Многие из нас покупают DVD с фильмами, которые шли в кинотеатрах.
Почему?
Потому что, во-первых, мы помним, что фильм был хороший и понравился, а во-вторых, надеемся при повторном просмотре заметить ранее упущенные детали.
Это свойство следует учитывать и при написании продающих текстов, и при разработке новых продуктов.
Секрет 72. Люди не любят правду
Это действительно так. Не зря говорят, что правда глаза колет.
Использовать данное явление можно по-разному.
Например, намеренно выдавать то, что они не хотят слышать. Это притягивает внимание, но не продает, а отталкивает.
Однако если затем показать проблему с другой стороны и дать надежду на позитивные изменения, люди с удовольствием купят очередную магическую диету, волшебную таблетку, способ заработать три миллиарда, сидя в одних трусах на кухне, и т. п.
Не забывайте об этом и используйте оба принципа в своих продающих текстах.
Секрет 73. Постоянные касания
Важно постоянно совершать касания всеми возможными способами – не только с помощью электронных коммуникаций, но и офлайн.
Большинство людей, которые занимаются маркетингом, недостаточно агрессивно запускают свои кампании и не используют так называемые флуп-касания – касания после покупки, на этапе, когда клиент уже позвонил и попросил выслать ему продукт.
Применение агрессивных флупов – то, что отличает хороших и успешных маркетеров от посредственных, которые теряют кучу денег на бездействии.
Секрет 74. Недоговаривайте
Научитесь рассказывать, что нужно делать, не говоря как.
Секрет 75. Вызывайте доверие
Важно добиться, чтобы каждый абзац текста вызывал доверие читателя, причем на нескольких уровнях:
1. Доверие к тому, что вы пишете. Человек не должен думать, что перед ним обман и очередной «развод».
2. Доверие к вам. Как правило, чем больше вы обещаете, тем меньше доверия это вызывает у людей. Одной из самых серьезных ошибок начинающих способных копирайтеров является неумеренность. Они чересчур много обещают. Найдите способ увеличить доверие к вам без излишеств.
3. Доверие человека к себе. Уверенность, что он может взять ваш продукт и с его помощью наконец-то решить свои проблемы. Многие
будут верить вам и вашим предложениям, но останутся в нерешительности относительно себя.
Еще крайне важно понять, что аудитория, которая наелась красиво разрекламированными товарами и услугами, отнесется к вам и к тому, что вы говорите, с большим скепсисом.
Люди обожглись на «МММ» и всяких «Хопер-Инвест». Они занимались «Гербалайфом» и слили огромное количество денег другим компаниям сетевого маркетинга. Однажды уже вляпались в подозрительные денежные истории, голосовали за Ельцина и помнят, что из этого вышло.
Скепсис и цинизм – их постоянно включенный защитный механизм.
Тем не менее они до сих пор очень хотят верить в чудо и волшебные таблетки.
В то, что придет кто-то знающий и все сделает за них, а дальше все будет отлично.
Поэтому ваша задача – научиться писать тексты так, чтобы читатели поняли: перед ними такой же человек, как они, прекрасно их понимающий.
Секрет 76. Провоцируйте у читателя дискомфорт
Просто просить людей заказать ваш продукт – пройденный этап.
С помощью текста вы должны добиться того, чтобы у человека возникло ощущение дискомфорта от одной мысли, что он еще не заказал ваш товар или услугу.
Пусть читатель почувствует себя уязвимым.
Есть масса способов этого добиться. Один из них – описать в тексте все, чего человек не получит, если решит сделать заказ не прямо сейчас, а через месяц или спустя год.
Секрет 77. Три фактора успешности текста
Процесс написания хороших цепляющих продающих текстов обусловлен тремя факторами:
1. Навык. Вы берете формулы и используете их.
2. Искусство. В отличном продающем тексте кроме формул должен быть след вашего внутреннего «я».
3. Дисциплина. Нужно садиться и писать, хотите вы того или нет, независимо от того, комфортно ли вам это делать в данный момент. Нужен текст? Садитесь – и вперед!
Как воспринимать неудачи
Ваши неудачи – самые лучшие и полезные уроки, которые только возможны. Они заставляют двигаться дальше, меняться, быть гибкими и многое переосмыслить.
Запомните: неудача – часть успеха. Как правило, из десяти замыслов успешно реализуется всего один. И это нормально.
Между тем, чтобы сократить число неудач, есть два варианта действий:
1. Улучшить процент конверсии. Для этого нужно работать над собой и больше контактировать с аудиторией. У Фарита Насипова конверсия составляет 70 %, то есть из десяти человек, заинтересовавшихся продуктом, семеро совершают покупку. Изучите, как он действует, и моделируйте.
2. Делать просто больше, причем совершать действия не последовательно, а параллельно. При этом необходимо вести дневник успехов и неудач для анализа, что именно лучше работает.
