В случае угроз и иного давления попросите рассказать Вам, о каких именно последствиях идет речь, пояснить, почему манипулятор так уверен, что их применение будет эффективным.
В случае если манипулятор действительно обладает возможностью чинить препятствия и серьезно Вам помешать, в таком случае естественно действовать следует иначе.
Начните реакцию с оценки возможности прекратить взаимодействие с подобным человеком. Если есть возможность перешагнуть такого неприятного индивида, – сделайте это. Обратитесь к другим сотрудникам, его соперникам, используйте альтернативные варианты достигнуть желаемого в случае прекращения каких-либо отношений и действий с подобным «злым» человеком.
Поставьте ультиматум. Сообщите участнику беседы, что в подобном тоне Вы продолжать общение и дела не намерены. Либо ваше сотрудничество становится конструктивным и выгодным, либо Вы покидаете разговор и прекращаете иметь с ним дело.
В случае если манипулятора «не объехать» и защищаться придется, как ни крути, в таком случае следует попробовать выдвинуть встречные требования.
Также можно использовать поддержку третьей стороны по принципу двое сильнее одного. Вы также можете обратиться к общепризнанному авторитету, значимой фигуре, за помощью, чтобы он поддержал Вас и помог противостоять шантажу.
Не забывайте, что если переговоры – улица с двусторонним движением, Вы также можете перекрыть кислород манипулятору и на своем участке.
Если Вы увеличите стоимость, мы будем закупать у Вас товара в два раза меньше
В случае если партнер в разы сильнее Вас, а Вам нужно добиться цели любой ценой и альтернативы не предвидится, – уступки неизбежны. В подобном случае следует адаптироваться и строить Ваши планы исходя их этого обстоятельства.
При необходимости закладывайте возможные уступки, вызванные давлением, в свой бизнес план и в свою стратегию. В мире переговоров подчинение чужому давлению и шантажу является одним из возможных и применяемых способов достигнуть желаемого в обозримом будущем. Порою истинный дипломат умеет говорить «хорошая собака, до тех пор пока под руку не попадется хороший ошейник». Это часть игры.
Проиграв в одном сражении, затем можно выиграть другом и более крупном. Вспомните Бородино и сожженную Москву. Есть еще одна деловая поговорка: «Будь любезным и обходительным с другими, пока не заработаете свои сто миллионов, и тогда уже другие будут любезны с Вами».
Итак, в случае неизбежности подчинения, не теряя чувства собственного достоинства, сообщите партнеру, что с угрозами он явно спешит, так как Вы в принципе и не против того, чтобы выполнить его предложения или действия.
Также Вы можете использовать хитрый дипломатический прием под названием «Железная дорога». Сначала согласиться, а потом все равно незаметно сделать по-своему.
Манипуляция № 33 «СКИНУТЬ С МЫСЛИ»
В ходе своего разговора манипулятор специально перескакивает с одной мысли на другую. Он также может говорить много и долго не по существу, потом внезапно сообщить что-то важное и вновь неожиданно переключиться на обсуждение чего-то бесполезного. Лукавый плут может задавать Вам множество вопросов и, не дожидаясь Ваших ответов, перебивать Вас или сбивать с толку каким-нибудь незамысловатым предложением типа «а не пройтись ли нам» или «а может быть чайку».
Главная цель такого поведения – отвлечь Вас от важного, переключить внимание на обсуждение несущественных вопросов или того, что совершенно не имеет никакого отношения к делу. Проще говоря, – скинуть с мысли.
Иногда манипулятор может намеренно перескакивать с одного смыслового сюжета на другой, заканчивая истории в нужной и выгодной для себя последовательности.
ПРОТИВОЯДИЕ
Настоящий мастер переговоров обладает мышлением, нацеленным на результат, и не позволяет никому сбить его с мысли, отвлечь различными манипуляциями от плана разговора, стратегии и заданных целей.
Не следует отвлекаться от своих интересов, намеченных еще до начала разговора. Не позволяйте себя одурачить или отвлечь от Ваших важных мыслей. Например, если Вы пришли обсудить сокращение объема поставок с Вашими партнерами, обсуждайте с ними именно этот вопрос. Не переключайтесь на второстепенное обсуждение в стиле «как им нравится Вам поставлять в срок, как они хотят с Вами работать, какие интересные истории происходят у них вне работы» и т.д.
Если же собеседник мечется с одной мысли на другую, спокойно верните его к тому, с чего он начал. Об остальном пусть говорит позднее, лишь последовательно разобравшись с важной для Вас частью происходящего.
Подождите, Павел Сергеевич. Как у Вас на производстве все работают спустя рукава, – об этом мы еще успеем с Вами поговорить. Давайте вернемся к моему вопросу. Как Вы помните, я спросил, почему Вы не прилетели к нам на совещание акционеров, а не почему у Вашего завода такие плохие показатели. До этого вопроса мы обязательно дойдем, но чуть позже!
