Разыгрывается несуществующая ситуация: стратагемы № 7, 27, 29, 32, 34.
Стратагема № 7
Из ничего создать что-то
«Ничего» – это не вакуум, а, например, муха, из которой делают слона (Chen 1, S.74), или «сумасшедшая идея», которая оказывается «золотым дном» (Chen 1, S.78).
Стратагема творца
Стратагема № 7 технически представляет собой гибрид, так как она относится к категории стра тагем мистификации, или честного извлечения выгоды.
1. Чаще всего эта стратагема понимается как стратагема мистификации. Получают преимущество, мистифицируя мираж, когда делают что-то из воздуха или предпринимают ложное действие. Диапазон этих действий простирается от законных преувеличений при рекламе какого-либо продукта до лжи и мошенничеств (Yao, S.55).
2. Если стратагему № 7 применяют как стратагему извлечения выгоды, то используют почти безграничный потенциал еще не сформированной человеком действительности. Благодаря конструктивному видению, то есть первоначально миражу, который потом превращают в действительность, достигают успеха или используют его против оппонента. Именно в экономике стратагема № 7 стоит на переднем плане, так как «экономическая война в действительности является соревнованием в творчестве» (Chen 1, S.79). В конкуренции выигрывают благодаря смелым идеям, появившимся в ходе исследований и воплотившимся в разработках, а также творческому предвидению вместо устаревшего мышления. С помощью человеческой фантазии необходимо исследовать и использовать невероятно многообразную действительность – нечто, что уходит из поля зрения не видящих хитрости ротозеев.
Всеобъемлющая духовная открытость и объединяющее все в единое целое мышление пользуются большим спросом. «История не имеет смысла, – говорил Карл Поппер и тут же добавлял: – Чтобы мы могли придать ей какой-либо смысл» (NZZ, 2001, 12.11, S. 27). Человека не спрашивают, когда его бросают в этот мир. От каждого зависит не дать слишком сильно парализовать собственные действия предварительной заданностью, а использовать все возможности, чтобы «постоянно открывать в себе что-то новое». Жизнь может быть лишена своего волшебства благодаря техническому развитию. Давайте снова придадим ей волшебство – с помощью благородных целей, которые мы перед собой ставим, идеалов, которые мы создаем, почему бы и не с помощью религии или радости по поводу жизненно важных мелочей! «Действительность – это иллюзия, которую мы создаем себе о ней» (Gunter Rohrbach // FAZ, 2001, 29.11, S. 45).
Радиус действия стратагемы
как стратагема мистификации
Согласно лозунгу «сюй сюй ши ши (пустой пустой полный полный)» люди в своих высказываниях смешивают правду с ложью или в ассортименте товаров смешивают настоящие (натуральные) и ненастоящие (ненатуральные) товары и тем самым приводят в замешательство противоположную сторону, благодаря чему она считает ложные высказывания правдивыми, а ненастоящие (ненатуральные) товары настоящими (натуральными) (Zhang, S. 76).
Пастушок, который наблюдал за пасшейся на холме овцой, стал звать на помощь, так как появился волк. Люди побежали на холм, чтобы убедиться, что мальчик не подшутил над ними. Позже мальчик несколько раз повторял эту сцену, но никто не обращал на его крики внимания. Когда позже пришел волк и мальчик совершенно серьезно стал звать на помощь, никто не прибежал, и волк сожрал овцу. Кто, хитро используя эту историю, будет вызывать все время новую ложную тревогу, то есть «ничто», потом беспрепятственно сможет выполнить свое дело, то есть «что-то» (Yu 2003, S. 35 f.).
Тайваньская стиральная машина занимала по своей популярности у клиентов четвертое место после трех иностранных марок. Проблема стиральной машины состояла в ее слабовыраженных особенностях. Нанятая заводом стиральных машин рекламная фирма обнаружила в барабане машины четыре маленьких хорошо видных снаружи клапана. Конструкторы сказали, что эти клапаны были встроены только по эстетическим соображениям. Они не выполняют никакой технической функции. Конечно, можно сказать, если захотеть, что они оказывают минимальное влияние на процесс стирки. Теперь специалисты по рекламе стали использовать эту особенность стиральной машины в своих целях. Они придумали для части стиральной машины с четырьмя клапанами новое название – «отгороженный вращающийся механизм», ярко описали его положительные каче ства при воздействии на процесс стирки и тем самым способствовали возникновению бума на эту стиральную машину (Chen 1, S. 79 ff.).
Китайские магазины и уличные лавки нанимают на работу псевдопокупателей. Когда настоящий покупатель стоит в нерешительности перед каким-либо товаром, они прорываются вперед и покупают именно этот товар, иногда сопровождая эту покупку шквалом хвалебных слов, которые, конечно, слышит нерешительный покупатель. Используя восхищенного псевдопокупателя, настоящего покупателя подталкивают к покупке. Подобного рода псевдоклиенты существуют в Китае в различных отраслях и вариациях (Yu 1994, S. 234 f.).
Творческий подход к ведению бухгалтерии, фиктивные фирмы, фиктивные расчеты, фиктивные сделки; биржевые гуру, которые, несмотря на некоторые знания внутренней кухни, в действительности ничего не знают о будущем, но делают так, как будто они что-то знают, и, опираясь на свой ореол, подогревают настроения и так зарабатывают деньги, – все это формы проявления стратагемы № 7.
