Все эти сегменты можно найти и использовать с помощью стандартного функционала сервиса email-рассылки и данных из CRM-системы. Но они позволяют не надоедать с предложением тех продуктов, которые люди уже приобретали или решили, что они не интересны, а адресовать необходимым сегментам предложения, релевантные их интересам и покупательской способности.
Глава 11Автоворонка за 4 часа для любого продукта
Мы уже много говорили о воронках, принципах их построения. Давайте сейчас соберем несколько главных элементов в одну работающую систему, которую вы сможете настроить буквально за один вечер и уже завтра получать дивиденды от своей первой автоворонки.
Представим, что у вас есть сайт и вы продаете, например, бизнес-туры. Кто-то покупает тур сразу, но таких людей очень мало: 1–2 человека из 100. Хотя это вовсе не значит, что остальные 99 – не ваша аудитория.
Возможно, именно сейчас у этих людей нет денег или они не планируют поездку в ближайшие месяцы. Но вы же заплатили за то, чтобы привлечь каждого посетителя сайта. И если этот посетитель не купит, а просто оставит свои контакты, то вы добавите его в свою базу потенциальных клиентов и продолжите общение с ним. Подписчик будет получать ваши письма, видеть вашу рекламу и, очень может быть, через месяц или год у него появится возможность поехать. У него в голове уже будет сформирована идея, что есть бизнес-поездки, что есть вы – хороший организатор, что поездка принесет ему большую пользу. И рано или поздно этот подписчик может стать вашим клиентом, хотя за его привлечение вы заплатили год назад.
Чтобы получить контакты посетителя сайта, мы используем лид-магнит – первый продукт в любой воронке продаж.
ЛИД-МАГНИТ – ЭТО ЧТО-ТО БЕСПЛАТНОЕ И ПОЛЕЗНОЕ, РАДИ ЧЕГО ЧЕЛОВЕКУ БУДЕТ НЕ ЖАЛЬ ОСТАВИТЬ СВОЮ ЭЛЕКТРОННУЮ ПОЧТУ, ТЕЛЕФОН ИЛИ ДОБАВИТЬ ВАС В СВОЙ МЕССЕНДЖЕР.
Пользователю не нужно ничего покупать прямо сейчас, его стресс минимален, зато польза от такого обмена ему очевидна.
В наших проектах конверсия страниц с лид-магнитом достигает 70 %, то есть 70 человек из 100 оставляют контакты ради материала, который вы создаете 1 раз и потом раздаете всем желающим!
Время на создание такого материала в формате видео или чек-листа – не более 1 часа и еще 30 минут на установку.
Подумайте, что может быть вашим лид-магнитом: инструкция, гайд, чек-лист, обзор, каталог, интеллект-карта, какой-то расчет, консультация, демоверсия приложения, подборка сервисов и так далее. Также в качестве лид-магнита вы можете использовать вебинар, или квиз, инструкции по созданию которых вы получите ниже.
Допустим, человек попал на ваш сайт и совершил покупку сразу. Это – наш идеальный клиент, и что мы обычно делаем дальше? Оплатил, получил свой продукт, съездил в бизнес-тур и до свидания?
Если человек совершил с вами сделку, то, по-хорошему, его история в вашей воронке только начинается. Факт сделки означает, что человек вам доверяет, вы для него достаточный авторитет, чтобы он достал свой кошелек и отдал вам свои деньги. Если у вас есть воронка продаж, то общение с ним на этом не заканчивается, потому что сразу после оплаты он попадает на страницу благодарности.
Как вы уже знаете, страница благодарности – та, которая открывается после того, как вы сделали конверсионное действие: оставили email, телефон, сделали оплату, регистрацию. Обычно в этот момент вы видите «Спасибо за заявку, менеджер с вами свяжется» или «Вы успешно подписались, вам скоро придет письмо». Это та самая страница, куда попадает 100 % заинтересованных пользователей.
Представим, что клиент купил тур за 100 000 рублей – как вам получить от этой сделки больше денег? Делайте допродажу (апсел), например, предложите VIP-пакет с гостиницей пять звезд, трансферами плюс дополнительный день в туре, и все это по цене в 5 раз дороже. Или предложите позвать в тур друзей и дайте скидку – 3 билета за 250 000 р.
Все скрипты создания такого разового предложения у вас уже есть выше, и, надеюсь, вы ими воспользовались.
Запись пятиминутного видео для ОТО и установка его на странице благодарности займут у вас порядка 30 минут.
Допустим, что посетитель ничего не купил, ваш продукт пока что ему не нужен, и он собирается закрыть страницу… Вы вот-вот его потеряете, так почему бы ему не предложить ему лид-магнит? Или скидку? Или пройти квиз?
Для этого нужно лишь установить на страницу pop-up окно с предложением «Подождите, прямо сейчас вы можете получить…».
Установка скрипта камбекера ориентировочно займет у вас полчаса.
