Тогда лимит на кредиты или ставки выгоднее, чем если бы компания завтра покупала офис и деньги нужны были бы вот-вот под уже заключенную сделку. Моя рекомендация – если вы хотите развивать свой бизнес, то говорите с банком о деньгах, когда деньги не нужны. Придерживайтесь правила – если дела идут хорошо (хорошая отчетность за период), оформляйте кредитный лимит с правом выборки в течение года, даже если вам сейчас деньги не требуются. Потом будет дороже.
Без торжества
Вот что я понял за годы переговоров: даже если я выиграл и у моего доверителя остались лучшие в мире условия по сделке, нельзя торжествовать. Торжество хорошо смотрится в сериалах, а на практике только вредит.
Пусть мы победили в этой конкретной сделке. Но жизнь не заканчивается: у нас будут и другие сделки, и другие встречи с этими же людьми. Как дальше сложится наша жизнь, если наши контрагенты будут на нас в обиде? Смогут ли они в дальнейшем повлиять на наш успех, если будут заранее настроены против нас?
Поэтому – никакого торжества. Я специально показываю второй стороне, как мне и доверителю было трудно на переговорах, а всё потому, что на другой стороне играли профессионалы. Сравните: с какой компанией и с каким человеком вам захочется еще раз увидеться и провести сделку:
Пусть вторая сторона почувствует себя победителем. Для этого не надо обманывать. Можно вспомнить пункты, которые вы отдали из вашей группы to trade, и отметить их. Тогда с вами с большой охотой будут работать дальше.
Если вы очень маленький игрок
Допустим, у вас маленький магазин, а вы ведете переговоры об аренде с федеральной ультрагипербольшой сетью торговых центров с бешеной проходимостью. У них миллиард квадратных метров в собственности, тысяча обученных юристов и специальный оруженосец, который подносит перьевые ручки для подписания договоров. И они, конечно, не хотят специально для вас менять условия договора.
Хорошая новость: суды понимают, что есть явно сильные и слабые стороны сделки и что сильные влияют на текст договора больше. И если установлено, что компанию поставили в положение, в котором трудно согласовать корректировки, а условия оказались явно обременительными, такой договор может быть изменен или расторгнут по решению суда.
Чтобы суд мог признать, что вы не могли фактически изменить условие, нужно собрать доказательства того, что мы пытались изменить пункт и не были с ним согласны с самого начала. Для этого понадобится протокол разногласий, вот как он может выглядеть:
Если протокола разногласий нет, нужно хотя бы зафиксировать в переписке по электронной почте, что вы не согласны с этим пунктом перед подписанием договора. Нужны какие угодно подтверждения. Не факт, что вы сможете использовать их в суде, но я придерживаюсь мысли, что какие-либо доказательства всегда лучше, чем никаких.
Выражение несогласия сыграет на руку в будущем. Дело в том, что законодательством предусмотрены так называемые сделки присоединения. Суть в том, что одна из сторон не могла в должной мере повлиять на содержание договора или конкретного пункта, поэтому вынуждена была присоединиться к сделке без учета ее воли. Это плохо.
Если вас признают присоединившейся стороной (а сделку, соответственно, сделкой присоединения), то суд может признать недействительным какой-то пункт – а то и весь договор. И тогда можно будет оспорить какие-то действия арендодателя, получить компенсацию, вернуть часть денег или отбиться от какого-то штрафа.
Тут важно понимать, что подобные вопросы решаются через суд: то есть это уже фаза конфликта, когда с обеих сторон работают юристы и ставки высоки. Но перспективы у такого дела, скорее всего, будут, и довольно часто это работает.
Главное – сопротивляться. Не будьте безвольным арендатором, который принимает все условия, лишь бы барин разрешил въехать в помещение; или безвольным производителем, который прогнется как угодно, лишь бы попасть на полку. Вы создаёте ценность, у вас есть что-то нужное для других людей. Уважайте это и не давайте более опытным ребятам ущемлять свои права.
Как добиться выполнения договора
Даже самые лучшие поставщики, подрядчики и исполнители подводят. Сегодня обещают, что всё сделают к сроку, а через месяц оказывается, что ничего не готово и не будет готово еще месяц.
Я не знаю единственного способа защититься от срывов: на кого-то достаточно покричать в трубку, а кто-то не боится даже судебного иска. Но вот вам некоторые способы, которые стоит попробовать.
Базовый способ добиться выполнения договора, как и получения денег, – подписать договор. Я не устану об этом повторять. Это может показаться вам очевидным, но вы просто не представляете, сколько предпринимателей не подписывают договоров. А потом не получают деньги.
Бывает, что договор заключается на безвозмездной основе – по нему нет движения денег. При этом он всё равно важный, и подписание договора дисциплинирует участников сделки.
