Но хуже всего было то, что и мюнхенская «Бавария» хотела отказаться от сотрудничества с Adidas. Президент клуба Беккенбауэр вел переговоры с Nike, и весьма успешно. Все, что команда получила от Adidas, – это, по мнению Беккенбауэра, пара маек с тремя полосками, Nike же предлагал «Баварии» проработанный маркетинговый план и раскрытие маркетингового потенциала клуба для всей Европы.
Потрясение было глубоким. Хотя у «Баварии» никогда не было такой ослепительной славы, как у «Манчестер Юнайтед» или «Реал Мадрид», для Adidas этот клуб был страницей истории компании. Его штаб-квартира находилась практически по соседству, и все, кто имел в нем право голоса, были давно и тесно связаны с предприятием. Франц Беккенбауэр был другом семьи Дасслер, а также деловым партнером Хорста. Карл-Хайнц Румменигге и Ули Хёнесс привели немецкую команду, экипированную в три полоски, к титулу чемпиона мира. Для сотрудников Adidas в Херцогенаурахе потеря «Баварии» стала бы тяжелым ударом. А для всего остального мира это выглядело бы так, будто американские выскочки из Nike украли жемчужину традиционной немецкой фирмы.
Луи-Дрейфус попросил Франца Беккенбауэра и Ули Хёнесса перенести решение на шесть недель. На этот срок он выделил для работы с «Баварией» лучших людей. Оперативно была спроектирована целая линейка фанатской атрибутики для команды. Чтобы подчеркнуть международный статус клуба, дизайнеры даже набросали отдельный ассортимент для американских фанатов. Кроме того, они представили футболки для женщин и сочинили рекламный ролик, в котором уборщица любовно протирает бокалы «Баварии».
В день презентации Луи-Дрейфус был приглашен на дружеский матч в Ахене, в котором голландцы и немцы снова выступали друг против друга в том же составе, что и на финале чемпионата мира 1974 года. Луи-Дрейфуса и его друга Рето Штиффлера, владельца льежского клуба «Стандард», должны были, как гостей президента DFB Эгидия Брауна, встретить с помпой в аэропорту и провести в ложу Брауна. Но Луи-Дрейфус, в своей обычной непринужденной манере, прилетел в джинсах, а Штиффлер и подавно в спортивном костюме Nike – посланцы DFB их не узнали, и им пришлось покупать совершенно обычные входные билеты в кассе.
На обратном пути в Мюнхен это происшествие сильно развеселило всех пассажиров частного самолета. Но как только, добравшись до мюнхенского планетария, перешли к деловой части программы, улыбка сошла с лица Беккенбауэра. Он произнес короткую речь, ясно дав понять, что представители футбольного клуба «Бавария» рассматривают этот вопрос лишь из вежливости к своему многолетнему партнеру. Команда Adidas невозмутимо представила новую, с логотипом «Баварии», коллекцию текстиля, остроумные рекламные ролики и фанатскую атрибутику. По окончании презентации Франц Беккенбауэр снова встал. Он не мог скрыть того, что был впечатлен. «You got it[20]», – сказал он. Эта фраза из трех слов запала в память Робера Луи-Дрейфуса, так как олицетворяла собой все, чего он хотел добиться в Adidas с самого начала. Вскоре его пригласили в наблюдательный совет «Баварии».
Похожий спасительный маневр попытались провернуть для футбольного клуба «Ливерпуль», знаковой английской команды, спонсируемой Adidas. Но и здесь менеджеры клуба ясно дали понять, что они недовольны результатами соглашения с Adidas, заключенного генеральным секретарем Питером Робинсоном с Хорстом Дасслером еще в 1984 году.
С завистью Робинсон наблюдал, как «Манчестер Юнайтед» и другие клубы с агрессивной маркетинговой политикой зарабатывают миллионы на фанатской атрибутике. За плечами у «Ливерпуля» была такая же интересная история, как и у других больших клубов, и то, что он не наживал деньги на своей рыночной стоимости, было прямой виной его бездействующего спонсора. «Сервис с их стороны был настолько скверным, что мы не получали даже маек для наших собственных магазинов», – жаловался Робинсон.
Теперь Adidas из кожи вон лез, чтобы исправить свои прежние ошибки. Наступлением руководили Боб Маккалок, в то время директор британского филиала, и Петер Марер, глава футбольного ведомства Adidas. Много вечеров они посвятили переворбовке менеджмента «Ливерпуля» и его владельцев (семьи, стоявшей за компанией Littlewoods). Они организовали дружеский матч между «Ливерпулем» и «Баварией» во Франкфурте. Они пригласили владельцев в Херцогенаурах. А лондонское рекламное агентство Leagas Delaney дополнило презентацию брошюрой и прочувствованным видеороликом.
Решение далось Питеру Робинсону нелегко. Бесспорно, новые люди из Adidas заслужили свой шанс; их планы впечатляли, и то, что они всерьез хотели заняться «Ливерпулем», не подлежало сомнению. Но все же связь, разорванную многолетним равнодушием, было не склеить. «Возможно, предложение Adidas было лучшим, но мы все равно полагаем, что настало время перемен», – объяснял Робинсон, договорившийся в итоге с Reebok.
