Тренинговая компания RECONT
©Николай Рысѐв, 2011
– продажи и управление.
©Издательство RECONT, 2011
www.recont.ru
199
нику (на самом деле, часто бывает так, что он без нее отлично
жил, и она ему на хрен не нужна, эта информация!).
Мне нельзя об этом никому говорить, но вам скажу. .
Никому об этом не говорите, но вам это нужно знать. .
Пожалуйста, не говорите никому, что это я вам сказал. Так вот. .
• И так далее (обожаю этот крайне содержательный пункт).
Да! Чуть не забыл, мессир передавал вам привет, а также велел сказать, что
приглашает вас сделать с ним небольшую прогулку. -
Интрига нам нужна, чтобы быть отправной точкой для нового
поворота событий в переговорах. Я знавал несколько человек, у которых
стратегия интриги отлично получалась. Более того, она еще и была им
к лицу! Мне лично кажется, что не каждому дано красиво
реализовывать данную стратегию, но попробовать-то можно. Чем черт
не шутит! Главное не переборщите с количеством крючков и
подзадоривающих фактов.
Теперь давайте еще раз сосредоточимся на внутренней стороне
интриги. Какие содержательно неожиданные ходы в сюжете разговора с
клиентом мы можем сделать?
• Начать с конца. К примеру, сознательно начинаем с пере
говоров о цене, хотя это противоречит основным постула
там продаж. Могут быть и другие варианты начала с кон
ца.
Перед тем как говорить по сути нашей услуги, давайте определимся, стоит ли
вам тратить на нас время. У вас достаточный бюджет?
Я вот думаю сейчас (в начале встречи), сможем ли мы договориться? Вызовет
ли наш продукт у вас настоящий интерес? Может быть, сразу определимся, на
что вы будете говорить однозначно «да», а на что - однозначно «нет»? (Это
вступление предполагается с новым, потенциальным клиентом.)
Я вот думаю сейчас (в начале встречи), сможем ли мы договориться? Вызовет
ли наше изменение (к примеру, увеличение цены, о котороммы еще не сказали) у вас
понимание? Учтете ли вы все факторы? Может быть, сразу определимся, что нам
Тренинговая компания RECONT
©Николай Рысѐв, 2011
– продажи и управление.
©Издательство RECONT, 2011
www.recont.ru
200
поможет договориться? (Это вступление предполагается с постоянным
клиентом.)
• Закончить началом.
Вы знаете, все, о чем, мы говорили, конечно, очень важно (менеджер говорит это
после 30-40 минут разговора с клиентом). Но есть одно обстоятельство, которое
перевешивает все остальное. Мы умеем делать то, что действительно нужно и
важно клиенту. Вот если бы нашего предшествующего разговора не было, и вы
могли бы мне уделить только одну минуту вашего ценного времени, чтобы вы
сказали? Что для вас по сути самое важное?
• Объединить внутреннее с внешним. Превратить форму в
содержание или наоборот.
Мы, компания «Аривист», в своей работе основываемся на пяти принципах
работы с клиентом.
Деньги. Во-первых, мы думаем про деньги клиента, мы их экономим.
Открытость. Во-вторых, наша деятельность прозрачна для клиента.
Характер. В-третьих, мы учитываем индивидуальный характер работы
клиента.
Осмысленность. В-четвертых, мы планируем и анализируем свои действия.
Дружба. И, в-пятых, мы стараемся установить и поддерживать дружеские
отношения между компаниями. (Далее можно переключиться на другую тему, к
примеру, на потребности клиента и его ожидания, так что нижеследующие слова
могут говориться спустя какое-то время; но можно такую логическую паузу и не
делать.)
Соедините, пожалуйста, первые буквы слов, обозначающих наши принципы:
деньги, открытость, характер, осмысленность, дружба. Что получается?
ДОХОД. Мы работаем, чтобы у вас был доход!
Давайте сосредоточимся на потребностях вашего бизнеса! И на том, как
группа компаний «Аривист» - таможенный брокер, контейнерные перевозки и
фрахтовое бюро (очень полезно проговорить клиенту свои основные направления
деятельности - это дисциплинирует и организует сознание клиента), - как наша
компания может быть для вас максимально полезна.
Когда менеджер по продажам перечисляет принципы, он од-
новременно может писать их на листе бумаги перед клиентом, причем
каждый принцип с новой строчки. А затем, подводя итог, менеджер
обводит буквы в вертикальный столбец и указывает на то, какое слово
получается. (Конечно, это не Гудини, не граф Калиостро и не Гарри
Тренинговая компания RECONT
©Николай Рысѐв, 2011
– продажи и управление.