Вокруг Ротшильдов вьется множество легенд. Пожалуй, самая известная из них связана с битвой при Ватерлоо 18 июня 1815 г. Лондонская биржа с нетерпением ожидала тогда исхода сражения. Если бы победил Наполеон, то курсы долгосрочных государственных займов упали бы. Если корсиканец потерпит поражение, то вследствие этого можно было рассчитывать на повышение курса. Ротшильдам удалось с помощью придуманной ими самими системы рассыльных первыми принести в Англию сообщение о поражении Наполеона, что сделало возможным осуществление большого замысла на бирже, о котором раньше никто никогда не слышал. Ходят слухи, что Натан Ротшильд, шеф лондонского банкирского дома, в то время задержался на бирже, стоя неподвижно у своей «колонны». Зная об исходе битвы при Ватерлоо, он не инвестировал никаких средств, а продавал бумаги. Судьба займов, казалось, была решенной. Чем больше он продавал, тем ниже падал курс. «Ротшильд, – шептались в коридорах, – должен знать: битва при Ватерлоо проиграна». Это продолжалось до тех пор, пока Натан вдруг не начал покупать бумаги, но по такой цене, которую сам назначил. Когда вскоре после этого в Лондоне узнали об исходе битвы, курс бумаг резко пошел вверх. «Ротшильды заработали миллионы»[27].
«Слухи – это самое ужасное, что может быть. Их нельзя увидеть, потрогать, у них нет тени и очертаний – это просто слова, которые имеют решающее значение для процветания и гибели. Одно-единственное предложение может заставить человека свести счеты с жизнью, а героя вынудить к капитуляции. Некоторые противники уже были выведены из игры с помощью простого распространения слухов. При этом с ними не нужно было скрещивать шпаги» (Chen 1, S.73).
«Если обо мне распространяются обидные утверждения, которые потом печатаются уважаемыми издательскими домами, тогда утверждение становится частью медиумической действительности, и каждый списывает ее у другого» (Frank A. Meyer // Das Magazin, Wochenendbeilage zum TA, 2002, № 29, 20.07, S. 12).
«Продукцию выпускают не для того, чтобы удовлетворять по требности клиентов, а для того, чтобы создавать их новые потреб ности», – говорил Хонда Соихиро (1906–1991), один из самых известных промышленников Японии, фирма которого имела миллиардные доходы, изготовляя наиболее продаваемые в мире мотоциклы (Yu 1994, S. 59).
Для новой продукции придумывают новую возможность использования, например, навязывают по высокой цене лысым монахам расчески для массирования зудящей кожи головы (Zhou 1992, S. 18).
Американская индустрия развлечений помогает с помощью все новых и новых приемов и модных течений разного рода бороться со скукой, которую не могут переносить во всем мире люди, любящие веселиться, и удовлетворять потребность в новых впечатлениях. Так она создает глобальные захватыва ющие программы.
Злые языки утверждают, что крещение придумала гильдия пекарей, чтобы с помощью обычного с кулинарной точки зрения печенья закрыть январскую брешь в кассе (Zurichsee-Zeitungen, Stafa, 2002, 05.01, S. 25).
Предотвращение стратагемы
Если стратагема № 7 выступает как стратагема мистификации, от нее можно защититься отказом от легковерия. Кто слишком доверчив, того легко обмануть (Yu 1993, S. 64). Очень полезно задумываться над вопросом. Скепсис часто имеет здоровую природу. «Расколдовать» житейский мир означает понять особенность современного общества, выдаваемую за основную. Но именно это в действительности исполнено фальшивого волшебства. Этому нельзя сопротивляться. Этому помогает знание, полученное из стратагемы № 7, что существует множество возможностей осуществлять неслыханные замыслы, лишенные всякой реальности. Многие «реальности» являются чистыми выдумками, которые можно развенчать и сделать безвредными.
Если какой-либо слух распространяется слишком долго, то почти невозможно положить ему конец. Поэтому против неверного слуха нужно выступить незамедлительно. Если вообще еще есть шанс высказаться (если речь идет о мощном пользователе стратагемы, то это, к сожалению, не всегда имеет место), следует назвать стратагему, применяя стратагему № 30, требуя от того, кто использовал стратагему, доказать правильность слуха. Ни в коем случае затронутое лицо не должно пускаться в спор о содержании лживого слуха, ибо таким путем оно будет только помогать тому, кто использовал стратагему. Это усиливает слух каждым ненужным словом и еще больше способствует его распространению. В качестве не участвующего третьего лица следовало бы, если это кажется важным, перепроверить слух. Если этого сделать нельзя, не нужно на него больше обращать внимания, иначе можно также стать жертвой стратагемы. Предотвращению слухов служит прозрачная информация. Следует решительно выступать против преступного использования стратагемы № 7, как, например, клевета, обман, подделка товаров и т. д.
Создание слухов все время имеет под собой шаткую основу и может иметь эффект бумеранга. Честная работа – это всегда лучший, чем очернение противника, путь к успеху. В спорах с врагами в рамках военных, политических и дипломатических конфликтов использование стратагемы в китайской специальной литературе рассматривается, правда, иногда как обязательное. Но одновременно с этим стратагема является «обоюдоострым мечом», с помощью которого при умелом использовании можно нанести тяжелый удар противнику, но при неловком применении можно нанести удар себе самим (Chen 1, S.75). При использовании стратагемы № 7 в качестве стратагемы извлечения выгоды нужно быть внимательным, чтобы «прекрасная» идея не оказалась сумасбродной затеей.
