Мы рекомендуем вам сделать то же самое (конечно, не в таких масштабах, как Coca-Cola) на своем сайте.
Разместите отзывы своих клиентов на главной странице (рис. 12). Еще лучше, если помимо письменного отзыва вы сделаете видео– и аудиоролики.
Рис. 12. Отзывы клиентов на сайте http://www.shuba5.ru/
Акции + таймер
Каждый из нас любит акции. Если вы покупатель, то для вас это повод сэкономить и получить вкусное предложение. Если же вы бизнесмен, то это возможность для дополнительного заработка и привлечения клиентов. И от этого всем хорошо.
Акции обязательно нужно использовать и на сайте (рис. 13). Разместите на главной странице предложение недели с суперскидкой на какой-нибудь продукт и проверьте реакцию. Не сработало? Не беда! Тестируем следующее предложение. И так до тех пор, пока не найдутся лучшие варианты специальных предложений для проведения еженедельных и ежемесячных распродаж.
Но самое главное – обязательно ограничивайте сроки. Иначе потенциальный клиент будет думать, что он еще успеет приобрести ваш товар, а впоследствии благополучно про вас забудет.
Рис. 13. Акция с ограничением времени на сайте http://www.shuba5.ru/
Раздел «Лучшие предложения»
Чтобы потенциальный клиент, впервые зашедший на ваш сайт, понял, какие товары или услуги достойны статуса «лучшие» и пользуются наибольшей популярностью, сделайте категорию «Лучшие предложения» (рис. 14).
Здесь вы можете размещать как самые выгодные, так и наиболее покупаемые товары. Все зависит от специфики вашего бизнеса.
Подводя итог, хотим добавить, что не нужно хвататься сразу за все описанные инструменты. Составьте стратегию внедрения, продумайте точки измерения результатов, пропишите план корректировки того или иного инструмента и действуйте.
Уверяем вас, что настроив как минимум 30 % описанных способов, вы сможете заметно увеличить количество продаж через свой интернет-ресурс.
Рис. 14. Категория товаров «Лучшие предложения» на сайте http://www.vozduh5.ru/
Инструкция по созданию каталога продукции
Пример качественного каталога мы с вами можем увидеть на сайте www.ozon.ru – это своего рода интернет-гипермаркет всевозможных товаров. Но именно структура каталога выстроена у них наилучшим образом.
Давайте для примера возьмем каталог «Книги».
Как вы видите, данный раздел разбит на различные категории. И можно сразу же открыть интересующий вас раздел.
Если вы планируете использовать данную структуру на своем сайте, то мы рекомендуем вам добавить разделы «Специальные предложения» и «Хиты продаж». Они нужны, чтобы клиент мог посмотреть, какие товары пользуются большей популярностью, и принять решение на этом основании.
После того как клиент открывает интересующий его раздел на сайте www.ozon.ru, он сразу же видит полную картину всех наименований, которые может заказать (рис. 15, 16).
Рис. 15. Каталог продукции на сайте http://www.ozon.ru/
Рис. 16. Развернутый каталог по определенной категории товаров на сайте http://www.ozon.ru/
Каждая категория подразделяется на сегменты, чтобы клиент несколькими кликами мышки выбрал тот товар, который больше всего подходит под его запрос.
При этом в некоторых разделах есть подразделы (например, «Книги по специальным ценам»), для того чтобы клиент мог увидеть все специальные предложения.
Рис. 17. Вкладка «Специальное предложение» в категории товара на сайте http://www.ozon.ru/
Инструкция по совершению дополнительных продаж
Дополнительные продажи (допродажи) – это самый верный способ увеличить сумму среднего чека и повысить продажи вашей компании. В электронной системе допродаж есть масса преимуществ. И самое главное – стоит один раз все правильно настроить, и дополнительную прибыль вы будете получать постоянно.
В качестве примера опять возьмем интернет-гипермаркет «Озон». Приобрести дополнительный товар на этом сайте предлагается несколькими способами:
1. Предложение сразу же заказать несколько товаров в комплекте по привлекательной цене.
Рис. 18. Допродажа в интернет-магазине «Озон» (www.ozon.ru)
2. Предложение товаров со схожей тематикой.
Рис. 19. Повторная допродажа в интернет-магазине «Озон» (www.ozon.ru)
Все эти методики работают безотказно, и порядка 30 % покупателей приобретают дополнительно предложенный товар. Вы в своем бизнесе можете моделировать данную систему. Таким способом можно предлагать не только товары, но и услуги.
Использование партнерских программ
Что такое партнерская программа?
Это система, которая позволяет вам привлекать в свой бизнес дополнительных партнеров, которые за каждого приведенного клиента получают процентное вознаграждение.
В нашей компании данный инструмент реализован с помощью программы Ecommtools. Это ресурс, позволяющий настраивать не только партнерскую программу, но и структуру всего интернет-магазина в целом.
