И в работе со своими продаванами я постоянно пытался нащупать ту самую цель, которая была бы им по‑настоящему интересна, а потом всеми правдами и неправдами старался сделать так, чтобы они пообещали мне, что цели своей добьются.
Чтобы быть для них внешним мотиватором.
А после достижения ими их целей набить им такую же, как и у меня, татуировку «Ищите внешние мотиваторы!» .
23. Не ведитесь на пустые провокации
Почти на каждом спектакле находится человек, обязательно в светлом костюме, который садится в первый ряд, и как только открывается занавес, начинает медленно выходить из зала. Актеры еще не произнесли ни слова, а ему стало все понятно. Есть такая категория зрителей, они пришли, себя показали. Им больше ничего не надо.
Однажды в Москве у меня был чудовищный случай. Играли «Полонез Огинского»: открылся занавес, я вышел и вдруг вижу в первом ряду человека, который сидит, опустив голову. Я подумал, что он рассматривает программку, потом решил, что он проверяет пьесу. А он читал книгу. И все мои мысли с того момента были заняты только им. Я продолжал разговаривать с партнершей, а нет‑нет, да и смотрел на этого читателя – сидит, читает. Я подошел поближе, изменил мизансцену, простоял над ним. Слава богу, что я не сказал ему: «Ну что? Интересно?» А то он мне бы ответил: «Да ладно, артист, играй. Не мешай мне». В антракте Людмила Васильевна Максакова сказала: «Сережа, ты проиграл». Я понял, что если он делал это сознательно, то он выиграл. За антракт я сумел себя преодолеть и, выйдя на сцену во втором акте и увидев, что он опять читает, я вдруг успокоился и отпустил ситуацию. И это не единственный случай: у меня были разные поединки со зрителями.
Сергей Маковецкий. Журнал «Нация». Сентябрь, 2015
В Японии, в одном поселке недалеко от столицы, жил старый мудрый самурай. Однажды, когда он вел занятия со своими учениками, к нему подошел молодой боец, известный своей грубостью и жестокостью. Его любимым приемом была провокация: он выводил противника из себя, и, ослепленный яростью, тот принимал его вызов, совершал ошибку за ошибкой и в результате проигрывал бой.
Молодой боец начал оскорблять старика: он бросал в него камни, плевался и ругался последними словами. Но старик оставался невозмутимым и продолжал занятия. В конце дня раздраженный и уставший молодой боец убрался восвояси.
Ученики, удивленные тем, что старик вынес столько оскорблений, спросили его:
– Почему вы не вызвали его на бой? Неужели испугались поражения?
Старый самурай ответил:
– Если кто‑то подойдет к вам с подарком и вы не примете его, кому будет принадлежать подарок?
– Своему прежнему хозяину, – ответил один из учеников.
– То же самое касается зависти, ненависти и ругательств. До тех пор пока ты не примешь их, они принадлежат тому, кто их принес.
Восточная притча
Я люблю Клиентов. Я очень люблю всех тех, кто потенциально рассматривает сотрудничество с нами, и даже тех, кто отверг наше предложение, хотя бы за то, что эти люди приняли конкретное решение в виде отказа и от этого мне стало легче работать. Но все‑таки есть одна категория Клиентов, которых я не люблю. К счастью, таких людей единицы из тысяч, и я заранее хочу предупредить всех тех продаванов, которые захотят бо льшую часть своих Клиентов отнести к этой категории, что такие товарищи встречаются крайне редко.
Это провокаторы.
Люди, которые изначально считают себя эдакими пупами Земли и отбивают от себя любые возможности продать им что‑либо. По сути, занимаются они офлайн‑троллингом, изначально пытаясь загнать продаванов в угол вопросами типа «На сколько процентов увеличится производительность моего труда, если я куплю ваш продукт?» или «Ну вот скажите, сколько денег я получу в прибыль, если начну с вами работать?».
В общем, они надменно и свысока издеваются над продавцами, чувствуя при этом свое абсолютное превосходство.
Самое интересное в этой ситуации, что достаточно большая часть продаванов готова разбиться о скалы, достать ответ на такой вопрос и привести конкретные аргументы, но они, к сожалению, никогда не меняют позицию Клиента и не приводят к тому, чтобы с нами потом начали сотрудничать. То есть ответ типа «Ваша производительность увеличится на семь процентов» Клиента точно не устроит». Ибо вопрос он этот задавал не для того, чтобы услышать ответ, а для того, чтобы показать свое превосходство над продавцом и смекалку, как он умеет загонять людей в угол.