Помните всегда о своих целях. Перед окончанием каждой важной встречи, перед тем как «закрыть беседу» или завершить переговоры, спрашивайте себя: «все ли я обсудил», «все ли вопросы я задал», «есть ли что-то, что я хотел обсудить, но мне этого не удалось сделать».
Кстати, порою человек может и не быть манипулятором, а просто оказаться несобранным, рассеянным или расстроенным. В таком случае искренне помогите ему построить последовательное и грамотное изложение его же собственных мыслей.
Манипуляция № 34 «ЛОЖНАЯ НАДЕЖДА»
Дорогой читатель, как часто нам обещают что-то сделать и не делают. Мы ждем, надеемся, верим, инвестируем свое время, деньги или ресурсы. А на выходе – ноль, дырка от бублика, лед совершенно не собирается трогаться с места.
В некоторых случаях, действительно, существуют обстоятельства непреодолимой силы сильно мешающие достигнуть желаемого результата. А в некоторых случаях, наоборот, хитрый человек специально высаживает нужных ему людей на ожидание и надежду, вводит их в заблуждение, обещая несуществующие результаты.
Мошенники и манипуляторы обещают что-то сделать, но внезапно случается тысяча и одна причина, почему обещанное не делается и почему «придется еще подождать».
Чаще всего нехорошие обманщики применяют подобную отвратительную стратегию, чтобы не отдавать взятые у жертвы деньги или чтобы бесплатно получать чужие силы, ресурсы. Наобещав в будущем воздушные замки и золотые горы, они используют навыки и возможности доверчивых людей в своих корыстных целях.
Например, одного знакомого мне человека убедили бесплатно поработать полгода, обещая в конце долю в новом проекте. Спустя шесть месяцев его уволили одним днем под самым надуманным предлогом.
Или не так давно был случай. У человека случилась проблема делового характера. Определенные люди вышли на него с предложением решить его проблему за солидное вознаграждение. Получив аванс, они также много месяцев кормили потерпевшего обещаниями, ссылаясь на новые обстоятельства, мешающие решить вопрос в его пользу.
Они улыбались ему, угощали кофе и всячески заверяли, что в самом скором времени все обязательно будет решено. Но прошел уже год, а так ничего и не сделано. Воз и ныне там.
ПРОТИВОЯДИЕ
От данной манипуляции, на самом деле, мало кто застрахован. Правильнее всего стараться определять качество и компетентность человека еще на берегу до какого-либо совместного плавания. Стремитесь объективно и всесторонне анализировать, изучать чужие возможности и ресурсы. Узнавайте, насколько, действительно, другие смогут выполнить свои обязательства перед Вами, сделать в ответ то, что обещали.
Помните, незаменимых людей не существует. Уверено выбирайте и окружайте себя честными и эффективными людьми с проверенной репутацией, чьи слова не расходятся с делами.
Если в ходе отношений с кем-либо Вы замечаете, что обещанный Вам результат всячески искусственно стараются растворить во времени. В десятый раз сдвигают дату или вовсе переносят на неопределенный срок, – в соответствии с философией переговоров смените мягкий подход на жесткий.
Например, в соответствии жестким подходом, Вы можете отказаться от услуг, сменить партнера, потребовать неустойку, перекрыть сотрудничество на другом участке, обратиться в суд и использовать множество других законных способов воздействия на нехороших людей.
Манипуляция № 35 «КОМАНДНЫЙ ТОН»
Манипулятор начинает разговаривать с Вами, а точнее давать указания командным тоном. То есть он говорит уверенно, использует короткие и предельно понятные предложения. Тон – строгий, побуждающий к действию. Предложения, высказанные уверенным и не допускающим возражений тоном, очень хорошо побуждают к действию.
Данная манипуляция используется для того, чтобы подавить волю собеседника, «загипнотизировать» его на нужное действие. Возражения не только не принимаются, манипулятор даже не слышит их.
Вам скажут к примеру:
Иван, вот что нужно сделать. Завтра в десять часов будьте в офисе. Возьмите документы по нашему делу и через полчаса будьте на другом конце Москвы. Не вздумайте опоздать!
Насколько подсказывает мне практика, данный прием совпадает с применением жесткого подхода. То есть, вполне возможно, тот, кто распространяет командный тон, вполне может привести Вас за непослушание и за невыполнение его просьб к определенным негативным последствиям, проще говоря, наказать. Иногда командный тон сопровождается грубой лексикой и обидными фразами. Такое тоже бывает. Сами понимаете, начальники разные бывают.
Однако, если начальник, как человек, под чьим авторитетом Вы находитесь и от которого получаете за подчинение вознаграждение в виде зарплаты, имеет право использовать командный тон, то обыкновенный манипулятор – нет. И поэтому, такому лукавому «командному тону» со стороны тех, кому это непозволительно или даже непростительно, Вы, будучи сильной и успешной личностью, просто обязаны противостоять.