Как вы думаете, почему люди выстраиваются в огромные очереди за каждой новой моделью iPhone? Они готовы стоять по несколько часов, чтобы за грабительские 100 тысяч рублей купить заветный смартфон. Казалось бы, можно без всяких очередей приобрести китайскую или корейскую альтернативу, которая будет стоить в десять раз дешевле.
То же касается коллекционных сумок Hermes и Сhanel за невероятные тысячи долларов. Торговцы с рынка и их покупатели считают ненормальными тех, кто выкладывают огромные деньги за вещи, которые рано или поздно износятся и потребуют замены. В конце концов, на базаре похожие товары стоят гораздо дешевле, да и застежки, ручки, кнопки, ткани от оригинальных и не отличишь.
Жители крупных городов знают сеть магазинов «Азбука вкуса». Кто-то приходит в такие места как на экскурсию – посмотреть на красивую выкладку, большое разнообразие и сумасшедшие цены. Кто-то в это время закупается там продуктами каждый день. Кто же эти люди, отдающие по триста рублей за пирожное или по 700 рублей за килограмм фермерской курицы? Ведь в соседней «Пятерочке» можно купить те же продукты по акции в два-три раз дешевле. Да, пусть это будет не фермерская птица, а откормленный гормонами бройлер, а торты украшены растительными сливками, но тоже вполне съедобные.
При этом людей, которые выбирают дорогие продуктовые сети, сотни тысяч. Они не хотят рыться в деревянных ящиках супермаркетов эконом-класса, выискивая небитые яблоки. Они не хотят катить по залу тележку с шелухой от лука и заедающими колесиками. Этим людям важны положительные эмоции, которые окружают их даже во время покупки продуктов. За этот очевидный бытовой комфорт они готовы значительно переплачивать.
В этом смысле секрет успеха любого бренда заключается в двух вещах:
– отчетливом представлении о своей целевой аудитории и ее потребностях;
– способности дать ей именно то, за что она готова платить.
У каждой целевой аудитории свои потребности и поводы для положительных эмоций. Посетители «Пятерочки» радуются скидкам и акциям. Те, кто привык делать покупки в «Азбуке Вкуса», положительные эмоции получают от качества продуктов и комфортной обстановки, считая высокие цены вполне разумной платой за хорошее настроение. Кроме них, есть люди, которые за продуктами отправляет исключительно шоферов или домработниц. И те, для кого слетать в Париж за сумкой Hermes – вполне будничное занятие.
Чтобы сдавать студии по 50–55 тысяч рублей в месяц, вы должны ориентироваться на вкусы и потребности второй категории. Условно назовем их «Покупатели “Азбуки Вкуса”». Это люди, которым важны дизайн и удобство, качественный ремонт и современная обстановка. Их не устроит дешевый поддон с занавеской вместо полноценной душевой кабины.
С учетом того, что зарплаты хороших специалистов в Москве начинаются сегодня от 150 тысяч рублей, ценник в 50 тысяч рублей за современное жилье в хорошем месте – вполне подъемная сумма для этой целевой аудитории.
Наверняка на просмотры к вам будут приходить и те, кому ваше предложение нравится всем, кроме цены. В таких случаях люди, как правило, просят скидки. Но я рекомендую не делать их и опираться на закон воронки: если спрос высокий, смысла опускать цену нет. Ведь если ваш продукт качественный и во всех смыслах дорогой, на него обязательно найдется покупатель, для которого положительные эмоции будут важнее цены.
Глава 3. Длительно или посуточно?
Будущие рантье задают мне этот вопрос постоянно. В качестве аргумента обычно приводится простой расчет, из которого следует, что четыре тысячи рублей в сутки за 30 дней месяца – выгоднее, чем 50 тысяч в месяц, которые можно получить на долгосрочной аренде.
Некоторые мои ученики, покупая студии, планируют зарабатывать именно на посуточной аренде. Получив опыт такой работы в Санкт-Петербурге, я в первую очередь рассказываю о подводных камнях и условиях, необходимых для коммерческого успеха этого варианта.
Если ваша студия находится в пешей доступности от метро, вам не составит особого труда найти первых гостей. Достаточно сделать красивые фотографии, составить привлекательный текст объявления и разместить его на всех доступных ресурсах, предлагающих апартаменты в посуточную аренду.
Но чтобы поток гостей был постоянным, а апартаменты бронировались по высокой цене, необходимо оправдывать ожидания гостей. Для этого нужно обеспечивать сервис высокого уровня, чтобы положительные отзывы множились, привлекая новых клиентов. Ошибок, вызывающих недовольство, допускать нельзя, ведь это может понизить ваш рейтинг.
По своему опыту я знаю, что самые востребованные на рынке посуточной аренды предложения – те, которые предполагают минимум три-четыре спальных места. Такие апартаменты подходят для семей с детьми, когда родители уходят ночевать на второй этаж, а дети спят внизу на раскладном диване.
Чтобы сдавать квартиру в посуточную аренду, вам нужно позаботиться о диване с раскладным механизмом в гостиной-кухне. Но как его уместить, если площадь студии совсем маленькая? Лучше всего поручить поиск решения профессиональному дизайнеру.
