Кстати, сумму гонорара с таким типом клиента лучше обозначать без расчета на его благодарность за успешное разрешение дела. Добровольно не отблагодарит, обиду за «поруганную честь великого бизнесмена» будет пестовать еще пару лет. Поэтому «гонорар успеха» сразу включайте в соглашение.
«Крадун, или бизнесмен околотендерный»
Чаще всего бывший служащий, который после выхода на пенсию организовал свой маленький отраслевой бизнес, основанный на связях, наработанных в период работы на государство. Прекрасно разбирается в «откатных» схемах, осторожен, на первый взгляд открыт и обаятелен. Рано или поздно, несмотря на всю предусмотрительность, оказывается тем самым «сусликом», который получает по лбу бампером автомобиля, хотя посмотрел во все стороны и даже в небо. Приходит к адвокату с пониманием, что попался, и готовностью поделиться частью нажитого непосильным трудом во избежание худшего для себя исхода.
Поскольку такие клиенты осознают, что играть надо по правилам, а правил ваших они не знают, торгуются редко, настаивая только на получении согласованного результата. С советами не лезут, рекомендации выполняют неукоснительно. На премии, к сожалению, скуповаты, но, в силу наличия огромного круга знакомых, могут существенно расширить вашу клиентскую базу за счет таких же попавших в сложную ситуацию осторожных «сусликов».
Отдельное внимание при работе с этой категорией клиентов адвокату следует уделить конфиденциальности — их дела в ваше портфолио, пусть и неофициальное, попадать не должны. Если же адвокат смог помочь и не «засветил» схему работы свечного заводика «крадуна», то благодарность и новые клиенты из числа его знакомых вам обеспечены.
В целом категория в работе довольно комфортная, а в финансовом плане выгодная.
«Кашалот»
Умен, опытен, безжалостен, но при этом практичен. Бывший активный участник ОПГ или рейдер. В период «прекращения огня» приобрел определенный лоск, различает вкусовые нюансы разных видов устриц, читал Кийосаки и Пелевина. Имеет крупный по средним меркам устойчивый бизнес, свой штат юристов и большое количество проблемных близких, от собственных детей до родственников покойных (по разным причинам) партнеров. При обращении к вам подобного персонажа можете поздравить себя с тем, что вы уже доросли до статуса хищника достаточно крупного — сайру от юриспруденции «кашалоты» в упор не видят, только косаток.
При первом знакомстве, скорее всего, слегка куснет вас в тестовых целях. Если выдержите, допустит до сотрудничества. Характер его вопроса (проблем у «кашалотов» либо нет, либо вы их решить не в состоянии) чаще всего лично-семейный, который нельзя поручать штатным юристам в силу его конфиденциальности или из-за их профессиональной ориентированности на иную специфику. Это, конечно, не означает, что клиент не разбирается в процедуре и примерных гонорарных ставках. Законы жизни в арбитраже или общей юрисдикции примерно одинаковы, поэтому упаси вас бог попробовать прибавить к рынку больше 10–15 процентов (прибавку в этих пределах «кашалот» простит, она ему даже польстит, как своего рода наценка за уровень специалиста, которого он выбрал в качестве временного фаворита).
Работу с таким доверителем следует сразу рассматривать как разовую, но при этом полезную. Разовую потому, что внешними юристами он не пользуется, а постоянный персонал застроен до состояния невменяемости, что адвокату-фрилансеру будет создавать перманентный психологический дискомфорт. К тому же вас привлекли в качестве специалиста в отрасли права, его штатным сотрудникам незнакомой (привлекая вас на постоянной основе, он этим вынужден будет признать, что специалисты, которым он обычно доверял свои вопросы, не самые лучшие в мире, а это невозможно по его психотипу).
Полезность же этой, пусть и разовой, работы будет состоять в том, что вы получаете возможность просто познакомиться и лично пообщаться: таких динозавров осталось очень немного, а сам факт выживания его в прошлом означает наличие незаурядных качеств.
«Дзен-буддист»
Тоже из «выживших». Представляет собой промежуточное звено между «индивидуальным предпринимателем» и «кашалотом». Бизнес его достаточно крупный, находится в верхней группе бизнесов «травоядных» (торговля, общепит, логистика), которые были созданы, а не «отжаты». Опытнее «кашалота», поскольку в построении своей империи вынужден был находить общий язык и с крупными хищниками, уступая им в силе, что ему успешно удалось.
Необходимость кормить армию проверяющих, несмотря ни на какие кризисы, выработало у «дзен-бизнесменов» спокойное отношение ко всему окружающему миру и какое-то абсолютно немирское понимание временности характера любых событий, от наличия денег до постоянной супруги. Обращение к адвокату таких клиентов означает их априорное согласие на оплату сопровождения. Причем независимо от того, истец он или ответчик, от категории спора и правоты. Скорее всего, это спокойствие связано с тем, что живут эти доверители по принципу «спасибо, Господи, что взял деньгами», и их желание сразу внести средства на депозит — это некая попытка помочь космосу перевести их проблему в категорию расходов, а не собственно проблем.
