20 самых эффективных инструментов онлайн-продаж — страница 12 из 21

Элемент 14. Гарантия

Дальше важно проработать безопасность сделки для клиента: рассказать о политике возвратов, гарантиях.


Гарантия на вебинаре – это нечто большее, чем просто право на испытательный срок по типу «Если в течение двух недель вы не будете полностью удовлетворены нашим продуктом, можете вернуть его, и мы возместим вам полную его стоимость». Гарантия должна демонстрировать – вы настолько уверены в своем продукте, что готовы сделать для клиента нечто из ряда вон выходящее, чтобы доказать, насколько невероятно хорошим является ваше предложение.


На наших обучающих вебинарах мы обещаем вернуть стоимость курса, если человек прошел первые занятия, выполнил задания и не получил нужный результат. Мы действительно делаем такой возврат. Благо не так много выявляют желание им воспользоваться. Зато наличие гарантии очень положительно сказывается на конверсии вебинара.

Будьте осторожны: гарантия должна быть адекватной и выполнимой для вас.

Задание

Продумайте и напишите гарантию для своего продукта.

Элемент 15. Ответы на вопросы

Вы ведь помните, что обещали в начале вебинара рассказать интересный контент в конце? Напомните об этом слушателям, чтобы они не расходились, и ответьте на вопросы. Старайтесь сделать акцент на вопросах о продукте: большинство слушателей принимают решение именно на этом этапе. Они видят, как другие интересуются продуктом, и срабатывает стадный инстинкт.

Элемент 16. Финальный контент

Расскажите информацию, которой вы обещали поделиться в начале выступления. Поблагодарите слушателей, напомните ваше предложение, воспользоваться которым можно только на вебинаре, попрощайтесь и завершите трансляцию.

Вот и все. Надеюсь, теперь стало ясно, о чем и как говорить. Теперь вы точно сможете проводить высококонверсионные выступления и делать много продаж онлайн.

Но теперь интересно сделать из одного такого выступления вечнозеленый инструмент, который будет работать автоматически изо дня в день, принося вам прибыль годами – автовебинар. Сначала разберемся с созданием продающей истории, а следующие главы будут посвящены построению автоматизированной системы из этого всего.

Глава 14Пошаговая инструкция по созданию продающей истории


«Факты говорят, история – продает», – говорит один из моих учителей. Почему так? Продажи там, где внимание, а история привлекает и удерживает его. Истории интересно слушать, они яркие, вызывают ассоциации и легко запоминаются.

СТОРИТЕЛЛИНГ – УМЕНИЕ РАССКАЗЫВАТЬ ИСТОРИИ, ЯВЛЯЕТСЯ ОДНИМ ИЗ ГЛАВНЫХ ИНСТРУМЕНТОВ ДЛЯ МАРКЕТОЛОГА.

На вебинарах и в профилях социальных сетей, на сайтах и посадочных страницах, в рассылке или продающем видео мы всегда рассказываем истории.

Поэтому важно уметь делать это правильно.

К сожалению, в понимании многих часто история – это пересказ набора жизненных фактов: «родился, женился, крестился…» Но слушать это все совершенно неинтересно, согласитесь? Да и вообще, люди не любят слушать о других… Они хотят слушать о себе.

Но как можно рассказывать о ком-то, тем более если слушателей – сотни?

СЕКРЕТ В ТОМ, ЧТОБЫ ДАЖЕ ГОВОРЯ О СЕБЕ – ГОВОРИТЬ О СЛУШАТЕЛЯХ.

Задача спикера – вызвать у зрителей ассоциацию с собой. Ведь каждый хочет слушать то, что имеет отношение к нему лично.

Поэтому первый этап подготовки: понять, кто ваша аудитория. Что их волнует, с какими сложностями сталкиваются. Затем следовать скрипту построения истории. Это некоторый проверенный рецепт приготовления истории, который не дает ошибиться.

Второй важный признак хорошей истории для меня, помимо того, что ее слушаешь и ассоциируешь с собой, – это желание пересказать. Она должна быть яркой, эмоциональной и контрастной по фактам. В таком случае ее хочется пересказывать, и у нее начинается своя вирусная жизнь, и такая история приводит вам новых клиентов. Поэтому роль истории переоценить сложно: она выстраивает доверие, показывает авторитетность, позволяет клиенту поверить в себя и захотеть с вами сотрудничать.

Мой любимый среди скриптов историй называется «Золушка».



Первый элемент – представление. Необходимо представиться, отрекомендовав себя: почему именно вас стоит слушать, ваши главные регалии и достижения на данный момент в паре слов.

«Меня зовут Мария Солодар, мне 28 лет, и у меня три компании, каждая из которых является лидером в своей нише. При этом я путешествую по всему миру и уже посетила более 70 стран».

