– Насколько второй стороне договора нужна сделка и почему? Ответ на этот вопрос – возможность «перетянуть одеяло» в переговорах на себя. Если поставщику нужен определенный объем заказа и только вы готовы его взять – сила на вашей стороне.
– Есть ли конкуренты у нашей компании по этой сделке и чем они могут взять?
– Будет ли цена договора расти или падать? Почему?
По итогам вопросов здорово получить выдержку: кому больше нужна сделка и почему, кто будет управлять сделкой. Так определится слабая и сильная стороны. Это пригодится для понимания расклада сил при обсуждении договора на встрече.
Еще до встречи хорошо бы придумать, как стать сильной стороной. Может, это будет не по-настоящему, но для вас настоящее – это то, что в голове у лиц, принимающих решения. Поэтому убедить в силе позиции нужно одного человека – сидящего напротив.
Кирилл Кононенко,
предприниматель, директор по рекламе компании «Юниум»
Когда вам говорят на переговорах, что условия договора изменению не подлежат, это правда только отчасти. Они подлежат изменению, просто не с вами. Кто-то другой на вашем месте точно может их изменить. Дело в том, что здесь и сейчас конкретно с вами, а вернее, с той позицией, которую вы представили своему партнеру по переговорам, и с тем, что у него сформировалось в голове по поводу вас, он не готов вести обсуждение этих условий договора.
Вопрос всегда в силе позиции: измените ее в голове партнера, изменится и его отношение к изменяемости пунктов договора.
Прием «Обмен условий»
Часто до переговоров мне говорят: «Дмитрий, давай дадим магазину рассрочку и сделаем доброе дело. Он это запомнит и нам потом уступит». Мой ответ: «Никаких добрых дел до встречи». И вот почему: мы не знаем, чего хочет вторая сторона и что для нее доброе дело.
Пример. Год назад у магазина был большой склад, теперь маленький, и он не может закупать сразу большой объем. Если предложить скидку или рассрочку за большой объем, магазин не обрадуется.
Зато обрадуется, если сказать: «О’кей, вы заказывайте большой объем, но мы будем хранить большую часть у себя на складе и доставлять вам за наш счет партиями».
Пока мы не обсудили условия со второй стороной, непонятно, что лучше предложить, чтобы уж действительно пойти навстречу. Поэтому никаких добрых дел заранее, потому что другая сторона может их не оценить.
И еще одно правило: никакие условия договора, запрашиваемые второй стороной, мы не дарим. Только меняем. Вот вам один диалог, уже во время переговоров:
– В договоре оплата в ваш адрес разбивается на две части, но мы хотим – на шесть частей с рассрочкой по последней части на десять дней. Так можно?
– Да, о’кей, без проблем.
Проходит минут сорок переговоров по разным вопросам, доходим до условия принципиального для нас и говорим:
– Мы сделаем поставку на десять дней позже, хорошо?
– Нет, нам это не подходит. Только в те даты, которые тут написаны, и ни в какие другие.
И тут в наших головах: «Ну как так? Мы же пошли им навстречу с рассрочкой и они нам кармически должны!»
Никто никому кармически не должен. Во время переговоров нет добрых дел, есть только выгода. Если одна компания просто так отдала условие, это ее дело. У нее спросили: «Можно я заберу вашу пешку?» – она ответила согласием. Думала, что дальше ей тоже когда-нибудь отдадут фигуру. Не отдадут.
Чтобы отстоять максимум, ничего из условий договора не отдаем просто так. Только обмениваем. Для этого вспоминаем, как делили условия на группы: обязательные, желательные и «для торга». Вот последние и обмениваем.
Допустим, мы магазин, закупаем что-то у производителя. Нас устраивает предоплата в 25 %, но было бы хорошо снизить ее до 20 %. Зато производителю получить бы деньги не за десять дней до поставки, а как можно раньше – на этой неделе. Ему это выгодно. Тогда мы можем обменять размер предоплаты на срок оплаты.
– Мы готовы внести предоплату по нашему договору не за десять дней до поставки, а на этой неделе, но немного снизим ее размер – до 20 %, как вам?
– Согласны.
Может быть так: у нас просят уступку по условиям, а мы пока не знаем, что нам нужно взамен. Тогда «паркуем» этот пункт на полях в ожидании нужного пункта, который по весу равноценен запрашиваемому, но уже выгоден нам.
– В договоре оплата разбивается на две части, но мы хотим – на шесть. Так можно?
– Теоретически можно, но надо подумать и кое-что еще обсудить внутри. Давайте обсудим еще другие условия, а позже вернемся к оплате.
Выше схема диалогов, а не набор конкретных слов. В реальных переговорах значение имеют паузы, взгляд, жесты и даже что лежит на столе.
Однако схема всегда одна: ничего не отдаем просто так, а меняем на выгодное для себя. А чтобы в этом не путаться, нужно записывать всё в собственный блокнот, причем как свои пожелания и важные условия, так и то, за что торгуется другой человек. Держать множество условий в голове часто не могут даже опытные юристы. Записывайте!
