егкости — старайтесь не приближаться к тому моменту, когда от вас потребуют результат. Это может оказаться весьма и весьма неприятно.
Поселившись в Мюнхене, Брагадино вскоре обнаружил, что трезвомыслящие баварцы не так истово верят в алхимию, как темпераментные венецианцы. Один герцог действительно верил в нее, потому что ему было необходимо, чтобы его вытащили из крайне затруднительного положения, в котором он находился. Брагадино начал ту же игру, что в Италии: он тянул время, принимал подарки. Он рассчитывал на терпение, но в народе росло раздражение. Деньги уходили, а результата не было. В 1592 году баварцы потребовали правосудия, и, неожиданно для Брагадино, над ним нависла реальная угроза виселицы. Как и прежде, он обещал и не выполнял, но на этот раз допустил роковую ошибку — неверно оценил долготерпение своих хозяев и свое влияние на них.
Последнее: не делайте распространенной ошибки, считая, что фантазия есть всегда нечто фантастическое. Она, безусловно, контрастирует с действительностью, но и сама реальность порой бывает настолько театральной и неправдоподобной, что фантазией становится мечта о простых вещах. Например, имидж Авраама Линкольна — образ простоватого провинциального юриста с бородой — помог ему стать президентом простых людей.
П. Т. Барнум создал удачное шоу с Томом Мальчиком с пальчик, карликом, который наряжался в костюмы знаменитых деятелей прошлого — например, Наполеона — и едко их высмеивал. Представление нравилось всем, вплоть до королевы Виктории, поскольку было созвучно фантазии того времени: довольно тщеславных вершителей истории, теперь дело за простыми людьми. Том Мальчик с пальчик как будто бы выворачивал наизнанку привычные представления о фантазии, в которых странное и неизведанное становится идеалом. Но его действия, тем не менее, не выходили за рамки закона, поскольку в их основе лежала фантазия, а именно: у простого человека нет проблем, и он счастливее власть имущих и богатых.
Как Линкольн, так и Том Мальчик с пальчик играли роль простых людей, но тщательно следили за соблюдением дистанции. Если вам придется обыгрывать такой тип фантазии, не забывайте, что и в этом случае необходимо держать дистанцию и не позволять своему образу «человека из толпы» становиться слишком знакомым, приедаться — в противном случае он не сработает в качестве фантазии.
Закон 33. Знай слабые струнки каждого человека
Формулировка закона
У каждого есть слабости, брешь в крепостной стене. Такой слабостью может быть неуверенность, неконтролируемые эмоции или желания, а возможно, маленькие тайные радости. Как бы то ни было, обнаружив, превратите ее в орудие пытки и используйте для своей выгоды.
Найти орудие пытки:
стратегический план действий
Всем нам приходится обороняться. Каждый человек носит на себе доспехи, защищающие от перемен, от бестактности друзей и нападок врагов. Мы больше всего хотим, чтобы нас оставили в покое и позволили действовать по нашему разумению. Постоянные попытки испытать на прочность оборонительные редуты противника отнимут у вас много энергии. Однако очень важно понимать, что абсолютно у всех людей имеются свои слабости — это некая уязвимая брешь в их психологических доспехах, неспособная сопротивляться, которая будет повиноваться вашей воле, если вы обнаружите ее и надавите на нее. Некоторые люди не скрывают своих слабостей, другие прячут их от всех. С последними бывает легко справиться, нащупав брешь в их оборонительных сооружениях.
Планируя штурм, помните о нижеследующих принципах.
Будь внимателен к языку жестов и подсознательным сигналам. Зигмунд Фрейд заметил: «Ни один смертный не способен хранить секрет. Если молчат его губы, говорят кончики пальцев; предательство сочится из него сквозь каждую пору». Эту основную посылку необходимо помнить и учитывать при поисках человеческой слабости — ее, эту слабость, неизбежно выдают незначительные на первый взгляд жесты и брошенные мимоходом слова.
Важно не только то, что вы ищете, но еще где и как вы это ищете. Повседневные разговоры — богатейшие россыпи, требующие разработки, поэтому, чтобы обнаружить слабость собеседника, научитесь слушать. Для начала всегда надо показывать свою заинтересованность разговором — сочувствие слушателя кому угодно развяжет язык. Хитрый трюк, которым часто пользовался Талейран, состоит в том, чтобы притвориться, будто открываете собеседнику душу, доверительно делитесь с ним своим секретом. Секрет может быть полной выдумкой или правдой — в данном случае это не имеет для вас значения. Важно, чтобы казалось, что ваши слова идут из самого сердца. Это, как правило, вызывает ответ не менее искренний, но к тому же совершенно неподдельный — ответ, обнаруживающий слабость.
Если вы подозреваете, что у кого-то имеется особенно слабое место, прозондируйте его незаметно. Если, например, вы чувствуете, что человеку необходимо, чтобы его любили, начните делать ему комплименты. Если он клюнет на вашу лесть, какой бы грубой она ни была, вы на верном пути. Научитесь замечать детали — как тот дает чаевые официанту, что нравится этому, читайте сообщения, скрытые в манере одеваться. Ищите идолов, которым поклоняется интересующий вас человек, вещи, которые он обожает и за обладание которыми пойдет на все, — не исключено, что вы поможете ему осуществить его мечты. Помните: мы все стараемся скрыть свои слабости, поэтому мало что можно узнать, наблюдая за осознанным, контролируемым поведением. Интерес представляют детали, мелочи, просачивающиеся наружу, минуя сознание и контроль.
Найди беспомощное дитя. Большая часть слабостей возникает в детстве, прежде чем индивидуум начинает строить компенсаторную защиту. Может быть, ребенка баловали, давали ему поблажки в какой-то сфере, а может, какие-то его эмоциональные потребности остались неудовлетворенными. Когда ребенок становится старше, потакание или нехватка могут уйти вглубь, но не могут исчезнуть совсем. Сведения о детстве человека служат отличным ключом для расшифровки его слабостей взрослого возраста.
Один из признаков такой слабости, например, то, что, если вы касаетесь, затрагиваете ее, человек часто начинает вести себя по-детски. Поэтому внимательно следите за таким поведением объекта, которое не совсем приличествует его возрасту. Если ваши жертвы или соперники были в детстве лишены чего-то важного, скажем родительской поддержки, дайте им это или суррогат этого. Если они обнаружат перед вами тайную страсть, скрытые желания, удовлетворите их. В обоих случаях они будут обезоружены и не смогут противостоять вам.
Ищи контрасты. Видимость часто скрывает свою противоположность. За воинственными выкриками с битьем себя в грудь частенько прячется трусость, ханжески стыдливый фасад подчас маскирует похоть и распущенность, скромник мечтает обратить на себя всеобщее внимание. Сопоставляя внешнее с тем, что стоит за ним, можно часто обнаружить слабости людей, полярные тем качествам, какие они вам демонстрируют.
Находи слабое звено. Иногда в вашем поиске слабостей имеет значение не «что», а «кто». В современных вариантах придворной жизни часто кто-то, стоящий за сценой, обладает огромной закулисной властью, влиянием на тех людей, которые, по видимости, занимают самые высокие позиции. Эти теневые властители являются слабым звеном цепи: добейтесь их милости — и вы получите возможность косвенно влиять на короля.
Другой пример: даже в группе людей, внешне совершенно единодушных (например, когда группа под натиском внешнего врага теснее сплачивает ряды), всегда найдется слабое звено. Всегда можно найти одного человека, который не выдержит давления.
Заполняй пустоту. Два основных типа эмоционального вакуума — это неуверенность и неудовлетворенность. Неуверенные падают жертвой любых социальных предрассудков. Что до хронически неудовлетворенных, то поищите корни их постоянного недовольства. Те и другие почти неспособны скрыть свои слабости. Способность заполнить их эмоциональную пустоту — великий источник власти, к тому же неиссякаемый, им можно пользоваться бесконечно долго.
Давай пищу неконтролируемым эмоциям. К неконтролируемым эмоциям можно отнести параноидальный страх — страх, неадекватный ситуации, или любое низменное побуждение: жадность, тщеславие, ненависть или похоть. Находясь в тисках этих эмоций, люди часто не владеют собой, так что вы сможете управлять ими.
Соблюдение закона (1)
В 1615 году тридцатилетний епископ Люсонский, позднее известный как кардинал Ришельё, выступал перед представителями трех сословий Франции — духовенством, дворянством и простолюдинами. Ришельё был избран, чтобы служить выразителем интересов духовенства — огромная ответственность для человека еще молодого и не особенно хорошо известного. Говоря обо всех актуальных проблемах, Ришельё в своей речи придерживался линии церкви. Но ближе к концу выступления он сделал нечто, что не имело никакого отношения к церкви, но было решающим для его дальнейшей карьеры. Он повернулся к трону пятнадцатилетнего короля Людовика XIII и к королеве-матери Марии Медичи, сидевшей позади Людовика, как и положено регентше, правившей Францией до наступления совершеннолетия. Все ожидали, что Ришельё обратится со стандартными словами к королю. Вместо этого, глядя в упор на королеву, он закончил свою речь длинным льстивым панегириком в ее честь, столь цветистым, что кое-кто из присутствующих членов церкви почувствовал обиду. Но улыбка на лице королевы, когда она внимала любезным речам Ришельё, была незабываемой.
Годом позже королева-мать назначила Ришельё государственным секретарем по иностранным делам, что для молодого епископа было неслыханной удачей. Он теперь вошел в узкий круг власти и изучал все происходящее при дворе так, словно перед ним был часовой механизм. Итальянец Кончино Кончини был фаворитом королевы-матери, возможно, и ее любовником, и эта роль делала его самым влиятельным человеком во Франции. Кончини был пустым и фатоватым, и Ришельё быстро нашел правильный подход, обращаясь к нему с таким почтением, словно тот был самим королем. Не прошло и полугода, как Ришельё стал одним из любимцев Кончини. Но в 1617 году произошло то, что перевернуло все вверх дном: по приказу юного короля, вид и поведение которого до тех пор заставляли воспринимать его как слабоумного, Кончини был убит, а люди из его ближайшего окружения заключены в тюрьму. Людовик XIII мгновенно устранил королеву-мать, показав, что отныне правит страной он сам.