Примеры
Японский городок Ина хотел развить «безвредный промысел», а именно туризм. Но для этого требовалось найти что-то притягательное. С этой целью соответствующие органы сформировали рабочую группу, которая исследовала город и его окрестности по всем направлениям и собирала достоверную информацию о народных обычаях и легендах. При этом она обратила вни мание на легендарную фигуру местного героя Кантаро и занялась его основательной разработкой. Немного позже над вокзалом города возвысилась бронзовая статуя этого местного героя. В книжных ларьках вдруг появилось множество книг о его великолепных деяниях в пользу бедных и страдающих от нужды. Всевозможная церковная утварь, копии оружия и пояса героя, а также картины с его изображением и скульптуры в огромном количестве, как грибы после дождя, появились в торговой сети. Можно было услышать, как жители города поют песни о нем. Песня Ina no Kantaro стала даже национальным хитом. Через непродолжительное время цель была достигнута, и город стал Меккой для туристов (Chen 1, S.75).
Китайские коммерсанты расхваливают бесполезные стельки с помощью пустых обещаний, что они якобы способствуют росту тела. Таким способом многих китайцев и китаянок маленького роста стимулируют покупать эти стельки, а коммерсанты благодаря этому богатеют. Такое использование стратагемы № 7 не приветствуется в Китае (Satire und Humor, Beijing, 2000, 20.09, S. 5).
Стратагема № 27
Притворяться сумасшедшим, не теряя равновесия
«Сумасшествие» заменяет мистифицированный душевный или телесный недуг или разыгрываемую слабость. Притворяются глухими, больными, слабыми, короче говоря, изображают какой-то недуг.
1. Стратагема мистифицированного душевного или телесного недуга. Стратагема одурачивания; стратагема новичка; стратагема Тиля Уленшпигеля.
2. Изображают невежественность, полную неосведомленность, незначительность. Стратагема невинной овечки; стратагема дамы, которую никто не приглашает на танец.
«Простота», «наивность» также хороши. То есть в определенных ситуациях ведут себя, как бравый солдат Швейк. Или притворяются мертвым, как одна девочка из Йены, которая так пережила изнасилование. Благодаря мнимой неопытности отключают бдительность противоположной стороны, чтобы в решающий момент одержать верх или пережить опасную ситуацию. Либо делают так, как будто не понимают, о чем идет речь, например тогда, когда от кого-то ожидают или требуют действия, которое хочется предотвратить или от которого хочется защититься. Под прикрытием незнания саботируют действие. Иногда лучше умно промолчать, чем глупо говорить. Сдержанное высказывание лучше преувеличения. «Не говори все, что знаешь, но знай все, что говоришь», – гласит известное изречение. «Больше покупать, чем продавать» (арабская пословица), то есть меньше говорить и больше слушать, что говорит другой. На переговорах сначала дать высказаться другой стороне, а свои намерения скрывать (Yu 1994, S.91). При необходимости придают своему лицу благостное выражение. Благодаря творческому подходу к невежественности часто можно стать хорошим собеседником. Кто не изображает то тут, то там невежественность, может скоро привести в уныние собеседников, которые рассказывают ему давно известные вещи. Намеренно приуменьшать свои заслуги, прежде всего перед недоверчивыми начальниками, которые опасаются, что против них могут использовать стратагему № 30!
Стратагему № 27 можно использовать по отношению к начальникам, попрошайкам, провокаторам, конкурентам по работе, но также по отношению к детям и друзьям. Ошибки отпрысков часто прощают, делая вид, что ничего не заметили. Если смотреть на вещи сквозь пальцы, то можно обойти стороной некоторые «грозовые облака» в межличностных отношениях. Иногда следует сделать хорошую мину при плохой игре.
Радиус действия стратагемы
Будучи госсекретарем США, Генри Киссинджер в 1971 г. во время визита в Пакистан мистифицировал боли в желудке и таким образом мог сразу исчезнуть из поля зрения и осуще ствить молниеносный визит в Пекин, где он готовил исторический визит президента США Никсона в Китай (1972).
Совершенно здоровые служащие иногда берут больничный лист, отдельные мнимые инвалиды получают пенсию по инвалидности (Strategeme 2, S. 454 ff.).
Последователь Мао Дэн Сяопин (1904–1997) сформулировал принципиальную внешнеполитическую линию Китая «на следующие 50 лет: „таогуан янхуэй“, что означает: сначала держаться скрытно и в тишине развивать собственную мощь» (FAZ, 2001, 29.10, S. 48).
«Игнорировать и пережидать» (Badische Zeitung, 2002, 29.05, S.1) – это было девизом шефа ФИФА Йозефа Блаттера, когда в его адрес посыпались многочисленные упреки. Таким способом он обеспечил свое блестящее переизбрание на пост главы ФИФА.
Во время переговоров часто имеет место следующее: умно быть немного глупым, например ставить все время один и тот же вопрос, может быть, разным членам делегации противоположной стороны. Таким путем можно обнаружить возможные слабые места в их позиции.
