«Николай, скажи ей, чтобы она успокоилась, так же нельзя!» Она — это
девушка, которая и была «плохим полицейским»! А я, мужчина, был
хорошим. Это производило очень сильное воздействие. После такой
умоля-ющей просьбы нашего оппонента я понял, что мы в одном шаге
от победы...
Тренинговая компания RECONT
©Николай Рысѐв, 2011
– продажи и управление.
©Издательство RECONT, 2011
www.recont.ru
207
Итак, стратегия достаточно понятна. Один переговорщик давит,
другой поддерживает. Кто так умеет? А вон, посмотрите на тех двух
парней, двух хорошо одетых менеджеров по продажам! По-моему, они
умеют искусно реализовывать стратегию контрастных действий. Куда
же они едут на своем «Ford Focus»? (Если вы - директор по маркетингу
Volkswagen, или Nissan, или даже, чем черт не шутит, директор по
рекламе «АвтоВАЗ», то вы можете, заплатив нам небольшую сумму,
сделать так, чтобы эти двое прекрасных, молодых, пышущих здоровьем
менеджеров по продажам ехали на автомобиле вашей марки!) А едут
они к своему клиенту, директору сети магазинов «Свет и тьма». Данная
сеть продает люстры, светильники, бра и прочее. И данная сеть должна
333 000 рублей своему поставщику, представителями которого и
являются два стремительно приближающихся к одному из салонов на
своем «Ford Focus» блистательных молодых человека (подчеркиваю для
представителей других автомобильных концернов - по-прежнему на
«Ford Focus»!). Вот они останавливаются, выходят из машины, ставят ее
на сигнализацию (интересно, какой марки?) и идут в офис к директору.
Разговор их обещает быть интересным!
Хороший менеджер по продажам (ХМ): Добрый день, Инна Яновна! Мы
договаривались сегодня по поводу нового бренда встретиться. (Заметьте,
менеджер по продажам не начинает сразу с эмоционально отрицательной темы,
то есть с долга.)
Клиент (К): Да, да, помню, Иоскех Джекилович. ХМ: Инна Яновна, со мной
сегодня мой коллега, Тавискарон Хайдо-вич, он продукт-менеджер по
направлению элитных светильников.
Плохой менеджер (ПМ): Здравствуйте.
К: Добрый день, присаживайтесь, пожалуйста. Кофе не предлагаю, моя
секретарша Ксюша заболела, приходится обходиться без нее.
ХМ: Жаль, у вас очень вкусный кофе! (Комплимент.)
ПМ (обращаясь к ХМ): Может, сразу к делу? (Использует более строгий стиль.)
ХМ: Да, Инна Яновна, давайте Тавискарон Хайдович в течение 10 минут
расскажет о новом продукте?
К: Конечно.
ПМ: Ваши салоны отличаются от всех остальных широтой и продуманностью
ассортимента и тем, что вы представляете для клиента разные ценовые группы.
(Привлечение внимания клиента за счет под-
Тренинговая компания RECONT
©Николай Рысѐв, 2011
– продажи и управление.
©Издательство RECONT, 2011
www.recont.ru
208
черкивания его специфики, что производит впечатление заслуженного
комплимента.) Мы выводим на рынок России люстры премиум-класса для
состоятельного клиента, который готов потратить от 10 000 долларов на одну
покупку. Для вас можно выделить, как минимум, два преимущества продажи
данной торговой марки - создание высокого имиджа салона и высокая прибыльность
продукта. Вот посмотрите, пожалуйста, на варианты таких люстр!
(Протягивает красивый каталог.)
От автора. Не могу не остановиться. Нужно сказать вам очень
важное! А скажу я вам, уважаемый читатель, вот что — если вы умеете
говорить так конкретно и так убедительно, вы неподражаемы! Если же
вы чувствуете, что вам есть к чему стремиться, заучите этот монолог
наизусть, как пример превосходной короткой презентации. Затем
адаптируйте его к своим продажам, замените цифры и названия. И
опять заучите наизусть.
Я вообще сейчас подумал следующее. Одним из методов обучения
является заучивание, запоминание, если хотите, зубрежка. Что если
заучить все диалоги, которые я здесь предлагаю? По одному диалогу на
каждую стратегию. Разумеется, это сложно. Это требует времени,
целеустремленности и усидчивости. Но каков может быть эффект! А,
какой может быть эффект?
