Давление на упрямца. Одной из основных проблем, с которой столкнулся пионер гипнотерапии доктор Милтон Х. Эриксон в 50-е годы XX века, были рецидивы. Его пациенты вроде бы легко поддавались терапии, их состояние улучшалось, однако за их кажущейся восприимчивостью к лечению скрывалось глубокое сопротивление: рецидивы возникали очень скоро, больные возвращались к прежним привычкам при первом же удобном случае, винили в этом доктора и прекращали свои визиты к нему. Чтобы покончить с этим, Эриксон стал приказывать пациентам снова почувствовать себя так же плохо, как до лечения, — как бы возвратиться в исходный пункт. Столкнувшись с такой необходимостью, пациенты обычно «выбирали» избежать рецидива, что, конечно, и вело к желаемому для Эриксона результату.
Этот метод очень хорошо срабатывает с детьми и другими своенравными людьми, которые из духа противоречия норовят поступить наперекор тому, чего вы от них добиваетесь. Подтолкните их «выбрать» то, что нужно вам, делая вид, что защищаете противоположное.
Смена игровой площадки. В 1860-е годы у Джона Д. Рокфеллера появилось намерение добиться создания монополии на нефть. Если бы он попытался скупить более мелкие нефтяные компании, его план раскусили бы и ему дали бы отпор. Вместо этого он начал, ничего не разглашая, скупать железнодорожные компании, которые занимались перевозками нефти. Теперь, если он наталкивался на сопротивление, пытаясь приобрести ту или иную нефтяную компанию, оставалось лишь напомнить им об их зависимости от железной дороги. Отказывая им в перевозке или просто поднимая расценки, он мог добиться краха их бизнеса. Рокфеллер сделал рокировку, перешел играть на другое поле, и добился того, что у мелких нефтедобывающих компаний оставались лишь те возможности, которые давал им он.
Когда вы применяете этот способ, то ваши оппоненты знают, что над ними совершается насилие, но это не имеет значения. Метод хорош для тех, кто сопротивляется до конца и готов на победу любой ценой.
Сужение выбора. Торговец произведениями искусства Амбруаз Воллард (конец XIX века) прекрасно владел этим методом. Клиенты приходили в магазин Волларда, интересуясь, предположим, творениями Сезанна. Он показывал им три картины, как бы забыв назвать цену, и притворялся, что задремал. Посетителям ничего не оставалось, как отбыть, не сделав выбора. Как правило, они возвращались на следующее утро, желая снова посмотреть картины, но на сей раз Воллард извлекал на свет божий менее интересные работы, делая вид, что ему кажется, будто их он показывал и накануне. Сбитые с толку клиенты изучали новое предложение, уходили, чтобы обдумать его, и снова возвращались. И опять повторялась та же игра: Воллард показывал еще менее ценные картины. Наконец покупатели осознавали: надо хватать то, что есть, а не то завтра он подсунет что-то еще похуже, да еще и по более высокой цене.
Модификация этого метода — поднимать цену всякий раз, как покупатель колеблется и откладывает решение до завтра. Это прекрасная уловка для торга с патологически нерешительными людьми. Она разрушит их представление о том, что завтра можно будет сторговаться выгоднее, чем сегодня.
Слабый человек. Слабыми легче всего манипулировать, контролируя их возможности выбора. Кардинал де Рец, великий провокатор (XVII век), служил в качестве неофициального помощника у герцога Орлеанского, который был болезненно нерешителен. Приходилось постоянно бороться, чтобы убедить герцога в необходимости какого-либо шага, — он колебался, просчитывал варианты, тянул до последнего, доводя приближенных до исступления. Но Рец нашел к герцогу подход: он описывал ему всевозможные опасности, преувеличивая их, сколько возможно, доводя до того, что герцогу виделись зияющие пропасти на всех путях, кроме одного, к которому и толкал его кардинал.
Эта тактика похожа на «расписывание вариантов», но со слабыми необходимо быть агрессивнее. Давите на их эмоции — тревогу, ужас: это в конце концов подвигнет их на действия. Попробуйте обратиться к их разуму — и они всегда найдут способ увильнуть.
Дж. П. Морган-старший однажды сказал знакомому ювелиру, что хотел бы купить булавку для галстука с жемчужиной. Вскоре после этого ювелиру попалась великолепная жемчужина. Он заказал для нее подходящую оправу и отослал Моргану вместе со счетом на 5 тысяч долларов. На другой день посылка была возвращена. Сопроводительное письмо Моргана гласило: «Мне нравится булавка, но не нравится цена. Если вы согласны принять вложенный чек на 4 тысячи долларов, верните коробку, не вскрывая печати».
Недовольный ювелир отказался от чека и в сердцах отправил посыльного прочь.
Вскрыв коробочку, чтобы убрать злосчастную булавку, он лишь тогда обнаружил, что ее там нет. На ее месте лежал чек на 5 тысяч долларов.
