Я знаю, что обычно два человека в ситуации конфликта не хотят ничего обсуждать и даже разговаривать друг с другом. Типа: «С ним не о чем говорить», «Невозможно договориться», «Он ничего не понимает», «У нас особый случай, тут медиация не поможет».
Чтобы медиация состоялась, нужно создавать условия. Есть классное понятие – BATNA, от английского: Best Alternative to a Negotiated Agreement, или «наилучшая альтернатива переговорному решению». Термин ввели специалисты Гарвардской школы переговоров Фишер и Юри в 1981 году в своей книге Getting to YES: Negotiating Agreement Without Giving In. Это некоторый «План Б», к которому стороны прибегнут, если не договорятся. Для конструктивных переговоров лучше, чтобы иллюзии сторон по поводу их «Планов Б» были реалистичными или этих планов вовсе не было.
А есть еще понятие WATNA – Worst Alternative to a Negotiated Agreement, или «наихудшая альтернатива переговорному решению». Это ответ на вопрос: «Что самое худшее может произойти, если вы не договоритесь?». Разумные ответы на такой вопрос очень часто сподвигают стороны договариваться. Задавайте его себе и оппонентам.
Если у сторон нет иного пути добиться своего, кроме как через переговоры, эти переговоры состоятся.
Может быть такое: один хочет договориться миром, другой отказывается или тянет время. Скорее всего, у него есть другой способ добиться результата, о котором мы не знаем (его BATNA). Тогда медиация не состоится, ведь для выработки совместного решения нужно, чтобы все сели за стол переговоров по своей воле.
Нужно создать условия, при которых у сторон не остается других вариантов.
Например, есть ресторан, который арендует помещение. Сейчас договор краткосрочный, на 11 месяцев. Договор подходит к концу. Арендодатель обещал еще 11 месяцев назад зарегистрировать договор, чтобы ресторан мог получить лицензию на алкоголь. Но очевидно, что арендодатель никуда не спешит. «Сейчас работают и ничего, поработают еще».
В этой ситуации арендодатель может не регистрировать договор аренды еще долго, потому что он ничем не рискует и ему всё равно заплатят за каждый следующий месяц. «Куда они денутся?»
Так вот: чтобы арендодатель начал спешить, можно объявить, что ресторан съезжает: мол, нужна лицензия, а раз вы не шевелитесь – ну, мы пошли. Арендодатель поймет, что вот-вот начнет терять деньги, и что-то предпримет.
Медиация помогает в самых разных конфликтах, потому что это инструмент общения, а не специфическая техника разборок. Дальше посмотрим на разные механизмы конфликтов: корпоративного, трудового и финансового. Во всех этих случаях медиация может помочь не довести до крайностей.
Конфликт партнеров по бизнесу
Есть понятие корпоративного конфликта – это когда спорят партнеры по бизнесу: совладельцы или соучредители. По моему опыту партнеры конфликтуют чаще всего по таким причинам:
● Не так работают. У партнеров не совпали представления о том, как каждый из них должен работать, что делать, за что отвечать, по каким вопросам его мнение решающее. Один считает, что другой должен держать руку на пульсе круглосуточно, а не уезжать в отпуск на месяц; другой считает, что он «не зря ушел из найма и стал совладельцем бизнеса, поэтому может и отпуск себе позволить».
● Не туда ведет бизнес. Партнеры по-разному видят будущее компании: один хочет развивать, другой – делить прибыль. Один хочет запускать новые продукты, другой – накопить подушку безопасности.
● Внезапные проблемы, которые до этого не обсуждались. Например, бывшая жена партнера внезапно оказалась среди владельцев. У нее доля небольшая, но осадочек остался…
● Злой умысел: воровство, откаты, торговля секретами, любое злонамеренное поведение.
● Обида. Почти всегда корнем проблемы называют деньги: например, кто-то кому-то больше должен или зря потратил бюджет. Но в ходе переговоров выясняется, что дело не в деньгах, а в обиде. Один совладелец сказал о другом что-то не слишком приятное при сотрудниках, и теперь по офису ходят шуточки. Ну он и обиделся. А там подтянулись проблемы: не та стратегия, не тот продукт и вообще мы по-разному смотрим на бизнес. При этом началось всё с обиды, которая не касалась деловых вопросов.
Для медиации во время корпоративного конфликта советую арендовать зал в тихом ресторане или гостинице. На худой конец – другой офис или конференц-зал на несколько часов. Иначе поговорить не удастся: пока начальство сидит в переговорной, их будут постоянно дергать «срочно подписать документ».
Как-то я вел переговоры прямо в офисе компании, участвовали четыре человека – владельцы этой компании. Так вот: пока одна пара обсуждала условия, вторая пара ушла, мол, на секунду, проверим кое-что. И так пропали на двадцать минут. Когда они вернулись, было видно, что они думают о чем-то своем и им уже не так важны переговоры.