Позволю себе такую аналогию. Когда учишься единоборству, к
примеру, карате, то одним из уровней является обучение конкретным
движениям, отдельным ударам. Если мы заучиваем отдельные фразы
продавца, то мы поступаем аналогичным образом. Но в карате есть
такая форма обучения, как ката. Ката (ударение на первый слог) - это
искусная последовательность движений, в которой боец ведет поединок
с воображаемыми противниками. Это как танец. В тхэквондо это на-
зывается пумсэ, в ушу — таолу. Ката созданы целыми поколениями
воинов. Они представляют из себя сборную отточенную модель
поединка. Зачем же каратисты повторяют ката сотни и даже тысячи раз?
Бойцы таким образом приучают свое тело к определенным движениям,
переводя их на бессознательный уровень. Когда же воин попадает в
реальный бой, то его тело начинает работать само на основе тех
движений и принципов, которые заложены в ката. Понимаете, в
реальном бою он импровизирует, но на основе заложенных отточенных
программ поведения. Вот в чем смысл, по моему мнению, заучивания
целых текстов стратегий.
Тренинговая компания RECONT
©Николай Рысѐв, 2011
– продажи и управление.
©Издательство RECONT, 2011
www.recont.ru
209
Я лично попробую! Не то что попробую, а точно сделаю! А потом
расскажу вам, какого уровня лично я достиг. Вы можете подождать моего
отчета о проделанной работе или начинать вместе со мной, если
достаточно доверяете мне, конечно.
Даже если вы решите, что путь заучивания текстов стратегий - не
ваш путь, мини-презентацию Тавискарона Хайдовича вы все-таки
изучите внимательно.
После данного очень важного отступления предлагаю вернуться в
кабинет директора сети салонов «Свет и тьма».
К (просматривая каталог): Да, интересные модели. А где прайс-лист? ХМ:
Сейчас и прайс посмотрим. . (Поощрение заинтересованности клиента.)
ПМ (прерывая его): Инна Яновна, нужно урегулировать еще один вопрос. Мы можем
предоставить вам новые модели, если вы, в свою очередь, сможете погасить долг в
течение этого месяца. (Конкретное требование.)
К: Я же говорила вам еще недели две назад, что сейчас очень плохие продажи, у людей
денег нет. У вас нет причины сомневаться в нас, мы давно уже работаем вместе.
ХМ: Конечно, вы наш уважаемый клиент. И это не подвергается никакому сомнению.
Но ведь бизнес - это деньги. Поймите, нас, пожалуйста. (Смягчение.)
К: Еще месяца два-три подождите. В течение этого времени мы заплатим.
ПМ: Мы давали вам отсрочку платежа 30 дней. Уже 45 дней превышение. У нас все
бюджеты трещат. Можете ли вы...? (Продолжение требования.)
ХМ (прерывая его): Может быть, тогда найдем компромисс! Давайте спланируем
платежи на ближайшие полтора месяца. (Смягчение.)
ПМ: Мы не можем отпускать новый товар, когда долг уже составляет 333 000 рублей.
(Категоричное заявление.)
К: Молодые люди, вас, таких как вы поставщиков, немало. Ко мне очередь стоит, и
все просятся работать на условиях реализации. Так что, если вас не устраивает
работа со мной, на вашем месте появятся другие.
ХМ: Инна Яновна, ну что вы так! Давайте договариваться! (Призыв к мирному
решению вопроса.)
К: Да уж, Иоскех Джекилович, пойдите нам навстречу!
ПМ: Иоскех Джекилович, конечно, может пойти лично вам навстречу. Но вот
компания - наш поставщик требует от нас деньги. Мы поставлены в жесткие
рамки. Мы с вами все звенья единой цепи. Этацепь - движение товара от
производителя к конечному потребителю. С учетом превышения задолженности
на 45 дней предлагаю закрыть долг в этом месяце. (Обоснование собственного
требования.)
К:Но...? (Задумывается.)
ХМ (перебивая ход ее мыслей): Инна Яновна, извините, что перебиваю вас. Вы же
Тренинговая компания RECONT
©Николай Рысѐв, 2011
– продажи и управление.
©Издательство RECONT, 2011
www.recont.ru
210
сможете заработать на новых моделях. Там возможна высокая наценка. Вашим продавцам
нужно продать 2-3 люстры, чтобы заработать себе эти 333 000. (Предложение
решения.)
К: Так их еще продать надо! Такие клиенты заходят раз в три месяца.
ПМ: Давайте составим график платежей на полтора месяца. . (Продолжение
требования с небольшой уступкой.)
ХМ (будто продолжая его мысль): А мы вам еще проведем обучение для продавцов,