.
Часто на вебинарах участников закидывают бонусами. Предлагают целый список из десятка «плюшек» к покупке. Но они либо не оказывают существенного влияния на принятие решения, либо, наоборот, – отвлекают от мысли о главном продукте: «Все равно я не успею использовать все эти бонусы». Мы же используем их системно, нехаотично, каждый с определенной целью.
Делюсь с вами самым большим своим секретом успешных продаж на эфирах. Фактически у меня есть три главных конверсионных действия:
1) сумма оплат на вебинаре (деньги, поступившие в кассу после эфира);
2) количество продаж с вебинара (не все покупают сразу – некоторые делают рассрочки, частичные оплаты, вносят предоплату, и это самые горячие лиды);
3) количество заказов на вебинаре (заказы сможет прозвонить отдел продаж и превратить их в оплаты).
Поэтому все мои бонусы будут рассчитаны на то, чтобы повлиять на эти три показателя.
• Самый сильный бонус будет направлен на усиление показателя полных оплат сегодня, т. е в день вебинара. Ценность этого бонуса будет такой же, как у основного продукта, а то и выше. Это значит, что первым 5, 10, 20 (зависит от вашей емкости) оплативших достанется самый лучший подарок. При таких условиях люди спешат оплатить прямо сейчас то, что они бы отложили либо растянули на рассрочку. Но ведь деньги в кассе сегодня – лучше, чем завтра, согласны?
• Для роста количества продаж я предложу всем, кто внесет сегодня платеж, некий сопровождающий бонус – книгу, участие в живом тренинге или подобное.
• Для роста количества заказов на вебинаре я предложу специальную цену для всех участников трансляции, которая будет действовать ровно до завершения мероприятия, поэтому нужно успеть оформить заказ – если что, оплатить его можно позже.
ТАК С ПОМОЩЬЮ БОНУСОВ МЫ МОЖЕМ ВЛИЯТЬ НА ЛЮБЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ КОНВЕРСИЙ, КОТОРЫЕ СЧИТАЕМ ВАЖНЫМИ.
Пропишите конверсионные действия, которые вы ожидаете от участников, и предложите бонусы к каждому из них.