✓ имя;
✓ фамилия;
✓ номер телефона;
✓ e-mail;
✓ вопрос, позволяющий узнать о клиенте больше: «Какие темы вас интересуют в первую очередь?» или «Какие проблемы вас больше всего беспокоят?»
После сбора контактов нужно разыграть iPod среди участников лотереи. По окончании выставки вы сможете позвонить всем, кто оставил свои контакты, пригласить их в офис и что-то им продать. Тем, кто не выиграл главный приз, можете предложить что-то «утешительное». Например, бесплатную консультацию. Обязательно участвуйте в выставках – это отличный способ получить много новых клиентов.Реклама в b2b
Принципы рекламы в b2b мало чем отличаются от b2c. Решение о покупке принимают люди, а не роботы. Директора компаний и менеджеры различного уровня подвержены эмоциям и реагируют на те же приемы, что и большинство.
Отличие в том, что в b2b в среднем более подготовленная аудитория. Эти люди сами умеют хорошо продавать и считать. Здесь нет импульсивных покупок, и пустые обещания не пройдут.
Прежде всего подумайте о том, как наглядно продемонстрировать выгодность вашего предложения.
Еще одно отличие b2b заключается в том, что почти всегда решение принимает не один человек, а группа людей. Причем ваше предложение далеко не всегда попадает напрямую к нужному человеку.
Как рекламироваться в оптовых продажах
Если вы занимаетесь оптовыми продажами, вряд ли к вам кто-то придет после обычной рекламы. Здесь совершенно другие правила игры. Нужно выделиться на фоне конкурентов и сделать уникальное торговое предложение. Можно играть несколькими составляющими:
✓ устанавливать сроки работ меньшие, чем у других;
✓ предлагать другие комплектации заказов (например, по объемам поставок);
✓ предлагать заманчивые бонусы. Большое значение имеет, кому именно они достанутся. Желательно, чтобы человек, принимающий решение о закупке, был лично заинтересован в предлагаемом подарке.
Ваше предложение должно быть гораздо «вкуснее», чем на основном рынке. В этом случае также следует применять формулу ОДП, но оффер должен быть суперпривлекательным. Подробнее разобраться в этих вопросах вам поможет тренинг под названием «Секреты b2b продаж» ( см. на сайте ultrasales.ru/b2bsales ).
Как рекламировать b2b-консалтинг
Еще пара слов о том, как продавать b2b-консалтинг. Лучше начать с рекламы чего-то бесплатного:
✓ бесплатный аудит системы продаж;
✓ бесплатный аудит рекламы;
✓ бесплатная книга или отчет.
Фактически консалтинг нужно продавать через бесплатное обучение. Люди не всегда понимают ваш продукт, поэтому им нужно показать, какие проблемы у них есть и как их можно решить. Если вы попробуете сделать это за один шаг, встретите сильное сопротивление и непонимание. Гораздо проще дать потенциальному клиенту бесплатную консультацию или книгу по теме, которая вызовет желание к вам обратиться. Книга должна строиться по модели продающих текстов (можете заказать ее у Сергея Бернадского: salesletters2.ru/books).
Как строится текст коммерческого предложения в b2b
Одной из главных деталей коммерческого предложения является заголовок. Далее необходимо описать типичные проблемы клиента. Не стоит начинать с информации о вашей компании – это никому не интересно.
Клиенты хотят видеть решение своих проблем: «Если вы занимаетесь таким-то бизнесом, наверняка ежедневно сталкиваетесь с такими вопросами…» Перечислите 3–4 характерные ситуации и предложите варианты их решения.
Отзывы
Как и везде, в b2b прекрасно работают отзывы клиентов. Хотя обычно в данном сегменте их никто не использует. Собрав несколько отзывов, вы сразу начнете выделяться среди конкурентов.
Над получением положительных отзывов нужно активно работать. Из-за банального недостатка времени никто не будет что-то говорить или писать сам. Звоните, записывайте мнения клиентов на диктофон, переводите их в текстовый формат. Добавляйте фотографию и подпись директора компании к каждому отзыву.
Объем коммерческого предложения
Желательно, чтобы коммерческое предложение уместилось на одной страничке. Обычно этого достаточно. Его можно целиком отправить по факсу. С другой стороны, любую рекламу надо тестировать.
Есть примеры двух– и четырехстраничных коммерческих предложений, которые хорошо продают. Но если вы не обладаете навыками копирайтинга, экспериментировать не рекомендуем.
Лучше опишите несколько типичных проблем клиента, кратко предложите свое решение и вставьте призыв к действию – пусть вам звонят для обсуждения деталей.
Продающие прайс-листы
Немногие в b2b используют для продаж прайс-листы, хотя это можно и нужно делать. Прайсы, состоящие из множества страниц и с огромным числом позиций, написанных мелким шрифтом, ни к чему. Их практически невозможно читать.