Важно внимательно наблюдать за противоположной стороной, притворяющейся слабой. Если, например, кто-нибудь постоянно выдает себя за больного, можно неожиданно навестить его дома. Доверие – хорошо, но контроль часто бывает лучше. Нужно быть начеку с людьми, которые выдают себя за безобидных созданий!
Безобидность может вызвать сомнения и тревогу у оппонента. Если вести себя неправильно, прикидываться наивным и ничего не знающим, это может броситься в глаза. Не все можно решить отводом глаз. Определенные отложенные и нерешенные проблемы могут в конце концов вырасти в проблемы выше головы. Как, например, «въезд нелегалов, на который мы долгое время закрывали глаза и принимали его как данность» (Die Zeit, 2002, 11.07, S. 3). Кое-что нельзя ликвидировать замалчиванием. Держать, как три обезьяны, закрытыми глаза, уши и рот, ничего не видеть, не слышать и не говорить в течение длительного времени иногда бывает опасным. В европейской политике конфликт вокруг Косово показал, к чему приводит игнорирование кризисных процессов (Die Zeit, 1999, 18.11, S. 15), а именно к войне весной 1999 г. Западные государства долгое время не замечали преступления Саддама Хусейна (NZZ, 2004, 28.01, S. 2), что имело пагубные последствия. Попытка заставить замолчать Кассандру может обернуться трагедией. Если на руководящих этажах некоторых фирм слишком долго замалчивают факты перед лицом намечающегося кризиса, надеются на лучшие времена и не предпринимают встречных мер, кризис может вообще иметь фатальные последствия. Мнение, что недостатки лучше всего устранять, замалчивая их, иногда оказывается неверным. Напротив: анализ недостатков может укрепить доверие к собственным способностям по оздоровлению системы.
Пример
Три представителя японской самолетостроительной фирмы отправились в США, чтобы провести переговоры о сделке. Американская делегация на переговорах состояла из большого числа умных, чрезвычайно квалифицированных высокопоставленных специалистов. Первый раунд переговоров, который начался в восемь часов утра, американцы использовали для почти голливудской презентации своей фирмы, длившейся два с половиной часа, и продукции, которую они хотели продать японцам. Они не упустили ни одно вспомогательное техническое средство для в высшей степени совершенной рекламы самих себя. Во время всей презентации японцы не сказали ни слова. Они тихо сидели. Через два с половиной часа руководитель американской делегации встал, снова включил свет в помещении и засиял от удавшейся презентации. Теперь он обратился к японцам и спросил их: «Скажите, пожалуйста, какое у вас впечатление?» Один японец, который чрезвычайно дружелюбно улыбался, ответил: «Я этого еще не понял». Услышав это, американец побледнел: «Что вы имеете в виду? Что вы не поняли?» Теперь слово взял другой японец и сказал с изысканной вежливостью: «Мы не поняли все вместе». Американец едва не потерял самообладание. Он подавил свой гнев и спросил: «Начиная с какого момента вы перестали понимать наш доклад?» Теперь заговорил третий японец: «С того момента, когда был выключен свет и началась демонстрация слайдов, мы перестали что бы то ни было понимать». Американец вынужден был прислониться к стене. Он расслабил свой галстук, его взгляд был полон отчаяния. Потом он снова обратился к японцам: «Теперь скажите, чего вы хотите, что мы должны сделать?» Трое японцев ответили: «Вы можете повторить весь доклад еще раз?»
Китайский комментарий: японцы окатили холодной водой американцев в тот момент, когда американцы были убеждены в великолепном впечатлении, которое произвел их доклад на японцев, и думали продать свою продукцию по высокой цене. Притворяясь глупыми и попросив повторить все сначала, они разрушили уверенность американцев в победе и в себе самих. Японцы стали хозяевами положения. В результате им удалось значительно снизить цену и заключить выгодную для себя сделку (Yu 1994, S.219 f.).
Стратагема № 29
Украсить [сухое] дерево [искусственными] цветами
«Сухое дерево» символизирует жалкую действительность, «искусственные цветы» заменяют великолепные вспомогательные средства, с помощью которых украшают бедную реальность. Основной задачей стратагемы является не утаивание или простое сокрытие ужасного положения дел, хотя эта позиция также играет определенную роль, а мистификация несуществующей в реальности силы, величины, угрозы и т. д.
Стратагема ложного цветения; стратагема произведения впечатления; стратагема приукрашивания.
Радиус действия стратагемы
В некоторых китайских магазинах установлены великолепные эскалаторы. Однако более 300 дней в году они не работают, и на них висит табличка с надписью: «Ремонт». Они возобновляют работу только по праздникам. В действительности эскалаторы служат не столько покупателям, сколько для украшения и поддержания имиджа (Rolltreppen stellen sich krank // RR, 1995, 30.08, S. 10).
Китайцы очень хорошо умеют организовывать для иностранцев большие шоу. В них участвуют множество детей, машущих флажками и поющих песни по обеим сторонам улиц, устраиваются демонстрации образцовых предприятий, великолепные банкеты, убираются ко дню визита улицы и т. д. У западных коммерсантов это может вызвать эйфорию, и они легко могут согласиться на те или иные предложения (Brahm, S.83 f.).