Как‑то я выступал на одном российском форуме для предпринимателей. Это было одно из моих первых мероприятий в качестве человека, который выступает публично для бизнес‑аудитории, и я толком не знал, как себя вести в случае провокации. Каждый выступающий проводил на сцене около тридцати минут со своей темой, но общая тематика мероприятия была посвящена продажам и управлению продажами. И вот я стою, настраиваюсь на выступление, в зале находятся около пятисот человек, объявляют мое имя, я выхожу на сцену, и… один из участников форума, который сидит на первом ряду, кричит мне: «Дорого! Я не верю вам! Это очень дорого – то, что вы продаете!» – и во мне сработал внутренний продавец, я прямо со сцены начал ему отвечать что‑то типа: «Правильно я понимаю, что вы уже приняли решение работать с нашей компанией и вас смущает только вопрос стоимости наших услуг?» Зря я это тогда начал делать, потому что этому человеку не нужен был ответ на его вопрос, он оказался просто провокатор. И вроде бы выступление мое прошло нормально, но осадочек у меня остался – до сих пор помню его надменный вид и то, как он рисовался перед своими коллегами. Ему понравилось уже то, что на его провокацию кто‑то повелся…
Человек, целью которого становится найти что‑то плохое, обязательно своей цели добьется.
Татуировка «Не ведитесь на пустые провокации» появилась у меня опять же благодаря одному из моих Клиентов. Когда я был молодым продавцом, один из Клиентов прямо с порога начал уничтожать всю нашу светлую деятельность и говорить что‑то из серии «Не верю вам, потому что вы все обманщики», а так как мне очень хотелось сохранить лицо моей компании, я пытался доказать ему, что ведем мы бизнес предельно честно. Не буду описывать все подробности моих прогибов перед этим Клиентом, но скажу только то, что ради него я достал копию прямого договора нашего вендера с одним из министерств страны, что говорило о стопроцентной достоверности информации, которая содержится в нашей системе. Он взял этот договор в руки, покрутил его перед глазами и сказал мне гениальную фразу, от которой меня передергивает до сих пор: «И все равно я вам не верю!»
А потратил я на него минимум три дня своей жизни.
В 2015 году мой официальный представитель в Ульяновске, руководитель компании Level Up Инга Новая организовывала мой первый мастер‑класс в ее родном городе. Почти со всеми Клиентами Инга встречалась лично, чтобы провести презентацию предстоящего события и договориться о продаже билетов на мероприятие.
И вот договаривается Инга с очень крупным ульяновским бюджетным учреждением, деятельность которого напрямую связана с тем, чтобы заниматься усилением и развитием предпринимателей в регионе. И в самом начале переговоров девушка, с которой Инга встречается, очень надменно и свысока ее спрашивает: «Максим, как его там? Ба‑ты‑рев? Он учит руководителей? А Батырев печатает свои статьи в журналах Гарвардской бизнес‑школы? Это для нас принципиально».
Инга могла бы, как неопытный продавец, побежать и срочно звонить мне или моему ассистенту, начать переадресовывать этот вопрос мне, оправдываться перед Клиентом, но она поступила так, как, я считаю, поступил бы я сам, будь я на ее месте. Она сказала: «Похоже, ребята, нам с вами не по пути» – и ушла искать других партнеров.
Отдельно отмечу, что результат у Инги был великолепный, она собрала рекордное количество участников на бизнес‑семинар для своего города – больше двухсот прекрасных руководителей Ульяновска.
Возможно, я не прав. Возможно, не права Инга. Может быть, и нужно было, несмотря на эту провокацию Клиента, продолжать с ним переговоры, находить для него аргументы, рассказывать, какие выгоды получит Клиент, если пойдет на мастер‑класс, но я думаю, что если человек не ищет для себя ответов на вопросы, если он не в пути, то ему никто не поможет. Ни Радислав Гандапас, ни Максим Батырев, ни Ицхак Пинтосевич, ни Олег Тиньков, ни Игорь Манн и даже не Энтони Робинс.
Провокаторам не нужны ответы на вопросы, и я считаю, что их лучше оставить в покое. Пусть они выбирают себе жертвой кого‑нибудь другого. Именно поэтому, если у меня на страницах в соцсетях появляется какой‑нибудь очередной тролль, я делаю вид, что его не существует. Татуировка «Не ведитесь на пустые провокации» очень помогает в этом.
24. Всегда управляй сроками!
Из крохотных мгновений соткан дождь:
Течет с небес вода обыкновенная,
И ты порой почти полжизни ждешь,
Когда оно придет, твое мгновение.
Придет оно, большое, как глоток,
Глоток воды во время зноя летнего.
А в общем, надо просто помнить долг
От первого мгновенья до последнего.
Мгновения спрессованы в года,
Мгновения спрессованы в столетия,
И я не понимаю иногда,
Где первое мгновенье, где последнее.
Песня «Мгновения» из кинофильма «17 мгновений весны»
Это было в декабре 2005 года.
Мой отдел продаж соревновался за первое место по итогам года, и к 1 декабря мы вышли ноздря в ноздрю с отделом Тоши. Точнее, отдел Тоши опережал нас на шесть или семь продаж с начала года. С Тошей у нас были дружеские отношения, но тем не менее выиграть по итогам года хотел каждый из нас и никто не хотел уступать. Для меня, например, это было делом принципа и целью номер один, к которой я вел свой отдел продаж больше полутора лет.
Именно этой целью я жил и именно она объединяла всех моих бойцов. К слову сказать, все остальные отделы почти потеряли шансы на выигрыш и поэтому просто работали. Мы же с Тошей каждый на своем участке строили стр