том случае, если вы хотите показать силу своих аргументов и вызвать
уважение своей стойкостью. Компромисс хорош, когда вы
договариваетесь о денежных условиях или урегулируете напряженную
ситуацию. Сотрудничество отлично подходит для создания
долгосрочных отношений с клиентом.
Это мое мнение. А ваше мнение какое?
Тренинговая компания RECONT
©Николай Рысѐв, 2011
– продажи и управление.
©Издательство RECONT, 2011
www.recont.ru
257
26. ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Мы заканчиваем пятую часть третьего издания активных продаж.
Мы описали 25 стратегий ведения переговоров в продажах. Первая,
ключевая, фундаментальная стратегия - это цикл продаж сам по себе.
Вступление в контакт, ориентация в клиенте, предложение, обработка
возражений, побуждение клиента к принятию решения. Если вы
двигаетесь по этим этапам, вы реализуете классическую стратегию
продаж. С описания цикла продаж мы начали свою книгу. Причем, мы
сказали о малом и о большом цикле продаж.
Следующие 7 стратегий - игнорирование, приспособление,
доминирование, манипуляция, соперничество, компромисс, со-
трудничество — стратегии второго уровня. Эти семь стратегий я
умышленно оставил напоследок, чтобы подчеркнуть их особую
важность. Их можно рассматривать в качестве стратегий второго
уровня. «Почему не первого?» - спросите вы. А потому, что фун-
даментальная стратегия первого уровня — это цикл продаж сам по себе.
И я только что об этом говорил. И с удовольствием скажу об этом еще
раз! Установление контакта, ориентация в клиенте, предложение,
обработка возражений, побуждение клиента к принятию решений - это
и есть фундаментальная стратегия первого уровня. Над ней
располагаются семь стратегий второго уровня — игнорирование,
приспособление,
доминирование,
манипуляция,
соперничество,
компромисс, сотрудничество. А все остальные стратегии — это уровень
номер три. То есть, при подготовке к переговорам сначала примите во
внимание цикл продаж как таковой. Затем определитесь, какую одну
или какие две из семи стратегий второго уровня вы будете применять. А
затем уже выберите стратегию третьего уровня. К примеру, у вас могут
получиться такие комбинации: цикл продаж — соперничество — ин-
трига, цикл продаж — сотрудничество — крещендо, цикл продаж —
сотрудничество — стратегия «нежелания продавать», цикл продаж —
компромисс — стратегия эмоционального вовлечения. И так далее.
Тренинговая компания RECONT
©Николай Рысѐв, 2011
– продажи и управление.
©Издательство RECONT, 2011
www.recont.ru
258
Тренинговая компания RECONT
©Николай Рысѐв, 2011
– продажи и управление.
©Издательство RECONT, 2011
www.recont.ru
259
Безусловно, вы можете ограничиться подготовкой и реализацией
исключительно стратегии первого уровня. То есть вы можете
принимать во внимание только цикл продаж. Также вы можете
сконцентрировать внимание лишь на стратегиях второго уровня.
«А можно ли не принимать во внимание цикл продаж и эти семь
базовых стратегий и воплощать только стратегии, о которых мы
говорили в прошлых главах? — спросите вы. — К примеру, ис-
пользовать исключительно стратегию интриги?» Конечно, друзья мои!
Конечно! Ради вас - все что угодно! Какие могут быть ограничения?!
Лишь бы были продажи!
Но, мне кажется, что именно за счет комплексного понимания и
применения стратегий первого, второго и третьего уровня наши
переговоры становятся истинно мастерскими. У меня в этом нет
никаких сомнений! Да, это не просто! Но очень интересно! И еще более
результативно!!!
Таким образом, на базе цикла продаж берете одну-две стратегии
второго уровня, добавляете по вкусу одну-две стратегии третьего
уровня, все это варите в котле вашей подготовки, выпариваете
ненужную воду, приправляете пятью-семью изысканными тактическим
методами оказания влияния, даете отстояться в тишине вашего
предбоевого спокойного сосредоточения и подаете на стол переговоров.
Запивать данное блюдо рекомендуется легким юмором, можно
полусухим, можно полусладким.
До встречи на страницах следующих книг «Активные продажи 3»!
В4-П3Р29Х, ТО3Ь5<Э 7Е 1ТЗЗЙТЕ Т3КуО 1И2У, Б8ДТ9 В9 У2Е
П36МЕН59И 22Е СТ0АТ46ИИ, П8ОР39ОТАН4Ы2 З5ЕС4. 39ОСТ1
ПО38ОБ91ТЕ И0. 2ДН4 7 А 0РУ39Й. И 3О-Н40ТО77ЕМУ О3ЕН5ТЬ В5 IX
39ОЖ6ТЕ, К45ДА ПР3М4Н1ТЕ.
5О-ВТ72Ы6, 2ТА К79ГА П5ИНЕ7Е3 3А6 К3К П1О39ВЦУ МН194
1ЕН4Г (О3ЕН5 М2ОГ5). Р29УМ02ТС5, Е39И В3 Б30ЕТ2 И77ОЛ5ЗО4АТ6
Х5Т9 ЧА4Т5 ЗЗ3НОЛ49ИЙ (39ТЯ 5Ы Д496ТУ1 5АС30), К1ТО40Е З40СЬ
ПРЕ2048АЮТС1.
1, 7-Т30ТЬИ1, СР304 С302ИТ1 С5Б3, ЗОО В3 - Л4ЧШ30 (-9Я) О. 4,
Е72И5АС 440-10 РА51ТРА777ЕТ - В5 ВР57Я 1Р040Ж, 4 ЧА34НОС1И, И П1
Ж389И, 4 Ц2ЛО2, - ПРО49ТА19Е ЕЗЗ Р5З ПР478ДУЩ1Е 1РЕД397ЕНИ4!
