Самое приятное – вебинар можно записать один раз, затем настроить так, чтобы он включался автоматически 7 дней в неделю. Ежедневно новые пользователи будут регистрироваться и смотреть видео в повторе. Потенциальные клиенты могут годами посещать его, получать пользу, слушать презентацию продукта и его продажу, делать заказы без вашего участия. Его конверсия не отличается от живой трансляции, но об этом – парой глав ниже. Сейчас важно знать: все, что вы делаете для организации живого вебинара, останется вашим активом и прослужит долгие годы.
ВЕБИНАР – ЭТО ИДЕАЛЬНЫЙ ЛИД-МАГНИТ ДЛЯ ВАШЕЙ ВОРОНКИ ПРОДАЖ, КОТОРЫЙ ПРЕВРАЩАЕТ НЕЗНАКОМЦЕВ В ВАШИХ ФАНАТОВ.
Частое заблуждение – допущение о том, что вебинары подходят только для инфобизнеса, но это не так.
Вебинар – это современный способ продаж, пришедший на место старых презентационных носителей: сайтов-визиток, лендингов, позволяющий получать больше внимания, вовлечения и строить более теплые отношения с аудиторией.
Предшественник вебинаров – телемагазины. В отличие от обычной 30-секундной рекламы такое вовлекающее видео позволяет получить доверие зрителей и раскрыть всю информацию о продукте.
Все начинается со страницы регистрации на вебинар, или, по-другому, посадочной страницы, где нужно оставить свои контакты, чтобы получить доступ к вебинару. После регистрации участник получает ссылку-доступ на специальную платформу, где будет проходить трансляция. Смотреть вебинар можно на смартфоне, планшете, ноутбуке, компьютере, из любой точки, где есть интернет.
На вебинаре есть ведущие и зрители. Ведущих может быть один или несколько, зрителей – от 1 до 10 000 и больше. Участник вебинара видит ведущего, презентацию и чат. В чате можно читать комментарии участников и оставлять свои, задавать вопросы ведущим. Продолжительность вебинара может быть очень разной: от 1 и даже до 5 часов. Это зависит от формата вебинара, продукта и запросов вашей целевой аудитории.
ГЛАВНАЯ ЦЕЛЬ ВЕБИНАРА – ПРОДАЖА.
Но перед продажей на вебинаре вы:
1) Выстраиваете доверие – общаетесь, знакомите зрителей с собой, своей компанией, историей, достижениями.
2) Даете пользу – делитесь с участниками чем-то ценным, своими знаниями, опытом, т. е. тем, что поможет им решить какие-то задачи. Даже если человек ничего не купит, он должен уйти с вебинара довольным.
3) Презентуете сам продукт: какие у него характеристики, кому подходит, кому не подходит, какие результаты принесет, как его использовать, технические моменты.
4) Продаете продукт – продажа будет уместной только теперь и не раньше! Вы озвучиваете цену, говорите, почему этот продукт того стоит, и даете причины, почему решение о покупке нужно принять здесь и сейчас.
ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ – ЭТО САМАЯ ВАЖНАЯ ЧАСТЬ ПРЕЗЕНТАЦИИ, И С ЕГО СОЗДАНИЯ ДОЛЖНА НАЧАТЬСЯ ПОДГОТОВКА К ВАШЕМУ ВЕБИНАРУ.
Именно от продукта зависит дальнейший выбор темы вебинара, содержание страницы регистрации, писем и сообщений. Чтобы ваш вебинар был успешным, участники должны получить на ваш продукт специальные выгодные условия, которых больше нет нигде: ниже цену и/или дополнительные бонусы, сервисы, гарантию и пр. Вся следующая глава будет посвящена тому, как правильно это составлять.
ЗАПОМНИТЕ, ЧТО ВЕБИНАР В ПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ ДОЛЖЕН ДАВАТЬ ПОЛЬЗУ ДЛЯ КЛИЕНТА, А ТОЛЬКО ПОТОМ ПРОДАВАТЬ ВАШ ПРОДУКТ.
Поэтому тема вебинара должна:
• затрагивать какую-то проблему ваших потенциальных клиентов, ради решения которой они придут на онлайн-встречу с вами;
• быть сформулированной максимально понятно, без сложных слов, незнакомых профессиональных терминов;
• обещать трансформацию, т. е. человек должен понимать, какой результат получит после вебинара.
Темы можно и нужно тестировать! Вы можете собирать людей на один и тот же вебинар под разными темами – вебинар от этого не меняется. Меняется только его реклама и текст, который человек видит на странице регистрации.
Например, если вы позиционируете вебинар для аудитории, которая хочет похудеть, то тема может звучать «Как худеть на 3 кг в месяц, поедая печеньки». Если мы также хотим собрать на этот вебинар и тех, кто не страдает от лишнего веса, но имеет желание улучшить фигуру, то темой будет «Как убрать выпирающий живот за месяц, изменив 3 пищевые привычки».