В один шанхайский универмаг в 1982 г. поступили высшего качества наборы по шесть очень красивых фужеров на высоких ножках. Однако на прилавках их с трудом можно было заметить. Продавались только по два-три набора в день. Позже нескольким молодым продавщицам пришла на ум идея. Они наполнили фужеры водой, в которую добавили несколько капель красной туши. Теперь прозрачные, бесцветные фужеры вдруг стали излучать свет; они выглядели так, как будто были наполнены вином, и привлекали к себе внимание покупателей. Ежедневно стали продавать по 30–40 наборов.
К использованию стратагемы № 29 относятся также другие рекламные мероприятия, которые создают вокруг продукции великолепную ауру. Это и выгодно представляющие товар оформление витрин или упаковка (здесь настоящими мастерами являются японцы), и продуманное освещение, и использование выдающихся достижений или прочие мероприятия, и отзывы настоящих или мнимых экспертов, и ассоциация продукции с известной личностью (Zhou 1992, S. 92; Ye, S. 286 f.; Chen 1, S. 294). Универмаги используют дешевые, качественные распродажи, чтобы привлечь покупателей, – с задней мыслью, что они оставят свои деньги также и в других отделах (Yu 1994, S. 54).
Существует подозрение, что в США «многие поставщики электроэнергии и газа завышали свои обороты благодаря припискам» (Handelsblatt, 2002, 23.05, S. 14). Телекоммуникационный гигант WorldCom «увеличил свою прибыль, проводя текущие затраты как инвестиции» (TA, 2002, 23.06, S.23). Так, прибыль была «вздута почти на 4 млрд дол.» (Zurichsee-Zeitungen, 2002, 23.07, S. 17). «В 1999–2001 гг. обороты грубо приукрашивались, а затраты скрывались, полученные таким образом прибыли составили более 11 млрд дол. США» (NZZ, 2004, 03.03, S. 21). Использование стратагемы не дало результата, так как несколько позже WorldCom шокировала вкладчиков и сотрудников по всему миру самым крупным в американской истории банкротством; стоимость ее активов сократилась на 180 млрд дол. США.
В Англии завышали поголовье стада – для того чтобы получить дотации (NZZ, 2001, 28.03, S. 60).
Гуманитарная помощь. Считалось, что в Гвинее пропало около 150 тыс. беженцев. В лагере Коломба, где до этого, согласно официальным данным, находилось 25 тыс. беженцев, верховный комиссариат ООН обнаружил всего 3 тыс. человек. Самое вероятное объяснение существенной разницы между статистикой и реальностью появилось в «Neue Zurcher Zeitung»: «Число людей, находившихся в лагере, было умышленно преувеличено. Это объясняется различными причинами. Во-первых, так как было распределено слишком много товаров, то их можно было обменять на рынке на наличные деньги, что может привести к личному обогащению или вооружению так называемой армии герилла (партизанской армии). Во-вторых, в таких областях большая часть оседлого населения становится зарегистрированными беженцами. Тем самым они получают доступ не только к товарам, поступающим по линии гуманитарной помощи, но также к эффективной и бесплатной медицинской помощи. И наконец, преувеличение численных показателей также служит организациям, занимающимся гуманитарной помощью, которые используют приукрашенные таким образом отчеты о своей деятельности в качестве главного инструмента поиска новых денежных средств» (NZZ, 2001, 08.06, S. 7).
Мошенники по вкладам создают видимость серьезности и обманывают тем самым своих жертв. «При этом вклады производятся по какому-то надежному адресу, с использованием глянцевых проспектов и через Интернет. Распространено использование членства в союзах, имеющих серьезные названия. В Германии фирма с местонахождением в Швейцарии вызывает большое доверие» (SZ, 2001, 25.11, S. 85). Мошенники следят за хорошими ресторанами и первоклассными отелями, где они встречают своих жертв и благодаря хорошему знанию местности – они знают, где можно приодеться, и имеют, вероятно, информацию об именах поваров – убеждают в собственной значимости. Они создают вокруг себя атмосферу роскошной обстановки, видимость богатства и доверительности; это приводит к тому, что жертвы теряют бдительность (Zhou 1992, S. 91).
В беседах и публикациях можно придать больший вес своему мнению, если украсить его цитатами великих людей. Не забывайте: по одежке встречают!
Нужно научиться отличать блестящий фасад от того, что может за ним скрываться. Не нужно удовлетворяться только фасадом – слишком красивый внешний вид должен дать повод к недоверию. Не нужно доверять прекрасным статистическим данным и великолепным заключениям специалистов – часто они не стоят бумаги, на которой написаны.
Если грим накладывают слишком толстым слоем, то он теряет всякий смысл. Если украшают неброско, так как хотят скрыть кратковременный недостаток, то стратагема может удасться и остаться незамеченной. Но если пытаются структурные недостатки надолго скрыть привлекательной видимостью, то уловка может оказаться пустой тратой времени. Поэтому все-таки лучше прямо смотреть в глаза действительности, говорить каждому то, что есть, засучить рукава и решительно реформировать систему.
Примеры
и здание банка с громадными часами «Swatch»
«Фудзияма изменит свое лицо!» Эти слова можно было несколько лет назад прочитать на страницах издания японской фирмы SB. Она объявила, что несколько вертолетов распылят изготовленный ею желтый порошок карри на белоснежную вершину вулкана Фудзияма. Тогда население увидит вулкан с золотой вершиной. Таким заявлением фирма хотела раскрутить свой плохо продававшийся порошок карри.
