Так вот, не позволяйте другим людям пользоваться вашей добротой и расположением, в случае, когда они виноваты и пытаются избежать наказания, подчеркнув или выставив напоказ как им тяжело, плохо и неудачно. Безусловно, важно быть чутким к нуждам и проблемам других, уметь вовремя проявлять сострадание, но не следует сочувствовать манипуляторам, тем, кто сознательно стимулируют к себе чувство жалости. Не следует бросаться к таким мошенникам с распростертыми объятиями и желанием помочь, сразу забыв про все свои цели и задачи, которые Вы пришли с ними обсудить.
Как говориться, доверяй, но проверяй. Объективно оцените трудности другого человека и их связь с его проступком, виной или отказом Вам помочь. К примеру, заболевшая собачка не является поводом пропускать работу на протяжении месяца, а потом прийти и нагло требовать зарплату.
Манипуляция № 41 «СМЕНА РЕЧИ»
Люди постоянно используют скрытые психологические приемы давления и убеждения. Некоторые приемы используются осознанно, некоторые интуитивно. Чем больше манипуляций мы знаем и волшебных рецептов верного им противостояния, тем увереннее мы шагаем по своему жизненному пути.
Обратим внимание на еще один прием под названием «Смена Речи». Данный прием направлен исключительно на работу с вниманием собеседника и используется для того, чтобы либо отвлечь собеседника, либо наоборот привлечь его внимание к чему-то важному. Что делает манипулятор? Он внезапно в ходе разговора резко и неожиданно меняет темп передачи информации, изменяет свою тональность, специально начинает говорить громче или тише. Также данный прием используется и для того, чтобы дестабилизировать эмоциональный и психологический тон жертвы.
Скажите мне, как Вы будете себя чувствовать, если тихий и уравновешенный собеседник вдруг ни с того ни с сего начнет кричать размахивать руками или если сидящий рядом с Вами неожиданно в своем разговоре перейдет на шепот, без всяких на то причин заставляя Вас вслушиваться в каждое его слово. Как минимум Вы насторожитесь и начнете забивать свою голову мыслями, почему это произошло, может Вы что-то не то сказали или сделали. Подобные действия существенно могут отвлечь от главных задач Вашего разговора.
ПРОТИВОЯДИЕ
Если Вы стали свидетелем таких внезапных изменений, не оставляйте их без внимания. Если Вы столкнулись с резким изменением поведения собеседника, спросите себя, не являются ли Ваши слова или действия причиной столь резких кардинальных изменений в его поведении. Может быть причиной резкого изменения поведения собеседника стала никакая не манипуляция, а Ваша грубость или бестактность. Не забудьте сделать экспресс анализ своих предыдущих слов и действий.
Во всех остальных случаях, Ваша задача как минимум удивиться и раскрыть карты собеседника, обратив внимание на подобные перемены в его коммуникации. Открыто уточните у другого участника разговора, с чем связаны подобные перемены в его интонации, голосе или скорости передачи сообщений, или чем вызвано столь неожиданные изменения его эмоций, каковы причины его столь кардинального изменения поведения.
Главное, не теряйте свою нить рассуждения. Не позволяйте собеседнику подобным способом сместить акцент разговора на несущественные аспекты, отвлечь Вас от Ваших целей.
В любом случае, если Вы чувствуете, что данный прием применяется для того, чтобы «испортить» Ваш разговор или общение, то прекратите беседу, завершите встречу и перенести обсуждение вопросов на другой более благоприятный момент. Вы также можете попытаться обойти неприятного человека путем поиска возможностей решить нужные Вам вопросы через других людей.
Манипуляция № 42 «СБИТЬ СО СЛЕДУ»
Задача данного приема переключить Ваше внимание с главного и важного на незначительное и второстепенное. Отвлекать будут большим объемом ерунды или лапши, различными поводами, предлогами и обстоятельствами, вынуждающими говорить о том, что нужно манипулятору, а не о том, что нужно именно Вам. Часто данный прием используется вместе с манипуляцией «Снегопад», когда Вас основательно заваливают самой разной информацией.
Если спросить в ходе применения данного приема манипулятора в лоб о том, что Вам важно, Вы получите хитро обтекаемый ответ или обещание сказать потом.
На встрече, например, с Вами могут час болтать ни о чем. А когда в конце Вы спросите в очередной раз именно то, что важно именно для Вас, Вам втолкуют, что уже совсем не осталось времени, что надо бежать и что Ваш насущный вопрос с Вами обсудят в другой раз как-нибудь, когда-нибудь, а точнее, например, никогда.
Иногда данный прием используется, чтобы Вы намеренно не заметили что-то важное, упустили из виду то, что манипулятор специально хочет замолчать или скрыть. Также возможно, что ответ на Ваш вопрос или то, что Вам нужно будет искусственно притянуто к чужой просьбе или предложению.