Все, кто заинтересуется рекламой и темой вебинара, в первую очередь попадут на страницу регистрации – от нее зависит то, сколько людей вам удастся собрать и сколько продаж сделать. Каждый, кто попадает на нее, должен понять, кому подходит этот вебинар, что изменится в его жизни после посещения.
Страница регистрации сделана правильно, если:
1) на ней указаны дата, время вебинара, если будет прямой эфир, то это тоже указано;
2) страница короткая и вызывает любопытство;
3) на странице есть информация о спикере;
4) понятно, какой результат получит человек после посещения вебинара.
Пример реализации страницы регистрации на вебинар
Нормальная конверсия на странице регистрации 30–60 %, т. е. из 100 посетителей регистрируются 30–60 человек. Чтобы увеличить этот показатель, можно добавить бонус для тех, кто успеет зарегистрироваться в течение 2 минут.
Вебинар – событие, которое отсрочено во времени, и если о нем не напомнить, то люди просто про него забудут. Поэтому вам необходимо подготовить и настроить автозвонок, СМС, email-письма и/или сообщения в мессенджеры.
Мы подробно разобрали этот инструмент выше, а здесь лишь укажем основные критерии вашего автозвонка для вебинара:
• В автозвонке вы благодарите за внимание и говорите, как рады, что человек решил прийти на ваш вебинар.
• Будьте краткими и самое важное говорите в первые секунды.
• Не будьте занудами, вызывайте приятные эмоции.
• Напомните, какую трансформацию и результат участник получит после вебинара.
• Оставайтесь честным. Говорите, что ваш звонок – запись. Это вызовет к вам больше симпатии.
Если человек не открывал почту или мессенджер, то СМС прочитает наверняка.
Из СМС должно быть понятно, какое событие ждет человека, обязательна прямая ссылка на комнату трансляции.
3.1. Письмо с подтверждением регистрации и бонусом
Оно приходит сразу после того, как человек оставил свои контакты на странице регистрации.
3.2. Контентная серия писем – полезные письма по теме вебинара
Если участники начинают регистрироваться 1-го числа, а сам вебинар только 20-го, то пришлите в течение этого времени 3–4 полезных письма по теме вебинара, чтобы напомнить о себе, показать экспертность и вызвать еще больше интереса прийти к вам на эфир.
3.3. Сообщение за день до эфира со ссылкой на вебинарную комнату
Оно нужно, если вебинар проводится первый раз. Напомните, что вы встречаетесь завтра, и дайте причины отложить все дела и прийти на вашу онлайн-встречу.
3.4. Вебинарная серия писем, в которых мы шлем ссылку на вебинарную комнату:
• письмо утром в день вебинара;
• письмо за час до вебинара;
• письмо в момент начала вебинара.
Не отправляйте просто ссылку на вебинарную комнату, не будьте слишком сухими и краткими, мотивируйте присоединение к вашей трансляции.
3.5. Письма-дожимы для тех, кто оставит заявку на вебинаре, но не сделает оплату
Человек заинтересован, но что-то ему помешало купить, поэтому:
• пришлите контакты технической поддержки на случай, если возникли проблемы при оплате;
• напомните о результатах, которые человек получит после покупки;
• озвучьте причины сделать покупку именно сейчас.
Дожимы могут приходить, например, через 1, 24 и 48 часов с момента брошенной заявки.
3.6. Письма после вебинара с полезным контентом и новостями
Все участники вебинара – это аудитория, где каждый в будущем может стать вашим клиентом, поэтому оставайтесь с ней на связи.
Делайте ретаргетинг для тех, кто зашел на страницу регистрации, но не оставил контакты. Если человек кликнул на рекламу вебинара, то тема его зацепила. Часто люди закрывают страницы, а потом вспоминают, что там было что-то интересное. Если вы будете крутиться в поле зрения этого человека, то есть вероятность, что он все-таки решит зарегистрироваться.
Делайте ретаргетинг для тех, кто не пришел на вебинар. «Догоняйте» тех, кто оставил свои контакты, – показывайте им рекламу с приглашением на повторный эфир.
Делайте ретаргетинг с продажей для тех, кто пришел на вебинар. Многие «дозревают» для покупки, когда поезд уже ушел. Поэтому «догоняйте» тех, кто был на эфире, с предложением вашего продукта по специальной цене.
Последнее и, пожалуй, самое важное – это непосредственно страница трансляции. Именно на ней участники проведут несколько следующих часов.
В ней обязательно должны быть:
1) название мероприятия;
2) окно для видеотрансляции с вашей презентацией;
3) окно с чатом.
И уже во время продажи внизу под видео должна появиться кнопка заказа. Никак не ранее, ведь для участников ваше предложение должно стать сюрпризом. До того, как начинать предлагать приобрести продукт, важно дать контент и пользу.
Страница с комнатой трансляции вебинара
Собственно, к этому моменту вы уже, вероятно, составили для себя видение вебинара как бизнес-процесса и из чего он состоит. В конце книги вас ждет бонус – чек-лист, где систематизированы все действия для проведения вебинара. Сейчас давайте перейдем к главному вопросу: о чем же говорить на вебинаре?