Елизавета Хлынина,
директор программы «Практикум Московской школы управления “Сколково”»
К нашим слушателям приходят разные гости. В основном это состоявшиеся предприниматели, которые готовы поделиться своими историями и опытом. Но у них разная степень ответственности.
Один раз к нам пришел гость – владелец сети фирменных магазинов, он явно выпил, и от него пахло алкоголем. Поговорил минут двадцать, рассказал о себе, а потом встал и вышел. Мне кажется, он не понял, что для нас эта встреча важна. Мне казалось, что если мы не платим деньги, то и договор заключать не можем. Оказалось, что договор создает значимость события и повышает качество выступления гостя.
Хорошо, если стороны почитали договор, обсудили условия, поспорили. Часто ведь так: прислали, не читали, подписали, а потом смотрят удивленно, что в договоре такие грабительские условия. Обсуждение помогает ощутить значимость сделки. Стороны понимают: то, о чем они сейчас говорят, придется выполнить. Они думают, что именно может пойти не так, что сторона сможет исполнить, а что невыполнимо.
Я уже писал и напишу снова: договор нужен не столько для того, чтобы спорить в суде, сколько для того, чтобы до суда вообще не дошло. Человек, который пропустил через себя все условия договора и внутренне согласился с ними, гораздо лучше их выполняет.
Бывает сложный и тяжелый договор, но если важно его исполнение, то надо обсудить хотя бы ключевые моменты.
Анастасия Татулова,
владелец сети семейных кафе «АндерСон»
Если франчайзи получил договор коммерческой концессии и отвечает «Да, без вопросов, подписываем» – значит, он его не читал. А у нас очень жесткий договор коммерческой концессии.
Если потенциальный франчайзи быстро согласился, я понимаю, что человек живет скорее по своим понятиям, бумаги не играют большой роли и он не собирается их исполнять. И по большому счету ни о чем со мной не договаривается, он договаривается о чем-то своем.
Такой подход не помогает долгим и успешным отношениям, поэтому нужно, чтобы франчайзи осознал и принял условия сотрудничества. Для этого делаю выжимку из договора на одну-две страницы, с ключевыми моментами: за что штрафуем, что ни в коем случае нельзя делать, а что нужно делать обязательно.
Есть ситуации, когда на людей действует перспектива расторжения вами договора, – например, если им дороги ваши деньги или не хочется лишаться вашего проекта. Тогда предусмотрите это в договоре – возможность припугнуть его расторжением. Важно, чтобы реальное расторжение не ставило ваш бизнес в критическое положение.
Макс Крайнов,
генеральный директор Aviasales
Мы оказываем услугу по метапоиску авиабилетов среди авиакомпаний и агентств. Для агентств у нас есть Правила поведения агентств.
Если агентства начинают вести себя нечестно, например, вводить в заблуждение пассажиров, давать цену в рублях, а потом снимать деньги в долларах с комиссией, заманивать дешевым тарифом, а пока оформляешь – его уже вдруг не стало, выделять разным цветом кнопки «да» и «нет», чтобы больше покупали, – мы это отслеживаем и сначала предупреждаем, а потом отключаем от нашей системы до устранения нарушений.
Все правила игры прописаны в договоре с агентствами. Их не так много, но, поскольку большой объем продаж многих агентств зависит от нашего трафика, это мотивирует наших партнеров не нарушать правила и права пассажиров.
Опасность расторжения. Если для вас выполнение некоторых положений договора критично, то обязательно фиксируйте в договоре, что в случае их невыполнения вы вправе приостановить договор или его расторгнуть. Иначе есть риск оказаться заложником ситуации, когда договор не исполняют, а выйти из него быстро или без финансовых потерь вы не можете.
Евгений Щепин,
управляющий по коммуникациям компании «ВкусВилл»
Мы открыты к своему покупателю и требуем того же от поставщиков. У нас в продаже полезные продукты, без примесей, которые снижают стоимость, но негативно сказываются на здоровье.
Один поставщик как-то отправил нам фуру творожной запеканки, приготовленной из низкосортного и дешевого творога. В нем в принципе не было молочных жиров – только растительные. Это фальсификат, и он думал, что мы этого не заметим. Однако мы регулярно сдаем продукты в независимые лаборатории, в которых проверяем состав продуктов, поэтому выявили обман и расторгли контракт с поставщиком. Следующие фуры этого поставщика мы развернули прямо в пути.
В договоре есть пункт, благодаря которому мы вправе его расторгнуть в один момент, если поставщик обманет нас с составом продукта или продукт получит низкую оценку от покупателей. Мы им пользуемся.
Штрафы. Еще один способ защититься от неисполнения договора – большой штраф. Но сначала немного теории.