Будущую компанию Смит решил назвать «Федерал экспресс» (в 1994 г. она была переименована в «ФедЭкс»), подчеркивая тем самым ее общенациональное значение и концептуальную связь с Федеральной резервной системой, чье устройство он взял в качестве образца.
В это время он работал у своего отчима в городе Литтл-Рок, штат Арканзас, начальником производства по капитальному ремонту и переоборудованию самолетов. Постоянные трудности с доставкой запчастей убеждали его в правильности выбранного пути. Оставалось найти деньги для реализации идеи.
Фред составил бизнес-план проекта и дал его на проверку в две консалтинговые компании. Проведя собственные исследования, компании подтвердили, что годовой объем рынка ночных экспресс-перевозок может превысить 1 млрд долларов. Вдохновленный изобретатель начал искать инвесторов. Но представленным расчетам мало кто поверил. Исключением оказались родные сестры и братья, а также склонные к авантюрам венчурная компания «Нью-корт-секьюритиз» и Нью-Йоркский венчурный инвестиционный банк на Манхэттене, финансировавшийся Ротшильдом.
Как только первый взнос был получен, сразу объявились и другие желающие вложить деньги в новое предприятие, среди которых были «Дженерал дайнэмикс» и «Сити-корп венчур капитал лимитед». В результате Смит, добавив 10 млн долларов семейных сбережений, наскреб 72 миллиона, хотя по бизнес-плану требовалось примерно 150 млн долларов. Тем не менее это был самый большой начальный капитал из венчурных вложений, когда-либо выданный в истории американского бизнеса.
Теперь можно было набирать персонал. Слухи о том, что Фред собирается создать принципиально новую авиакомпанию, быстро достигли Мемфиса, города, где он провел детство. В 1971 г. в поисках работы ему позвонил некто Тед Вайс, работавший на авиалинии местного значения. Он был приглашен на собеседование и очень быстро понял, что о романтике воздушных путешествий нужно забыть. Речь шла о напряженной ночной работе. Но Вайс, тоже бывший военный, не долго думая, согласился – сейчас он является президентом «ФедЭкс». Большинство остальных сотрудников компании первого призыва также прошли армейскую школу.
Далее нужно было создавать авиапарк, один из ключевых элементов системы. Смит приобрел 33 небольших пассажирских самолета «Фалькон», конструкция которых как нельзя лучше подходила для выполнения поставленной задачи. Была проведена некоторая техническая модификация: пассажирские кресла отправили на свалку, прорубили грузовые люки, фюзеляжи раскрасили яркими фиолетовыми и оранжевыми красками (эти цвета до сих пор остаются корпоративными цветами «Федерал экспресс»). После этой операции каждый самолет мог перевозить 3 тонны груза на расстояние до 3 тыс. километров.
Одновременно агенты Фреда вели поиски потенциальных клиентов в 12 городах на Востоке и Среднем Западе Америки. Сам Смит вел переговоры с руководством аэропорта Литтл-Рока о возможности создания там сортировочного узла «Федерал экспресс». Город как нельзя лучше подходил для организации первого перевалочного пункта: он находится в центре США. Но менеджеры аэропорта решили не связываться с молодой авиакомпанией, которая еще не доставила ни одной посылки и в любой момент могла оказаться банкротом.
Понимание Смит нашел в родном Мемфисе – руководство городского аэропорта предоставило ему несколько старых ангаров на краю летного поля. Теперь можно было начинать.
В марте 1973 г. пилоты «Федерал экспресс», готовые в любой момент поднять в небо самолеты и перевезти почти 100 тонн грузов, курьеры, готовые к 12.00 следующего дня развезти на своих грузовиках все письма, бандероли и посылки, с волнением ожидали первых клиентов. К утру в систему поступило семь посылок. Все они были доставлены в срок. «Федерал экспресс» стала первой компанией, которая начала доставлять почту к утру следующего дня. Но 33 «Фалькона» для этого были не нужны. Семь посылок могли быть успешно доставлены адресатам в багажниках легковых автомобилей. Первый опыт оказался неудачным, о новом перевозчике еще мало кто знал.
И все же за короткий срок количество обслуживаемых городов было доведено до 25 (не считая населенные пункты в радиусе 40 км от них), и 17 апреля 1973 г. система экспресс-доставки была запущена вновь. Менеджеры, курьеры, сортировщики, пилоты – всего 389 сотрудников, включая самого Смита, – затаив дыхание, ждали новых клиентов. Ночью в небо поднялись 14 «Фальконов» уже со 186 посылками на борту.
К концу года число служащих компании выросло более чем в три раза, а объем ночных перевозок достиг 1000 посылок. Но о финансовом успехе не было и речи. Смит правильно угадал потребности рынка, но не мог предвидеть энергетический кризис, вызвавший огромный рост цен на топливо как раз в тот момент, когда начала действовать его компания. За первые два года работы она ежемесячно несла убытки в 1 млн долларов.
