Он даже не подозревал, насколько был велик риск. Если бы его обнаружили посреди океана, то вполне могли без разговоров выбросить за борт. Тома выручил случай — когда судно было уже далеко от берега, он обнаружил сильную течь в нижнем трюме, среди ящиков, где прятался. Законопатив рассохшиеся доски собственной рубахой, подросток принялся колотить изнутри в крышку люка, привлекая к себе внимание. Вся команда бросилась спасать корабль, после чего капитан клипера сжалился над «зайцем» и поручил ему выполнять всю черную работу на судне. Так Липтон попал в Америку.
В течение первых двух лет своей жизни на Северо-Американском континенте Томас путешествовал по западным штатам в поисках работы. Недавно окончившаяся Гражданская война повергла всю страну в глубокую экономическую депрессию. Чтобы выжить, юноше приходилось браться за любую работу — выращивать рис в Южной Каролине и скручивать табачные листья в Вирджинии. Потом Липтон перебрался в Нью-Йорк, где поначалу довольствовался работой уборщика в универмаге, присматриваясь к тому, какими приемами пользуются коммерсанты, чтобы повысить объем продаж.
Универмаги появились в Америке совсем недавно — родившись в Филадельфии, новая форма торговли быстро распространялась по всем крупным городам. Тогда реклама в газетах была в новинку, и Томас завел специальный альбом, куда вклеивал вырезанные рекламные образцы. Расторопного паренька скоро определили вести книги продаж в отделе бакалеи. Так, став в 1868 г. винтиком огромной торговой машины, Липтон получил уникальную возможность увидеть, как тщательно организована ее работа. В универмаге все было продумано до мельчайших деталей: от расположения товаров на прилавках до методов общения с покупателями.
Здесь, в Америке, Том Липтон и нашел свою формулу успеха. Изучая методы работы американского рынка, юноша осознал, насколько в бизнесе важна реклама. В 1871 г. он вернулся в Шотландию, имея твердые убеждения в возможности перенесения в Великобританию идей, с которыми познакомился в Америке. Первым делом он решил проверить свои знания на практике, организовав шумиху вокруг собственного приезда в отчий дом. Томас покинул корабль, когда начало темнеть. Сев в экипаж, он разместил купленные для своей матери подарки на крыше экипажа, чтобы привлечь внимание всех жителей Глазго, под чьими окнами он будет проезжать. Трюк сработал — его возвращение было замечено.
Предложив отцу начать совместный бизнес, Липтон поделился с ним своим видением перспектив. Однако отец отказался внедрять американские методы в свою торговлю. Поэтому 25-летний Томас решил основать собственное дело, используя как стартовый капитал личные сбережения, накопленные за океаном, — 500 долларов.
Заработанных в Америке денег вполне хватило для того, чтобы открыть в родном Глазго бакалейный магазин. Первое время Липтону приходилось совмещать обязанности управляющего, продавца, закупщика, кассира и посыльного. Он сам привозил в тележке товар с причала, сам доставлял покупки клиентам, лично наносил визиты поставщикам и ни на минуту не прекращал размышлять над тем, как привлечь покупателей и сделать так, чтобы, зайдя в его магазин один раз, они становились бы его постоянными клиентами. Хорошо было бы пустить в ход рекламу, с возможностями которой Томас познакомился в Америке. Но денег было маловато, поскольку молодой бизнесмен упорно не желал повышать цены в своем магазине, хотя для этого даже приходилось мотаться по окрестным фермам и, минуя посредников, закупать товар непосредственно у производителей.
Не имея лишних средств, Липтон был вынужден на полную катушку использовать свою фантазию и изобретательность. Немалую прибыль принесла предпринимателю его первая большая рекламная акция. К Рождеству 1881 г. в его магазин на огромной телеге доставили самую большую в мире голову сыра, сделанную специально на заказ (как говорили, за океаном). Сыр триумфально провезли через весь город, за ним тут же выстроилась очередь, и он был распродан за два часа по цене в полтора раза дороже, чем обычный сыр такого сорта.
В витрине магазина Липтона продукты всегда были разложены затейливо, сами витрины украшали забавные картинки, а плакаты, приглашающие покупателей, менялись каждую неделю. Их рисовал специально нанятый молодой художник Вилли Локхарт, впоследствии ставший знаменитым карикатуристом. Все это давало свои результаты: у магазина постоянно толпился народ. Причем не только днем, но и ночью, так как витрины специально подсвечивались газовыми горелками. Постепенно затеи неистощимого на выдумки предпринимателя становились все более масштабными.
В конце концов бизнес пошел настолько успешно, что спустя 11 лет после открытия первого магазина Липтон владел уже двадцатью торговыми точками по всей западной Шотландии, а в 1885 г. он приобрел фабрику по упаковке продуктов и продовольственные склады в Чикаго. Чуть позже было открыто несколько магазинов в Америке. К 1890 г. Липтон владел уже тремя сотнями магазинов и стал богатым и известным человеком. Популярность бизнесмена была основана на его врожденной склонности к театральности и неутомимой рекламной деятельности. Людей привлекали организованные им уличные парады и развлекательные представления, сопровождавшие открытие каждого его нового магазина. К этому времени доходы Томаса позволяли ему в любой момент отойти от дел, но он уже не мог остановиться.
