В этом и суть проблемы: начинающие зачастую направляют фокус внимания не туда. Делают, к примеру, профессиональную фотосессию, хоть на обложку журнала ставь, набирают огромную аудиторию… Открою секрет: ни то, ни другое не поможет вам продавать. Я заработала первый миллион, когда мой блог читали только друзья, а мои сторис смотрели от силы 500 человек. Хотя могла бы и раньше начать монетизировать свой аккаунт, если бы просто разрешила себе это делать!
Куда же направлять фокус внимания? На суть того, что находится в облаке слов, которое вы составили. Фотосессия, оформление сторис, умение писать посты – это всего лишь инструменты. Нужно, чтобы вас знали, в первую очередь, по вашему продукту. Люди, которые узнают меня в торговых центрах, порой не могут вспомнить моё имя, зато обязательно скажут: «О, это у вас академия запусков!»
Другая ошибка начинающего – продавать то, что никому не нужно либо рассчитано на узкий круг людей. Одна моя ученица обучала людей, как стать бухгалтером на удалёнке, и считала, что ей нужно больше трафика, тогда и дело пойдёт на лад. Что я ей посоветовала? Сделать продукт, рассчитанный на более широкую аудиторию, развить тему финансовой грамотности, тогда и клиентов станет в разы больше. Видите разницу? Одно дело, когда вы рассказываете 50-ти бухгалтерам, как вести бухгалтерский учет, и совсем другое, когда ваша тема подходит практически всем и обучает финансовой грамотности и заработку, – она будет интересна тысячам людей. Поэтому смотрите на вещи шире и берите как можно большую ёмкость рынка!
Ваша задача – создать продукт и упаковать его так, чтобы он стал понятен людям.
Не гонитесь за цифрами, не пытайтесь собрать 1 миллион подписчиков, чтобы с каждого получить рублик. Лучше продать свой продукт 10 целевым клиентам по 100 тысяч рублей! Для этого нужно создать бόльшую ценность – вы помните, я рассказывала об этом во 2-й главе.
Я не говорю, что различные инструменты продвижения не нужны вообще. Но прежде чем вкладывать в них большие деньги, протестируйте свою идею и получите минимальный результат. Иначе будет как у одной моей знакомой, которая планировала закупить 5 000 косметических наборов и начать бизнес. Я спросила у неё: «Что ты будешь делать со всеми этими наборами, если у тебя ещё потенциальных клиентов нет? Ты не протестировала спрос, не поняла, нужен ли кому-то хотя бы один такой набор, не говоря уже о тысячах! Ты рискуешь потратить свои деньги впустую!»
Многие люди очень часто начинают с бешеных вложений, вместо того чтобы бесплатно создать минимальный жизнеспособный продукт (MVP) и проверить, востребован ли он, прежде чем запускать основной. Большая ошибка новичков состоит в том, что они делают продукт для себя, закрывают свою боль, а не боль аудитории. Но вы же не сами у себя покупать будете! Здесь не сработает странная логика: «Мне нужен косметический набор – значит, всем нужен!» Не надо гадать, спросите у людей напрямую, чего они хотят. Иначе вас ждёт судьба тех начинающих предпринимателей, которые, к примеру, создают никому не нужные магазины на маркетплейсах, продают там невостребованные вещи, прогорают и плачутся: «Ой, я пробовал бизнес, у меня ничего не получилось, только деньги потерял…»
У кого спросить, какой товар будет актуален и востребован? У друзей? Нет, они, скорее всего, скажут вам именно то, что вы хотите услышать. Мотивация – это здорово, но нам нужна конкретная информация, поэтому нужно собрать фокус-группу из тех людей, которым потенциально интересен ваш продукт и которые готовы за него платить, – то есть ваших возможных покупателей. Например, если вы продаёте косметику, найдите несколько случайных людей, подписанных на аккаунты ваших конкурентов, и им предложите пройти короткое интервью. В обмен, скажем, на какой-то подарок.
Впрочем, я не люблю слово «конкуренты» и всегда говорю: если у вас прокачано ядро личности (возвращаемся к нашему облаку слов), то у вас нет конкурентов, только коллеги, с которыми вместе вы делаете рынок лучше.
Конкуренция стимулирует предпринимателя постоянно улучшать качество продукта, думать о том, как дать больше пользы и ценности своему клиенту, не стоять на месте, таким образом, выигрывают и покупатели, и продавцы – то есть весь мир, а не кто-то один. А без конкуренции мы бы довольствовались посредственными продуктами.
Вы вроде бы продаёте примерно одинаковый продукт, и результат получается сходным, но сами по себе вы друг на друга не похожи нисколько, и даже ваша аудитория почти не пересекается! Тем более если у каждого из вас есть своя прокачанная идеология, которая лежит в основе и личного бренда, и своего «Я».
Слагаемые бренда
Моя идеология, как вы уже знаете, заключается в том, что я гедонист и хочу прожить как можно больше счастливых дней. Отсюда и «лёгкость» в моём облаке слов-ассоциаций, постоянные инфоповоды. Я – человек-праздник, у меня каждое событие – пир на весь мир.
И из этой философии жизни – то есть того, что мне нравится, того, как я себя чувствую, – сложен мой личный бренд. Он ниоткуда не списан, я ни на кого не ориентируюсь. Если же вы подражаете кому-то, то никогда не найдёте себя и уж точно не станете лидером в своей сфере.
Ваша задача – не копировать более известных, чем вы, людей, а сделать так, чтобы они говорили о вас!
Например, я просто начала сотрудничать с медийными персонами, выполняла свою работу на 110 %, и счастливые клиенты сами обо мне рассказывали. Конечно, я была известна в узких кругах – среди блогеров, на рынке рекламы. И это уже дало мне очень хороший буст.
С этого вы и можете начать личный бренд – с известности в узких кругах. Не надо сразу выходить на миллионные аудитории: не все выдерживают резкий, внезапный рост. Я за то, чтобы спокойно расти, входить в небольшие профессиональные тусовки, круги по интересам или создавать их. И делать так, чтобы о вас рассказывали другие люди, а не вы сами. А для этого нужно просто быть хорошим специалистом, прокачивать свою экспертность и превосходить ожидания.
Конечно же, важный элемент – навык публичных выступлений. Я думаю, он нужен абсолютно каждому эксперту, который хочет создать свой личный бренд. Публичность, пусть и в разной степени, необходима в любом случае и её нужно развивать.
Первые свои выступления я проводила для 7–10 человек, с которыми познакомилась на каких-то тренингах, обучениях и т. д. И мне было страшнее выступать именно тогда, перед первой небольшой аудиторией, чем сейчас, перед четырёхтысячным залом! Советую и вам начинать с малого. Ходите на разные бизнес-завтраки, как делала я, когда ещё жила в Самаре, выступайте там. Обязательно работайте над голосом и речью – никто не сможет вас долго слушать, если вы мямлите или пищите.
Кстати, это как раз мой случай: у меня от природы детский тембр, который и сейчас иногда проскальзывает. Голос всегда стоит понижать, когда вы на сцене, при этом говорить чётко и громко. Я даже просила друзей и знакомых одёргивать меня, когда я начинала говорить тихо и невнятно. Чем более внятно вы говорите, тем увереннее себя чувствуете!
Далее: посмотрите, куда ходят те люди, с которыми вы хотите вращаться в одних кругах. И если эти места находятся не в вашем городе, то, возможно, вам пора переезжать.
Не спорю, можно стать известным и в регионах. Но, скорее всего, получится так, что вы поддерживаете город, а не он поддерживает вас. Поэтому, если вы хотите быстро вырасти, то стоит подумать о переезде в более крупный город, а то и столицу. Этот шаг и финансовую ёмкость расширяет, и с личным брендом помогает. В больших городах больше возможностей познакомиться с нужными людьми и сформировать правильное окружение, которое благотворно повлияет на ваш рост.
Превращаем «нет» в «да»
Почему же большинство людей, у которых есть все возможности развивать личный бренд, этого не делают?
Первая причина – у них нет уверенности, что им уже можно. Они сидят сложа руки и ждут разрешения от кого-то…
Так вот, ребята, я вам разрешаю: можете начинать прямо сейчас! Не надо проходить ещё 10 обучений или получать 15 образований в своей нише – так и вся жизнь пройдёт, пока вы решитесь что-то начать. Развиваться нужно, но делать это необходимо параллельно с работой.
Второе препятствие – это страх критики. Мне не всегда было безразлично, кто и что про меня думает и скажет. Но однажды я услышала фразу: «Слушайте советы только тех людей, которые живут жизнью вашей мечты. Такие люди, как правило, никогда не говорят, что у вас что-то не получится. Наоборот, они постараются вас мотивировать: „Пробуй, ты сможешь, я в тебя верю!“ А те, кто не реализовал свой потенциал, пытаются отговорить от активных действий и транслируют на вас свои страхи и установки».
Теперь я думаю так: если кто-то начинает меня обсуждать и тратить на это свою энергию, то у этих людей просто очень скучная жизнь. То есть когда человек меня ругает, это значит, что не со мной что-то не так, а с ним. Почему я никого не критикую? Потому что занимаюсь собой и своими делами. И я для себя самый интересный человек в мире. А все, кто ко мне неравнодушен, неважно, в хорошем смысле или плохом, в любом случае кормят меня своей энергией, за что им большое спасибо. У меня и так её много, а благодаря им становится ещё больше.
И вообще, когда есть хейтеры, это хорошо. Правда, у меня их совсем мало, и 99,9 % моих подписчиков – взрослые, осознанные, воспитанные люди. Но вот этот 1 % недоброжелателей всегда будет, вы же не 100 долларов, чтобы нравиться всем по умолчанию! И это хорошо. А вот что плохо для медийности – это равнодушие к вам. Если научиться смотреть через эту призму на любую обратную связь и игнорировать негатив, не сливая свою энергию на то, чтобы кому-то что-то доказывать, объяснять, переживать из-за этого, то становится легко.