Но тут разразилась буря негодования. Фирма SB подверглась ожесточенной критике. Все средства массовой информации осудили ее в один голос. Ведь Фудзияма является символом Японии. Как фирма SB может позволить себе изменить ее вершину и общий вид!
На такое резкое заявление как раз и рассчитывала фирма SB. Она оказалась в центре всеобщего интереса. Большим шумом вокруг пустого дела она привлекла к себе всеобщее внимание. Через некоторое время фирма SB объявила, что из-за мощного отпора японской общественности она еще раз все обдумала и пришла к решению отказаться от плана посыпать вершину вулкана Фудзияма порошком карри. Одновременно с этим она выразила японцам свое сожаление.
Теперь все люди стали использовать такие выражения, как «если богатство большое, то поведение щедрое», «чрезвычайно мощный», «признанное один раз заблуждение она незамедлительно исправила» и т. д. и восхваляли фирму SB. Она была у всех на устах, и ее порошок карри нашел прекрасный сбыт.
Вулкан Фудзияма был для фирмы SB «деревом», на которое она умело надела свой «цветок», порошок карри, пусть виртуально, мысленно, но, как показала практика, с большой выгодой для себя.
Примерно так же была организована PR-акция в пользу фирмы Swatch. После того как были разработаны швейцарские часы в качестве противодействия наступлению японских наручных часов, нужно было об этом сообщить. Как это произошло, рассказывает Николас Г. Хайек, тогдашний советник швейцарской часовой промышленности, который позже стал руководителем группы Swatch: «Девиз Swatch следующий: „Высшее качество, низшая цена, провокация и удовольствие от жизни“. Как мы его претворяли в жизнь? Мы не тратили на рекламу миллионы франков, которых у нас все равно не было, нет! Мы договорились с владельцем самого дорогого высотного здания в банковском квартале Франкфурта – тогда это был Commerzbank. Мы убедили председателя повесить на здании его банка идущие часы „Swatch“ высотой 140 метров. Вначале он думал, что мы все сошли с ума – если бы часы упали на улицу, это привело бы к множеству погибших и раненых. Затем мы советовались с „отцами“ города и со службой городского планирования Франкфурта (они очень слаженно работали), получили одобрение и могли, наконец, повесить наши цветные часы „Swatch“. Рядом мы написали „60 марок, швейцарские“. Больше ничего. Они провисели четыре дня – после этого каждый немец знал, что такое Swatch. Вся шутка стоила нам около 140 тыс. марок. Этим самым мы осуществили свой девиз, так называемое послание фирмы Swatch»[28].
Клиенты часто не знают, из чего состоят многие блюда. Они покупают их, так как они привлекательно представлены. Нитритная соль и аскорбиновая кислота окрашивают колбасу в красный цвет. Белое яблочное вино с сельтерской состоит на 60 % из яблочного сока. Его обычно готовят из концентратов. Так как свежесть яблок при этом исчезает, то напиток приукрашивают ароматическими веществами.
Однажды китайский император неожиданно появился у одного крестьянина. Тот мог предложить ему только шпинат. Чтобы трапеза не казалась слишком ординарной, ее назвали «хун цзуй люй ину», то есть «зеленый попугай с красным клювом». Под «зеленым попугаем» подразумевались зеленые листья шпината, а под «красным клювом» – красноватый корешок шпината.
В ГДР, как известно, называли кур на гриле «золотыми бройлерами» (от англ. broil – жарить на огне). Так имитировали аромат далеких стран мира.
Стратагема № 32
Стратагема открытия ворот [одного в действительности не готового к обороне города]
Стратагема мистифицированной засады/риска;
стратагема-предостережение.
Стратагема мистифицированного отсутствия опасности;
стратагема отбоя (тревоги).
Данная стратагема является в Китае, вероятно, самой известной из всех 36. Это связано с легендарным использованием стратагемы чрезвычайно популярным полководцем и государственным деятелем III в. н. э. (Strategeme 2, 32.1, 32.19). Во время одного похода, увидев вдруг быстро приближавшегося врага, он приказал открыть ворота незащищенного города, в котором находился с недостаточным количеством войск, и к тому же на расстоянии видимости противника совершенно спокойно играл на городской стене на своей цитре. Враг заподозрил засаду и отступил.
При использовании этой стратагемы в бизнесе речь идет, в зависимости от задачи, о том, чтобы создать у оппонента впечатление о «полноте» или «пустоте» и таким образом подвигнуть его на определенные шаги.
Радиус действия стратагемы
В военной истории неожиданные отводы войск, связанные с оставлением пустых участков земли, неоднократно вызывали подозрение у противника, который затем отступал, как и хотели использовавшие стратагему.
В рамках борьбы с преступностью оставленные ночью ярко горящие лампы или шум включенного радио используются для того, чтобы защитить пустые дома от воров.
С точки зрения китайцев, «стратагему пустого города поют» власти и ведомства, которые создают впечатление деятельности, в действительности же ничего не предпринимают, так как чиновники подолгу пьют чай или проводят время еще где-нибудь.
В 1970-е гг., когда Китайская Народная Республика триумфально вошла в состав ООН, она в целом умело играла, по мнению одного известного бельгийского китаеведа, на клавишах стратагемы № 32: перед всем миром она успешно создавала впечатление державы, при более подробном рассмотрении, однако, можно было видеть за кулисами только бедность, отсталость и нестабильный режим (Strategeme 2, S. 623).