Затем нужно вызвать ассоциацию у слушателей с собой, чтобы они не считали вас особенным человеком с другой планеты, а осознали, что раньше вы были в их ситуации и вам знакомо это положение. Своим представлением вы зацепили их триггером авторитетности, но дальше важно вызвать эффект: «Он такой же, как я, просто знает, как из этого выбраться». Поэтому на контрасте после представления необходимо рассказать об отправной точке, с которой начинали.

«Но так было не всегда… В детстве я и подумать не могла, что стану предпринимателем. Так как родилась в обычной советской семье, где не было ни одного знакомого предпринимателя. Росла в 90-х, и «бизнесменов» считали ворами и убийцами, ходили легенды и страшные истории об этой ужасной стезе. Мне никто ничего не мог рассказать о том, как стать бизнес-леди, кроме как то, что это ужасно и лучше хорошо учиться, чтобы устроиться на стабильную должность в государственном учреждении».

Расскажите об этом периоде в деталях – что тогда было свойственно, какие трудности происходили. Опишите конкретные ситуации: не просто «Я был беден и несчастен», а жизненные истории – как не хватало средств на важную покупку, как вы копили или шли пешком вместо метро (это я о себе). Дальше необходимо описать переживания, боли, страхи, которые в тот момент испытывали вы, а сейчас то же самое, вероятно, испытывает аудитория.

Следующий элемент истории посвящен тому, как вы решили найти выход из сложившейся ситуации. Методы, которыми вы решали вопрос, и первые признаки роста. Желательно, чтобы эти методы включали в себя стандартные, привычные инструменты, которые работают хуже, чем предлагаемый вами продукт.

А дальше вы упираетесь в стену – привычные методы не работают. И за небольшим ростом следует еще более глубокий спад. Опять же – опишите конкретные истории и свои эмоции по этому поводу.

После следует новый этап поисков решения, обнаружение «Большой лжи» – причины, по которой большинство людей не решаются избавиться от проблемы, с которой работаете вы.

Вы находите новый продукт или метод, и начинается новый этап роста. Уже устойчивый и приводящий в точку, в которой вы находитесь.

Как видите, этот скрипт построен наподобие кардиограммы – с эмоциональными взлетами и падениями, что позволяет слушателю быть вовлеченным и не терять интерес.

ВАЖНО ИСПОЛЬЗОВАТЬ НАСТОЯЩИЕ, НЕВЫДУМАННЫЕ ФАКТЫ.

Ведь в эпоху интернета любую неправду легко обнаружить, и вы потеряете доверие навсегда.

Я рекомендую сесть, погрузиться в себя и вспомнить настоящие факты, соответствующие элементам этого скрипта. Они есть у каждого из нас. Проверено на опыте. Сначала может показаться, что все было не так. Но, задав себе правильные вопросы, всегда и со всеми удается выстроить структуру «Золушки».

Попробуйте выполнить упражнение поподготовке своей продающей истории, ответив на следующие вопросы.


1. Предыстория – какие обстоятельства дали импульс для того, чтобы вы начали свой путь к решению проблемы? Что вас не устраивало, что хотелось изменить?


2. Препятствия – что не позволило сразу получить желаемое?

а) Внешнее состояние – с какими внешними препятствиями вы столкнулись?

б) Внутреннее состояние – с какими внутренними препятствиями вы столкнулись?

«Я очень хотел… однако ничего не получалось, потому что…» Опишите желания и проблемы, которые сегодня волнуют ваших зрителей и которые их и привели на ваш вебинар.

3. «Стена» – проблема, которая возникла перед вами и мешала вам достичь цели.

«Я начал искать решение, пробовал разные пути, тратил время и деньги. Стало даже что-то получаться, но мне мешало…» Описываете то, что зрители делают сегодня, безуспешно пытаясь решить свою проблему.

4. Озарение – какое открытие вы сделали и какие новые возможности нашли?

«Я понял, что дело в том, что…» — как пришли к первым положительным сдвигам.

5. План – какой план вы создали для того, чтобы достигнуть желаемое?


6. Кризис – в чем была основная ошибка вашего плана? Почему он не работал бесперебойно изначально?

«И тут я оказываюсь в еще более сложной ситуации, чем вначале…» Вспомните, у всех были ошибки и ямы, о которых не принято говорить. Вам просто нужно быть честным, именно это и вызывает доверие зрителей.

7. Достижение: какой конечный результат вы получили?

«Я исследовал эту проблему и нашел решение, которое мне помогло…» Здесь вы объясняете, как пришли к производству/продаже своего продукта, почему для вас это важно, что особенного дает ваше решение людям.

8. Трансформация – какую вы пережили трансформацию?

«Моя жизнь изменилась, она стала такой, как я и хотел…» — как изменится жизнь ваших зрителей благодаря вам и вашему продукту.

Главное, помнить, что ваша история не о вас лично – а о слушателях, их болях и проблемах. Они должны узнавать себя в ваших словах и ситуациях. Поэтому чем больше у них возникнет в голове мысли «я тоже» либо «о, как и у меня», тем лучше вы справились с заданием.