Акт второй. Та же компания. Решила сделать переработанную версию книги для другого рынка. Договор не сделал, предоплату не брал – свои люди. Вот уже скоро шесть месяцев как жду комментариев по первой части рукописи. Общее время проекта уже превысило полное время проекта первой книги, хотя сделано в шесть раз меньше. И я думаю, что там уже всё глухо. Им уже несрочно. А несрочно – значит никогда.
Бывает, что появляется трепет перед большими заказчиками. Есть страх, что, если не согласиться делать работу без договора, они откажутся и не будут работать. Может ли это опасение быть истиной? Может. А может быть ситуация, что компания поработает, а денег не получит и клиент во второй раз тоже не придет.
Если компания работает без договора, лучше исходить из самого плохого: клиент не заплатит. «Мы давно друг друга знаем, мы друзья» – не аргумент.
Евгений Козунов,
совладелец федеральной сети образовательных центров Юниум (Unium), фестиваля наук WOW! HOW?
Делали для большого международного игрока научно-развлекательное мероприятие. Договор сразу не заключили. Предприятием руководили люди, близкие по духу и ценностям, поэтому опасений не было.
Мероприятие вышло очень затратным: мы потратили несколько миллионов своих денег и ждали оплаты от заказчика. А оплаты всё не было. Через некоторое время близкие люди ушли из руководства, и оплата встала под вопрос, хотя отклик от мероприятия был положительный – его посетила тысяча человек, осталось много фотографий и видео. И никто в России не мог провести такое мероприятие, кроме нас.
В итоге много нервов, но договор мы подписали только через три месяца после мероприятия, а деньги получили через полгода.
По опыту, в начале пути, особенно работая с большими компаниями, предприниматель отказывается «лезть в юридические документы» или защищать права. Как «большая» компания скажет, так и сделаем. Мы же «славные ребята», к чему этот формализм? Это похоже на то, что творится на рынке творческих деятелей: сценаристов, монтажеров, видеооператоров и даже режиссеров.
Алексей Нужный,
режиссер «Громкая связь», «Я худею», сериалов «Ольга», «Толя-робот»
Творческие люди боятся за репутацию. Вдруг, если ты пытаешься спрашивать о своих правах, пойдет молва о том, что ты тяжелый пассажир.
А не надо бояться лоббировать и отстаивать договор. Мне кажется, это от неуверенности в себе, от страха. В начале карьеры есть синдром «хорошего мальчика»: сделаю всё без особых вопросов, меня похвалят, а потом наверняка и заплатят. Цель начинающего творца – признание и уважение. И многие молодые творцы пытаются заполучить это при помощи своего внутреннего хорошего мальчика, удобного, молчаливого, приятного.
Но уважать же будут не из-за того, что ты хороший, а из-за того, что ты сделал классный результат. Синдром «хорошего мальчика» исчезает, когда человек достигает своей цели – видит первые успехи и получает уважение. И человек сразу становится немного неудобным тем, что он защищает свои права.
По моему опыту, самые лучшие продюсеры и работодатели ждут людей, которые будут сражаться. Если творческие люди отстаивают свои права, то они будут отстаивать и свою работу, проект. Умный работодатель найдет язык с таким воином. Воины ориентированы на высокий результат. И умный работодатель тоже. Они не готовы на посредственность: на посредственный договор, посредственное оформление. Им нужен результат высокого уровня на всех стадиях.
Если продюсер или режиссер нацелен на сверхрезультат, ему нужны сверхлюди, которые, скорее всего, будут немного неудобными вот этой своей въедливостью и уверенностью в себе.
С работой без договора есть и обратная сторона. Одно дело – вы исполнитель, взялись работать без договора, всё сделали хорошо и вам теперь не платят. Тут очевидно, что устные договоренности не выполняет клиент. Можно погрустить об этом в «Фейсбуке».
А вот сложнее. Исполнитель и клиент договорились на словах, что проект оплачивается поэтапно. Приходит первый этап, часть работы сделана, оплаты нет. Клиент говорит: «Вы продолжайте, мы оплатим вместе со следующим этапом». Исполнитель отказывается: «Оплачивай, тогда продолжим». Получается конфликт:
● Исполнитель считает, что клиент его подводит, поэтому он имеет право не продолжать работу. Обещали оплатить, не платят – виноваты.
● Клиент убежден, что это исполнитель его подводит, ведь он не продолжает работу. В себе-то клиент не сомневается – он про себя знает, что оплатит всё, просто немного позже. А раз исполнитель теперь не продолжает, то это не мы его кидаем, а он нас. А платить тому, кто нас кидает, тем более нет смысла.
И тут уже исполнитель не только не получает денег, но и бьет по своей репутации: получает негативный отзыв в социальных сетях. А если это был крупный клиент, то это намного хуже, чем остаться без денег. А в реальности неправы оба, потому что не договорились на бумаге.
