Не так давно мы с моими учениками смотрели студии в одном из обжитых комплексов. Цена оставшихся апартаментов была довольно высокой – около семи миллионов рублей. При этом менеджер показала нам одну очень милую студию с хорошим ремонтом, мебелью и бытовой техникой всего за три с половиной миллиона. Это было нереально дешево, ведь одна только техника стоила не меньше 400 тысяч рублей.
На вопрос, почему цена такая низкая, менеджер объяснила, что эти апартаменты продает владелец, которого могут признать банкротом. Ему срочно нужны деньги, чтобы погасить долги, поэтому он распродает имущество с большим дисконтом.
Для непосвященного человека это объяснение звучит вполне правдоподобно и невинно. Но последствия у такой покупки могут быть очень серьезными. Если хозяин не сумеет погасить долги и официально станет банкротом, все сделки с ним за последние три года будут аннулированы. В итоге покупатель потеряет и недвижимость, и деньги. Чтобы избежать таких последствий, нужно обязательно консультироваться с независимыми юристами.
То же самое касается проверок благонадежности застройщика, пренебрегать которой я настоятельно не рекомендую.
Ориентация на эконом-класс. Многие хозяева сознательно уходят в подготовку объектов для тех, у кого бюджет на аренду не превышает 30 тысяч рублей в месяц, полагая, что это самая многочисленная категория, так что от жильцов отбоя не будет. Но зачастую при таком подходе инвестор получит вместо прибыли головную боль и убытки.
Глава 5. Переход на новый уровень доходов
Есть золотое правило повышения своих доходов. Оно связано с переходом на следующий уровень качества, который позволяет работать с более обеспеченной аудиторией. Практически на каждом бизнес-тренинге можно услышать совет: планомерно улучшайте качество своего продукта или услуги, а затем поднимайте цену.
Не стоит бояться потерять постоянную клиентуру уровня «эконом». Если кто-то со временем не сможет платить за вашу работу, качественный продукт обязательно найдет новых клиентов, которые его потянут.
Даже если их количество уменьшится, ваш доход за счет увеличения цен все равно вырастет. Вместе с этим вы сможете высвободить время для отдыха, самообразования и дальнейшего улучшения вашего продукта.
На эконом-класс ориентируются, как правило, либо неуверенные в себе люди, либо те, кто сознательно компенсирует низкие цены народностью и широкой доступностью своего предложения. При этом поиск «дешевых» клиентов – зачастую гораздо более сложная задача, ведь конкуренция на этом уровне значительно выше, чем в сегменте выше среднего. Более того, очень часто работа в низком ценовом сегменте приносит больше проблем, чем денег.
Чем дешевле ваш продукт, тем меньше он ценится. Любой врач, имеющий опыт работы в районной поликлинике и платном медицинском центре, знает о том, какой контраст чаще может быть между этими учреждениями. Приходя на бесплатный прием, люди забывают про предварительную запись, опаздывают и скандалят, угрожая жалобами в Минздрав. В это время в частных клиниках пациенты и врачи относятся друг к другу, как правило, с большим уважением.
Одна моя ученица после тяжелого развода в 48 лет оказалась с двумя детьми в съемной квартире, без накоплений и с большим долгом по кредитной карте. По профессии она – дизайнер интерьеров. Даже несмотря на мизерную стоимость своих услуг, женщина с огромным трудом находила клиентов: сегодня только ленивый организатор курсов и школ не выпускает дизайнеров, так что конкуренция в этой сфере огромная.
Заработанных денег и алиментов моей ученице кое-как хватало на жизнь. Детям-подросткам при этом нужны были одежда, репетиторы, поездки к морю. В такой ситуации трудно не впасть в отчаяние. Внешний вид моей ученицы соответствовал ее настроению. Я бы, вероятно, и сама не наняла сотрудника, который смотрит на мир исключительно пессимистично. Но она обратилась ко мне, а значит, хотела и была готова что-то изменить в своей жизни.
Понимая бедственное положение своей ученицы, я предложила ей поработать на особых условиях: она не платит за коучинг, но раз в неделю мы встречаемся в кафе, пьем кофе, разбираем ситуацию, а она оплачивает счет. Благодаря этому очень скоро мы привели в порядок ее мысли, переписали портфолио, сделали сайт-визитку, а главное – подняли ценник на ее услуги.
Вскоре моя ученица получила проект на 400 тысяч рублей. Следующей за этим работой стал дизайн интерьера особняка в Подмосковье. Наши встречи за чашкой кофе закончились, и я на какое-то время потеряла ее из вида. Тем приятнее была встреча через полтора года: моя бывшая ученица обратилась ко мне за индивидуальным коучингом по созданию источников пассивного дохода. Мы подыскали ей отличную студию, она сделала в ней ремонт и выгодно сдала. Эта подушка безопасности изменила ее жизнь.
Таким образом, моя ученица перешла на новый ценовой уровень, с высокой оплатой. Для этого ей потребовалось многое изменить в своем мышлении, в том числе научиться с достоинством озвучивать цену и активно рекламировать свои услуги. Именно этим мы занимались на встречах за чашкой кофе.