©Издательство RECONT, 2011
www.recont.ru
201
Поттер, но тоже неплохо для первого магического уровня продаж.)
• Без промедлений обратиться к нужному человеку.
Мы обсуждаем с вами качество наших материалов и бесперебойность поставок.
А давайте я прямо сейчас позвоню любому клиенту из списка на ваш выбор и спрошу
его мнение. По громкой связи поговорим, так что вы всѐ услышите!
Какие могут быть варианты развития событий? Отвечаю. Разуме-
ется, хорошо, если данный ход у вас заранее подготовлен, и ваш клиент,
которому вы собираетесь позвонить, предупрежден. Да, для этого
нужно иметь хорошие отношения с таким клиентом. Сложно? Не-
возможно?! А что, у вас со всеми клиентами отношения испорчены?
Даже если вы не договаривались заранее с клиентом и не пред-
упреждали его, можно предложить список именно тех клиентов, от кого
вы прогнозируете наиболее благоприятные отзывы. Вероятность, что
ваш метод сработает, достаточно высока.
Клиенту, с которым вы разговариваете, может понравиться пред-
ложение позвонить другому клиенту, но последний может быть занят.
Поэтому разговор не состоится. Но сам факт того, что вы спокойно
предлагаете такой шаг, может вызвать у вашего клиента уважение.
Ну и последнее. После предложения выслушать прямо сейчас ре-
комендацию от другого ваш клиент может сразу отказаться, сославшись
на то, что он и так вам доверяет. (Извините, это было не последнее.
Возможен вариант, что клиент, к которому вы обратились за ре-
ференцией, по громкой связи, так сказать, в прямом эфире, скажет про
вас и вашу компанию такое, что нужно будет срочно без лишних слов
собираться и уходить.)
• Немного испугать, чтобы потом расслабить.
Этим методом пользуются продавцы театральных билетов, которые
ходят по офисам. Встречались? Заходит к вам такой продавец и говорит:
«На вас стали поступать жалобы. .». Вы слегка обеcпокоенно
Тренинговая компания RECONT
©Николай Рысѐв, 2011
– продажи и управление.
©Издательство RECONT, 2011
www.recont.ru
202
думаете или даже говорите: «От кого?»Он держит паузу, а затем про-
должает: «Вас давно не видели в театре!»Разумеется, после этого боль-
шинство людей говорит ему: «Да пошли бы вы!. »Но кто-то все-таки билеты
покупает.
Мы постарались найти способ, чтобы осуществлять к вам доставку за 24 часа, как
вы и просили при нашем прошлом разговоре. У нас не получается за 24 часа. .
(Многозначительная пауза.) Мы можем за 18 часов, а иногда и в 2 раза быстрее, то
есть за 12!
Подведем промежуточный итог. Варианты содержательных ходов
— интриг продавца, естественно, не ограничиваются нашим списком.
Подумайте, какие интриги вы можете создать в разговоре? Как
внутренние, так и внешние. Мы понимаем, что внешние и внутренние
интриги пересекаются, грань тонка. Это не арифметика, где «1» точно
отличается от «2». Мы часто используем нестрогие понятия в продажах.
Да и в жизни тоже. И в этом особая прелесть! (Разумеется, если только
вы не зануда, мечтающий разложить абсолютно все по полочкам.)
Вы — продавец страховок. Вы встречаетесь с директором по пер-
соналу производственно-торговой компании. Допустим, эта компания
специализируется на кожгалантерейной продукции: кошельки,
портмоне, блокноты. В компании работает около 200 человек. Ваша
цель выяснить, какие типы корпоративного страхования могут заин-
тересовать клиента (автострахование, страхование имущества и др.).
Также вы хотите, чтобы директор по персоналу провел вас на какое-
нибудь собрание персонала и представил. А вы уж на нем презентуете
персоналу индивидуальные страховки (автострахование, страхование
жизни, страхование частного имущества, медицинское страхование и
др.). Разумеется, чем больше собраний вы посетите, тем для вас лучше.
Менеджер по продажам (МП) (заходит в кабинет к директору по персоналу):
Добрый день, Александр Михайлович. Меня зовут Сергей
Климентьев, компания «________________». Мы договаривались на час дня.
Клиент (К): Да, я помню, заходите, пожалуйста, присаживайтесь.