Еще раз напомню, что составлять список надо без предубеждений. Не принимайте решение за других людей, они сделают это сами. То, что вы в МЛМ, – одно из следствий этого секрета. Ваш спонсор не решал за вас, надо вам это или нет. Вам дали информацию, а вы приняли решение.
Составив список, проведите заочное тестирование качеств кандидатов (кого сможете) по пяти параметрам:
✓ материальное состояние. Масштаб мечты;
✓ желание учиться;
✓ отношение к своему здоровью;
✓ имидж, статус в обществе;
✓ дополнительные преимущества: другой регион, большое количество знакомых, активный, коммуникабельный и т. д.
Помните, что к работе со списком надо относиться серьезно.
Список знакомых – это фундамент, на котором вы построите свой бизнес.
Домашнее задание:
1. Протестируйте кандидатов из вашего списка по пяти вышеизложенным параметрам.
2. Занесите все эти результаты в таблицу. Оставьте дополнительный столбец, в который вы будете вносить дополнительные данные. Ситуация по каждому кандидату может меняться.
Глава 7Что важно знать о презентации
Как приглашать на презентацию
Очень важно научиться приглашать людей на презентацию. Это можно делать разными способами:
✓ Размещать объявления по городу, в газетах, на платных и бесплатных досках объявлений в Интернете, в соцсетях.
✓ Делать не менее 10 звонков в день по скайпу и телефону.
✓ Создавать различные мероприятия и приглашать их участников на презентацию.
Теперь обо всем по порядку.
Как писать тексты для объявлений и где их размещать? Важно писать тексты, которые будут приглашать, и размещать их в правильных местах.
Объявление должно быть коротким, длинные тексты никто не читает. Оно должно показывать выгоду определенной целевой аудитории. Обязательно используйте дедлайн, ограничения по времени или деньгам.
Важно тестировать, какие объявления сработали, и понять, где стоит размещать объявления, а где не стоит.
Во многих городах есть газета «Все для вас». Юлия разместила 3 разных объявления (с разными номерами телефонов) в этой газете для 10 городов, где есть офисы компании. После выхода объявления получила несколько сотен звонков. Когда она проанализировала результат, то поняла, что сработал один текст объявления и только в городах с населением около 200 тысяч человек. Она стала размещать данное объявление в газетах таких городов и очень быстро построила региональную структуру, не выезжая в регионы.
Размещая объявления, важно научиться правильно отвечать по телефону. Здесь тоже надо тестировать, какой ответ дает лучший результат. Важно не рассказывать ничего по телефону. У звонящего должны остаться вопросы, которые приведут его на презентацию
Звонки по телефону и скайпу. О техниках таких звонков написано немало книг. Я остановлюсь лишь на важных моментах.
1. У вас должна быть информация о том, кому вы звоните, чтобы ее использовать с выгодой для себя.
2. Вы должны знать, как обратиться к человеку.
3. Не надо уточнять, может ли человек разговаривать, свободен ли он. Иначе вы даете ему подсказку отказаться от разговора. Если он занят, то он сам об этом скажет.
4. Задавайте вопросы так, чтобы клиенту ничего не оставалось, как соглашаться.
5. Не забывайте о силе комплимента.
6. Приглашая на встречу, используйте технику «Выбор без выбора».
7. Помните минимум информации.
В качестве примера приглашения с минимумом информации расскажу анекдот.
Вовочка:
– Папа, сегодня в школе маленькое родительское собрание.
– Что это значит?
– Только ты, я и директор.
А теперь о мероприятиях. При создании мероприятий используется желание людей получить что-то на халяву. Вы можете использовать любые магниты, которые помогут вам успешно пригласить людей на встречу. Мероприятие должно прежде всего повысить доверие к вам.
Лето накладывает отпечаток на товарообороты. Люди уезжают в отпуск, живут на дачах, и их очень сложно пригласить в офис.
У меня есть партнер, который проводит платные мастер-классы по рисованию в детском клубе. И мы решили провести мастер-класс по нетрадиционным методам рисования на базе офиса в выходной день.
Составили объявление и разместили его в соцсетях в нескольких группах, на досках объявлений в городе и в местной газете. В объявление добавили дополнительные бонусы: чаепитие и скидку на платные мастер-классы.
Все, кто пришел к нам на мастер-класс, узнали о нас из «ВКонтакте». Теперь мы знаем, где надо размещать такие объявления. Пока дети рисовали, мамы рассматривали плакаты, изучали каталог и листовки о продукции. Многие потом сами стали задавать вопросы о продукции и бизнесе.