Чтобы не работать вхолостую, поймите:
1. Выявленные эффективные приемы следует как можно чаще использовать. В погоне за новым мы часто перестаем делать то, что работало раньше.
2. Инструменты, которые не сработали однажды, переносите в черный список и больше не используйте. Чем активнее вы будете тестировать свои шаги, тем лучше узнаете, что повторять не стоит, а что надо поддерживать.
Боль неудач
Когда у вас что-то не получается, вы чувствуете боль. Так жизнь дает вам обратную связь. Надо принять это к сведению и идти дальше не останавливаясь.
Меняя себя, вы автоматически меняете и мир вокруг. Чтобы внедрить это понимание, в копирайтинге существует неординарный подход, который включает две модели поведения. Между ними находится истина.
Модель первая. Нас учат: откусили – прожевали – проглотили. Вы же должны откусывать больше, чем в силах проглотить. Раздвигайте свои границы, выходите за рамки привычного как можно дальше. Не бойтесь запускать что-то новое. Принимайте возникающие проблемы как сигналы и считывайте, что стоит изменить. Приветствуйте давление, которое окружающий мир на вас оказывает.
Модель вторая. Инструменты, которые срабатывают, должны становиться основой для расширения вашей линейки продуктов.
Первая строится на углублении, вторая – на расширении.
Это две взаимоисключающие модели поведения. Как правило, каждый выбирает для себя что-то одно. Тем не менее они хорошо дополняют друг друга.
Если вы постоянно копаете только вглубь, есть риск слишком глубоко закопаться. Если растете исключительно вширь, можно так и остаться на поверхности, не заработать больших денег и прыгать по верхам.
Новички порой не понимают, что даже если найти потенциально хорошую нишу и иметь возможность ее занять, у двух разных людей на нее будет разная реакция.
Поэтому необходимо брать и запускать, не бояться тестировать вширь, а когда что-то срабатывает – копать вглубь.
Как тестировать текст
Теперь поговорим о том, что делать с текстом, когда он написан, вымучен. Необходимо начать его тестировать, а для этого – сгенерировать как можно больше вариантов.
Тестировать надо все: заголовки, оферы, дед-лайны, призывы к действию, вашу базу данных и т. д. При этом измерять эффективность того или иного элемента маленькими порциями, но интенсивно.
Какая идея лучше сработает, угадать невозможно.
А если случится так, что, допустим, из трех идей сработает та, на которую вы возлагали большие надежды, значит, вы плохо тестировали.
И если уже есть сотня вариантов, не останавливайтесь на этом и придумывайте дальше, уже в процессе тестирования.
Одно решение, которое пришло в голову по ходу процесса, как правило, дает больше результатов, чем те, над которыми вы ранее долго ломали голову.
Не стремитесь стать гением!
Никто не является гением, даже люди, которых вы считаете таковыми. Как и вы, они придумали свои лучшие решения на ходу – не останавливаясь, в постоянном потоке мыслей и действий.
Формула успеха в копирайтинге и продажах
Прекращайте продавать продукты или сервисы.
Запрещаю это делать! Вы должны продавать свои оферы, акции и спецпредложения.
Если вы продаете продукты или сервисы, не удивляйтесь, что у вас это плохо получается. Конкуренция сегодня большая, и таких, как вы, много. Разрабатывайте оферы на основе дедлайнов – тогда все получится.
Есть небольшой алгоритм, формула, позволяющая добиться успеха в копирайтинге и продажах.
Сначала вы ищете и находите потенциальных клиентов. Обычно посредством анализа базы данных и ее обработки.
Далее вы пишете текст, который притягивает именно таких людей.
Затем делаете серию шагов, которые могут притянуть максимальное количество похожих людей.
Потом конвертируете их в продажи и начинаете продавать им снова и снова.
В копирайтинге есть еще одна интересная вещь. Покойный Гарри Хэлберт говорил, что решением любой проблемы в жизни может быть всего одно хорошее sales letter.
Но чтобы вы не обольщались, я вас спущу с небес на землю: если бы благодаря копирайтингу можно было продать действительно что угодно, я бы сейчас продавал снег и жил припеваючи, потому что его много за окном.
К сожалению или к счастью, что угодно вы продать не сможете. Любой копирайтинг, даже самый мощный, здесь бессилен.
Чтобы продавать, необходимо знать, что именно вы продаете, кому и на какие «болевые точки» аудитории нажимаете.
Хороший маркетинг, как и хороший копирайтинг, – это всего лишь усилитель сигналов.
10 000 продающих писем – это как 10 000 продавцов, которые ходят и продают ваши товары и сервисы.
И если вы предлагаете людям ерунду, об этом быстро все узнают.
Поэтому базовая установка в копирайтинге: продавайте действительно стоящие вещи.