А для школы «Паззлы» самым удачным оказалось объявление с акцентом в креативе на количество мест и отзывами. Люди видели рекламу в своей ленте и могли почитать прямо в ней отзывы клиентов.
Особенно актуален ретаргетинг для электронной коммерции, интернет-магазинов. Наверняка замечали, что если вы были на странице, где продавалось одеяло, то это одеяло потом начинает преследовать вас повсюду. Ну а если вы положили это одеяло в корзину, но не купили его, то вскоре можете увидеть рекламу с напоминанием о том, что нужно оформить заказ и вас даже ждет дополнительная скидка.
Но это далеко не все варианты использования этого инструмента.
РЕТАРГЕТИНГ МОЖНО ИСПОЛЬЗОВАТЬ И ДЛЯ ДОПРОДАЖ, ПРЕДЛАГАЯ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ПРОДУКТЫ ТЕМ, КТО УЖЕ У ВАС ЧТО-ТО КУПИЛ.
Или вы можете настроить рекламу на ваших email-подписчиков, т. е. на аудиторию, которая когда-то давно оставила свои контакты у вас на сайте. Для этого нужно загрузить их контактные данные (email или телефоны) в рекламный кабинет.
При этом вы можете настроить показ рекламы через нужный промежуток времени: через 5 минут, 1 день, 30 дней и более. Можно настроить и разную частоту показа рекламы, например на одном ресурсе только 1 раз.
Вы удивитесь, но такой мощный инструмент используют далеко не все, хотя это один из самых эффективных способов увеличить продажи. Ведь вы показываете рекламу не кому получится, а только тем, кто уже наверняка видел вас раньше, а значит, и вероятность успешной сделки здесь в разы выше.
Настраивается ретаргет в рекламном кабинете той системы, которую вы используете: Google, Facebook, ВКонтакте. В сети существует множество бесплатных инструкций, как настроить этот пиксель, но многие не догадываются, как много возможностей в этом инструменте.
Я УЖЕ ГОВОРИЛА, ЧТО ГЛАВНОЕ – НЕ СЕРВИСЫ И ИНСТРУМЕНТЫ, А СТРАТЕГИЯ.
И если вы умеете ее построить, то сможете эффективно использовать любой софт или скрипт. Изучив принципы построения воронок и их атомы, вы теперь знаете, как стратегически правильно и в разных вариациях использовать ретаргетинг для приумножения своей прибыли.
Глава 8Автозвонки: теплая коммуникация наименее затратным образом
Продажи – это кровь нашего бизнеса. Это самое главное и центральное событие, которое в нем случается. Поэтому, если мы хотим больше денег, нужно больше продаж.
Что мы делаем обычно, когда хотим вырасти финансово? Наращиваем отдел продаж. Они звонят и дожимают каждый шаг клиента, напоминают обо всем. Поэтому мы собираем продавцов, повышаем мотивацию, настраиваем CRM-систему, инвестируем огромные суммы, чтобы проконтактировать с клиентом. А в итоге получаем большой расход на зарплатный фонд, мотивацию, налоги, телефонию, офис, обучение, тратим свое время.
Большинство предпринимателей не могут позволить себе отпуск, потому что их преследует панический страх, что, как только они уедут, вся система рухнет. Им постоянно приходится контролировать конверсию – обрабатываются ли заявки, не грубят ли клиентам.
Мой друг Петя Осипов шутит: «В лучшем случае ваш отдел продаж просто не сильно мешает покупать тем, кто хочет совершить покупку». В каждой шутке есть доля шутки.
Даже если у вас очень классные сотрудники, у них бывает плохое настроение, дни с более низкой продуктивностью. Это влияет на доход. А расходы всегда стабильны.
Во время своего обучения в Америке я заметила, что там нет больших коллцентров и отделов продаж, а люди как-то покупают без постоянных звонков и напоминаний. В Америке намного дороже стоит человеческое время, поэтому они стремятся любое человеческое действие заменить автоматическим. В том числе звонки.
Если сейчас вы решите зарегистрироваться на любой из моих вебинаров, то через пару минут после того, как вы внесете контактные данные, в вашем телефоне раздастся звонок и прозвучит мой голос: «Здравствуйте! Меня зовут Мария Солодар…»
В какое время дня и ночи вы бы это ни сделали, со скольких бы номеров ни зарегистрировались, раздастся один и тот же звонок.
Это мой любимый автозвонок: своим голосом я записываю аудиосообщение один раз, а потом его получают тысячи моих клиентов, когда, например, у нас идет какой-то запуск, или когда человек сделал заявку и уже два дня ее не оплачивает.
ЖИВЫЕ ЗВОНКИ ЗАТРАТНЫ, НЕ ВСЕГДА УМЕСТНЫ, МОГУТ РАЗДРАЖАТЬ ЧЕЛОВЕКА.
Менеджеры по продажам не всегда так хорошо разговаривают и не всегда так радуют получателя звонка, как звонок от собственника компании, даже если это запись. Вы же честны, вы говорите, что это робот. И людям сразу интересно.
