атегические планы, рисовали схемы работы с клиентским массивом и следили за каждым шагом друг друга. Я порядком нервничал, и мне кажется, что чувствовал себя тогда тренером футбольной команды, которую удалось довести до финала чемпионата мира. И вот решающий матч!
Еще, конечно же, стоит отметить, что декабрь – это очень урожайный месяц. Причин на это много: кому‑то надо потратить остаток денег, маркетинг снабжает продажи интересными подарками, усиливающими эффект от презентации, да и вообще люди перед Новым годом больше расположены к продавцам и предновогодним покупкам. Результат в декабре может составлять около 200 процентов от результата в обычном месяце.
Первого декабря мы рванули.
Подводя итоги вечером наедине с собой, я понял, что нам не хватает скорости. Задор был, драйв был, цель была понятна, но мои сотрудники работали чуть быстрее обычного, а надо было работать сильно быстрее обычного.
На следующее утро перед глазами у каждого моего бойца висел лист формата А4 с надписью «Сегодня 24 декабря!!!». Люди немного недоумевали, потому что на календаре было только второе число. Я ходил между ними и на полном серьезе говорил: «Ребята, пять дней до конца месяца, а мы шевелимся как полумертвые черепахи! Соберитесь! У нас есть возможность вырвать победу, но только нужно выложиться по полной! Осталось всего пять дней. Напрягите свои булки! Пять дней! Всего пять дней»
Как всегда, руководители соседних отделов смотрели на наши забавы с усмешкой, но бойцы, кажется, начали меня понимать.
На следующее утро у всех наступило 3 декабря, и можно было начинать разминаться и думать о новогодних продажах, а у нас уже висела надпись «25 декабря». Я громко говорил в отделе на утреннем установочном собрании: «Сегодня двадцать пятое число, у меня день рождения. Лучшим подарком для меня сегодня будут ваши продажи!»
Конечно же, все люди взрослые, все понимали, что это игра. Но в этот день пятеро из шести бойцов мне отзвонились после встреч с Клиентами и поздравили с днем рождения! Мы не работали так, как будто бы у нас было двадцать пятое число, у нас правда было двадцать пятое.
Разогнать отдел продаж в начале месяца – задача не из простых, но моим ребятам настолько это понравилось, что в декабре мы сделали на десять продаж больше, чем отдел Тоши, и заняли первое место! На годовом итоговом собрании нас наградили обоих, но название моего краснознаменного подразделения красовалось на первом месте.
В продажах очень важно понимать одну исключительную вещь. Как я уже писал, страх не продать Клиенту, а точнее получить в лицо отказ и тем самым нанести себе непоправимую душевную травму, – это самая большая проблема продаванов.
Именно с этим связано, например, то, что основное количество продаж во многих российских компаниях приходится на конец месяца, а не на его начало.
В начале месяца продавец расслаблен и доволен собой. Ведь у него впереди целых двадцать два рабочих дня, необъятное количество возможностей и амбициозные планы. Уж в этом‑то месяце он точно не только выполнит план, но и перевыполнит его. В два раза. Нет, в три!!!
Так как продавец расслаблен, то и его давление на Клиентов невысоко. Он дает им шанс подумать, а себе – отсрочку на получение потенциального отказа.
Время бежит быстро, и вот уже середина месяца. Продавец уже понимает, что в три раза план он перевыполнит не в этом, а в следующем месяце, поэтому начинает потихоньку «подогревать» своих Клиентов в надежде на то, что мягкие намеки на сотрудничество будут поняты ими как решительные продаванские действия и Клиент купит сам. Но чудес, как известно, не бывает и Клиенты сами не покупают.
И вот за неделю до конца месяца продавец уже начинает поддавливать на Клиентов достаточно серьезно. Он уже не так боится получить отказ, потому что теперь у него на горизонте замелькала угроза не получить достойную премию за этот месяц работы. Срабатывает так называемый эффект конца месяца, и давление на рынок усиливается и моторчик в одном месте заводится. Это связано с тем, что, как правило, продавцу платят премию за месяц работы, который совпадает с календарным. Если ему будут платить за продажи с пятнадцатого числа по пятнадцатое число следующего месяца, то большинство продаж будет приходиться на числа с седьмого по пятнадцатое. Вот и весь секрет.
Кстати, после того как в моем отделе появились расклеенные бумаги с надписями про 24 декабря, больше всех был впечатлен своими открывшимися способностями молодой боец, которого в предыдущей книге я назвал Ташкентец. Именно в этом месяце он прошел испытательный срок с отличным результатом.
Ташкентец много лет работал продавцом в разных подразделениях нашей компании, и всегда, везде, где бы он ни работал, в каком бы кабинете ни сидел, апрель это был или июль, у него перед глазами висел тот самый лист А4 с надписью «Сегодня 24 декабря!!!». Иногда я смотрел на эту бумагу и понимал, что даже если у него ее вероломно отобрать и уничтожить, то это все равно не поможет. Потому что у Ташкентца где‑то глубоко на сердце красуется татуировка: «Сегодня 24 декабря!!!»