Во время переговоров сторона, для которой положение становится критическим и для которой жизненно важен успех проходящих переговоров, может, тем не менее, повести себя по отношению к другой стороне безразлично и без проявления какого-либо интереса. Она способна, например, с помощью своей сотрудницы, которая врывается на переговоры и делает ложное сообщение о том, что только что заказаны авиабилеты бизнес-класса в Корею на завтра для заключения сделки, создать впечатление о возможности заключения выгодного договора с другими партнерами. Все это делается для того, чтобы ни в коем случае не показать никаких слабостей партнеру по переговорам, а, напротив, выжать из него наилучшие условия договора (Zhang, S. 325 f.).
Если оппонент хвастливо демонстрирует «пустоту» или «изобилие», то это нужно тщательно проанализировать. Если, несмотря на все попытки, это не удается подтвердить, нужно оставаться на своей позиции и терпеливо наблюдать за оппонентом. Тогда рано или поздно его стратагема № 32 будет разоблачена.
Недоверчивый партнер будет пытаться узнать и довольно быстро сможет выяснить, является ли «пустота» города ложной или она реальна. Итак, стратагема связана с легковерностью или информированностью оппонента. Это игра ва-банк, что может легко броситься в глаза. Лучше всего защищаться с помощью фланкирующих мер.
Пример
Маленькой китайской фирме потребовалось для производства сырье, и поэтому она вступила в переговоры с торговцем из Гонконга. Торговец знал, что китайской стороне срочно требовалось сырье, и хотел ловко извлечь из этого выгоду. Продавец запросил огромную цену и вел себя при этом высокомерно. К счастью для китайской стороны, он не знал, что у нее запасов хватало только на полмесяца. Без дополнительного сырья китайской фирме грозила остановка производства. Хотя представитель китайской стороны использовал все возможности искусства ведения обычных переговоров, коммерсант из Гонконга не отступал ни на йоту от своей жесткой линии и даже стал грубить. В этой безвыходной ситуации китаец вдруг ударил по столу и резко встал. Он разъяренно сказал: «Если вы не хотите заключать эту сделку, то можете сейчас же уходить. У нас есть еще запасы на целый год работы. Кроме того, мы планируем перейти на другой продукт. Тогда мы не будем от вас зависеть. Прощайте, господин!» С этими словами он указал гонконгцу на дверь. Тот был сбит с толку. Казалось, что рушатся все его надежды. Создалось угрожающее положение, при котором он мог не получить никакой прибыли. После того как гонконгец успокоился, он снова сел и начал вести серьезные переговоры с китайцами. Была заключена сделка, выгодная обеим сторонам. Китайский комментарий: китайская сторона находилась здесь в чрезвычайно слабом положении, о котором, конечно, в полной мере не было известно гонконгцу. Китаец ввел его в заблуждение своим жестким тоном. Он изобразил изобилие там, где в действительности царила почти абсолютная пустота. Тем самым он испугал своего партнера по переговорам, который не хотел уходить с пустыми руками, и заставил его «спуститься на землю» со своего высокого коня. Если бы китаец открыто рассказал о плачевном состоянии своей фирмы, говорится в китайском комментарии, то гонконгец использовал бы это еще более безжалостно в своих целях. (Yu 1994, S.272 f.).
Стратагема № 34
Стратагема страдающего тела
Стратагема членовредительства.
1. Стратагема мнимого перебежчика.
2. Стратагема статуса жертвы; стратагема возбуждения сочувствия.
3. Стратагема самобичевания; стратагема успокоения; стратагема покаяния.
Притворяются «преследуемым» или «жертвой», хорошо зная, что такие люди автоматически притягивают симпатии. Благодаря самоуничижению, саморасслаблению, нанесению себе вреда и т. д. использующий стратагему мобилизует различные эмоции, прежде всего доверие. В бизнесе эта стратагема может применяться как стратагема извлечения выгоды, и в этом отношении она является гибридной.
Радиус действия стратагемы
Политика. Через день после предпринятого на него покушения на вторичных выборах 20 марта 2004 г. с небольшим перевесом поданных голосов в 0,2 % (на 30 тыс. голосов больше) победил президент Тайваня Чэнь Шуй-бянь. Другой кандидат от гоминдана получил 49,9 % голосов. Покушение повлекло за собой небольшое ранение Чэнь Шуй-бяня, что вызвало различные кривотолки. Так как китайцы рассматривают события, которые кажутся им странными, в той или иной степени автоматически с точки зрения стратагем, то неудивительно, что всего через шесть дней в китайскоговорящем Интернете под рубрикой «Чэнь Шуй-бянь (стратагема страдающего тела)» можно было найти более 1000 записей. Заметим на полях: ни одному западному комментатору, насколько известно, не пришла идея рассматривать покушение, которое, вероятно, принесло Чэнь Шуй-бяню решающие для победы голоса, с точки зрения стратагемы. Напротив, западная пресса сообщала с усмешкой о тайванских «авантюристических теориях заговора» (NZZ, 2004, 02.04, S. 7).
