Способ 5. Говорите о том, что интересует вашего собеседника
Когда вы строите беседу с человеком с точки зрения его личных интересов, в результате выигрывают обе стороны. Ценность этого навыка можно увидеть на опыте Генри Дж. Дюверноя, главы оптовой хлебопекарной фирмы «Дюверной энд санс». В течение четырех лет мистер Дюверной пытался получить заказ на поставку хлеба крупному нью-йоркскому отелю. Надеясь заключить желанную сделку, он каждую неделю заходил в офис управляющего отеля, старался встретиться с ним в неофициальной обстановке на светских мероприятиях и даже снял комнаты в этом отеле и некоторое время жил там. Но все усилия были тщетны. В конце концов он решил собрать информацию об управляющем, и оказалось, что тот входит в ассоциацию работников отелей под названием «Американские почитатели отелей». В следующую встречу Дюверной завел разговор об этом обществе. Реакция управляющего говорила об успехе: звенящим от восторга голосом он целых полчаса рассказывал о делах организации. Стало ясно, что это не только хобби, но и страстное увлечение всей его жизни. Он «уговорил» собеседника стать членом ассоциации, а спустя несколько дней пригласил зайти с образцами хлебных изделий и прейскурантом.
Способ 6. Поступайте так, чтобы другой человек почувствовал себя значительным, – и делайте это искренне
Быть оцененным по достоинству – существенная составляющая человеческой натуры. Человек воспринимает себя в каком-то отношении выше любого из окружающих, и самый верный путь к его сердцу можно найти, если ненавязчиво дать понять ему, что признаете его значительность и делаете ее искренне. Однажды один юрист (назовем его мистер Р.) вместе с супругой отправился проведать ее родных. Жена оставила мистера Р. со своей престарелой тетушкой, и тот решил завести с женщиной беседу. «Этот дом был построен где-то в 1890 году, не так ли?» – начал он. Хозяйка призналась, что этот дом – ее самая большая ценность после смерти мужа, потому что они строили его вместе. Она показывала гостю дом, а он искренне восторгался ее сокровищами, приобретенными во время путешествий и нежно сбереженными за долгие годы. Шотландские шали, старинный английский чайный сервиз, итальянские картины и шелковые драпировки, в свое время украшавшие какой-то французский замок. После путешествия по дому хозяйка провела джентльмена в гараж. Там на блоках был подвешен автомобиль «Паккард» – в превосходном состоянии. Хозяйка рассказала: «Незадолго до своей смерти муж купил эту машину для меня. Вы способны оценить хорошую вещь, поэтому я хочу подарить эту машину вам». Женщина прожила долгую и счастливую жизнь, а теперь нуждалась в теплоте и внимании. И когда она его получила – решила отблагодарить самым дорогим, что у нее есть. Говорите с людьми о них самих, и они будут слушать вас часами. А такие маленькие знаки внимания, как «извините за беспокойство…», «будьте любезны…», «пожалуйста…», «если не возражаете…», «благодарю вас…», сотворят настоящие чудеса.
Как склонить людей к вашей точке зрения: 12 полезных инструментов
Инструмент 1. Единственный способ получить преимущество в споре – это уклониться от него
В споре нет победителей. Потому что, проиграв, вы проигрываете, но, одержав верх, – тоже проигрываете. Почему? Предположим, вы повергли своего оппонента, разбили его доводы в пух и прах и доказали, что он не прав. И что потом? Вы будете чувствовать себя прекрасно. А что можно сказать о нем? Вы заставили его ощутить себя человеком второго сорта, задели чувство собственного достоинства. Он будет возмущен вашим триумфом. Но «человек, убеждаемый против его желания, останется тверд в своем мнении». Однажды на званом ужине сосед Карнеги по столу рассказал забавную историю, упомянув одно утверждение. И тут же добавил, что оно из Библии. Тогда Дейл решил поправить его и сказать, что он ошибается – это цитата из Шекспира. Разгорелся жаркий спор. Когда задали вопрос гостю, посвятившему много лет изучению Шекспира, он ответил, что это цитата из Библии. Позднее, оставшись один на один, Карнеги спросил у шекспироведа, действительно ли он ошибся. «Конечно, это Шекспир. “Гамлет”, действие пятое, сцена вторая. Но мы с вами были гостями на празднике. Зачем же обращать внимание окружающих на ошибки человека? Почему бы не позволить ему спасти свое лицо? Он не спрашивал вашего мнения. Он не хотел его знать. Зачем же с ним спорить?» Споря, раздражаясь и возражая, вы можете иногда одержать победу, но она будет пустой и бессмысленной, ибо при этом вы никогда не добьетесь расположения вашего оппонента. Вам решать, что предпочесть: формальную, демонстративную победу или расположение человека. Достичь обе цели одновременно получается крайне редко.