Может быть, именно поэтому он и стал трехкратным обладателем звания «Лучший продавец года»?
25. Пока есть хоть один шанс, бейся до конца!
Лучше сдохнуть, чем игры сушить, Гусь.
Валерий Харламов в кинофильме «Легенда № 17»
– Как вы попали в главное здание ЦРУ?
– Я агент.
– КГБ?
– Нет, «Орифлейм».
Анекдот
Мой старый товарищ ЗББ, который уже давно живет продажами, постоянно рассказывал истории про то время, которое он провел в одной крупной федеральной компании, занимающейся поставкой офисной мебели и оборудования под ключ.
Однажды он поведал мне историю, которая сильно запала в мою продаванскую душу, и я хочу с вами этой историей поделиться.
ЗББ ехал на своей машине по МКАД, когда ему позвонили из офиса и сообщили, что администрация одного из подмосковных городов рассматривает предложения о том, каким образом им перестроить офис и поменять оборудование. Недолго думая, ЗББ помчался прямиком к потенциальному заказчику без предварительной договоренности. Уже через сорок минут он стоял в кабинете главы администрации и рассказывал, кто он такой, откуда взялся и с чем пожаловал.
Глава администрации грустно покачал головой и сказал:
– Где же вы раньше были? Мы уже все согласовали с вашими конкурентами, вот и дизайн‑проект готов, и смета утверждена, и вообще они с нами работают уже полгода, а вы только что появились в нашей жизни. Так что вы опоздали, мы уже сделали свой выбор
– В данный момент я могу только извиниться за нашу оплошность, что мы не вышли на вас раньше и не сделали вам предложение. Могу ли я для вас тоже сделать дизайн‑проект бесплатно? Если вы выберете нас в качестве поставщика мебели и оборудования, мы не будем включать разработку этого проекта в смету.
– Молодой человек, ваши шансы крайне невелики. С вероятностью в 99 процентов мы не будем менять решение.
– Значит, один шанс у нас все‑таки есть, – улыбнулся ЗББ во весь свой зубастый рот, и его лысина тоже как будто бы улыбнулась.
– Ну, если вам делать нечего, разрабатывайте свой дизайн‑проект, – ответил самый главный человек в этом здании.
– Могу ли я рассчитывать на то, что вы уделите мне десять минут, чтобы потом ознакомиться с ним? – задал свой последний вопрос ЗББ.
– Да. Я на него посмотрю, – ответил ему глава, и они ударили по рукам.
И ЗББ начал работу: днем он обходил каждого сотрудника администрации (а их там работало больше ста двадцати), спрашивал его, каким бы ему хотелось видеть рабочее место, каким боком ему нравится сидеть к окну, к проходу, к принтеру и так далее, а по ночам чертил в специальной программе рабочие места, учитывая интересы всех сотрудников.
На это ему понадобилась целая неделя. За это время он успел подружиться с большинством сотрудников, узнал всю внутреннюю корпоративную кухню, очаровал людей, которые могут повлиять на изменение решения, и узнал, что в дизайн‑проекте конкурентов, который был утвержден руководством, были учтены пожелания только первых лиц администрации: самого главы и пятерых его замов.
Ровно через неделю в кабинете у самого главного человека в здании была проведена презентация того, как, по видению ЗББ, наиболее грамотно и эффективно учитывать интересы и рабочий функционал каждого сотрудника. Были рассмотрены все детали: где должна стоять тумбочка главного бухгалтера, как от входа нужно сидеть инженерам и почему именно так, где удобней поставить плоттер у секретарей и почему кондиционеры нужно размещать не там, где предлагали конкуренты. Кроме того, мудрый ЗББ рассчитал все так, чтобы цена оказалась примерно на пять процентов ниже, чем у конкурентов.
Глава администрации к тому времени уже поговорил с несколькими своими сотрудниками и обсудил с ними странного лысого мужика, поселившегося у них в офисе. Все были буквально влюблены в него, и, как вы понимаете, ЗББ смог с помощью харизмы и профессионального подхода склонить чашу весов в свою сторону.
Цена такой победы крайне велика. В спорте она называется волевой. Это когда по ходу матча ты проигрываешь сопернику, а потом, собрав волю в кулак, не только выравниваешь счет, но и вырываешь победу. И каждый из лучших в своем деле продаванов понимает, о чем я говорю. Более того, предплечье такого продавана обязательно украшает татуировка «Пока есть хоть один шанс, бейся до конца!»
При этом, к своему большому сожалению, я вынужден констатировать, что таких сотрудников в продажах единицы. Большинство ищут себе оправдания, как легально не продать Клиенту, и выдают их за причину отказа своему руководителю. Можете проверить себя, в какой момент вам удобно было бы сдаться, если бы у вас состоялся такой разговор по телефону.
Представьте себе, вы звоните Клиенту, тут трубку снимает незнакомый вам мужчина, и вы ему говорите: