астроены на восприятие информации, идущей из глубины души другого человека.
Кроме того, эмпатическое слушание — это ключ к пополнению вкладов в Эмоциональный Банковский Счет, поскольку вклад только тогда становится вкладом, когда воспринимается как таковой другим человеком. Можно из кожи вон вылезти, стараясь сделать вклад, который в итоге обернется снятием со счета, если другой человек из-за того, что вы не понимаете, что именно для него является важным, истолкует ваши усилия как манипулирование, корысть или снисхождение.
Эмпатическое слушание само по себе является громадным вкладом на Эмоциональный Банковский Счет. Оно оказывает врачующее, терапевтическое воздействие, поскольку дает человеку «психологический кислород».
Если бы из комнаты, где вы в данный момент находитесь, мгновенно выкачали весь воздух, что произошло бы с вашим интересом к чтению этой книги? Вы бы даже не думали об этой книге! Вы не думали бы ни о чем, кроме возможности сделать глоток воздуха. Единственным вашим мотивом в такой ситуации было бы выживание.
Но сейчас, когда воздуха у вас достаточно, эта проблема вас уже не мотивирует. В этом заключается одно из величайших откровений в области человеческой мотивации: удовлетворенная потребность не мотивирует. Мотивировать может только неудовлетворенная потребность. После выживания физического следующей величайшей потребностью человека является выживание психологическое — стремление быть понятым, заслужить уважение других, занять достойное положение, быть оцененным по достоинству, получить признание.
Слушая другого человека с эмпатией, вы даете ему психологический кислород. И, удовлетворив эту жизненно-важную для него потребность, вы можете затем сосредоточиться на оказании влияния на этого человека или на решении возникшей проблемы.
Эта потребность в психологическом кислороде оказывает воздействие на человеческое общение во всех сферах жизни.
Как-то я проводил семинар на эту тему в Чикаго и порекомендовал слушателям в тот же вечер попрактиковаться в эмпатическом слушании. На следующее утро ко мне подошел один из них и, едва сдерживая возбуждение, рассказал следующее:
— Позвольте, я расскажу вам, что произошло вчера вечером. Все это время, что я нахожусь здесь, в Чикаго, я пытался заключить одну крупную коммерческую сделку с недвижимостью. Вчера я вел переговоры с руководителями другой стороны и их адвокатами и с еще одним агентом по недвижимости, у которого было альтернативное предложение.
Было похоже, что сделка уходит у меня из рук. Уже более полугода я занимался только ею и, можно сказать, все поставил на карту. Меня охватила паника. Я делал все, что мог, — использовал все возможные средства, пускал в ход все свое коммерческое мастерство. Последнее, что я мог предпринять, это предложить: «Может, еще подождем, подумаем?» Но инерция переговоров набрала такую силу и моим партнерам уже так хотелось поставить финальную точку, что вот-вот могло быть принято решение не в мою пользу.
И тогда я подумал: «А почему бы не попытаться? Почему не попробовать воспользоваться тем, что я сегодня узнал, и не постараться сначала понять, а потом быть понятым? Я уже ничего не потеряю». И я сказал партнеру: «Позвольте мне убедиться, правильно ли я понимаю вашу позицию и то, что вас беспокоит. Когда вы почувствуете, что я верно вижу ситуацию, мы оценим, в какой мере подходят вам мои предложения». И я действительно попытался увидеть проблему его глазами. Я попытался сформулировать его потребности и заботы, и мой партнер стал понемногу открываться.
Чем больше я входил в суть волнующих его проблем, описывал желаемые для него результаты, тем все больше он открывался.
Наконец, в середине нашего разговора он встал, подошел к телефону и набрал номер своей жены. Прикрыв рукой трубку, он сказал мне: «Сделка ваша!» Я был совершенно ошарашен, — признавался мне мой слушатель. — Я и до сих пор еще не пришел в себя.
Этот человек сделал огромный вклад на Эмоциональный Банковский Счет, предоставив своему партнеру психологический кислород. Когда дело доходит до подобной ситуации и нужно сделать выбор из приблизительно равных вариантов, динамика человеческих отношений становится важнее технических сторон сделки.
Стремиться сначала понять, а уже потом — быть понятым, сначала поставить диагноз, а уже потом выписать рецепт, — дело нелегкое. Гораздо проще предложить другому человеку пару очков, которые столько лет служили вам верой и правдой.
Но в долгосрочной перспективе такой подход наносит невосполнимый ущерб как Р, так и РС. Вы не можете добиться максимальных результатов (Р) в условиях взаимозависимости, без правильного понимания тех людей, с которыми имеете дело. И вы не можете иметь развитых взаимозависимых РС, отраженных в крупном Эмоциональном Банковском Счете, если те, с кем вы взаимодействуете, не чувствуют, что вы их действительно понимаете.
Кроме того, эмпатическое слушание — дело рискованное. Надо чувствовать себя очень уверенно, чтобы погрузиться в слушание другого человека, так как вы при этом открываетесь для влияния. Вы становитесь уязвимы. В каком-то смысле это парадокс, так как, чтобы влиять, сначала нужно подвергнуться влиянию. Это означает, что вы должны действительно понять.
Вот почему Навыки 1, 2 и 3 носят фундаментальный характер. Они создают неподверженное изменениям внутреннее ядро личности — центр, состоящий из принципов, опираясь на которые вы можете не бояться открываться и быть уязвимыми.
Сначала стремиться понять, а потом — быть понятым, сначала ставить диагноз, а потом выписывать рецепт, — это трудный и рискованный, но абсолютно верный принцип для самых разных сфер жизни. Этот принцип отличает всех истинных профессионалов. Этот принцип обязателен для окулиста, этот принцип обязателен для терапевта. Вы не будете доверять предписанию врача, если не уверены в правильности поставленного диагноза.
Когда нашей дочке Дженни было всего два месяца отроду, она расхворалась. Дело было в субботу. Это был день очень важного для нашего города футбольного матча, и этот факт накладывал отпечаток на поведение и психологию каждого жителя. На стадионе собралось 60 000 зрителей. Мы с Сандрой тоже хотели туда пойти, но не могли оставить крошку Дженни. У нее был понос, и ее тошнило. Нас это очень беспокоило.
Врач тоже был на футболе. Он не был нашим домашним врачом, но именно он в этот день работал по вызову. Когда Дженни стало хуже, мы поняли, что без профессиональной консультации нам не обойтись. Сандра позвонила на стадион и попросила пригласить врача к телефону. Как раз в это время в игре наступил решающий момент, и голос в трубке прозвучал натянуто.
— Да! — сказал врач отрывисто. — Я слушаю.
— Доктор, это миссис Кови, мы обеспокоены состоянием нашей дочки Дженни!
— Что случилось? — спросил врач. Сандра описала ему симптомы, и тот сказал:
— Ясно! Я по телефону сделаю назначение. В какой аптеке вы покупаете лекарства?
Положив трубку, Сандра сообразила, что в спешке сказала не все, что нужно, хотя в основном обрисовала ситуацию верно.
— А ты думаешь, он понимает, что Дженни новорожденная? — спросил я.
— Я в этом уверена! — ответила Сандра.
— Но ведь он не наш врач! Он никогда ее не лечил.
— Да нет, я почти уверена, что он все понял правильно!
— И ты дашь ей лекарство, не будучи абсолютно уверена, что врач знает ее возраст?
Сандра замолчала.
— Что же теперь делать? — после некоторой паузы произнесла она.
— Звони ему снова! — сказал я.
— Лучше ты ему позвони! — попросила Сандра. И я позвонил. Врача снова оторвали от игры.
— Доктор, — начал я, — когда вы звонили в аптеку, вы имели в виду, что Дженни всего два месяца?
— Нет! — воскликнул он — Я этого не знал! Как хорошо, что вы перезвонили. Я немедленно изменю рецепт!
Если вы не уверены в диагнозе, вы не будете уверены и в назначенном лечении.
Тот же принцип справедлив и в торговле. Эффективный продавец сначала стремится понять нужды, заботы, ситуацию клиента. Продавец-непрофессионал просто продает товары; профессионал продает решения проблем и удовлетворяет потребности. Это совершенно иной подход. Профессионал учится ставить диагноз, учится понимать. Кроме того, он учится связывать потребности людей со своими товарами и услугами. И он должен обладать цельностью характера, чтобы сказать: «Мой товар или мои услуги не отвечают вашим требованиям!», если это на самом деле так. В области права также чрезвычайно важно сначала ставить диагноз, а уже потом делать предписание. Адвокат-профессионал сначала собирает факты, чтобы понять ситуацию, старается осмыслить законы и прецеденты, а уже потом готовит аргументацию. Хороший адвокат сначала определяет возможные аргументы своего оппонента, а затем разрабатывает свои.
Это также справедливо и в области разработки новых видов продуктов. Можете ли вы себе представить, чтобы кто-то из служащих компании заявил: «Исследование спроса — это просто чушь! Давайте создавать новые продукты!» Иными словами, забыть об изучении психологии и мотивов покупателей и просто создавать новые виды товаров. Такой подход никогда не сработает.
Хороший инженер, прежде чем разработать проект моста, должен понимать распределение сил и рассчитать нагрузки. Хороший преподаватель прежде чем начать занятия, должен оценить уровень подготовки своих учеников. Хороший студент должен усвоить знания, прежде чем их применить. Хорошие родители должны разобраться, прежде чем судить или давать оценки. Ключ к полноценному суждению — понимание. Вынося сначала суждение, вы никогда не достигнете полного понимания.
«Сначала стремитесь понять» — это верный принцип, применимый во всех случаях жизни. Но с наибольшей силой этот универсальный принцип проявляется в сфере межличностных отношений.