Клифтон Фадиман.
«Коричневая книжечка анекдотов»
«Подельники».> Это классический метод мошенников: вы втягиваете свою жертву в какое-то криминальное деяние, которое свяжет вас с ней кровью и общей виной. Простак принимает участие в вашем обмане, становится соучастником преступления (или думает, что это произошло: см. историю Сэма Джизила, Закон 3), теперь им легко манипулировать. Серж Стависки, великий французский мошенник 1920-х годов, втянул в свои надувательства и аферы правительство Франции, так что его не осмелились отдать под суд и предпочли оставить в покое. Самое мудрое — обманом втянуть в сообщничество именно того человека, который наиболее для вас опасен. Его соучастие может быть минимальным — даже легкий намек на то, что он в чем-то замешан, связывает ему руки и покупает его молчание.
Рога дилеммы. Эту идею можно проиллюстрировать на примере похода генерала Шермана через Джорджию во время Гражданской войны в Америке. Хотя армия конфедератов знала, в каком направлении движется Шерман, но никто никогда не знал, слева или справа он будет нападать. Дело в том, что он разделил армию на два крыла, и если мятежники наступали на одном фланге, их немедленно атаковали с другого. Это классический метод, применяемый юристами в суде: юрист подводит свидетелей к необходимости выбирать между двумя вероятными объяснениями события, каждое из которых пробивает брешь в их версии. Им приходится отвечать на вопросы юриста, но что они ни скажут, оборачивается против них. Основное в этом методе — быстрота и натиск: не давайте жертве опомниться и ускользнуть. Попадая между двумя рогами дилеммы, они сами роют себе могилу.
Поймите: в борьбе с соперниками вам часто бывает необходимо причинить им вред. А если при этом ясно, что источник бед вы, ожидайте контратаки — готовьтесь к мести. Если, однако, им покажется, что они сами творцы собственных неудач, то они снесут все покорно. Вот почему всегда лучше позволить своим жертвам самим выбирать яд и, скрывая свою причастность, предоставить им отраву в полное распоряжение.
Образ: рога быка.
Бык загоняет вас в угол своими рогами — не одним рогом, от которого вы могли бы увернуться, а парой рогов, которая, как в капкан, ловит вас в промежуток между ними. Бегите налево или направо — куда бы вы ни двинулись, вы наткнетесь на заостренные их концы, и они пронзят вас насквозь.
Авторитетное мнение
«Ибо любые муки и зло, которые человек навлекает на себя добровольно и по собственному выбору, несравненно менее болезненны, чем те, что навлекают на него другие».
Никколо Макиавелли
Оборотная сторона
Возможность контролировать выбор служит одной основной цели: скрыть, что вы обладаете властью управлять и наказывать. Метод, однако, лучше всего работает на тех, чья власть непрочна, кто не может действовать открыто без риска вызвать подозрения, недовольство и возмущение. Да и вообще, вряд ли вашей популярности могут способствовать прямолинейные действия с применением насилия, как бы сильны вы ни были. Обычно более элегантно и более действенно дать людям иллюзию возможности выбора.
Однако, ограничивая возможность выбора у окружающих, вы иногда ограничиваете этим и себя. Бывают ситуации, когда для вас лучше предоставить соперникам широкий диапазон вариантов для выбора: наблюдая за тем, как они действуют, вы можете шпионить, собирать информацию и, в зависимости от этого, строить свои планы. Банкир XIX века Джеймс Ротшильд любил этот прием: он считал, что, управляя движениями своих противников, он терял возможность наблюдать за их стратегией и более результативно планировать свои действия. Чем больше свободы он предоставлял соперникам — на короткое время, — тем крепче ему удавалось прижать их впоследствии.
Закон 32. Играй на людских фантазиях
Формулировка закона
Правды часто избегают, так как она неприглядна и некрасива. Никогда не взывайте к истине и реальности, если вы не готовы к взрыву гнева из-за крушения иллюзий. Жизнь так жестока и горестна, что люди, способные произвести на свет романтическую фантазию, подобны оазису в пустыне: к ним тянутся. Руководить иллюзиями толпы — это великая власть.
Соблюдение закона
Город-государство Венеция переживал столь длительный период расцвета, что горожане ощущали благосклонность судьбы к их маленькой республике. В Средние века и позднее, в эпоху Возрождения, почти монопольное право Венеции на торговлю с Востоком сделало ее богатейшим европейским городом. При благоприятном республиканском правлении венецианцы наслаждались свободами, едва ли ведомыми другим жителям Италии. Но в XVI веке фортуна вдруг отвернулась от них. С открытием Нового Света преимущество перешло к странам Атлантического побережья Европы — Испании и Португалии, а позднее — Голландии и Англии. Венеция не могла выдержать экономической конкуренции, так что ее великолепие постепенно угасало. Последним ударом была потеря средиземноморских владений — острова Кипр, захваченного турками в 1570 году.