Страхование. Одна японская страховая компания наняла на службу большое количество вдов и обучила их на страховых агентов. Благодаря их использованию фирма получила огромную прибыль. Вдовы убеждали прежде всего замужних женщин в том, чтобы те уговорили своих супругов застраховать жизнь. Вдовы, которые ездили из дома в дом, могли сослаться на свою несчастную долю: «Если бы мой супруг застраховал жизнь, я не должна была бы сейчас перебиваться, как торговка» (Yu 1994, S. 286 f.).
Распродажа. В Китае объявления о распродажах часто сопровождаются выражением сожаления, которое испытывают магазины. Это находит свое отражение в лозунгах «Большой выброс товаров», «Большая кровопотеря» и т. д. В этой связи следует напомнить о стратагеме № 34, которая по меньшей мере отдаленно напоминает правило китайских магазинов «бо ли до сяо» («небольшая прибыль, большой оборот»).
Воспитание. Об одной высшей технической школе сообщается, что она дарит каждому выпускнику «кольцо позора», так как однажды питомец этого института получил от государства задание разработать проект строительства моста. Из-за недостаточно хорошо проведенных работ по планированию мост вскоре после сдачи в эксплуатацию рухнул. После этого институт купил часть стали, из которой был построен мост, и изготовил из нее коллекцию таких колец. Выпускники института должны были носить на пальце «кольцо позора», чтобы оно ежедневно напоминало им о фиаско с мостом и тем самым о том, что нужно внимательно относиться к собственной работе.
Расчувствовавшись вследствие этой стратагемы, нужно проявить мужество, чтобы не дать обвести себя вокруг пальца людям, которые выдают себя за жертв и преследуемых, и оставаться начеку по отношению к тем людям, кто пробуждает рефлекс брата милосердия, так как «„жертвы“ могут быть тоже себе на уме» (NZZ, 1996, 09.02, S.66). В то время как разоблачают ложных жертв, можно и нужно по абсолютному убеждению и от всего сердца поддержать настоящих жертв и преследуемых.
Эта стратагема считается рискованной (Yu 1993, S. 372), так как без какой-либо формы нанесения вреда самому себе она не действует. Поэтому нужно сохранять чувство меры и быть очень внимательным, чтобы не нанести себе непоправимый ущерб.
Примеры
В качестве рекламного метода стратагему № 34 используют, когда продукт публично подвергают экстремальным испытаниям и затем доказывают, что он остался совершенно невредимым. Такие испытания на прочность в духе стратагемы № 34 способствуют формированию доверия к качеству продукта.
Так, одна японская часовая фирма сбросила в виде дождя с вертолета с высоты 1000 метров большое количество тогда еще не распространенных на рынке наручных часов и подарила их нашедшим, которые все вместе могли подтвердить, что часы, несмотря на падение, прекрасно работали (Chen 1, S. 346).
Кроме того, с помощью специального плавучего приспособления фирма выбросила 1000 наручных часов в море. Некоторое количество из них через определенное время прибило к берегам тогдашнего Советского Союза, а еще позже – к берегам США. И в этот раз нашедшие их могли констатировать, что все часы, несмотря на длительное морское путешествие, шли велико лепно (Yao, S. 161 f.).
В качестве метода руководства используют стратагему № 34, наказывая самого себя (сокращая свою собственную зарплату, работая до изнеможения на глазах у всех, распространяя новую суровую меру сначала на себя самого и т. д.). Тем самым себя ставят в пример (Chen 1, S. 346). Когда Ли Якокка в 1979 г. вступил во владение находившимся на грани краха концерном Chrysler и начал предпринимать жесткие меры, то он сократил свой собственный оклад до символического размера в 1 дол. (CM, S. 1323). Собственноручно наложенное на себя мучение можно трансформировать в повышение качества производимых собственных товаров, собственную боль – в бойцовский дух подчиненных, у которых можно таким путем создать мотивацию. Этот метод руководства является прямой противоположностью практике очень высоких зарплат менеджеров, что вызывает крайнее недовольство у подчиненных и в широких кругах населения: кто требует коренных изменений от других, с точки зрения этой стратагемы не должен сам набивать себе карманы. Если элита, обладающая деньгами, не делится частью своего успеха с другими, то «существует опасность, что люди овладеют силой той частью дохода, которая им причитается. Это мы видим на примере демонстраций против глобализации» (C, 2004, 25.03, S. 41).
Китайские коммерсанты сознательно проигрывают деньги, например в игре маджонг, с целью создания хорошего настроения у своего партнера по игре, который одновременно является их партнером по бизнесу.
В Китайской Народной Республике представителям западных стран часто напоминают, пусть весьма сдержанно, но от этого не менее действенно, об унижениях, которым Европа подвергала Китай начиная с XIX в. Это и «опиумная» война (1840-1842) англичан против Китая, и поджог императорского дворца в Пекине европейскими войсками несколькими годами позже, и неравные договоры, благодаря которым западные державы приобретали преимущественные права в Китае, и многие другие факты, из-за которых Китай может рассматриваться в каче стве жертвы иностранной агрессии. Этот бонус жертвы китайцы могут использовать и во время переговоров по бизнесу с западными странами, во всяком случае, могут иметь это в виду на заднем плане. Ссылка, которую можно слышать во время переговоров, что Китай является, как и прежде, бедной, отсталой развивающейся страной, от которой нельзя требовать высоких цен, также заставляет вспомнить стратагему № 34 (Fang, S.275; Brahm, S.68).