К началу 1975 г. общие убытки «Федерал экспресс» достигли 27 млн долларов, а задолженность по банковским кредитам – 49 миллионов. Личный долг Смита составлял 15 млн долларов. ФБР решило засадить его за решетку, обвинив в том, что он якобы подделал бумаги для получения двухмиллионного банковского кредита. Все инвесторы, включая братьев и сестер, были в панике. Родственники даже возбудили против него судебное дело о плохом управлении семейным состоянием. Жена намекнула о разводе. Даже совет директоров снял Смита с поста исполнительного директора. Словом, компания оказалась на грани банкротства, а Смит – самоубийства.
И тогда он решился на отчаянный по тем временам шаг. До 1975 г. грузоперевозчики в основном размещали рекламу только в профессиональных или отраслевых изданиях. Смит же начал массированную рекламную кампанию в журналах для потребителей и, что вызвало особое удивление, на телевидении. Эффект превзошел все ожидания. В феврале «Федерал экспресс» объявила о своей первой прибыли – 20 тыс. долларов в месяц. К концу года ежедневный объем перевозок вырос до 13,5 тыс. посылок, а годовой доход фирмы достиг 60 млн долларов. Компания осталась на плаву, однако до качественного роста было еще далеко.
В сентябре того же года Смит отправил письмо в Комитет гражданской авиации с просьбой разрешить «Федерал экспресс» приобрести пять большегрузных самолетов. Комитет отклонил прошение, ссылаясь на закон, запрещающий гражданским авиакомпаниям использовать самолеты грузоподъемностью свыше 3,5 тонн. Справедливо отметив, что этот закон был разработан в расчете на пассажирские авиалинии, а не на грузоперевозчиков, Фредерик попросил служащих компании обратиться к своим представителям в конгрессе, чтобы те поддержали законопроект о дерегуляции отрасли. Но конгрессмены не сдавались.
Тогда Смит написал письма конкурентам с предложением объединить усилия по лоббированию законопроекта и возглавил объединение грузоперевозчиков. Больше года он усердно разъяснял конгрессменам и президентской администрации необходимость отмены закона, вынуждавшего авиаперевозчиков одновременно поднимать в воздух несколько маленьких самолетов вместо того, чтобы отправить в полет один большой. В конце концов здравый смысл восторжествовал: 7 ноября 1977 г. президент США Дж. Картер подписал закон о дерегуляции.
Теперь, когда разрешение на использование большегрузных самолетов было получено, встал вопрос о том, как их купить. Финансовое положение компании из-за прежних убытков было еще шатким, к тому же пришла пора отдавать долги первым инвесторам. Смит решил сделать свою компанию акционерной, выпустив в продажу акции.
Продажа акций принесла достаточно средств, чтобы купить у убыточных пассажирских авиакомпаний за 26 млн долларов семь подержанных «Боингов-727» (грузоподъемность такого самолета в шесть раз превышала загрузку «Фалькона»). В январе 1978 г. переоборудованные «боинги» с оранжево-фиолетовыми надписями поднялись в небо. Уже к концу года, когда акции «Федерал экспресс» были предложены к продаже на Нью-Йоркской фондовой бирже, доля компании «Дженерал дайнэмикс», вложившей когда-то 5 млн долларов, теперь превысила 40 миллионов.
Таким образом, компания «Федерал экспресс» стала крупнейшим авиационным грузоперевозчиком в США, опередив даже такого старожила почтового рынка, как «Юнайтед Парсел Сервис» (Ю-Пи-Эс). Один эпизод почти 30-летней конкуренции этих двух гигантов заслуживает особого внимания.
В августе 1997 г., за три недели до 90-летнего юбилея «Ю-Пи-Эс», сотрудники компании устроили 15-дневную забастовку. Существенная часть почтовой системы страны была парализована. На «Федерал экспресс» неожиданно свалилось 800 тыс. дополнительных отправлений в день. Тысячи сотрудников компании добровольно отработали сверхурочные часы, перелопатив горы посылок. После окончания забастовки доля «Федерал экспресс» на рынке почтовых перевозок выросла на два процентных пункта и достигла 43 %. Смит распорядился выплатить всем героям двухнедельного кошмара премиальные и поблагодарил их в специальном 11-страничном письме, которое завершалось словами «Браво, Зулу».
Человек непосвященный мог подумать, что, назвав своих верных сотрудников зулусами, поклонник генерала Ли просто неудачно пошутил. Но сотрудники «Федерал экспресс» прекрасно поняли шефа. В компании по-прежнему работало большое число бывших военнослужащих. А они прекрасно знали, что «Браво, Зулу» – это всего лишь военно-морской сленг, означающий что-то вроде «Отлично сработано». И не более. Словом, лучший ученик сержанта Джексона знал, что нужно сказать и что сделать для своих подчиненных. Сотрудники компании платили ему той же монетой.
Однажды, вскоре после того как компания первой из авиаперевозчиков решилась внедрить такое новшество, как возврат денег в случае опоздания с доставкой груза адресату, у курьера Иветт Райт в 9.00 сломался грузовик. Уведомив диспетчера о поломке, бывшая баскетболистка стала развозить посылки по указанным адресам на имевшейся в грузовике тележке. Ей нужно было обслужить пять кварталов в Колумбии, штат Южная Каролина. К 10.27 – за три минуты до установленного компанией крайнего срока доставки – она развезла в 27 приемов 122 посылки. Другой курьер – Гэри Бокельман – в первый же день работы в компании обменял собственные наручные часы на бензин для грузовика.