Чтобы вопросы решались, нужен фокус на проблеме, решении и на процессе переговоров. Поэтому лучше найти нейтральное пространство. Как и с партнерской сессией, когда обсуждаются деликатные вопросы.
Обманутые ожидания. На медиации часто разбирают ожидания, которые не совпали. Медиатор должен собрать «боли» и ожидания со всех сторон и помочь найти способы их решить.
● Ожидание: «Мы говорили, что оба работаем полный день, а он решил зимовать в Таиланде, с чего вдруг нам теперь нужно делить прибыль пополам, когда он четыре месяца отсутствовал?
● Боль: партнер получает больше, хотя меньше работал. Это несправедливо.
● Как решить: второй партнер может получить больше прибыли – пропорционально отпуску первого – или получить такой же длинный отпуск.
Оценка независимого эксперта. Ситуация: один из партнеров выходит из бизнеса и требует «адекватную выплату в счет его доли», иначе он уведет клиентскую базу (к слову о дружбе, вечной верности, лояльности и хороших семейных отношениях). Другие партнеры не хотят столько платить.
Хороший вариант – попросить помощи у независимого оценщика. Он назовет стоимость, партнеры ее обсудят и договорятся о взаимоприемлемом решении. Сила схемы заключается в том, что это не партнер продавил свое мнение, а нашли независимое лицо. Тут есть эксперт, ему доверяют, он говорит свое слово, ничье эго не задето.
Однажды на переговорах независимого оценщика искали так. Один партнер называет число от 3 до 20, он выбрал – 5. Второй определяет поисковую систему, остановился на «Яндексе».
Потом они забили в «Яндекс» «оценка бизнеса», увидели список компаний и выбрали пятую компанию. К ней обратились за оценкой.
Еще пример о независимом оценщике. Идут переговоры о сотруднике. Один из партнеров нанял родственника на топовую позицию, а двое других считали, что родственник не справляется и его надо бы уволить.
Мы нашли компанию, которая проводит кадровый аудит. Она провела тесты и замеры компетенций, выдвинула заключение. Сотрудник и правда оказался слабым. Партнер-родственник согласился с объективной оценкой и уволил сотрудника.
Независимая оценка может стать хорошим охлаждающим фактором в очень серьезных спорах, особенно когда дело касается семьи, отношений или оценки чьей-то деятельности. Я представляю, как в приватном разговоре партнер произносит такие слова: «Нет, ну если бы Леша действительно хорошо работал, я бы еще за него поборолся. Но ведь он подвел нашу семью! Да ему за такое…» – независимая оценка помогла партнеру выйти из конфликта, не потеряв лицо и не испортив отношения с семьей.
Медиация помогает сконструировать новое решение. Четыре партнера разругались и хотят разделить бизнес. У компании четыре направления. Кажется, что так и можно поделить компанию – по направлению на партнера. До медиации они абсолютно точно решили делить бизнес и уже даже придумали, как назвать свои новые направления, чтобы всем было точно понятно, что теперь это разные компании.
Мы начали обсуждение конфликта. И через несколько часов переговоров стало понятно, что, если разделить бизнес, он просто умрет. Поодиночке направлениям не выжить, потому что поставщики уберут скидки за объем, появятся кассовые разрывы из-за сезонности каждого отдельного направления, могут появиться проблемы с кредитованием. Плюс могут быть проблемы с привлечением новых партнеров, которые пробьют новые компании по базам данных юрлиц.
В итоге партнеры решили уладить разногласия и продолжить делать бизнес вместе. А если не выйдет, то один из них оставляет компанию себе и выкупает долю остальных. И это решение было взвешенным и продуманным, никто не остался в обиде. Даже наоборот: кажется, что, пока партнеры искали решение, они на короткое время были в одной команде.
Анастасия Татулова,
владелец сети семейных кафе «АндерСон»
Медиация – большое благо для бизнеса. Если бы я узнала об этом инструменте раньше, избежала бы долгого и бестолкового корпоративного конфликта, в котором сожгли много нервов, времени и денег.
В конце переговоров всё равно приходим к какой-то договоренности и сумме денег, но это уже от усталости. А я думаю, что надо найти в себе силы сразу садиться за стол переговоров.
Трудовой конфликт
Трудовой конфликт – спор между работодателем и сотрудником. И обычно они выглядят так, будто есть агрессор и жертва, все эти «это несправедливо», «меня уволили», «меня заставили». Из-за этого некоторым работодателям кажется, что у них много сил и они правы. Это не так.
Если дело дойдет до суда, скорее всего, сотрудник выиграет. Это старая и распространенная практика российских судов – становиться на сторону «слабого сотрудника» против «сильного узурпатора и капиталиста». К сожалению, это может приводить к злоупотреблениям сотрудниками, но практика такова.
Старайтесь все конфликты с сотрудником уладить вне суда с помощью медиации. Даже если вы уверены, что правда на вашей стороне, – всё равно избегайте суда. Потому что вы просто можете не полностью соблюсти процедуру.