ПРОТИВОЯДИЕ
Всегда помните о главной теме переговоров или разговора. Старайтесь озвучивать ее в начале беседы и вообще не затягивать со своей личной выгодой и целями. Если Вас уводят в сторону в разговоре, – старайтесь вернуться к ней при первой возможности. Не бойтесь подчеркивать, что без нужного Вам вопроса, ответа или решения обсуждение всего остального не имеет совершенно никакого смысла!
Иван Петрович, вопрос цены, конечно, важен, но пока мы не поймем, что у нас с квотами в принципе нет смысла продолжать обсуждение, потому что вся схема встает под дула самых острых вопросов.
Используйте ссылку на обстоятельства, на третью сторону и на дефицит времени, остро вынуждающие Вас получить необходимый ответ или действие. Равно как и манипулятор, Вы можете использовать дипломатический прием «пакетирование» и увязывать те или иные Ваши действия с тем, что Вам от него нужно в стиле:
Иван Петрович, если Вы не уточните, что меня интересует по проекту номер 33, боюсь, я буду бессилен помочь в Ваших проектах 31 и 32.
Манипуляция № 43 «АВОСЬ ПРОКАТИТ»
Смысл данного тактического приема сводится к тому, что собеседник намеренно завышает свои требования и увеличивает количество своих желаний, большую часть из которых Вы выполнять явно не собираетесь.
Прежде чем Вы узнаете все самое нужное, ознакомьтесь со следующей информацией. Благодаря данной манипуляции человек добивается трех вещей.
Во-первых, он создает в своей позиции пространство для торга и спекуляции, может жонглировать требованиями, вытаскивая из Вас согласия по типу, если не это, тогда давайте сделаем это.
Во-вторых, на фоне супер завышенных требований, дальнейшие предложения будут как минимум более привлекательными и разумными.
В-третьих, отказ выполнить все требования манипулятора стимулирует у человека, чувство отказа, подсознательное чувство вины, подталкивающее его в итоге согласиться. Как говориться, хотите получить в долг 100 долларов, просите тысячу.
В принципе, данный прием достаточно распространен. Многие участники переговоров стараются достичь согласия по максимально возможному количеству вопросов. Это нормальная практика развития переговорных действий, – все мы стремимся к лучшему, однако спекуляции следует пресекать.
ПРОТИВОЯДИЕ
Наиболее разумным противодействием будет отзеркаливание данного приема. В ответ на завышенные требований партнера Вы также завышаете и свои требования. «Да, мы согласны и обои покрасить, и пол перестелить, и мебель установить, и телевизор настроить, однако в таком случае следует поднять нам зарплату и увеличить сроки работы».
Вы также можете резко и твердо в начале переговоров резко обозначить, что Вас устраивает, а что нет. Лично я придерживаюсь позиции, что в важных делах ходить вокруг да около не следует.
Вопросы, не имеющие отношения к конкретному делу, либо сразу отметайте, либо переносите в следующие переговоры.
И еще кое-что. На нормальных переговорах стороны должны четко обозначить чего они хотят, после чего они преступают к процессу достижения договоренностей.
Так что, работая с данной манипуляцией, вначале разговора пресеките все попытки выдвижения дополнительных требований и условий по нарастающей в ходе предстоящих переговоров. Обязательно прорезюмируйте и подытожите все требования партнера.
Скажите:
Это все, что Вас интересует
или
Есть ли еще что-то, что для Вас важно
Убедитесь, что собеседник подтвердил окончательное количество своих требований.
Манипуляция № 44 «СЛАБОЕ ЗВЕНО»
И так, представьте, что Вы что-то доказываете Вашему собеседнику, убеждаете его в выгодности Вашего предложения и идеи. Например, предлагаете купить Вашу услугу или товар. Вы супер доходчиво изложили позицию, показали красивейшую презентацию, перечислили все возможные плюсы. Подача предложения с Вашей стороны была сделана максимально верно, кажется, что согласие другого человека уже у Вас в кармане, но тут начинается самое интересное…
Из всех Ваших предложений и аргументов собеседник выбирает то, что его не устраивает, скажем, какой-нибудь пункт или условие. Затем он сосредотачивает все свое внимание на этой, не удовлетворяющей его части Вашего предложения. Он будет подробно разбирать ее и все больше убеждаться что то, что Вы так красиво и правильно предлагаете, ему абсолютно не подходит.
Теперь понимаете, почему слабое звено? Одно звено испорчено и вся цепочка распадается. В результате, чтобы удержать цепь от разрыва Вам приходится бросать все усилия на защиту той части, того пункта Вашего предложения, которая так не устраивает Вашего партнера. Манипуляторы, чья задача сводится к расшатыванию Вашей позиции или предложения, как правило, используют несущественные и непринципиальные моменты. Зачем они это делают? Причины разные: набить себе цену, выторговать более выгодные условия, найти способ отказать Вам и не иметь с Вами дел, – причины разные.