Будучи любопытным человеком, интересующимся различными тренингами, однажды я посетила семинар, на котором речь шла о стратегиях создания арендного бизнеса на базе малогабаритных студий. Ведущий семинара советовал экономить на ремонте, утверждая, что маленькие апартаменты автоматически попадают в категорию эконом-класса. Я в корне не согласна с этим подходом.
За время работы с московской недвижимостью я разговаривала с сотнями арендаторов малогабаритного жилья и представляю вам небольшую, но показательную подборку весьма характерных кейсов.
Павел, 25 лет. IT-cпециалист в крупном банке. Доход: 150 тысяч рублей в месяц. Переехал в Москву из Перми два года назад.
С первых курсов института Павла манила столица. Ему хотелось окунуться в бурную жизнь, ходить в театры и на выставки, сидеть в барах и заводить интересные знакомства. Когда ему предложили должность в московском банке, хороший оклад и помощь с переездом, он согласился не раздумывая. Жилье Павел нашел еще до переезда, но, не зная Москвы, снял двухкомнатную квартиру в жилом комплексе в Ново-Переделкино за 42 тысячи рублей. Свою ошибку он осознал очень быстро: до работы каждый день приходилось добираться по 80 минут. Формально жилой комплекс находился на территории Москвы, но у Павла было ощущение, что из Перми он никуда не уехал: вокруг его дома было сонное лесное царство. При этом на всех этажах новостройки, в которой была квартира, шли ремонты. Дом был высотный, жильцы въезжали постепенно, и казалось, этому шуму не будет конца. Через два месяца такой жизни Павел начал искать жилье рядом с работой. Вскоре наш герой понял, что вариантов с приличным ремонтом в пределах Третьего транспортного кольца за 50 тысяч рублей не существует в природе. Почти отчаявшись, Павел случайно наткнулся на объявление о сдаче в аренду студии в подходящем месте площадью 20 квадратных метров. Он договорился о просмотре и уже через три дня паковал свои вещи, готовясь к переезду в новое жилье. Больше всего Павлу понравилось, что студия была похожа на номер четырехзвездочного апарт-отеля. В ней был отличный ремонт, новая бытовая техника, интернет. Студия располагалась в хорошем комплексе с закрытой территорией, а до работы без труда можно было дойти пешком. Павел наконец начал высыпаться, а по вечерам ужинать с друзьями в «Депо», не задумываясь о расписании общественного транспорта. Сегодня Павел задумывается о покупке собственного жилья в столице. Имея отрицательный опыт проживания за МКАДом, он планирует выбрать ЖК ближе к центру города. Пока что он зарабатывает на первоначальный взнос по ипотеке, продолжая жить в арендованной студии.
Маргарита, 28 лет. Управляющая рестораном. Доход: 120–200 тысяч рублей в месяц. Переехала в Москву из Орска.
Маргарита приехала в Москву из небольшого города на границе с Казахстаном. В первое время она снимала комнату в квартире с двумя соседками. Такой вариант совместной аренды трехкомнатных и четырехкомнатных квартир был очень популярен несколько лет назад и казался неплохой опцией. Вскладчину можно было снимать приличное жилье в пределах Садового кольца. Но вскоре Маргарита начала уставать от общего жилья. Соседи часто съезжали, не предупредив, и оставшимся девушкам приходилось самим искать новых жильцов, иначе цена аренды повышалась: вместо 26 тысяч рублей в месяц они должны были оплачивать еще и пустующую комнату. Кроме того, постоянный проходной двор в квартире был некомфортным и небезопасным. Соседки периодически приглашали гостей. Дважды соседи вызывали полицию из-за громкого шума, так что терпение хозяйки квартиры могло лопнуть в любой момент. Маргарита рассказала мне: «Я спокойный по натуре человек и ценю свое личное пространство. Я начала искать отдельное жилье, и маленькая студия идеально подошла мне по соотношению цена-качество. Больше всего я была рада собственной кухне и ванной. Мне нравится жить в красивом интерьере, и сам комплекс, рядом с которым есть все необходимое – от супермаркета до приемного пункта химчистки. У меня есть молодой человек, и, если мы поженимся, я перееду к нему. Обзаводиться собственным жильем у меня нет ни средств, ни желания. Студия – отличный временный вариант».
Арина и Сергей, 22 и 28 лет. Арина – студентка последнего курса МГУ, Сергей – маркетолог-фрилансер. Вместе с ними в студии живет померанский шпиц.
Арина: «Мы долго искали подходящее жилье, но постоянно получали отказы. Хозяева переживали, что, раз мы молодожены, нас может скоро стать трое, так что соседи начнут жаловаться на детский плач. Но больше всего владельцев квартир смущало, что у нас есть маленькая собачка. Ни уверения в том, что мы готовы нести за нее полную ответственность, ни наше предложение удвоить депозит не приносили результатов. Квартиру, в которой мы жили последние два года, хозяин продал, так что нам нужно было в течение двух недель куда-то переехать. В итоге мы нашли студию, владелец которой не имел ни