Мы делали это не раз и получали потрясающие комментарии: «Мне позвонил Михаил Дашкиев! Я поняла, что это запись, но я прямо на диван села, когда услышала его голос в своем телефоне». Потрясающий эффект.
Эта услуга стала использоваться в бизнесе не так давно. Ее еще мало кто использует, и ее стоимость рекордно низкая по сравнению с живыми звонками. Поэтому, внедрив этот инструмент, вы можете получить потрясающие результаты.
Автозвонки могут:
• напоминать о совершенной, но неоплаченной заявке;
• поздравлять с покупкой;
• напоминать о предстоящем мероприятии;
• благодарить за регистрацию;
• давать технические пояснения об оплате;
• информировать о новых продуктах
и многое другое – вообще любой повод, по которому человеку мог бы позвонить менеджер.
Но мне бы хотелось предостеречь вас от ошибки, которую мы совершили в самом начале. Узнав о такой возможности, мы сразу же настроили автозвонки в своем бизнесе на все удобные и не очень случаи: подписался человек – автозвонок, оставил заявку – автозвонок, заявку не оплатил – автозвонок, оплатил – снова автозвонок. И иногда люди могли получить по 5–10 звонков от нас. И если первые их еще радовали, то потом – раздражали.
Поэтому перед тем, как делать аудиозаписи и отправлять их клиентам, нужно помнить: клиенты должны им радоваться. Не частите: выберите ключевые моменты, когда вам нужно позвонить человеку.
Для нас это звонок после подписки, потому что мы хотим удивить человека, привлечь внимание, не стать одними из сотен людей, на которых они подписываются. Для этого после подписки мы без всяких просьб что-то оплатить присылаем звонок.
Второй раз – вебинар. Для нас важно, чтобы человек не просто зарегистрировался, но и посетил мероприятие, поэтому мы отправляем аудионапоминание.
Еще одна вероятность – если человек сделал заявку, но не оплатил и его спеццена может сгореть. Как правило, это не ранее чем через 3 дня после первого автозвонка или через 2 дня после предыдущего.
И последний автозвонок – когда у нас большая акция и мы знаем, что человек интересовался. Он отмечен метками, что ему интересно было бы узнать о скидках, но на письмо он не ответил.
Для того чтобы людям было приятно получать автодозвоны, давайте людям что-то полезное, расскажите какую-то фишку, поделитесь ценным контентом. Юморите, шутите, пусть клиенты радуются вашим автозвонкам. Будьте честными, не пытайтесь выдать автозвонок за настоящий, скажите правду, как есть, это вызовет доверие.
Таким образом, мы изучили еще один маленький, но такой эффективный инструмент. Его внедрение займет у вас не более пары часов, но способно создать более теплые, вовлеченные отношения с клиентской базой.
Желаю вам уместных, ярких и теплых автозвонков и предлагаю перейти к следующему из наших инструментов.
Глава 9Email-маркетинг – стабильный способ автоматической работы с клиентской базой
Как вы уже знаете, с клиентом необходимо строить долгосрочные отношения. Инвестировать в них, прогревать и делать повторные продажи. Мы научились делать альтернативное предложение клиенту с помощью скрипта камбекера, допродавать на странице благодарности и знаем, что таких предложений в соответствии с атомами воронки может быть неограниченное количество. Но это до того момента, пока посетитель не покинул наш сайт. А как же общаться с ним на длительной дистанции? Через месяц, два, год?
Для этого существуют разные инструменты коммуникации: мессенджеры, социальные сети, email-рассылки. Мы запрашиваем контактные данные – «подписываем» на рассылку и продолжаем общение в ней.
Сейчас мы детально изучим email-рассылку. В других главах отдельно поговорим о мессенджерах и о стратегии работы с социальными сетями. Но все же я, как и большинство моих опытных коллег-маркетологов, солидарна в том, что уже много лет email является стабильным связующим звеном в электронной коммерции для автоматической коммуникации между продавцом и покупателем.
Часто появляются новые альтернативные инструменты. Совсем недавно был «бум» чат-ботов и восторженно заявлялось о том, что в мессенджерах открываемость сообщений достигает 100 %, в то время как для email средний показатель, когда пользователи открывают и читают, 1 из 3 сообщений. Но прошло пару лет, и можно констатировать, что уже сегодня в разных мессенджерах средней считается открываемость в 20–30 %, и этот показатель продолжает снижаться, в то время как в электронных письмах он является неизменным на моей памяти больше 10 лет. Это предсказуемый инструмент, с самыми широкими техническими возможностями в плане настроек, гибкости, сегментации клиентской базы и ее обработки.
С первого дня работы в диджитал-маркетинге и до сегодняшнего email является для меня главным инструментом коммуникации. Наша основная ценность – email-база. Регулярно мы отправляем сотни тысяч электронных писем и переводим подписчиков со всех социальных сетей в email, потому что это предполагает более тесный контакт. Да и алгоритмы в сетях меняются с невероятной скоростью. Недавно Инстаграм сам стал отписывать от блогеров людей, которых считает незаинтересованными. Email-база со мной навсегда. Это мой основной