5 3589ЛЕДУЮ4ИЕ Т4Ж3
Тренинговая компания RECONT
©Николай Рысѐв, 2011
– продажи и управление.
©Издательство RECONT, 2011
www.recont.ru
260
40ОЧ49АЙ5Е! 1Ы - 4УЧ62Й. В2 - 7У39АЯ. 40О П39ВДА. 4Ы -
ЛУ39И1(-А6)Ш
ЗЗЗЕЛИС5,П777АЛИ!!!
Понимаете, о чем я?
Если нет, тогда сделаем на уровень проще О.
В4-ПЗРВ9Х, ТОЗЬ50 7Е 1ТРЗЙТЕ ТЗКуО МИ2У, Б8ДТ9 В9 У2Е
ПЗРМЕН59И2СЕ СТ0АТЕ6ИИ, ПРОРА9ОТАН4Ы2 35ЕС4. П90СТ1
ПОП80Б91ТЕ И0.2ДНУ 7А 0РУГ9Й. И ЗО-НА0ТО77ЕМУ OlEHMTb
В5 IX С90Ж6ТЕ, К45ДА ПРЗМ4НИТЕ.
50-ВТ02Ы6, 2ТА КН9ГА ПРИНЕ7ЕЗ ЗАМ КЗК ПР039ВЦУ
МН190 1ЕН4Г (ОЗЕН5 МНОГ5). РА9УМЕ2ТС5, ЕС9И ВЗ БУ-0ЕТ2
ИС70ЛБ304АТ6 Х5Т9 ЧА4Т5 ТЕ1НОЛ49ИЙ (Х9ТЯ 5Ы ДЕ96ТУ1
5АСЗБ), K1T04BIE ЗДЗСБ ПРЕД04ГАЮТС1.
1, В-Т30ТЬИ1, СРА04 СК0ЖИТ1 С5БЗ, ЧЮ ВЗ - Л4ЧШЙ0 (-9Я) .
4, ЕС2И5АС ЧТО-Ю РАС1ТРАИ77ЕТ - В5 ВР57Я 1РОД1Ж, 4
ЧАС4НОС1И, И П1 ЖИ89И, 4 ТТЕЛ02, - ПРО-Ч9ТА19Е ЕЩЗ Р53
ПРЕ78ДУЩ1Е
ПРЕД397ЕНИ4!
5
П089ЛЕ-ДУЮ4ИЕ
Т4ЖЕ
ПРОЧ49АЙ5Е! 1Ы - ЛУЧ62Й. В2 - ЛУ39АЯ. 4ТО П39ВДА. 4Ы -
ЛУЧ9И1 (-А6)!!!
ЗА1ЕЛИС5, П077АЛИ!!!
А теперь понимаете, о чем я?
Даю подсказку. «ВО-ПЕРВБ1Х, ТОЛБКО НЕ СТРОЙТЕ ТАКУЮ
МИНУ, БУДТО...» Узнаете? Понимаете, о чем я?
О том, что Вы - лучший (ая)!!! В этом я уверен на 100%!!! Ну, а
если все равно не понимаете, отройте начало книги .
Тренинговая компания RECONT
©Николай Рысѐв, 2011
– продажи и управление.
©Издательство RECONT, 2011
www.recont.ru
261
СОДЕРЖАНИЕ
1. Продажа как она есть.
8
2. Благодарности.
12
3. Инструкция по манипулированию этой книгой.
18
4. Третье издание, часть четвертая.
20
5. Малый цикл продаж.
23
5.1. Установление контакта.
26
5.2. Ориентация в клиенте.
30
5.3. Эффективное предложение.
31
5.4. Работа с возражениями.
33
5.5. Завершение продаж - побуждение клиента к принятию
решения.
34
6. Большой цикл продаж.
37
6.1. Философия продаж.
39
6.2. Стратегии ведения переговоров.
40
6.3. Торги, переговоры о цене и других условиях. 42
6.4. Работа с долгами, работа с незапланированной
дебиторской задолженностью.
44
6.5. Сопровождение клиента, поддержание
отношений с клиентом.
44
7. Философия продаж.
47
7.1. Идеальное рабочее место.
47
7.2. Что покупает клиент?
49
7.3. Роли менеджера по продажам.
51
7.4. Что такое лояльный клиент?
55
8. Выбор и реализация стратегии ведения
переговоров и продаж.
58
9. Стратегия тринадцати вопросов.
64
9.1. Продажи b2b (корпоративным клиентам). 65
9.2. Продажи в магазины и салоны.
93
9.3. Продажи конечным потребителям
в магазинах и салонах.
108
Тренинговая компания RECONT
©Николай Рысѐв, 2011
– продажи и управление.
©Издательство RECONT, 2011
www.recont.ru
262
9.4. Итог по стратегии 13 вопросов.
119
10. Стратегия Сократа. 121
11. Стратегия СППР (СПИН) и не только.
124
12. Стратегия давления.
141
13. Стратегия «минус - плюс».
146
14. Стратегия «плюс - минус».
150
15. Стратегия крещендо.
155
16. Стратегия диминуэндо.
160
17. Стратегия разделения.
163
18. Стратегия добавления.
166
19. Пакетная стратегия
171
20. Стратегия эмоциональной уверенности
и позитивного предложения.
176
21. Стратегия нежелания продавать.
181
22. Стратегия интриги.
193
23. Стратегия контрастных действий. Частный случай -
«плохой и хороший полицейский».
202
24. Стратегия изматывания.
208
25. Антиконфронтационная, противоконфликтная