Можно приглашать на бесплатные диагностики организма, на презентацию с лотереей, на тестирование продукции, на косметические процедуры, на лотерею и т. д. Здесь важно использовать ваши личные умения, таланты ваших партнеров и свойства вашей продукции.
Домашнее задание:
1. Найдите для себя наиболее результативные способы приглашения.
2. Составьте схему разговора-приглашения по скайпу и телефону.
3. Составьте тексты коротких сообщений. Тестируйте их результативность отправляя СМС с телефона, а так же сообщения по Viber и WhatsApp.
Как сделать презентацию эффективной
Давайте определимся, что мы будем подразумевать под презентацией. Многие путают школы по продукту с презентацией бизнеса.
Презентация – это продающее выступление, в котором вы показываете выгоды МЛМ-бизнеса, вашей компании, демонстрируете 1–2 продукта, кратко рассказываете о системе обучения и подводите к заключению сделки.
Заключение сделки не означает подписания контракта. Часто люди регистрируются сразу после презентации, а потом исчезают. Важно, чтобы человек заинтересовался продуктом или бизнесом, чтобы у него возникли вопросы и он пришел на вторую встречу. Под заключением сделки будем понимать заинтересованность продуктом или бизнесом.
Сейчас существует мнение, что люди в МЛМ приходят не на продукт, не на маркетинг, а на конкретного человека, который может их чему-то научить, с которым им будет интересно и выгодно работать.
Соглашусь с этим мнением, но, кроме этого, новичка должен заинтересовать продукт или бизнес.
У меня в структуре есть партнер (бизнес-тренер, коуч), который создал свою обучающую систему МЛМ-бизнесу.
Система потрясающая, и он через эту систему приглашает людей к себе в структуру. Обучение могут пройти только партнеры.
Он подписал огромное количество людей в свое первое поколение. Они даже сделали первый заказ. А после прохождения обучения просто исчезли. Они получили то, за чем пришли. Только два человека стали потребителями продукции и один развивает бизнес.
Совсем другая ситуация в школе «Скажи Интернету «Да!»». Люди тоже приходят на обучение, но обучаем мы всех желающих. В процессе выполнения заданий курсанты получают задания: создать презентацию о любом продукте компании, записать видео о продукте.
Для выполнения задания курсантам приходится выбрать продукт, а значит, как минимум изучить информацию о нескольких продуктах. В результате они находят те продукты, которые нужны им, и делают заказы.
Огромную роль в принятии решения играют отзывы, которые мы регулярно размещаем на сайтах. Они укрепляют веру в продукт, показывают, какую проблему может решить тот или иной продукт.
Давайте остановимся на основных моментах эффективной презентации, но в дебри забираться не будем.
Суть презентации в том, чтобы обозначить боли и проблемы клиента и показать, как он может их решить с помощью вашего предложения.
Здесь очень важно, чтобы вас правильно представили аудитории, а точнее, продали. Вас может представить ваш партнер или вы это сделаете сами. В представлении важно показать вашу экспертность, чего вы достигли. Аудитория должна почувствовать, что вы все знаете о бизнесе и продукте. Уже в представлении можно обозначить некоторые боли присутствующих.
Все ваше вступление должно быть построено на отрицательных и положительных эмоциях. Вы обостряете боль, потом показываете способ ее решения.
Обязательно рассказываете или показываете выгоду вашего бизнеса или продукта по сравнению с конкурентами.
Во многих компаниях продаются женские прокладки. На презентациях часто проводят сравнение с теми прокладками, которые продаются в магазине. Магазинные прокладки славятся тем, что они не промокают. Чаще всего это происходит из-за нижнего слоя, который является обычной клеенкой. Клеенка создает парниковый эффект, который вредит здоровью. Остается показать, что в демонстрируемых прокладках нет клеенки, а эффект достигается с помощью специального гелевого слоя, впитывающего влагу.
Найдите преимущества вашего бизнеса и вашей продукции и рассказывайте о них. Избегайте ошибки на первой встрече рассказать о большом количестве продукции. Люди пришли на презентацию по объявлению или звонку, где вы им уже обещали закрыть какую-то боль. Не допускайте типичной ошибки: приглашаем на одно, рассказываем о другом.
Галина дала объявление в газете, в котором обещала «Доход женщинам в декретном отпуске». Пришло много молодых женщин. Только с презентации они уходили разочарованные. Галина, вместо того чтобы рассказать о том, как они смогут зарабатывать, рассказывала о продукте, который избавит от боли в коленях.
Вы должны знать аудиторию, чувствовать ее боли и помогать их закрыть. Обострить боль помогут умело подобранные анекдоты, притчи. Закрыть боль можно с помощью отзывов. Расскажу анекдот в тему.