Рамочный договор и разбиение услуг
Если продаете разные услуги, для работы может подойти рамочный договор. Его суть: стороны договариваются об основных моментах взаимодействия – ответственности, способах коммуникации. А дальше каждый конкретный заказ оформляется отдельной заявкой: в ней будут объем, сроки, стоимость.
В чем плюс схемы: если компания периодически оказывает разные услуги одной компании, пришлось бы на каждую подписывать договор, а потом пускать на согласование. И чем больше компания-заказчик, тем больше было бы кругов согласования, тем медленнее стартовали бы проекты. Рано или поздно решили бы не ждать согласования, а начать без договора, и что-то обязательно пойдет не так, а договора нет… В общем, вы представляете.
При рамочном договоре этого всего не нужно: договор уже прошел по всем инстанциям. Заявки на конкретные услуги согласовывает кто-то один, без излишней бюрократии. С рамочным договором процесс заказа новой услуги упрощается, а это значит, что заказов будет больше.
Схема с рамочным договором подходит, если компания оказывает услуги, например: рекламные, консалтинговые, медицинские, бухгалтерские. А еще для поставки товаров, строительных и ремонтных работ, создания сайтов или фирменного стиля.
Еще есть модель бизнеса, когда компания оказывает долгие и дорогие услуги – например, построение отделов продаж или автоматизация. Услуги хорошие, полезные, но недешевые и требующие внимания от клиента. Из-за этого покупают их редко. Добавьте к этому неочевидную для клиента пользу от услуги, и можно сказать, что продаж почти нет.
В этой ситуации кто-то бы начал лучше рекламироваться, проводить более эффектные презентации, заниматься контент-маркетингом и показывать более впечатляющие кейсы. Но компания сделала так: она разбила свою большую услугу на четыре коротких и сравнительно недорогих этапа. И разрешила покупать их последовательно, а не все разом.
Клиенты пробуют первую часть услуги и видят результат: например, повысилась прибыль. Теперь клиенты убеждены, что стоит продолжить работу, и они готовы купить вторую часть, третью, четвертую. А если появятся новые – то и их тоже.
Понятно, что это не революция в мире маркетинга. Но я решил напомнить об этой модели, потому что она работает. И оформляется юридически совсем по-другому.
Марина Симонова,
основатель University of Business Agility
Раньше у нас был договор на Agile-трансформацию. Он предполагал, что Agile-коучи работают в компании с командой десять дней. Как быстро израсходуются десять дней, мы не знаем, потому что команды разные.
Когда заканчивался объем времени, приходилось заново заключать договор на следующие десять дней, который снова утверждали несколько человек в компании. Сумма договора была на несколько миллионов рублей, и каждый раз приходилось проводить переговоры заново, это отнимало много времени у обеих сторон.
Нам повезло, мы попали к юристам с бизнесовым мышлением, что, к сожалению, редкость в наши дни, они подсказали переделать договор на помесячную работу с лимитом в часах за месяц. И тогда компания не так сильно напрягалась в начале договора: им не нужно было платить за весь объем сразу, они платили только за месяц.
В итоге мы сделали программу с абонентским обслуживанием, увеличив общий чек. При этом компания ежемесячно платила небольшие суммы, видя по часам, куда конкретно инвестируются деньги. Это давало прозрачность лицам, принимающим решение, и сказалось на принятии решения о долгосрочном обслуживании.
В среднем чек взаимодействия с каждой компанией вырос на 30 %.
Автоматическая пролонгация
Если у вас длящаяся услуга или периодическая поставка, можно использовать автоматическую пролонгацию. Это актуально при поставках воды, обслуживании техники в офисах, поддержке сайта, сдаче недвижимости в аренду.
Допустим, договор действует год. Год закончился, надо согласовать новый. Во время согласования начинается торговля. А рынок, конечно же, просел. А даже если не просел, всё равно задержка с согласованием может быть опасной: не будет предоплаты, может сбиться график поставки.
Один из способов этого избежать – автопролонгация, то есть возможность не пересогласовывать договор. Принцип такой: «По умолчанию договор перезаключается, а вот если не хотите продолжать отношения по договору, надо что-то для этого сделать». Держите заклинание для автопролонгации:
«Договор действует до 31.12.2019 и автоматически продлевается на такой же период и на тех же условиях, если ни одна из сторон за десять рабочих дней до предполагаемой даты его расторжения не заявит о намерении его расторгнуть или изменить».
Клиент может не заметить в договоре автоматическую пролонгацию и сильно удивиться из-за внезапного продления договора. Чтобы не испортить отношения, советую обсудить пролонгацию на переговорах при заключении сделки.