Прием «Юрист-питбуль»
Я против подлога и обмана на переговорах. Если не можем поставить товар за месяц – не обещаем. Репутация важнее. Но зато я не против шоу и представления на переговорах!
Есть прием «Юрист-питбуль». Он помогает понять слабые точки второй стороны, отстоять максимум условий и сохранить отношения.
Суть такая: не всегда на старте у компании есть свой юрист. Но зато с помощью неограниченного количества электронных ящиков компания может себе его создать бесплатно. Если же у вас уже есть настоящий юрист, объясните ему смысл следующего представления.
Юрист становится питбулем – он любой ценой требует выгодные условия для своей компании, часто невыгодные для другой стороны. А основной переговорщик – владелец компании – остается своим парнем, с хорошими отношениями с контрагентом.
Главное в приеме – отыграть роли злого юриста и понимающего предпринимателя. Это можно сделать с помощью электронной почты.
Ситуация. На выставке встретились магазин игрушек и производитель игрушек. Магазину понравилось качество товаров, и они там же с производителем договорились о тестовом заказе: сроки, цена и объем. Разошлись на том, что производитель присылает договор.
Магазин получает договор по электронной почте. Договор предусматривает всё, о чем на выставке договорились, но по другим пунктам закручены гайки в пользу производителя.
Первая реакция магазина: «Да какого черта! Что за условия?!» С одной стороны, условия, о которых договорились на выставке, сохранились: те же сроки, цена и объем. А вот дополнительные условия вроде ответственности и сроков оплаты – слишком жесткие для магазина. Магазин сообщает об этом производителю.
Производитель в ответ пеняет на юриста: мол, составляет договор, пытается предусмотреть все возможные риски, чтобы у нас никогда не было проблем, и иногда перегибает палку. Юристы-с, что с них взять? И в конце: «Какие условия вы хотели бы изменить?» Главное здесь – в вопросе «Какие условия хотели бы изменить?». Он показывает, что вы, в отличие от юриста, настроены по-доброму и готовы договариваться. Такая позиция расслабляет компанию-контрагента, и с ней становится проще договориться.
Вопрос об условиях, которые хотят изменить, помогает выяснить, что важно для второй стороны. Если магазин хочет разбить оплату на части и для вас это реально – у вас появляется козырь. Им можно поторговаться и обменять на выгодные вам условия.
Если в штате нет юриста или нет времени с ним договариваться: создавайте липовый адрес, например lawyer@vashakompaniya.ru, и пишите сами себе. Это имитация переписки с юристом, но суть такая же. Так делал мой доверитель, пока у него не было меня, и это сработало.
Не покупать срочно
Самый верный способ поставить себя… скажем так… в неудобное положение – это готовить сделку срочно, потому что товар нужен как можно скорее. Зная, что вы никуда не денетесь, другая сторона может выкручивать вам руки, включать в договор только выгодные им условия, игнорировать ваши комментарии.
Например, вы готовитесь арендовать офис. Другая сторона знает, что из старого офиса вас выселят в пятницу. Оборудование вам хранить негде. Соответственно, если у вас не будет договора аренды хотя бы с пятницы, вашим сотрудникам негде будет работать в понедельник, а всё оборудование будет стоять у вас дома. На поиск другого офиса у вас нет времени, то есть вот этот договор – ваша последняя возможность.
Зная всё это, арендодатель может начать ломать комедию:
«Ох, ну вообще мне комфортнее сдать офис только со следующего месяца. Но если вам надо на этой неделе, то нам придется за срочное оформление взять дополнительные… Также у нас годовой контракт с уборкой, вам придется на него тоже подписаться… И депозит, вы же понимаете… Да, за три месяца депозит, пойду вам навстречу».
Часто в жизни можно наблюдать, как кажется, очень невыгодные сделки. Смотришь со стороны и думаешь: «Как вы на такое согласились? Это же грабеж!» А потом выясняешь обстоятельства и понимаешь, что людям просто нужно было заключить сделку сразу, как можно скорее, прямо сейчас, и они были готовы пойти на любые условия, лишь бы скорее-скорее. Более того, эти люди еще уверены, что сделка прошла на выгодных условиях. Не окажитесь в этой ситуации.
Лучше всего заключать сделки, когда у вас есть время в запасе. А если его нет – не допускайте, чтобы другая сторона об этом знала. Иногда лучше сделать вид, что вам несрочно, и наблюдать за тем, как уже другая сторона начинает торопиться.
Дмитрий Сосунов,
финансовый директор «Л’Этуаль»
Компании часто берут кредиты. Мой совет – обращаться за деньгами для развития, а не выживания.
Банки перед выдачей кредита сначала оценивают риски и определяют кредитоспособность заемщика. Если ваша компания на подъеме: стабильный денежный поток, нет кассовых разрывов – банк это видит по предоставленным для анализа кредитоспособности документам и справкам об оборотах.