Единственный необычный момент, с которым сталкивается адвокат, — это борьба с собственной жадностью. «Дзен-клиенты» своим непротивлением любым названным суммам провоцируют неокрепшие юридические души на завышение гонораров и инициативное рисование якобы необходимых расходов, которые клиент должен компенсировать. Лучше эту жадность победить. Просто потому, что ваш доверитель все-таки хищник, пусть и бывший. Рассматривая войну (в нашем случае разрыв отношений) как крайнюю меру, он до последнего старается не конфликтовать и свое недовольство не высказывать. Но его молчание не означает непонимания ситуации. Просто в один далеко не прекрасный для недобросовестного адвоката день доверитель встанет из-за стола и станет бывшим доверителем. И ваши потери будут несопоставимы с мелкими укусами бюджета клиента, которые, собственно, и привели к разрыву отношений.
«Дзены» не только надежные люди, которые держат слово и соблюдают достигнутые договоренности, но и потенциальные постоянные клиенты на абонентское обслуживание. И они, и их партнеры вполне могут стать вашим безоблачным карьерным будущим. Поэтому лучше (да и приятнее) работать честно. Данная категория клиентов это не только позволяет без ущерба для вашего кошелька, но и ценит.
Что выгоднее: продавать эксклюзивные диваны или торговать табуретками?
Средняя зарплата в России хорошая, но редкая.
Когда адвокат начинает плавный переход от одиночной работы к организации именно адвокатской фирмы, он редко мысленно ориентируется на безбрежный поток бабушек-пенсионерок. Эта категория клиентов вряд ли ассоциируется с мраморными полами и подлинниками картин на стенах вашего бюро. Поэтому чаще вы склонны представлять себе небольшой, но состоятельный круг доверителей, способных обеспечить ваше финансовое благополучие. В общем, если позволить себе аналогию, вы открываете салон эксклюзивной импортной мебели ручной работы, а не цех по производству табуреток.
Проблема в том, что кожаные диваны, в отличие от юриспруденции, сами привлекают покупателей фактом нахождения в витрине. Стоит табуретка — в магазин идут за ней, выставленный же шикарный диван белой кожи автоматически отсекает посетителей, приобретение такого дивана не осилящих с финансовой точки зрения. В случае с адвокатурой подобная грубая очистка не работает, понятие «дорогой адвокат» у нас причудливо распространяется на всех юристов без исключения.
Наши граждане считают, что любой адвокат неоправданно дорог по определению, так как берет деньги за непонятные услуги сомнительного содержания и качества. Те же доверители, которые уже понимают смысл и выгоду качественных юридических услуг, склонны идти к адвокатам не начинающим, а проверенным или рекомендованным (как ни странно, не рекламируемым, а именно рекомендованным).
Еще одна специфическая особенность восприятия юристов в нашем обществе — рекламу магазинов бытовой техники в качестве средства привлечения мы признаем, а вот к пиару адвокатов относимся настороженно, больше доверяя «сарафанному радио». Поэтому с одной стороны вы столкнетесь со слабой эффективностью рекламных кампаний, с другой — будете тратить время на отказы тем доверителям, которые хотят воспользоваться вашими услугами, будучи не в состоянии за них заплатить.
Если вы, как многие начинающие юристы, изначально ориентированы на состоятельных клиентов, у вас всего три пути.
Первый путь связан с пассивным ожиданием потенциально интересного клиента. Этот путь похож на многодневное сидение хозяина дорогого мебельного магазина, с полным комплектом оплачиваемых им штатных сотрудников, в ожидании одного покупателя, который своей крупной покупкой ему компенсирует все вложенное и даст прибыль. В юриспруденции вы также можете пассивно сидеть и рассчитывать на приход доверителя с «решальным» вопросом, которому вы накрутите огромную комиссию, да еще и премию получите за успешный исход дела. А в перспективе, разумеется, он перейдет к вам на абонентское обслуживание. «Отличный» вариант (одобрено Маниловым, так что маловероятно, что у вас хватит личных средств, чтобы кормить ваш штат в ожидании такого «вкусного» клиента).
Второй путь, наоборот, не предполагает фильтрации клиентов с точки зрения финансовых возможностей: фирма берется за любое дело, зарабатывая на количестве клиентов, пусть и в ущерб качеству работы и самих клиентов. Вы, конечно, выводите фирму на самоокупаемость, даже получаете небольшую прибыль. Еще один плюс такого варианта — довольно быстрое получение опыта ведения процессов и навыков практической работы. Минус (один, но глобальный) — вы приобретаете психологию «пятисотрублевого» адвоката, параллельно утрачивая навыки общения с хотя бы средним классом клиентов, не говоря уже о состоятельных, скатываясь в болото проблем малоимущих. Поэтому рекомендовать начинающим адвокатам сразу и любой ценой наращивать клиентскую базу, в ущерб ее качеству, было бы странно.