Это был тяжелый удар. По схожим причинам Adidas уже потерял «Манчестер Юнайтед» и «Арсенал». Европейский футбол был тем рынком, на котором Adidas издавна наслаждался своим неоспоримым преимуществом, а сейчас бренду указали на дверь и последние оставшиеся крупные британские команды. Чтобы закрыть брешь, Adidas обратился к «Ньюкасл Юнайтед», клубу, обязанному своим новообретенным успехом сэру Джону Холлу и Кевину Кигану. Команда, прежде прозябавшая во втором дивизионе, теперь заставила принимать себя всерьез и стала сильным и крайне популярным среди болельщиков соперником в премьер-лиге.
Между тем Петер Марер и его эксперты по футбольному маркетингу из Adidas кое-чему научились во время битвы за «Ливерпуль». Следующим престижным клубом, взятым ими на прицел, был «Милан», который, по слухам, был недоволен сотрудничеством со своим спонсором Lotto. Когда эта новость просочилась, все руководство Adidas как раз находилось на четырехдневной конференции по маркетингу на брюссельском стадионе «Констант Ванден Сток», принадлежавшем клубу «Андерлехт». Луи-Дрейфус с ходу решил пригласить президента клуба Адриано Галлиани в Бельгию на разговор. Хотя итальянец с самого начала заявил, что он уже подписал контракт с Nike, он, тем не менее, был готов рассмотреть предложение Adidas.
Номер отеля, в котором команда маркетологов ожидала Галлиани, был второпях, но искусно украшен. Послали человека, чтобы тот закупился Lotto-майками клуба «Милан», лишь ради того, чтобы вырезать из них эмблемы для презентации. За ночь было подготовлено видео, и так как было известно, что Галлиани является фанатом Паваротти, оперного певца можно было услышать в большей части саундтрека.
Едва отзвучала музыка, Галлиани отвел Луи-Дрейфуса в угол комнаты. Поверенные клуба озабоченно смотрели, как эти двое сердечно трясли друг другу руки. В конце концов, только что было подписано соглашение с Nike. И все же Галлиани спонтанно решил, что юристам нужно все начинать заново. О цене сделки с Adidas он уже договорился с Луи-Дрейфусом.
Трюк сработал и в Испании, где Луи-Дрейфус и Марер закинули удочку в «Реал Мадрид». В то время как другие сотрудники решительно выступали за клуб «Барселона», Луи-Дрейфус считал, что «Реал Мадрид» будет более выгодной инвестицией. Ему было так важно заключить сделку с мадридцами, что он даже присутствовал на генеральной репетиции за день до презентации, чтобы подправить отдельные детали.
Но реальность была такова, что менеджеров клуба не особо интересовали нюансы предложения Adidas. Ситуация с финансами в «Мадриде» была так плоха, что их вопросы прежде всего крутились вокруг денег. На тот момент спонсором команды был Kelme, испанский бренд, располагавший намного меньшими средствами, чем Adidas. Менеджерам из Мадрида срочно была нужна наличность, чтобы снова поставить клуб на ноги и выкупить обратно права на размещение рекламы, переданные «дочке» Canal+[21].
Представляя свои идеи бывшим явно не в настроении представителям «Реала», менеджеры Adidas заметно нервничали. Но совсем скоро они узнали, что им удалось заполучить контракт. Конечно, не последнюю роль при этом сыграл тот факт, что шеф Adidas согласился, в порядке исключения, выплатить часть суммы авансом. Когда клуб возглавил бизнесмен Флорентино Перес, укомплектовавший «Реал Мадрид» звездными игроками и приведший его к новым успехам, эта сделка оказалась одним из самых ценных вложений директора Adidas.
Тот факт, что Луи-Дрейфус сам прилагал руку к переговорам, шло им, несомненно, на пользу. Президентам и владельцам европейских футбольных клубов льстило, что столь знаменитый шеф многомиллиардного концерна по производству спорттоваров лично свидетельствует им свое почтение. Глава Nike Фил Найт, напротив, еще ни разу не показывался на европейских футбольных стадионах, и можно было предположить, что он даже не знает правил игры.
Особую отвагу Луи-Дрейфус продемонстрировал в 1996 году, поручив подготовить презентацию для «Олимпик Марсель». Против клуба, ранее принадлежавшего Бернару Тапи и уже несколько лет находившегося в стагнации, велось дело по фактам мошенничества и подтасовок игрового счета. И все же Adidas хотел заполучить команду, уже ведущую переговоры с Reebok, дабы укрепить собственные позиции на французском рынке.
Презентация в Марселе уже началась, когда Петер Марер получил звонок от крупнейшего международного спортивного агентства IMG. Все данные в Марселе обещания недействительны, утверждал звонивший, так как IMG только что подписало договор о покупке клуба. Adidas должен был как минимум удвоить предлагаемую сумму, заявлял менеджер IMG. Петер Марер был в ужасе, но Луи-Дрефус успокоил его. «Робер сказал, что я не должен ни о чем волноваться, он уладит этот вопрос, – вспоминает Марер. – Затем он пошел и купил клуб».
При выборе лошадей для конюшен Adidas Луи-Дрейфус прежде всего руководствовался перспективой предстоящего чемпионата мира по футболу во Франции. На последнем ЧМ 1994 года в Соединенных Штатах Adidas показал неплохой результат. Как-никак бренд рекламировали десять команд, обеспечившие продажи свыше четырех миллионов мячей и десяти миллионов пар футбольных бутс. И все же для ошеломительного успеха не хватало еще нескольких игроков, по-настоящему восхищавших публику.