Процесс заселения сегодня упрощают специальные кодовые замки. Благодаря им хозяину не приходится лично встречать гостей. После уборки и подготовки к заселению вы просто оставляете ключи в квартире, запираете дверь на кодовый замок, а шифр отправляете постояльцам по СМС. Выселение происходит так же: ключи остаются в квартире, а гости, получив инструкцию, просто запирают дверь на кодовый замок. Стоимость такого устройства, как правило, составляет от 5 до 20 тысяч рублей, и лучше подумать о его установке сразу вместе с дверью на этапе ремонта.
При этом высокая цена аренды должна быть оправдана качественным наполнением. Арендодатель должен понимать, что с ценой в четыре тысячи рублей за сутки он вступает в конкурентную борьбу не только с хозяевами аналогичных апартаментов, но и с хорошими сетевыми отелями.
В поездках по России я нередко останавливаюсь не в гостиницах, а в частном секторе. Но я не раз жалела об этом, обнаружив, что хозяин сэкономил на мелочах, которые обязательны были бы в сопоставимом по цене гостиничном номере.
Ничто так сильно не портит впечатление гостя, как пододеяльники и простыни из подземного перехода, крошечные подушки и комковатые одеяла, дешевое мыло в ванной, серая туалетная бумага, недостаток посуды, полотенца, которые оставляют на теле следы краски.
Все это вызывает раздражение. Столкнувшись с подобными проблемами, я предпочитаю не тратить время и просто съехать в другое место, оставив отрицательный отзыв.
Ниже – список того, что должно входить в процесс подготовки апартаментов к посуточной аренде.
1. Каждое спальное место должно быть укомплектовано: двумя хорошими подушками, двумя комплектами постельного белья, одним одеялом, одним наматрасником, одним покрывалом или легким пледом. Постельное белье я рекомендую использовать из плотной, натуральной ткани, например хлопкового сатина с легким атласным блеском. Помните, что от постоянных стирок и глажек светлая ткань быстро теряет вид, приобретая серый или желтый оттенок, поэтому лучше выбирать темные тона.
2. В ванной должен быть набор махровых полотенец разных размеров. Оптимальный вариант – по три полотенца на каждого постояльца. В каждый комплект должны входить одно маленькое полотенце для рук, одно среднее и одно большое банное. Хорошая идея – подобрать полотенца под цвет постельного белья и общий тон интерьера.
3. Из кухонных приборов в квартире обязательно должны быть: электрочайник и микроволновая печь, две сковороды и кастрюли разных размеров, тарелки, чашки, столовые наборы, ножи и доски для резки, открывалка и штопор.
4. В студии должны быть компактная гладильная доска и утюг, принадлежности для чистки обуви и десяток вешалок для одежды.
5. Из расходных материалов в квартире должны быть: салфетки, бумажные полотенца, туалетная бумага, мусорные пакеты, моющие средства, губки, тряпки.
6. В ванной комнате должны быть мыло, шампунь, гель для душа с приятными ароматами.
7. На кухне должны быть чай, кофе, сахар, соль, растительное масло и пара бутылок минеральной воды без газа. Дополнительным плюсом будет бутылка вина или тарелка с фруктами. Такие «подарки» производят, как правило, сильное впечатление на постояльцев, которые обязательно упоминают о них в своих отзывах.
8. В квартире должна быть аптечка с минимальным набором: бинт, жгут, вата, йод, перекись водорода, анальгин, супрастин, активированный уголь, пластырь.
После этого вам останется сделать красивые фотографии и видеозаписи для рекламного объявления. Я приглашаю для этого профессиональных фотографов, которые умеют работать со светом, подчеркивая плюсы помещения. Сегодня интерьерная фотосессия в Москве стоит порядка трех тысяч рублей. Помните, что эти расходы окупятся многократно, ведь именно фотографии привлекут большую часть ваших клиентов.
Ниже – список главных российских сервисов по поиску жилья:
– «Суточно» www.sutochno.ru;
– «Броневик» www.bronevik.com;
– «Яндекс. Путешествия» www.yandex.travel.ru;
– «Островок» www.ostrovok.ru;
– TVIL www.tvil.ru.
Кроме того, большие разделы посуточной аренды есть на сайтах:
– «Авито» www.avito.ru;
– «ЦИАН» www.cian.ru.
Я рекомендую не лениться и размещать объявления сразу на всех ресурсах. Для владельцев жилья это бесплатно. С успешных бронирований сервисы удерживают порядка 15 % от суммы. Но каждый сервис имеет свои правила, с которыми стоит ознакомиться заранее.
Помните, что хорошо составленное объявление – ваше конкурентное преимущество. Будет здорово, если вам удастся написать его с юмором – такие объявления поднимают настроение, выделяя вас на фоне конкурентов. Для решения этой задачи можно за небольшие деньги привлечь копирайтера или пойти в ногу с прогрессом и воспользоваться искусственным интеллектом. Скажем, нейросеть СhatGPT в «Телеграме» неплохо справляется с такими задачами совершенно бесплатно.