Инструмент 2. Проявляйте уважение к мнению другого человека. Никогда не говорите, что он не прав
Взглядом, интонацией или жестом можно не менее красноречиво, чем словами, дать понять человеку, что он ошибается. Но, сказав ему об этом, сможете ли вы заставить его согласиться с вами? Никогда! Потому что вы нанесли прямой удар его интеллекту, здравому смыслу, самолюбию и чувству собственного достоинства. Ваши слова вызовут у него лишь желание нанести ответный удар, а не изменить свое мнение. Однажды Карнеги пригласил художника по интерьеру сделать драпировки для дома. Полученный счет ошеломил его. Несколько дней спустя зашедшая в гости приятельница увидела драпировки и, узнав цену, воскликнула: «Что? Боюсь, он вас облапошил». Это было правдой, но никому не нравится слушать правду, в которой содержится критика твоих поступков. Поэтому Карнеги заявил, что самое лучшее не всегда обходится дешево, что нельзя получить высококачественные художественные изделия по ценам магазинов удешевленных товаров. На следующий день забежала другая приятельница, пришла в восторг от драпировок и выразила сожаление, что не может себе позволить такие дорогие вещи. Реакция Карнеги на ее слова была прямо противоположной: «Я заплатил слишком дорого и жалею, что заказал их». В своей неправоте мы можем признаться себе сами. А при мягком и тактичном подходе способны сознаться в этом и другим. Но только не в тех случаях, когда кто-либо насильно пытается затолкать нам в пищевод сей неудобоваримый факт.
Инструмент 3. Если вы не правы, признайте это быстро и решительно
Будучи правыми, пытайтесь убеждать людей вежливо и тактично, а заблуждаясь, что случается на удивление часто, признавайте свои ошибки быстро и с энтузиазмом. Запомните старую пословицу: «Дракой много не добьешься, а уступая, приобретаешь больше, чем ожидаешь». Возле дома Карнеги был парк, где он часто гулял со своим бульдогом. Рекс был безобиден и дружелюбен, поэтому его отпускали побегать без поводка. Но это противоречило правилам поведения в парке, о чем Карнеги предупредил полицейский. Тот пообещал соблюдать их. Однако вскоре снова «попался» тому же самому полицейскому. Не дожидаясь, пока его снова начнут отчитывать, Дейл первым обратился к полицейскому: «Офицер, вы поймали меня на месте преступления. Я виноват. Вы предупреждали меня об ответственности. У меня нет никаких оправданий и никаких извинений». Полицейский улыбнулся и ответил: «Да ладно, я понимаю, как заманчиво позволить такой маленькой собачке побегать в столь пустынном месте. Отправляйтесь за холм, где я не смогу вас видеть, и дайте ему побегать там. И забудем об этом». Предполагая, что столкновения не избежать, не лучше ли опередить потенциального обвинителя, взяв инициативу на себя?
Инструмент 4. Всегда начинайте разговор с дружеского тона
Если, пребывая в возбужденном состоянии, вы позволите себе сказать в чей-либо адрес пару резких слов, то, быть может, ощутите приятное чувство облегчения. А каково вашему собеседнику? Разделит ли он ваши чувства? Станет ли ваш воинственный тон и неприязнь основой для достижения согласия? Если сердце человека терзают неприязнь и недоброжелательные по отношению к вам чувства, то никакая логика в мире не способна склонить его к вашей точке зрения. Когда две с половиной тысячи служащих White Motor Company объявили забастовку, требуя повышения заработной платы и признания их профсоюза, президент компании Роберт Блэк не потерял самообладания и не обрушился на бастующих с осуждением и угрозами. Наоборот, он всячески нахваливал их за «мирный способ прекращения работы». Обнаружив, что пикеты бастующих томятся от безделья, он купил пару дюжин бейсбольных бит и перчаток и предложил им играть в бейсбол на пустырях. Столь явно выраженное дружелюбие породило встречное дружелюбие. Бастующие, вооружившись метлами, лопатами и тачками, принялись убирать мусор с территории завода.
Инструмент 5. С самого начала поставьте вашего собеседника перед необходимостью отвечать вам «да»
Приступая к разговору с каким-либо человеком, не начинайте с обсуждения вопросов, по которым ваши мнения различны. С начала и до конца беседы делайте акценты на те моменты, в отношении которых вы единодушны. При малейшей возможности подчеркивайте, что вы оба стремитесь к одному и тому же результату и разница между вами в методах, а не в цели. С самого начала заставьте вашего оппонента говорить «да» и удерживайте, насколько возможно, от слова «нет». Кассир банка Джеймс Эберсон предложил одному из вкладчиков заполнить анкету. Часть сведений тот отказался предоставлять. Вместо того чтобы объяснять, что при отказе дать требуемые сведения ему не смогут открыть счет, служащий стал пояснять смысл вопросов: «Предположим, что-то случится и вы умрете, а на вашем счету останутся деньги. Вы хотели бы, чтобы банк перевел их вашему законному наследнику?» Вкладчик ответил: «Да, конечно!» «Не думаете ли вы, что было бы разумно предоставить нам некоторые сведения об этой персоне, чтобы мы в случае необходимости могли без ошибок и волокиты исполнить вашу волю?» Когда молодому человеку стало ясно, что банк запрашивает эти сведения не в своих, а в его интересах, его позиция значительно смягчилась, и он сообщил все требуемые сведения.