Как это работает?
Вашим партнером может стать кто угодно – начиная от ваших клиентов и заканчивая опытными блогерами.
Они регистрируются в вашей программе, затем для них автоматически формируются специальные интернет-ссылки, которые они могут найти в личном кабинете партнерской программы.
Рис. 20. Страница регистрации в партнерской программе Ecommtools (ecommtools.com)
Рис. 21. Личный кабинет партнера в программе Ecommtools (ecommtools.com)
Рис. 22. Форма входа в личный кабинет Ecommtools (ecommtools.com)
Рис. 23. Пример расчетов партнерского вознаграждения
После этого партнеры пересылают данную ссылку всем тем, кому может быть интересен ваш продукт, или же размещают ее на специализированных форумах, где общается ваша целевая аудитория.
Как только кто-либо пройдет по ссылке, он автоматически регистрируется как приведенный данным партнером. И неважно, совершит этот человек заказ сейчас или позже, комиссионные будут начислены партнеру в любом случае.
Это хороший инструмент для привлечения дополнительных клиентов исключительно за счет сарафанного радио и желания ваших партнеров немного заработать.
Давайте также рассмотрим пример из другой сферы деятельности.
Следующий пример – компания по производству и продаже тротуарной плитки.
В одной компании, с которой мы активно сотрудничали, мы выстроили систему допродажи дополнительного обслуживания, причем виды обслуживания делились на три категории:
1. VIP-версия
• Комплексная проверка материала раз в три месяца.
• Замена сломанной при форс-мажорных обстоятельствах плитки неограниченное количество раз в течение года.
• Постоянная телефонная поддержка.
• Партнерское вознаграждение за приведенного клиента в 15 %.
2. GOLD-версия
• Комплексная проверка два раза в год.
• Замена сломанных материалов при форс-мажорных обстоятельствах не более трех раз в год.
• Партнерское вознаграждение за приведенного клиента в 10 %.
3. Версия Standart
• Комплексная проверка один раз в год.
• Замена сломанных материалов при форс-мажорных обстоятельствах не более одного раза в год.
• Партнерское вознаграждение за приведенного клиента в 10 %.
Как вы видите, партнерское вознаграждение отлично вписалось в данные пакеты, что в итоге принесло дополнительную прибыль. Основные клиенты были дачниками, а посоветовать соседу по участку что-то стоящее может и обязан каждый уважающий себя сосед (перечисление получаемых выгод).
Страница с бесплатным материалом для потенциальных клиентов
Как мы уже говорили, потенциальному клиенту, прежде чем он совершит покупку, необходимо понять, что вы за компания и почему стоит выбрать именно вас.
Это нормальная реакция, и здесь нам на выручку приходит метод двухшаговых продаж. Сначала вы предоставляете что-то бесплатное, но очень полезное, а затем совершаете продажу.
В нашей компании для реализации двухшаговых продаж мы создали специальную страницу со ссылками на скачивание различных материалов (семинары, тренинги, мини-книги и так далее).
Рис. 24. Страница с бесплатными материалами на сайте «Школа победителей» (4winners.ru)
Прежде чем потенциальный клиент приобретет участие в каком-нибудь платном семинаре или тренинге, он может изучить бесплатные материалы и понять, насколько та или иная тема ему подходит.
В других сферах деятельности это можно использовать аналогично. Например, если вы продаете спортивную обувь, то можете разместить мини-книгу на тему «Как правильно выбрать кроссовки для утренних пробежек» или «Как правильно выбрать обувь для игры в футбол».
Делая подобные материалы, вы, во-первых, предоставляете потенциальным клиентам дополнительную ценность в виде полезных знаний, а во-вторых, разделяете целевую аудиторию по интересам, после чего начинаете лучше понимать, что кому предлагать.
Шаблон страницы для привлечения дилеров
Практически все компании, которые начинают развитие дилерской сети, показывают, какой у них хороший товар, как долго они работают на рынке и так далее.
Все это, безусловно, является важными критериями. Но если ваш товар не продается и вы не знаете, как показать выгоду от его покупки, то о каком партнерстве и развитии дилерской сети может идти речь?
Мы предлагаем вам иную стратегию: если у вас стоит вопрос развития дилерской сети, то привлекайте людей не просто информацией о себе и о своем товаре, а конкретными методиками, которые позволят дилерам увеличить свою прибыль. Другими словами, вам необходимо помочь дилеру выстроить систему продаж продукта или услуги, которые он будет продвигать.
Помогите ему встроить ваш товар в свою ассортиментную линию, поделитесь опытом, проведите семинар, запишите инфопродукт. И вы будете обладать преимуществом, которого нет у 99,9 % ваших конкурентов. Ведь если вы поможете дилеру продать больше единиц вашей продукции, это и вам принесет прибыль.