Итак, вы получили контакты человека, и, чтобы превратить этого холодного подписчика в теплого, вам нужно познакомить его с вашим брендом, товаром и как этот товар полезен вашим клиентам.
Здесь вам поможет автоматическая рассылка, где все обычно начинается с писем из серии знакомства, по-другому, welcome-серии.
Пример скрипта для первого приветственного письма:
1) объясните, что произошло: «Вы подписались…»
2) представьтесь: позиционирование;
3) дайте доступ к обещанному лид-магниту, материалам, ради которых человек подписался на вас;
4) расскажите, как часто будете писать, зачем это нужно клиенту, какой будет его результат в итоге. Мотивируйте подписчика читать вас;
5) анонсируйте ближайший контент.
Приветственное письмо должно объяснить, что с человеком происходит.
Например: «Привет, я рад, что вы подписались на мою рассылку. Я, Иван Петров, занимаюсь бизнес-турами с 2010 года, на сегодня мы организовали уже 73 поездки в 15 стран мира. Вот материал, который вы хотели получить. Из него вы узнаете о том, как выбрать самый полезный для вас бизнес-тур. Теперь вы будете получать от меня письма, где я буду рассказывать о наших поездках».
Внимание! Нужно объяснить клиенту, как часто вы будете писать, почему важно ждать этих писем и какой будет результат, если он их будет читать. В заключение анонсируйте, что будет в ближайшем письме.
Следующее письмо может быть уже с видео, где вы рассказываете вашу историю, показываете свой авторитет в теме. Истории лучше всего помогают проникнуться к вам, чтобы подписчик почувствовал, что вы понимаете его проблемы и знаете, как их решать. Видео с историей быстрее всего растит доверие и поможет вам превратиться в глазах подписчика из безликого бизнеса в живого, настоящего человека.
Третье письмо – кейс. Когда человек смотрит первую вашу историю, он понимает, что у вас получилось, но у него все равно остается мысль: «Так может только он, а у меня ничего не выйдет». Это возражение легко решают кейсы – результаты ваших клиентов, учеников, у которых все здорово получилось. Обратите внимание, что речь не об отзывах, где вас хвалят, а об историях клиентов и трансформации их жизни благодаря вашему продукту.
Как часто слать письма? Все зависит от того, какой у вас продукт, на какой стадии находится клиент. Ставьте себя на место подписчика и думайте, когда ему нужно получить это письмо сейчас поздно или рано? Тут нет универсальных решений, у каждой ниши, каждого продукта будет свое оптимальное время.
Написание первых двух-трех писем и настройка их в сервисе авторассылки – примерно час-полтора временных инвестиций.
Существуют сотни вариантов реализации автоворонок, это очень большая тема для изучения, в которой у новичков всегда возникает много вопросов. По этой теме у меня есть обширный 2-месячный онлайн-курс и книга «Воронка продаж в интернете».
Как минимум рекомендую вам зайти на https://solodar.com/create и скачать мой бесплатный гайд по созданию автоворонок. В нем вы найдете много примеров, разбор продуктовой матрицы, построение вариативных сценариев поведения клиента, список проверенных сервисов для автоматизации – всего 20 страниц самого нужного контента.
Итак, в вашей воронке уже есть продающая страница, лид-магнит, допродажа, камбекер и рассылка. Теперь вам нужно поставить на страницу продажи пиксель ретаргетинга, который позволит показывать вашу рекламу следующим сегментам людей:
• тем, кто был на странице, но не оставил контакты в рекламе, предлагаем скачать бесплатный лид-магнит, а лучше другие – альтернативные лид-магниты;
• тем, кто оставил контакты, но не купил, – показываем рекламу вашего продукта на других условиях, например, в рассрочку;
• тем, кто купил продукт, – показываем другие ваши предложения.
Главное здесь – тестировать гипотезы! Изучайте вашу аудиторию, пробуйте разные варианты креативов для рекламных объявлений, и тогда вы будете выжимать максимум из аудитории, которая попадает на ваш сайт.
Установка пикселя ретаргетинга в кабинете рекламной сети занимает не более получаса, а на самом деле еще быстрее. Вы удивитесь, как это быстро и просто, а эффективность такого гениального решения неоценима.
Итого, если вы внимательно изучали книгу и все оперативно внедряете, то такая автоворонка займет у вас 4 часа. А сколько же в дальнейшем часов она сэкономит и дивидендов может принести! Поэтому настаиваю безотлагательно взять и выполнить сейчас эти шаги. Результат вас впечатлит.
Глава 12Вебинар – инструмент повышения эффективности ваших продаж
Вебинар – это видеопрезентация вашего продукта, где за 1–2 часа вы выстраиваете отношения со зрителями, формируете доверие, закрываете возражения, даете ответы на вопросы и в результате получаете высокие продажи. Вебинары приходят на замену привычным сайтам или лендингам. В отличие от лендинга, вебинар смотреть интересно, потому что на нем человек получает ощутимую пользу, а не только предложение купить товар или услугу.