Летом 1890 г. Липтон покинул родные берега и отправился в плавание, запутав конкурентов рассказами о том, что отправляется открывать очередные магазины в Австралии. Однако настоящей его целью был Цейлон. Начиная со времен чайного бума 1880-х гг., брокеры с Минсин-Лэйн убеждали Липтона в необходимости заняться торговлей чаем наряду с ветчиной и сырами. Они понимали, что такое огромное количество торговых точек, находящихся в его распоряжении, можно использовать полнее. Бизнесмен решил разобраться сам, насколько продажа чая может быть для него выгодной.
Когда Томас приехал в Коломбо и остановился в Восточном Гранд-отеле, он никак не думал, что его жизнь скоро круто изменится. Однако сразу понял, что приехал вовремя. После того как на Цейлоне от грибка погибли все кофейные плантации, большая часть территорий острова пошла с молотка или была засажена чайными кустами, а цены на землю сильно упали. Липтон посетил местечко Дамбатин, где легко приобрел 5 чайных плантаций общей площадью 5500 акров, заплатив за сделку только половину того, что ожидал потратить. И вскоре Липтон сделался миллиардером.
Английский предприниматель реорганизовал купленные плантации и повсеместно использовал последние достижения науки и техники. Под его руководством были освоены машины для скручивания чайного листа, сушилки, а канатные дороги для транспортировки корзин с листьями с крутых склонов к месту переработки Томас придумал лично. Для перевозки чая в Европу он арендовал традиционные парусные клиперы. Первое появление чая Липтона у берегов его родины сопровождалось большим парадом — 200 безработных, нанятых специально для этого события, одетые в сингалезские одежды, маршировали за группой всадников по Глазго, приплясывая и играя на экзотических инструментах.
Тут же Томасу пришла в голову мысль устроить между чайными клиперами гонки, учредив для экипажа-победи-теля немалую награду. Эти соревнования стали необыкновенным зрелищем и дополнительной рекламой для его продукции. С тех пор в память о предприимчивом и остроумном бизнесмене по обе стороны океана ежегодно разыгрывается Кубок Томаса Липтона между парусными судами. Сам учредитель несколько раз участвовал в этих гонках на своей яхте «Трилистник», но ни разу не смог прийти к финишу первым и получил особый приз «Самому достойному проигравшему». Впрочем через некоторое время у Липтона появился собственный флот — сначала легкие парусники, способные развивать огромную по тем временам скорость, а затем и пароходы, более вместительные и менее зависимые от погодных условий.
Несмотря на все растущую популярность, чай в Британии все еще не был доступен простому народу, оставаясь уделом аристократии. В Лондоне фунт чая стоил 3 шиллинга. Липтон справедливо считал, что для семьи, принадлежащей к среднему классу, это слишком дорого, и решил, что сможет без потери качества снизить цену на чай почти в половину и таким образом увеличить объемы продаж.
Оставалась, правда, еще одна проблема: труднее всего было убедить англичан в том, что недорогой чай может быть хорошим. Со времен подмешивания в чай овечьего помета и молотых желудей за дешевым напитком прочно укрепилась плохая репутация. Чтобы изменить общественное мнение, Липтону пришлось нанять лучших специалистов по составлению чайных смесей, которые должны были учесть все нюансы, в том числе и жесткость воды, но сделать высококачественный напиток. Кроме того, он изменил сам механизм торговли — отказался от продажи чайного листа на вес и продавал его упакованным в картонные пачки. Наконец, он сделал узнаваемой саму упаковку для чая — чтобы публика, однажды попробовав фирменный напиток, оставалась ему верна.
И здесь Липтон не ошибся — его пачки легко идентифицировались по картинке с изображением сингалезской красавицы с корзиной на голове и по фразе «С чайных плантаций — прямо в чашку». Этот рекламный девиз красовался на плакатах, расклеенных его подчиненными во всех британских поездах и автобусах. Группы людей с рекламными щитами, переодетые индусами, были направлены на улицы. Его рекламные акции в который раз произвели сенсацию, а его торговая марка с изображением девушки стала своеобразным символом эпохи. Сам Липтон тоже не был обойден вниманием: он прочно вошел в массовую культуру того времени — попал в карикатуры, частушки и антрепризы мюзик-холлов.
Следующим шагом предпринимателя явилось дальнейшее улучшение качества самого продукта. Дегустаторы фирмы получили задание проверить, насколько подходит для липтонского чая вода из тех регионов, где этот чай продавался. После окончания исследований в разных областях страны стали продавать разные смеси чая, снабженные новым лозунгом: «Чай, идеально сочетающийся с местной водой».