Прайс-лист – один из вариантов рекламы. Его нужно составлять с учетом всех вышеперечисленных рекламных принципов.
Существует несколько способов улучшить прайс-лист:
1. Сделать обложку . Такой прайс сразу будет выделяться. Хорошая обложка привлекает внимание и запоминается.
2. Часто в прайсе указаны коды изделий и названия, которые простому смертному ни о чем не говорят. При необходимости давайте расшифровки, для чего используется тот или иной товар, и прикрепляйте его изображение. Если у вас немного товарных позиций, можете все сопроводить фотографиями.
3. Можно выделять хиты продаж и новинки . Такие позиции сразу начнут лучше продаваться. Для выделения можно использовать надписи «лидер продаж», «хит продаж», «new» или «новинка». Можно использовать рамочки, восклицательные знаки, подчеркивания и другие способы выделения.
4. Прайс-лист нужно сделать удобным для чтения : достаточно крупный шрифт, минимум сокращений, убрать ненужную или лишнюю информацию. Включайте в прайс-лист не все позиции, а, например, самые ходовые и востребованные. Оповестите клиента, что, если ему интересно ваше предложение, остальные позиции он получит дополнительно.
5. Цены на позиции в рекламном прайс-листе лучше делать низкими , чтобы клиент сразу заинтересовался вашим предложением.
6. Делайте прайсы на бумаге нестандартного цвета . 99 % прайс-листов конкурентов будут распечатаны на белых листах формата А4. А вы возьмите и используйте листы светло-желтого, светло-голубого или светло-зеленого цвета. Этот прием выделит ваши прайсы на фоне других.
7. На каждой странице прайс-листа следует указать ваши контактные данные , чтобы клиент мог сразу с вами связаться.
8. В целом прайс-лист должен быть оформлен просто и стильно, чтобы клиенту было приятно изучать ваше предложение.
Простейшая рекламная формула
В начале книги мы обещали вам открыть простейшую рекламную формулу. Итак, создавая любую рекламу, вы должны ответить на следующие вопросы:
1. Кто мой клиент и какие его проблемы я могу решить с помощью рекламируемого продукта?
2. Где проводят время мои клиенты и что читают, смотрят ли телевизор?
3. С учетом ответа на второй вопрос – где лучше всего разместить рекламу?
4. Как я собираюсь тестировать рекламу и какого отклика жду?
5. Какое предложение я могу сделать своему клиенту (оффер), чтобы зацепить его и побудить к действию?
6. Как я могу ограничить свое предложение?
7. Какое действие покупатель должен совершить сразу после просмотра рекламы?
Мы опять возвращаемся к тому, что в основе продающей рекламы три главных компонента: оффер, дедлайн и призыв к действию.
Заключение
Если вы узнали что-то новое, прочтя эту книгу, и у вас появилось несколько хороших идей – отлично! Пора внедрять их на практике.
Еще лучше, если вы не только сами попробуете новые рекламные приемы, но и расскажете о них другим. Возможно, у вас появится желание оказывать платные консалтинговые услуги в данной области. Тоже отличный вариант!
В этом случае рекомендуем пройти наш тренинг «Быстрые деньги в консалтинге» ( ultrasales.ru/fmconsulting.html) и узнать, как зарабатывать сотни тысяч рублей в качестве частного консультанта.
Будем рады, если наши советы помогут вам сделать рекламу более эффективной.
Успехов в бизнесе!
Андрей Парабеллум, Николай Мрочковский, Сергей Бернадский
Приложения
Приложение А. Что говорит закон о рекламе
Кратко опишем, какой должна быть реклама с точки зрения закона. Эти рекомендации мы даем на основании Федерального закона «О рекламе». Учтите, что он может измениться в будущем – за поправками необходимо следить. Также заметим, что по всем сложным вопросам за разъяснениями лучше обращаться к профессиональным юристам.
Итак, краткие правила:
1. Реклама должна быть достоверной.
2. Если вы рекламируете путевки в Италию за 30 000 рублей, а потом говорите своим посетителям, что остались туры только по 40 000, вы нарушаете закон «О рекламе» (даже если путевки по старой цене просто закончились). Лучше написать: «Путевки в Италию от 30 000 рублей». Так будет честнее. Пишите правдивые характеристики своего товара. Указывайте лишь то, что подтверждено документально.
3. Реклама должна быть добросовестной. Не стоит говорить, что вы – молодец, а ваши конкуренты делают свою работу отвратительно. Не стоит и указывать названия конкретных фирм, делать некорректные сравнения. Это может опорочить честь, достоинство или деловую репутацию конкурентов.
4. Реклама не должна побуждать к совершению противоправных действий, призывать к жесткости и насилию.
5. Нельзя использовать ненормативную лексику и бранные слова.
6. Без документальных подтверждений нельзя использовать слова в превосходной степени: